○黃利鴻

從某種角度來(lái)說，廠家擁有品牌，經(jīng)銷商擁有市場(chǎng)；品牌不一定擁有市場(chǎng)，但市場(chǎng)一定擁有品牌。因此，廠家的品牌要發(fā)展，必須要依靠經(jīng)銷商運(yùn)用其市場(chǎng)來(lái)發(fā)揮作用，我們也可以說“經(jīng)銷商也擁有品牌”。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣做強(qiáng)市場(chǎng)，從而使廠家的品牌難以離開其市場(chǎng)呢？

思路決定出路

生產(chǎn)企業(yè)是公司，經(jīng)銷商也是公司，他們有著本質(zhì)的共同點(diǎn)：在發(fā)展起步階段，他們的生存與發(fā)展在很大程度上決定于經(jīng)營(yíng)者本身的思路，確切地說是公司的老板的想法。也就是我們通常所說的：思路決定出路。

生產(chǎn)企業(yè)要發(fā)展，要求其老板必須要有戰(zhàn)略性的思維，為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策、憚盡心思，經(jīng)銷商的發(fā)展亦如此。

因此，要在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并有所成就，經(jīng)銷商們就要不斷提升自身能力，總結(jié)失敗與成功的經(jīng)驗(yàn)，開拓經(jīng)營(yíng)管理的思維，提高自己的業(yè)務(wù)能力。當(dāng)前很多的大學(xué)成立了一些專門針對(duì)開拓經(jīng)銷商思路的學(xué)院，開辟了專門的經(jīng)銷商培訓(xùn)課程，如MBA、EMBA等。

筆者就曾有幸旁聽過一些這樣的課程，從個(gè)人的感受來(lái)說，與其說這些課程讓經(jīng)銷商們來(lái)學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還不如說是來(lái)讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)相互交流、溝通，參加這種課程對(duì)于經(jīng)銷商們還有一個(gè)很大的好處——認(rèn)識(shí)更多的老板，也許就有跟自己業(yè)務(wù)有關(guān)的，那就有可能帶來(lái)更多的交易。

團(tuán)隊(duì)成就未來(lái)

隨著社會(huì)分工越來(lái)越精細(xì)化，各項(xiàng)技能也逐漸趨向于專業(yè)化。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展就必須要形成一支有戰(zhàn)斗力、凝聚力的隊(duì)伍。

經(jīng)銷商們要懂得去學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，以補(bǔ)自己的短處。所以，當(dāng)有廠家派遣業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商們開拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，要使該業(yè)務(wù)員發(fā)揮出更好的作用。當(dāng)然，更重要的是要學(xué)會(huì)把自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)。

經(jīng)銷商市場(chǎng)講究：“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里出市場(chǎng)?！币簿褪钦f，經(jīng)銷商要想在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握話語(yǔ)權(quán)，成為“一方霸主”，就必須建立起一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

那么該如何建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？從與我交流過的經(jīng)銷商來(lái)看，應(yīng)該做到這幾點(diǎn)：帶、幫、扶。

管理出資源

很多經(jīng)銷商認(rèn)為，只要我的產(chǎn)品價(jià)格定得合適、產(chǎn)品線夠豐富、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備貨品齊全、店鋪選擇的位置優(yōu)越，那么我的產(chǎn)品就不愁買不出去。其實(shí)這種坐商思維已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展、物流暢通的信息化社會(huì)了。也已經(jīng)有不少經(jīng)銷商嘗盡了坐商的苦頭。

一個(gè)有見識(shí)的經(jīng)銷商能夠把自己所擁有的資源管理起來(lái)，并運(yùn)用這些資源去發(fā)現(xiàn)和挖掘出更多的資源。那么，他們是怎么做的呢？他們會(huì)定期拜訪核心分銷商，不定期給予分銷商派發(fā)節(jié)日禮品，同時(shí)還會(huì)不定期舉辦一些聯(lián)誼會(huì)，溝通溝通感情，還有很多促銷活動(dòng)、嘉年華活動(dòng)等。

這些做法雖然顯得有點(diǎn)老套，但是，作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商來(lái)說，還是得搞，還得花大力氣搞。因?yàn)榉咒N商不僅買的是一種產(chǎn)品，更是一種感情。

分銷商幫你賣貨，那是看得起你，覺得你還行。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，也許某一天他看你不順眼了，轉(zhuǎn)賣別人的產(chǎn)品了，那你怎么辦？所以，盡管這些活動(dòng)會(huì)讓分銷商覺得有點(diǎn)做作，可是還得做，而且還要做得排場(chǎng)，這些活動(dòng)只不過是一個(gè)“渠道”，重要的是通過活動(dòng)籠絡(luò)分銷商們的心。

感情建立起來(lái)了，盡管出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，但是，分銷商還是會(huì)幫你賣貨，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得與你有感情，跟著你是“有錢大家一起賺”。而且，因?yàn)橛X得跟著你有錢賺，可能還會(huì)自愿地幫你尋找到更多的分銷商，幫你開拓更大的市場(chǎng)份額。

當(dāng)然，作為一個(gè)想要成功的經(jīng)銷商來(lái)說，還需要建立起一幫能夠協(xié)同作戰(zhàn)的核心分銷商。對(duì)于一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)來(lái)說，經(jīng)銷商就相當(dāng)于夏王朝的天子，分銷商就是這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的各地諸侯。當(dāng)有“外敵”或出現(xiàn)“內(nèi)訌”的時(shí)候，夏天子就要善于率領(lǐng)核心的諸侯一起“御敵”或“平反”，以保自身地位和各諸侯的切身利益。

在這種情況下，經(jīng)銷商就要善于與核心分銷商一起分享戰(zhàn)果，那樣他們才會(huì)更“死心塌地”地追隨你。這種分享很大程度上指的是讓利，就是把從“外敵”即生產(chǎn)企業(yè)手中取得的利益，拿出一部分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)給核心分銷商。

多種門路

要做一個(gè)經(jīng)銷商，很重要的條件就是產(chǎn)品線豐富，這樣才能夠最大程度地吸引盡可能多的分銷商。這就有點(diǎn)像商場(chǎng)、超市，人流之所以能那么大，就是因?yàn)槠溆蟹浅ＸS富的產(chǎn)品。

以五金店為例子。要做一個(gè)五金批發(fā)商，店鋪里就要有各種五金商品，甚至還要有掃把、地拖、垃圾桶等生活用品，應(yīng)該五花八門，種類繁多。

當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)聰明的經(jīng)銷商來(lái)說，如果租賃倉(cāng)庫(kù)把所有的產(chǎn)品都儲(chǔ)存起來(lái)一定非常不方便，而且還會(huì)因?yàn)閮?chǔ)存條件影響產(chǎn)品質(zhì)量。所以，聰明的經(jīng)銷商就不一定要儲(chǔ)存所有的產(chǎn)品，完全可以通過與其他五金店進(jìn)行調(diào)貨的形式完成產(chǎn)品配置。畢竟，天下生意門路那么多，你不可能一家獨(dú)大，把所有的生意都囊括進(jìn)來(lái)做。

同時(shí)，通過調(diào)貨的形式也可以把自己的產(chǎn)品線豐富起來(lái)，并快速地分銷到市場(chǎng)中去，這就足以證明你是一個(gè)有批發(fā)能力的經(jīng)銷商，是一個(gè)能掌握一方市場(chǎng)的人。

當(dāng)然，作為一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說，如果你不具備一定基礎(chǔ)性產(chǎn)品的儲(chǔ)備能力，而且，大多數(shù)的產(chǎn)品銷售都是通過調(diào)貨來(lái)完成，你應(yīng)該明白，盡管你有這個(gè)調(diào)貨能力，但是始終不是經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久之計(jì)。所以，對(duì)于一個(gè)聰明的經(jīng)銷商來(lái)說，就要敢于儲(chǔ)備庫(kù)存，敢于把自己主線產(chǎn)品的基礎(chǔ)性產(chǎn)品儲(chǔ)備起來(lái)，那樣你才有實(shí)力去開拓分銷商，才有做大市場(chǎng)的資本。

要做好一方市場(chǎng)，不但對(duì)經(jīng)銷商是很大的學(xué)問，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這個(gè)品牌當(dāng)家的現(xiàn)代社會(huì)里，希望此文能夠引起大家思考，更希望大家能夠通過此文領(lǐng)悟出、總結(jié)出更多的做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的方法。