付秋芳 楊炳堯 忻莉燕 汪順生

一、引言

當(dāng)今我國農(nóng)化行業(yè)艱難前行，3000多家企業(yè)角逐市場，競爭可謂異常慘烈。面對原材料漲價、人工成本增加、金融危機(jī)導(dǎo)致出口放緩、市場行情如坐過山車等多重不利因素，整個產(chǎn)業(yè)深陷泥淖。而目前，我國農(nóng)藥企業(yè)每生產(chǎn)一批制劑，必須先研發(fā)配方，然后設(shè)計標(biāo)簽、多家采購原藥和包裝材料等并安排生產(chǎn)，中間面臨物流運輸、倉儲、分銷、推廣、資金回籠、原材料貨款結(jié)算和售后服務(wù)等一系列問題，以及要和設(shè)計公司、原藥廠、包裝材料廠、溶劑廠、物流公司、倉儲公司、經(jīng)銷商、零售商和銀行等多家企業(yè)打交道。而農(nóng)藥制劑廠家的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是制劑生產(chǎn)，這是他們的強(qiáng)項，但現(xiàn)在制劑企業(yè)不得不必須同時面對上述多個企業(yè)，結(jié)果因過程很繁瑣而浪費了公司太多的資源[1]。服務(wù)等少數(shù)行業(yè)[2]。如何利用服務(wù)供應(yīng)鏈的相關(guān)理論指導(dǎo)我國農(nóng)化行業(yè)理清發(fā)展思路、改善經(jīng)營模式和穩(wěn)定健康發(fā)展，實現(xiàn)我國農(nóng)化行業(yè)由第二產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化為第三產(chǎn)業(yè)，具有重要的理論價值和現(xiàn)實意義。

二、我國農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀

（一）我國農(nóng)化行業(yè)的概況

建國六十年來，我國農(nóng)藥工業(yè)從無到有，從小到大，逐步發(fā)展，現(xiàn)已形成了包括科研開發(fā)、原料、中間體生產(chǎn)、原藥合成和制劑加工在內(nèi)的比較完整的工業(yè)體系。我國現(xiàn)有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)3000多家，能夠生產(chǎn)600多種農(nóng)藥原藥的農(nóng)藥生產(chǎn)大國，在世界農(nóng)藥發(fā)展上占有舉足輕重的地位[3]。

近十年來，中國的農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)景氣，農(nóng)藥行業(yè)的產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，銷售收入也逐年增長，尤其是在2008年，銷售收入大幅上漲,如圖1和2所示。

圖1 我國化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)量變化趨勢圖

圖2 我國化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)品銷售收入變化圖

承接2008年農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)能迅速夸張的慣性，2009年農(nóng)化行業(yè)依然保持著快速增長的態(tài)勢：其中化肥1-10月折純總產(chǎn)量5505.4萬噸，同比增長12.7%；化學(xué)農(nóng)藥原藥1-10月累積產(chǎn)量166萬噸，同比增長11.2%。在金融危機(jī)的大背景下，產(chǎn)能依然保持穩(wěn)步增長。

但是，在產(chǎn)能增長的同時，同質(zhì)化的激烈競爭使得各企業(yè)大打價格戰(zhàn)。據(jù)預(yù)測，9月份農(nóng)藥原藥出廠價格同比下降17%，制劑價格下降5.4%，使得企業(yè)利潤大幅下降。據(jù)估計，2009年農(nóng)化行業(yè)利潤同比下降45%[4]。在統(tǒng)計的950家農(nóng)藥企業(yè)中，虧損企業(yè)有122家，虧損總額達(dá)44981.8萬元[5]。

（二）我國農(nóng)化行業(yè)貿(mào)易模式

在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，制劑企業(yè)常常需要和數(shù)百家原藥供應(yīng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)往來，耗費了大量的人力、物力，增加了采購時間和采購復(fù)雜性，加大了采購的難度。他們的貿(mào)易模式如圖3所示。

圖3 制劑企業(yè)與原藥供應(yīng)企業(yè)的貿(mào)易模式

很顯然，制劑生產(chǎn)企業(yè)作為買方在和原藥供應(yīng)商采購原藥時的議價能力是較低的，主要原因來自于采購品種多而采購量小。如何解決制劑企業(yè)議價能力低和采購過程復(fù)雜等難題，是目前我國農(nóng)化行業(yè)需要迫切解決的重大課題。

（三）我國農(nóng)化行業(yè)競爭力分析

農(nóng)化行業(yè)處于化工產(chǎn)業(yè)鏈的末端，屬于精細(xì)化工行業(yè)，上游的石油化工原料經(jīng)過中間體企業(yè)進(jìn)行一般化工成分提純后流向農(nóng)藥原藥企業(yè)，經(jīng)過分散劑等復(fù)配和加工后流向農(nóng)藥制劑企業(yè)，最后通過農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)，流向下游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用戶，整個農(nóng)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈如圖4所示。文中，將中間體及農(nóng)藥原藥企業(yè)劃為行業(yè)中的供方，而農(nóng)藥制劑企業(yè)及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用戶則被劃為買方[6]。

圖4 農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈

為了更好把握中國農(nóng)化企業(yè)的競爭態(tài)勢，下面將利用邁克爾·波特的五力模型對中國農(nóng)化行業(yè)從五個方面進(jìn)行分析，如圖5所示[7]。

圖5 產(chǎn)業(yè)競爭五力模型

1、農(nóng)化行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭

目前我國現(xiàn)有農(nóng)化企業(yè)3000家，大多數(shù)農(nóng)藥都處在技術(shù)水平低、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、缺少高科技和新品種支撐、政府大幅放寬對化肥價格的干預(yù)行為等現(xiàn)狀，是形成市場競爭日趨激烈的主要原因，并導(dǎo)致了企業(yè)之間的相互壓價和整個行業(yè)利潤率的降低[8]。出于對避免苛刻的環(huán)保條令、降低生產(chǎn)成本、獲得豐富的生產(chǎn)資源及開拓未飽和市場等需求，許多外國的農(nóng)用化學(xué)品公司都將目光投注于中國，包括艾格福公司、杜邦公司、三菱公司、孟山都公司、諾華公司、Reilly化學(xué)公司、羅納一普朗克公司、羅姆哈斯化學(xué)品公司、龍燈公司和捷利康公司[9]。中國的農(nóng)化企業(yè)不僅要應(yīng)對國內(nèi)的競爭企業(yè)，還要面對國外的眾多獨資、合資同行企業(yè)，這更加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭。

2、買方的議價能力

農(nóng)化行業(yè)的買方主要分為兩類，一類是終端客戶，即農(nóng)戶；二是中間生產(chǎn)企業(yè)，即制劑企業(yè)，兩者的議價能力相差較大。國內(nèi)各農(nóng)藥制劑生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量大，且產(chǎn)品差異小，這導(dǎo)致農(nóng)民從制劑提供商中轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較低；另外由于我國農(nóng)民的收入普遍不高，自身盈利低，對價格優(yōu)惠比較看重，故而表現(xiàn)出較強(qiáng)的議價能力。與此同時，由于生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，單個企業(yè)原藥采購量相對較小，且需要的原藥種類相對較多，這使得制劑企業(yè)面對原藥供應(yīng)商時，議價能力較弱。

3、賣方的議價能力

農(nóng)化行業(yè)的供方主要分為兩類，一類是中間體企業(yè)；二是原藥生產(chǎn)企業(yè)。其中，中間體企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中規(guī)模最小，而原藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，總體規(guī)模最大。我國原藥生產(chǎn)企業(yè)一般為大型化工廠，生產(chǎn)規(guī)模較大，即供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)由幾個公司支配，且其集中化的程度比客戶產(chǎn)業(yè)高。這使原藥企業(yè)再向生產(chǎn)規(guī)模小、分布分散的買方進(jìn)行銷售時，通常能對價格、質(zhì)量和貿(mào)易條件等方面施加相當(dāng)大的影響；另一方面，農(nóng)藥生產(chǎn)所需中間體產(chǎn)品有很多需要依賴進(jìn)口，這使得賣方的議價能力相對較高[10]。

4、替代品

生物農(nóng)藥是指直接利用生物產(chǎn)生的生物活性物質(zhì)或生物活體作為農(nóng)藥，以及人工合成的與天然化合物結(jié)構(gòu)相同的農(nóng)藥，是傳統(tǒng)農(nóng)藥產(chǎn)品的替代品。雖然在短期內(nèi)，仍無法代替化學(xué)農(nóng)藥，取得主導(dǎo)地位，但其產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)展卻是不爭的事實[11]。1999在中國登記的生物農(nóng)藥有效成分品種為50 種，2004 年發(fā)展至140 種，占我國農(nóng)藥總有效成分品種的15%；產(chǎn)品411個，占注冊登記農(nóng)藥產(chǎn)品的8%；年產(chǎn)量12～13萬噸制劑，約占農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%；年產(chǎn)值約20億元人民幣，占農(nóng)藥總產(chǎn)值的10%左右；使用面積4～5億畝次，占農(nóng)藥總應(yīng)用面積的9～10%[9]。

5、進(jìn)入壁壘和退出壁壘

決定進(jìn)入壁壘高低的主要因素有:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、獲得銷售渠道、與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢、政府政策等。從名義上講，農(nóng)藥行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高。按國家規(guī)定，投資農(nóng)藥項目必須經(jīng)過國家計委、化工部等有關(guān)部門立項、審批，并經(jīng)銀行評估，在技術(shù)可靠、市場前景好、資金到位的情況下才允許開工建設(shè)。項目建成，企業(yè)還須取得農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證，同時到國家指定部門進(jìn)行農(nóng)藥登記方可排產(chǎn)。此外，國家還就農(nóng)藥生產(chǎn)品種范圍，外商投資農(nóng)藥行業(yè)等作了許多嚴(yán)格的規(guī)定。但是，由于有關(guān)部門立項審批不嚴(yán)，一些地方擅自頒發(fā)許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證，擅自進(jìn)行農(nóng)藥登記，加上外資進(jìn)入和一些地方企業(yè)和部門無證生產(chǎn)和銷售，進(jìn)入壁壘一一被攻破，生產(chǎn)能力逐年提高[12]。另外，中國的農(nóng)化行業(yè)可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)比較小，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。所以，一直以來農(nóng)化行業(yè)的實際進(jìn)入壁壘是相對較低的。

但是，近幾年來，國家相關(guān)部門出臺了一系列農(nóng)藥行業(yè)新政，引導(dǎo)行業(yè)進(jìn)行有效整合、規(guī)范發(fā)展。例如自2008年3月1日起，原藥企業(yè)注冊資金不低于5000萬元，投資規(guī)模不低于5000萬元，其中環(huán)保投資不低于投資規(guī)模的15%；制劑（加工、復(fù)配）企業(yè)注冊資金不低于3000萬元，投資規(guī)模不低于2000萬元，環(huán)保投資不應(yīng)低于投資規(guī)模的8%。又如，自2007年1月1日起，全面禁止5種高毒有機(jī)磷農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)上的使用；《雜環(huán)類農(nóng)藥工業(yè)水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》在內(nèi)的一批法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)出臺等等[7]。農(nóng)藥行業(yè)環(huán)保、注冊與登記要求共同提高了國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)的進(jìn)入門檻。

決定退出壁壘高低的主要因素有：專業(yè)化的固定資產(chǎn)、退出的固定費用、內(nèi)部戰(zhàn)略聯(lián)系、感情障礙和政府及社會約束等。農(nóng)化行業(yè)的設(shè)備專業(yè)性和退出的固定成本都很高，導(dǎo)致農(nóng)化行業(yè)較高的退出壁壘。另外，政府和社會的限制也造成了農(nóng)化行業(yè)較高的退出障礙。例如，政府因擔(dān)心失業(yè)問題和局部性經(jīng)濟(jì)影響而拒絕接受退出或勸阻退出，這類限制國內(nèi)外很普遍，而我國尤為突出。當(dāng)企業(yè)撤退障礙太大時，過剩的生產(chǎn)能力便無法釋放到該產(chǎn)業(yè)之外，出現(xiàn)資產(chǎn)沉積[12]。所以，農(nóng)化行業(yè)的退出壁壘是相對較高的。進(jìn)入壁壘與退出壁壘是相互關(guān)聯(lián)的，如 圖6所示[7]。

圖6 壁壘與盈利性

根據(jù)壁壘與盈利性圖，農(nóng)化行業(yè)退出壁壘高，進(jìn)入壁壘由低向高發(fā)展，由低回報有風(fēng)險的行業(yè)向高回報有風(fēng)險的行業(yè)轉(zhuǎn)變。然而，一直以來各種外來資金的不斷涌入導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有農(nóng)化企業(yè)營業(yè)利潤越來越低，鑒于較高的退出壁壘，各農(nóng)化企業(yè)不得不通過惡性競爭維持基本的生存。

基于五力模型的分析可以看出，替代產(chǎn)品對傳統(tǒng)農(nóng)化產(chǎn)品市場構(gòu)成一定的威脅；對原藥的依賴性及采購品種的多樣性等使得供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價能力，買方的議價水平則在終端用戶和制劑企業(yè)上有所區(qū)別；進(jìn)入壁壘由低向高發(fā)展，退出壁壘仍保持較高水平，行業(yè)內(nèi)部的競爭十分激烈。總之，現(xiàn)在中國農(nóng)化行業(yè)的競爭程度較高，利潤空間逐步縮小，競爭態(tài)勢非常嚴(yán)峻。

三、我國農(nóng)化行業(yè)存在的問題

中國農(nóng)化行業(yè)自產(chǎn)生至今已有六十多年歷史，發(fā)展過程中取得了許多不凡的成就，但同時也存在許多問題。在此，主要針對農(nóng)藥制劑企業(yè)和農(nóng)藥生產(chǎn)用戶，列出比較突出的幾點問題。其中農(nóng)化行業(yè)中制劑生產(chǎn)企業(yè)存在的主要問題包括市場需求難度大、采購成本高、研發(fā)周期長、品牌同質(zhì)化、物流管理水平低、融資難度大、國內(nèi)市場飽和等。而農(nóng)戶農(nóng)藥使用過程中產(chǎn)生的諸多問題主要來自于農(nóng)技知識的匱乏。

（一）農(nóng)藥制劑企業(yè)存在的主要問題

1、市場需求波動頻繁，預(yù)測難度大

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中病、蟲、草害的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如果因氣候等自然條件的變化對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中病、蟲、草害的發(fā)生范圍、危害程度帶來影響，會導(dǎo)致市場對部分或全部農(nóng)藥產(chǎn)品的需求產(chǎn)生波動；農(nóng)藥的主要使用者是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，農(nóng)產(chǎn)品價格波動也可能導(dǎo)致其對部分或全部農(nóng)藥產(chǎn)品的需求減少或增加。對市場需求估計有誤或給農(nóng)藥制劑企業(yè)帶來脫銷損失或滯銷成本，然而單個制劑企業(yè)往往由于數(shù)據(jù)的缺乏及生產(chǎn)經(jīng)營上的限制而無法對制劑市場做出準(zhǔn)確的預(yù)測。

2、小規(guī)模、多對多采購模式，采購成本高

承前所述，農(nóng)藥需求市場的波動、農(nóng)產(chǎn)品價格波動及原藥價格波動，使農(nóng)藥制劑企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)計劃及采購計劃更加復(fù)雜。另外，在原藥緊缺的季節(jié)，一些小型的農(nóng)藥制劑企業(yè)由于采購量小而被原藥供應(yīng)商拒之門外，錯失了生產(chǎn)銷售的良機(jī)。同時，每一家生產(chǎn)制劑企業(yè)往往要和兩三百家原藥生產(chǎn)企業(yè)打交道，也增加了采購的難度和時間成本等。

3、產(chǎn)品研發(fā)周期長、風(fēng)險大、難度高

目前，開發(fā)、研制和推廣綠色農(nóng)藥，已是世界各國農(nóng)業(yè)努力的重點。尤其是生物農(nóng)藥仍然是2010年農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。生物農(nóng)藥具有安全、低毒、不污染環(huán)境等優(yōu)點，使病蟲害防治實現(xiàn)標(biāo)本兼治，從而克服化學(xué)農(nóng)藥在這方面存在的缺陷[13]。但是，農(nóng)藥開發(fā)不同于一般的產(chǎn)品，涉及化學(xué)、生物、農(nóng)業(yè)、植保、環(huán)境等多門學(xué)科，開發(fā)難度較大。更由于環(huán)境及登記要求的提高，導(dǎo)致農(nóng)藥開發(fā)投入大，但成功率卻很低。同時，農(nóng)藥產(chǎn)品的開發(fā)周期普遍較長，一般至少要3到4年[14]。中國的制劑企業(yè)規(guī)模普遍小，難以承受新產(chǎn)品研發(fā)的高投入、高風(fēng)險和長周期。

4、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主品牌

目前全國有1800多家制劑生產(chǎn)企業(yè)，制劑企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化問題日趨嚴(yán)重，即使有點差異化，其他廠家也能很快模仿跟進(jìn)，其競爭愈來愈激烈[15]。各中小制劑企業(yè)亟待創(chuàng)立自己的品牌。因為品牌，尤其是名牌意味著企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗、卓越產(chǎn)品質(zhì)量、完美產(chǎn)品設(shè)計、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)、不斷技術(shù)創(chuàng)新和良好企業(yè)形象的同時，也意味著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和豐厚利潤[16]。然而，中小制劑企業(yè)往往自身不具備品牌營銷的能力，主要表現(xiàn)在從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，而由專門的營銷公司進(jìn)行品牌營銷策劃的成本比較高，這導(dǎo)致許多制劑企業(yè)對進(jìn)行品牌建設(shè)有心無力。

5、物流管理水平低下，物流成本居高不下

據(jù)不完全統(tǒng)計，物流費用占生產(chǎn)成本的35%左右，物流開支占銷售額的20%左右。而一般地，運輸成本占物流成本的40%以上，倉儲及庫存成本占物流成本的20%以上，而管理成本占20%左右[17]。目前，農(nóng)藥制劑企業(yè)普遍存在庫存管理水平低下，體現(xiàn)在長年的庫存積壓，流動資金周轉(zhuǎn)過慢等方面。而在物流運輸配送方面，存在許多不合理環(huán)節(jié)，如空車返回、農(nóng)藥破損率高、農(nóng)藥裝載不合理，多種配送主體共同經(jīng)營等。另外，制劑企業(yè)普遍存在退貨問題。很多農(nóng)藥企業(yè)，對退貨不僅僅是不重視，甚至到了諱疾忌醫(yī)的程度，根本談不上事前規(guī)劃，事中跟蹤，事后完善提高。很多企業(yè)一搞市場清理，問題就接踵而至，過期的、破損的不一而足，運費、人工、資金沉淀、產(chǎn)能浪費、改裝損失一筆筆讓人痛心疾首[18]。

6、資金周轉(zhuǎn)周期長，融資難度大

制劑企業(yè)在與上游原藥生產(chǎn)企業(yè)交易時一般采用現(xiàn)金交易的方式，而與下游經(jīng)銷企業(yè)交易時卻采用賒銷的方式。兩種交易方式的結(jié)果是制劑企業(yè)的流動資金緊缺，在市場緊俏的時候，往往有心無力，錯失生產(chǎn)銷售的良機(jī)。而經(jīng)營管理相對不規(guī)范及抵質(zhì)擔(dān)保條件相對較弱直接導(dǎo)致中小企業(yè)向銀行融資困難[19]。融資困難已經(jīng)成為各中小農(nóng)藥制劑企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)、持續(xù)發(fā)展的瓶頸問題。

7、國內(nèi)市場飽和，國外市場開拓難

國內(nèi)現(xiàn)今每年的農(nóng)藥總產(chǎn)值在1200億左右，而國內(nèi)需求只占總產(chǎn)能的一半左右。從總體上看，農(nóng)藥生產(chǎn)供應(yīng)充足，國內(nèi)市場功大于求，產(chǎn)銷矛盾突出[22]。農(nóng)藥制劑企業(yè)積極開拓海外市場是緩解產(chǎn)能過剩的重要途徑。目前，國內(nèi)從事農(nóng)藥進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)有1000多家，而直接從事農(nóng)藥進(jìn)出口業(yè)務(wù)的制劑企業(yè)僅300家左右。出口經(jīng)營風(fēng)險和資金、經(jīng)驗等諸多因素導(dǎo)致許多制劑企業(yè)望而卻步。

（二）農(nóng)藥生產(chǎn)用戶存在的主要問題

農(nóng)藥生產(chǎn)用戶在使用農(nóng)藥和化肥進(jìn)行生產(chǎn)的過程中，存在的主要問題是缺乏科學(xué)性，如不了解農(nóng)藥特性、作物發(fā)生病害不知其原因及對如何施藥一知半解等[23]。主要原因在于各個地區(qū)有其地域的特殊性，不同地區(qū)土壤狀況比較復(fù)雜，差異也較大，農(nóng)戶缺乏對土壤理化性質(zhì)和肥力狀況的全方位了解。

農(nóng)技知識的匱乏直接導(dǎo)致了諸如高（?。┒巨r(nóng)藥使用過多，用藥劑量偏高，使用增多，盲目亂用混配農(nóng)藥，施藥時間和方法不當(dāng)，農(nóng)藥放置不安全，農(nóng)藥利用率低等一系列的問題[20]。另外，部分農(nóng)戶還存在購藥渠道不正規(guī)的問題。一些不法個體商販，抓住農(nóng)戶貪圖便宜的特點，將過期農(nóng)藥更換標(biāo)簽或分裝農(nóng)藥時摻雜施假、數(shù)量不足，或銷售一些劣質(zhì)農(nóng)藥、冒牌農(nóng)藥，或不顧農(nóng)戶真實需求，僅憑利潤高低向農(nóng)戶推薦產(chǎn)品。

如何增強(qiáng)我國農(nóng)化行業(yè)的競爭力、擴(kuò)展各農(nóng)化企業(yè)的利潤空間、解決農(nóng)化企業(yè)發(fā)展中遇到的各種問題、研究農(nóng)化企業(yè)經(jīng)營與運營模式是農(nóng)化行業(yè)中各企業(yè)必須認(rèn)真研究和解決的問題。

隨著服務(wù)供應(yīng)鏈的不斷發(fā)展，如何將服務(wù)供應(yīng)鏈的理念運用到我國農(nóng)化行業(yè)，實現(xiàn)我國農(nóng)化企業(yè)上、中、下游資源的整合，提升整個國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)的競爭力，把農(nóng)化行業(yè)由第二產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化為第三產(chǎn)業(yè)，是當(dāng)前陷入疲軟狀態(tài)的農(nóng)化行業(yè)應(yīng)當(dāng)思考的問題。因此，我國農(nóng)化行業(yè)的升級之路就在于打造一流的農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈，共同完成農(nóng)化行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對當(dāng)前行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、生存愈發(fā)艱難的困境。

四、我國農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈的構(gòu)建

（一）農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈的概念

農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈本質(zhì)上是農(nóng)化服務(wù)能力供給鏈，以農(nóng)化服務(wù)集成商為核心企業(yè)，為農(nóng)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈上各農(nóng)化企業(yè)和最終客戶提供集成化農(nóng)化服務(wù)。其基本結(jié)構(gòu)是農(nóng)化服務(wù)提供商?農(nóng)化服務(wù)集成商?客戶（直接客戶、間接客戶），其中農(nóng)化服務(wù)提供商是指傳統(tǒng)的功能型服務(wù)企業(yè)，如物流服務(wù)企業(yè)、品牌營銷企業(yè)、進(jìn)出口代理企業(yè)、銀行、院校研究所等，它們提供的服務(wù)往往功能單一，且業(yè)務(wù)開展常局限于一定的地域范圍內(nèi)。因此，農(nóng)化服務(wù)集成商通過對這些農(nóng)化服務(wù)提供商進(jìn)行資源整合，構(gòu)建全國性甚至全球性的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為各農(nóng)化企業(yè)和最終客戶提供全方位的服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)商、農(nóng)化服務(wù)集成商以及顧客等相關(guān)企業(yè)基于契約而形成一個立體化、多層次合作伙伴組織，結(jié)構(gòu)模型如圖7所示。

由圖7可以看出，農(nóng)化服務(wù)集成商是整個農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，在結(jié)合自身服務(wù)能力、供應(yīng)商服務(wù)能力和客戶需求的基礎(chǔ)上，整合各個提供各種不同服務(wù)的供應(yīng)商資源，為客戶提供所需的服務(wù)。其中服務(wù)對象包括直接農(nóng)化客戶（群），包含上游原藥企業(yè)和下游制劑等，以及間接農(nóng)化客戶（群），包含各地供銷合作社和終端農(nóng)戶等，即為直接客戶（群）提供服務(wù)的同時，也為間接客戶（群）提供部分服務(wù)。

（二）我國農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈平臺的構(gòu)建

根據(jù)我國農(nóng)化行業(yè)的特點、農(nóng)化行業(yè)環(huán)境的深刻變化和市場化進(jìn)程的加深，為我國農(nóng)化行業(yè)建立了一個跨企業(yè)的服務(wù)供應(yīng)鏈支持平臺，如圖8所示。通過服務(wù)供應(yīng)鏈支持平臺的集成，達(dá)到一站式服務(wù)的目標(biāo)，集采購執(zhí)行、全球分銷、聯(lián)合庫存管理、物流規(guī)劃與實施、供應(yīng)鏈金融（含融資）、代理進(jìn)出口、聯(lián)合需求預(yù)測、其他增值服務(wù)等高效的農(nóng)化服務(wù)為一體，將農(nóng)化產(chǎn)品供應(yīng)商、物流服務(wù)提供商、產(chǎn)品分銷商、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、農(nóng)化咨詢機(jī)構(gòu)以及其他服務(wù)提供商集成在一起。各成員基于能力的分工與合作實現(xiàn)關(guān)系協(xié)同，彌補(bǔ)自身運營能力的不足，避免資源過剩并實現(xiàn)共贏。

農(nóng)化服務(wù)集成商作為該平臺的構(gòu)建者，在整條農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈平臺上，具有絕對的優(yōu)勢和處于核心位置。通過整合自身及服務(wù)提供商的服務(wù)能力并給需求方提供各類服務(wù)，將農(nóng)化供應(yīng)鏈上的各個成員緊密聯(lián)系在一起。上游各功能型服務(wù)提供商向農(nóng)化服務(wù)集成商提供范圍內(nèi)的能力服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)集成商根據(jù)下游客戶的消費需求和特性將之整合，提供各種農(nóng)化服務(wù)。這些農(nóng)化服務(wù)又可以分為制定化設(shè)計服務(wù)、模塊化選擇服務(wù)和一般服務(wù)。其中，制定化設(shè)計服務(wù)是指特殊的增值服務(wù)，以滿足個別客戶的特殊需求，如農(nóng)化服務(wù)集成商依據(jù)制劑企業(yè)的實際需要而為該企業(yè)提供量身定制的出口銷售計劃；模塊化選擇服務(wù)是指針對某一客戶群體而提供的服務(wù)，如向制劑企業(yè)提供品牌營銷、采購計劃設(shè)計、進(jìn)出口代理等服務(wù)，由制劑企業(yè)根據(jù)自身需求選擇任意組合；一般服務(wù)是指面向廣泛的客戶群的，如農(nóng)化服務(wù)集成商向上游原藥企業(yè)提供原藥消費市場或制劑消費市場的消費數(shù)據(jù)分析等。

五、我國農(nóng)化行業(yè)整合先行者：廣州易合通農(nóng)化供應(yīng)鏈有限公司

（一）廣州易合通公司概況

廣州易合通農(nóng)化供應(yīng)鏈有限公司成立于2009年12月25日，是中國第一家專業(yè)農(nóng)化供應(yīng)鏈的服務(wù)集成商。廣州易合通農(nóng)化供應(yīng)鏈有限公司將立足于自身的行業(yè)整合優(yōu)勢和強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺，專注于農(nóng)化領(lǐng)域的服務(wù)供應(yīng)鏈管理。實現(xiàn)了農(nóng)藥企業(yè)上、中、下游資源的整合，有利于提升整個國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)的競爭力，也把農(nóng)化行業(yè)由第二產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化為第三產(chǎn)業(yè)，符合了國家鼓勵第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求。

目前，易合通已經(jīng)在山東、江蘇、河南等全國主要農(nóng)化集散地建立了6家聯(lián)絡(luò)分支機(jī)構(gòu)，向全國近1000家農(nóng)化企業(yè)提供原材料供應(yīng)服務(wù)、物流運輸服務(wù)、以采購為主的咨詢服務(wù)、產(chǎn)品營銷策劃服務(wù)、農(nóng)化信息搜集整合服務(wù)、進(jìn)出口代理服務(wù)等，并與其中100多個農(nóng)化企業(yè)擁有固定業(yè)務(wù)往來，包括已進(jìn)入中國農(nóng)藥工業(yè)十強(qiáng)行列的江蘇常隆化工股份有限公司及擁有近60年農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營史的國家重點農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)河北威遠(yuǎn)生物化工股份有限公司等。目前，易合通正在積極籌劃構(gòu)建農(nóng)化產(chǎn)品電子交易平臺、農(nóng)化供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)、農(nóng)化產(chǎn)品協(xié)作檢測鑒定機(jī)制等，逐步完善農(nóng)化供應(yīng)鏈的各項服務(wù)。未來幾年廣州易合通將把優(yōu)化服務(wù)供應(yīng)鏈作為主營業(yè)務(wù)，實現(xiàn)農(nóng)藥企業(yè)上下游資源的整合，完善延伸供應(yīng)鏈管理服務(wù)，力求在5年內(nèi)業(yè)務(wù)量達(dá)到50億元[1][23-24]。

（二）廣州易合通公司的服務(wù)供應(yīng)鏈平臺

隨著農(nóng)化行業(yè)環(huán)境的深刻變化以及市場進(jìn)程的加快，廣州易合通首先提出“農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈管理平臺、農(nóng)化產(chǎn)品解決方案提供商”的戰(zhàn)略定位，通過為我國乃至全球農(nóng)化企業(yè)和客戶提供一站式采購?fù)獍?wù)，并以此為基礎(chǔ)，向深度的供應(yīng)鏈管理服務(wù)延伸,從聯(lián)系原藥供應(yīng)商和制劑企業(yè)兩者的紐帶逐步發(fā)展成為聯(lián)系原藥供應(yīng)商、制劑企業(yè)及農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)銷商及終端消費者四者間的紐帶。公司的愿景是“致力于成為中國農(nóng)化行業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)的領(lǐng)跑者”，使命在于“服務(wù)供應(yīng)鏈”和“創(chuàng)新價值鏈”。

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是：研發(fā)供應(yīng)鏈集成系統(tǒng)平臺，獲得低成本、快速響應(yīng)、高效管理的能力，為全球農(nóng)化領(lǐng)域建立一個跨企業(yè)的業(yè)務(wù)支持平臺，通過服務(wù)供應(yīng)鏈的集成，達(dá)到一站式服務(wù)的目標(biāo)。為客戶提供采購執(zhí)行、全球分銷、聯(lián)合庫存管理、物流規(guī)劃與實施、供應(yīng)鏈金融、代理進(jìn)出口、聯(lián)合需求預(yù)測、其他增值服務(wù)等一體化的服務(wù)。通過優(yōu)化農(nóng)化供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)能力，優(yōu)化以信息流、商流、物流和資金流為核心的農(nóng)化價值鏈，為客戶提供線上供應(yīng)鏈管理服務(wù)和線下增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值最大化，如圖9所示。

（三）廣州易合通公司服務(wù)供應(yīng)鏈平臺的運作模式

廣州易合通公司與其他功能型服務(wù)提供商建立協(xié)作伙伴關(guān)系，共同為客戶提供服務(wù)的業(yè)務(wù)包括如市場需求預(yù)測、全球采購計劃執(zhí)行及產(chǎn)品全球分銷、農(nóng)化供應(yīng)鏈融資服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)、農(nóng)技知識培訓(xùn)服務(wù)和進(jìn)出口代理服務(wù)、。

1、市場需求預(yù)測、全球采購計劃執(zhí)行及產(chǎn)品全球分銷服務(wù)的運作模式

廣州易合通公司與一定比例的農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)銷商和制劑生產(chǎn)商和原藥供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，應(yīng)用POS（Point o f Sale）信息技術(shù)，即擁有自動信息識別和處理能力的銷售時點管理系統(tǒng)。通過經(jīng)銷商銷售農(nóng)化產(chǎn)品時對產(chǎn)品條形碼的掃描，把銷售的農(nóng)化產(chǎn)品的相關(guān)信息立即輸入后臺的管理信息系統(tǒng)，進(jìn)而把相應(yīng)信息傳輸給上級制劑生產(chǎn)商和易合通公司。制劑生產(chǎn)商進(jìn)一步將生產(chǎn)數(shù)據(jù)通過電子數(shù)據(jù)交換EDI（Electronic Data Interchange）技術(shù)傳輸給易合通公司。易合通公司對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和處理后，可運用季節(jié)指數(shù)等方法對市場需求進(jìn)行預(yù)測，并將預(yù)測結(jié)果輸送給原藥供應(yīng)商，以解決原藥供應(yīng)商與農(nóng)化產(chǎn)品消費市場距離遠(yuǎn)，市場需求預(yù)測存在牛鞭效應(yīng)等失真現(xiàn)象的難題。同時獲得原藥供應(yīng)商的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，結(jié)合農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，估計原藥市場價格走勢，并根據(jù)制劑生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力，為其制定和執(zhí)行合適的采購計劃，以解決制劑生產(chǎn)商原藥采購量不科學(xué)，采購量小造成采購風(fēng)險，向多家原藥供應(yīng)商同時采購等各種問題，如圖10所示。

此外，廣州易合通公司同時為農(nóng)化供應(yīng)鏈上的原藥供應(yīng)商、制劑生產(chǎn)商和產(chǎn)品經(jīng)銷商提供個性化的農(nóng)化產(chǎn)品營銷推廣服務(wù)，在農(nóng)化供應(yīng)鏈的各個節(jié)點上樹立廣州易合通公司專業(yè)的企業(yè)形象和良好的企業(yè)信譽，為公司從原藥供應(yīng)商和制劑生產(chǎn)商兩者的紐帶轉(zhuǎn)向原藥供應(yīng)商、制劑生產(chǎn)商和農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)銷商三者之間的聯(lián)系紐帶做好鋪墊工作。例如，廣州易合通公司正在著手建立農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理制度，對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位、全面整合各種現(xiàn)有資源、為產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良性循環(huán)而培養(yǎng)忠誠顧客群。

2、農(nóng)化供應(yīng)鏈融資服務(wù)的運作模式

廣州易合通公司與我國金融機(jī)構(gòu)（如深圳發(fā)展銀行、中國建設(shè)銀行等）合作，共同為我國農(nóng)化行業(yè)中小型制劑生產(chǎn)企業(yè)提供融資服務(wù)，如圖11所示。

圖中①-⑤展示了以易合通公司為核心企業(yè)的農(nóng)化供應(yīng)鏈融資流程，主要承擔(dān)制劑生產(chǎn)企業(yè)放貸資格初步審核、貸款額度建議及貨物監(jiān)管的職責(zé)。具體運作流程如下：

①表示由農(nóng)化研究所、大學(xué)院校及農(nóng)化產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測機(jī)構(gòu)等對申請貸款的制劑生產(chǎn)商的產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行貸前核查，同時廣州易合通公司通過生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)對制劑生產(chǎn)商的經(jīng)營情況做出分析，并對其抵質(zhì)擔(dān)保條件做出評估后，向銀行推薦金融制劑生產(chǎn)商并給予額度建議。經(jīng)銀行核實并準(zhǔn)予申請后，易合通公司作為監(jiān)管方，與原藥供應(yīng)商、制劑生產(chǎn)商及銀行核定倉庫。

②表示銀行對申請授信制劑生產(chǎn)商進(jìn)行審查，審批額度不超過易合通公司的建議額度，審批通過的制劑生產(chǎn)商去銀行辦理開戶手續(xù)，簽訂多方合作協(xié)議。

③表示擁有授信額度的制劑生產(chǎn)商向廣州易合通公司提交原藥采購計劃，同時向銀行存入不低于30%的保證金并提出開票申請，銀行憑廣州易合通公司核準(zhǔn)的原藥采購計劃辦理出賬手續(xù)。票據(jù)實行代保管，同時掃描或傳真到易合通公司。

④表示廣州易合通公司確認(rèn)融資款項入賬后，向原藥供應(yīng)商采購，并由原藥供應(yīng)商向已核定的制劑生產(chǎn)商轄區(qū)的前置庫發(fā)運化肥，同時將發(fā)貨明細(xì)保送放貸銀行（此時貨權(quán)未轉(zhuǎn)移，仍屬于原藥供應(yīng)商）。

⑤表示制劑企業(yè)加工原藥并售出后向銀行存入提貨保證金。

3、產(chǎn)品研發(fā)、進(jìn)出口代理和農(nóng)技知識培訓(xùn)服務(wù)的運作模式

廣州易合通公司與農(nóng)化研究所、大學(xué)院校及農(nóng)化產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測機(jī)構(gòu)和農(nóng)化產(chǎn)品外貿(mào)公司協(xié)作，共同提供農(nóng)化產(chǎn)品研發(fā)、進(jìn)出口代理服務(wù)和農(nóng)技知識培訓(xùn)服務(wù)，如圖12所示。

廣州易合通公司對產(chǎn)品經(jīng)銷商和制劑生產(chǎn)商提供的銷售和生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和處理，用以進(jìn)行對產(chǎn)品研發(fā)需求的分析，并將分析結(jié)構(gòu)提供給有協(xié)作關(guān)系的農(nóng)化研究所、大學(xué)院校和農(nóng)化產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測機(jī)構(gòu)，聯(lián)合研發(fā)具有市場需求的農(nóng)化產(chǎn)品，研發(fā)費用由享有研發(fā)成果使用權(quán)的各制劑生產(chǎn)商共同承擔(dān)，以降低研發(fā)風(fēng)險、縮短研發(fā)周期、增加研發(fā)產(chǎn)品的適銷性。新產(chǎn)品研發(fā)成功后，廣州易合通公司與各研究機(jī)構(gòu)共同享有產(chǎn)品專利權(quán)，并由廣州易合通公司負(fù)責(zé)輸送給各承擔(dān)研發(fā)費用的制劑生產(chǎn)商。

廣州易合通公司與農(nóng)化產(chǎn)品外貿(mào)公司的核心企業(yè)建立協(xié)作關(guān)系，通過整理其銷售數(shù)據(jù)獲得海外市場需求信息，并依據(jù)制劑生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)銷售情況，為其制定出口計劃。制劑生產(chǎn)企業(yè)確定出口計劃后，由廣州易合通公司對各制劑生產(chǎn)企業(yè)的出口計劃進(jìn)行整合后，集中委托給農(nóng)化產(chǎn)品外貿(mào)公司，并由其執(zhí)行出口計劃。

廣州易合通公司與農(nóng)化研究所等科研機(jī)構(gòu)協(xié)作并通過網(wǎng)絡(luò)平臺向制劑生產(chǎn)商提供模塊化的農(nóng)技知識培訓(xùn)服務(wù)，如采用農(nóng)業(yè)專家多人視頻會診、提供錄制視頻、疑難問題資料庫等形式，再由制劑生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身及產(chǎn)品經(jīng)銷商的經(jīng)營情況有選擇性地向產(chǎn)品經(jīng)銷商提供個性化的農(nóng)技知識培訓(xùn)服務(wù)。目前，廣州易合通公司高層正在研討外包、自建或托管現(xiàn)代呼叫中心的可行性，以方便公司能夠每天24小時不間斷地隨時提供咨詢服務(wù)，對農(nóng)技知識有疑惑的制劑生產(chǎn)企業(yè)僅需通過電話就能迅速獲得信息，解決問題方便、快捷，增加客戶對易合通公司服務(wù)的滿意度。

4、集成化物流服務(wù)的運作模式

廣州易合通公司根據(jù)農(nóng)化產(chǎn)品外貿(mào)公司、原藥供應(yīng)企業(yè)、制劑生產(chǎn)企業(yè)和最終客戶的物流服務(wù)需求進(jìn)行物流規(guī)劃，量身定制個性化的物流解決方案，第三方物流企業(yè)根據(jù)物流服務(wù)解決方案向農(nóng)化企業(yè)和最終客戶提供物流服務(wù)，如圖13所示。同時，廣州易合通公司實施物流服務(wù)監(jiān)控，包括客戶服務(wù)監(jiān)控、物流合同的倉庫監(jiān)控、運輸?shù)谋O(jiān)控等。

六、結(jié)束語

以中國農(nóng)化行業(yè)的現(xiàn)狀為切入點，分析發(fā)現(xiàn)了中國農(nóng)化行業(yè)存在競爭程度高、農(nóng)化企業(yè)經(jīng)營管理方式落后、研發(fā)和經(jīng)營水平低下等問題，提出了農(nóng)化行業(yè)必須進(jìn)行升級，創(chuàng)造新型的經(jīng)營模式，以實現(xiàn)服務(wù)化進(jìn)而提高我國農(nóng)化行業(yè)的競爭力。今后，我國農(nóng)化行業(yè)農(nóng)藥制劑廠家可以與農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈平臺進(jìn)行嫁接，把自己所有的資源集中在制劑生產(chǎn)上，而和設(shè)計公司、原藥廠、包裝材料廠、溶劑廠、物流公司、倉儲公司、經(jīng)銷商、零售商和銀行等多家企業(yè)的傳統(tǒng)交易可以通過該平臺來完成，實現(xiàn)“整合價值，共同成長”的目標(biāo)。通過打造一流的農(nóng)化服務(wù)供應(yīng)鏈，我國農(nóng)化行業(yè)可以實現(xiàn)第二產(chǎn)業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)化，符合了國家鼓勵第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求。

[1] 南方農(nóng)村報.易合通要當(dāng)上下游農(nóng)資企業(yè)的“媒婆”—專訪廣州易合通農(nóng)化供應(yīng)鏈有限公司董事長楊炳堯 [Z].URL:http://www.nfdaily.cn/special/2009sp/lbh/hot/content/2009-12/25/content_7543689.htm，2009-12-25.

[2] 付秋芳,王文博.服務(wù)業(yè)企業(yè)的新型運作模式：服務(wù)供應(yīng)鏈協(xié)同-以廣東省服務(wù)業(yè)為例[J].國際經(jīng)貿(mào)探索，2010（3）：15-19.

[3] 中商情報網(wǎng). 中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及特點[Z]. URL:http://ccn.mofcom.gov.cn/spbg/show.php?id=8899 ，2009-3-2.

[4] 編輯部.2010農(nóng)化行業(yè)投資策略研究[J]. 山東農(nóng)藥信息，2010（1）：32-32.

[5] 中研網(wǎng). 中國農(nóng)藥市場投資分析及前景預(yù)測[Z]. URL:http://ccn.mofcom.gov.cn/spbg/show.php?id=10399，2010-4-16.

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