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（作者系中國(guó)石化催化劑分公司總經(jīng)理、黨委書記）

中國(guó)石化催化劑分公司成立以來，堅(jiān)持勇于競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品性能和服務(wù)水平，統(tǒng)一產(chǎn)品品牌和標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范企業(yè)標(biāo)志，建立技術(shù)服務(wù)規(guī)范，創(chuàng)建具有自身特色的服務(wù)體系，企業(yè)綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，主要產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率比重組前提高了5%，海外用戶達(dá)到22家，目前40%以上的經(jīng)濟(jì)效益來源于系統(tǒng)外市場(chǎng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)體現(xiàn)為戰(zhàn)勝對(duì)手和贏得客戶兩個(gè)方面。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和客戶的需求，采取靈活的營(yíng)銷策略，“勇”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，“優(yōu)”服用戶，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

勇敢面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是勇者經(jīng)濟(jì)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，敢于“亮劍”，充分展示勇氣、勇力和勇略，沉著應(yīng)對(duì)，才能戰(zhàn)勝對(duì)手。

一要有勇氣。勇氣的關(guān)鍵是不害怕競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)有限，市場(chǎng)無限，狹路相逢勇者勝。在競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道等營(yíng)銷要素的差異度在逐漸縮小，營(yíng)銷人員素質(zhì)和服務(wù)能力的高低往往成為勝負(fù)的關(guān)鍵。在人這一環(huán)節(jié)上，不僅僅體現(xiàn)為人的專業(yè)能力，還有人對(duì)工作的激情。激情可以最大限度地激發(fā)營(yíng)銷人員潛在的工作能力。

二要有勇力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是機(jī)遇經(jīng)濟(jì)，往往搶先一步就步步領(lǐng)先。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一靠時(shí)間，二靠空間，時(shí)間就是講速度，實(shí)力強(qiáng)、速度快就能搶占市場(chǎng)先機(jī)；空間就是追求市場(chǎng)份額，是效益的源泉和保障。從競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)者經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)只掌握在強(qiáng)者手中，勇于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是靠實(shí)力去獲取市場(chǎng)。舒爾茨在《整合營(yíng)銷傳播與中國(guó)》一文中指出，中國(guó)企業(yè)擁有跨越式的發(fā)展機(jī)遇，“但關(guān)鍵不在于產(chǎn)品品質(zhì)或低成本，而是在于營(yíng)銷能力”。競(jìng)爭(zhēng)者必須通過系統(tǒng)性的工作，在人員素質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)品、分銷渠道、品牌宣傳以及服務(wù)等諸多方面，整合資源，不斷提高營(yíng)銷能力。

三要有勇略。有勇無謀，無以長(zhǎng)久；有勇有謀，天長(zhǎng)地久。企業(yè)追求的是持續(xù)發(fā)展，必須要有勇有謀。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的就是營(yíng)銷，先營(yíng)后銷，營(yíng)是基礎(chǔ)、銷是目的，營(yíng)是謀劃、銷是把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)與銷要有機(jī)結(jié)合，才能做好市場(chǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是仁者經(jīng)濟(jì)，是合作經(jīng)濟(jì)。仁者就是取之有道，講究的是誠(chéng)信與合作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是簡(jiǎn)單的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，而是既競(jìng)爭(zhēng)又合作，實(shí)現(xiàn)雙贏、共贏、多贏的經(jīng)濟(jì)，所以需要合作。要善于合作，善于將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，善于在競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)化合作，在合作中規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須發(fā)揮大智慧，既要勇于競(jìng)爭(zhēng)，又要善于謀劃、合作，對(duì)市場(chǎng)有取有舍，集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)進(jìn)攻主要目標(biāo)市場(chǎng)。狹路相逢勇者勝，技高一籌才能勝。技高一籌體現(xiàn)在品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)等諸多方面。品質(zhì)和技術(shù)等硬實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)時(shí)，要?jiǎng)倬偷每糠?wù)、品牌等軟實(shí)力。

四要勇敢”走出去“。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是開放經(jīng)濟(jì)。改革開放的過程就是國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的過程。國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程中生產(chǎn)要素國(guó)際流動(dòng)的自由度增大，創(chuàng)造了范圍更大的潛在市場(chǎng)，更多的目標(biāo)用戶和營(yíng)銷機(jī)會(huì)。從理論上講，任何人都可以參與全球任何市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。我們不能阻止國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但我們也可以進(jìn)入國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的本土市場(chǎng)。最好的防守就是進(jìn)攻，我們應(yīng)該通過克服心理壓力、調(diào)整營(yíng)銷策略、充實(shí)自身實(shí)力，勇敢走出去，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際一體化的市場(chǎng)中，與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手論伯仲、比高低。

為用戶創(chuàng)造價(jià)值

企業(yè)要想贏得用戶，就必須尋找企業(yè)資源能力與顧客贏利模式之間獨(dú)特的價(jià)值匹配，并嵌入顧客的價(jià)值鏈，使?fàn)I銷活動(dòng)成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。其核心就是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。催化劑分公司的定位是“對(duì)內(nèi)搞好服務(wù)，對(duì)外開拓市場(chǎng)”。在完全開放的催化劑產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，要想獲得更大的市場(chǎng)空間，就要靠品質(zhì)優(yōu)異、服務(wù)優(yōu)良、價(jià)格優(yōu)惠這“三優(yōu)”。企業(yè)只有把用戶的需求放在心上，用戶才能把企業(yè)的產(chǎn)品留在市場(chǎng)上；企業(yè)只有與用戶感同身受，用戶才會(huì)同企業(yè)同甘共苦；企業(yè)只有為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才有自身存在的價(jià)值。做到了這一點(diǎn)，企業(yè)才能嵌入用戶的價(jià)值鏈，真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值。為此，催化劑分公司要堅(jiān)持做到當(dāng)好“小媳婦”，賣好“小顆?！?，發(fā)揮大作用，服務(wù)大家庭。

當(dāng)好“小媳婦”就要講究“三從四得”?！叭龔摹本褪亲駨氖袌?chǎng)規(guī)則、聽從用戶召喚、服從用戶需求?！八牡谩本褪侨w催化劑人尤其是營(yíng)銷人員要努力追求四個(gè)目標(biāo)：值得——讓用戶感到用催化劑分公司的產(chǎn)品物有所值、價(jià)有所值；認(rèn)得——通過品牌宣傳讓用戶認(rèn)得催化劑分公司的產(chǎn)品；記得——讓用戶從心里記得催化劑分公司的產(chǎn)品和服務(wù)；舍不得——讓用戶離不開催化劑分公司的產(chǎn)品。要與用戶真正變成利益共同體、命運(yùn)共同體，催化劑分公司要為所有的用戶當(dāng)好“小媳婦”，要放下架子、面子，才能贏得用戶的信任?！叭龔乃牡谩庇行У伢w現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵?！叭龔摹笔谴呋瘎┓止局塾跐M足用戶需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略；“四得”是通過提高產(chǎn)品性能、提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大品牌宣傳等具體措施和營(yíng)銷組合，提高市場(chǎng)占有率，挖掘市場(chǎng)潛力。

賣好“小顆粒”。催化劑是“小顆?！?，催化劑分公司是小公司，但要發(fā)揮大作用，作出大貢獻(xiàn)，要發(fā)揮好“扁擔(dān)”作用，即一頭擔(dān)起研究單位，加快產(chǎn)品性能改進(jìn)和更新?lián)Q代，及時(shí)將技術(shù)變成生產(chǎn)力，為研究單位帶來回報(bào)；一頭挑起用戶，及時(shí)滿足用戶的需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。首先要靠“三品”，即好的產(chǎn)品、好的人品、好的文品。有了好的產(chǎn)品就有硬實(shí)力去占領(lǐng)市場(chǎng)，有了好的人品就能將好產(chǎn)品變成好的商品，有了好的文品就有了好的軟實(shí)力。其次要念好保、攻、搶“三字經(jīng)”。第三是通過提升客戶滿意度、認(rèn)同度、依存度、知名度“四度”來擴(kuò)大市場(chǎng)?！八亩取斌w現(xiàn)了用戶對(duì)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知過程，也是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程。用戶在滿意的前提下，會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而不斷提供市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)會(huì)。隨著用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)依存度的提高，現(xiàn)有市場(chǎng)得以穩(wěn)固，良好的品牌形象會(huì)逐漸建立起來，也為開拓新市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，從而市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，企業(yè)也才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)有效發(fā)展。

服務(wù)大家庭。催化劑技術(shù)是煉油化工行業(yè)的核心技術(shù)。催化劑分公司既是生產(chǎn)商、供應(yīng)商，而且是服務(wù)商，不僅是賣產(chǎn)品，更是賣技術(shù)、賣服務(wù)，主要職責(zé)就是服務(wù)煉化企業(yè)這個(gè)大家庭。公司的附加值體現(xiàn)在服務(wù)中。單純的產(chǎn)品硬實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足用戶差異化的需求。即使對(duì)同一種產(chǎn)品，不同用戶的服務(wù)需求也是千差萬別，因此企業(yè)必須根據(jù)用戶的需要，提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他用戶的差異化服務(wù)，以贏得用戶。