自2003年以來(lái)，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，經(jīng)過(guò)幾輪的行業(yè)整合和國(guó)內(nèi)、國(guó)際資本整合之后，從一個(gè)相對(duì)滯后的行業(yè)，大跨越地轉(zhuǎn)型為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰不斷上演。

隨著原材料漲價(jià)和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，這種格局愈演愈烈。為了尋求突破，很多廠家便尋求新市場(chǎng)的開發(fā)，設(shè)分公司、招兵買馬、產(chǎn)品貼牌、廣告轟炸甚至跨品類操作，結(jié)果管理、市場(chǎng)、產(chǎn)品等都出了問題，運(yùn)營(yíng)成本居高不下。為什么在本地區(qū)做得很好，去其他市場(chǎng)卻出現(xiàn)問題'在目前的局勢(shì)下，企業(yè)該怎么做?

我經(jīng)常這樣對(duì)同行說(shuō)：“你原來(lái)怎么成功的，現(xiàn)在接著那樣做就行了?！泵鎸?duì)目前的局勢(shì)，企業(yè)需要回歸理性營(yíng)銷，做到“不折騰”!

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

很多企業(yè)處理不好人力資源問題，造成員工對(duì)待市場(chǎng)問題和內(nèi)部同事問題“瞎折騰”。人才是企業(yè)的軟實(shí)力，做好人員管理“不折騰”，小康從三個(gè)方面入手：標(biāo)準(zhǔn)化任務(wù)管控、薪酬與晉級(jí)并行的績(jī)效激勵(lì)和內(nèi)部互助“沒有任何借口”。

在對(duì)工作的控制方面，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)手冊(cè)為員工制定任務(wù)，業(yè)務(wù)員要對(duì)每月、每周的成績(jī)以文件表格的形式向企業(yè)匯報(bào)，使企業(yè)能準(zhǔn)確掌握員工動(dòng)向和市場(chǎng)情況。

在薪酬體系上，獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效掛鉤，避免“大鍋飯”式待遇，只要有能力，業(yè)務(wù)員可以很快被提升為大區(qū)經(jīng)理。對(duì)于沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的員工，也會(huì)有相應(yīng)的處罰政策。

小康還在企業(yè)內(nèi)部樹立起一種思想：各部門之間都是客戶關(guān)系，為同事服務(wù)“沒有任何借口”，每周兩次的部門間會(huì)議解決了“踢皮球”式內(nèi)部推諉。通過(guò)員工隊(duì)伍建設(shè)，極大地避免了員工工作的“瞎折騰”。

維護(hù)渠道穩(wěn)定

代理商常有一種恐慌感和不安全感。廠商之間的合作很難找到一個(gè)平衡點(diǎn)。代理商擔(dān)心被取代或者廠家給定的目標(biāo)不合理；廠家懷疑代理商不好好做市場(chǎng)，向廠家要政策。相互之間觸碰各自的底線，必然帶來(lái)溝通的障礙，形成對(duì)市場(chǎng)的“亂折騰”。

實(shí)際上，糾結(jié)于代理商的本質(zhì)問題是產(chǎn)品的利潤(rùn)。為了保證代理商有足夠的利潤(rùn)，小康致力于代理商忠誠(chéng)度的打造，不是為了銷售的快速增長(zhǎng)，就去壓縮各個(gè)渠道環(huán)節(jié)獲利空間，而是保護(hù)代理商的既得利益，保護(hù)客戶的渠道不受惡意侵犯。對(duì)代理商的穩(wěn)定成長(zhǎng)進(jìn)行了輔助式培養(yǎng)。

首先，制定標(biāo)準(zhǔn)的外部服務(wù)手冊(cè)，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓代理商以最便捷的方式實(shí)現(xiàn)合作，減少?gòu)S商之間的摩擦。其次，企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信息交流平臺(tái)，建立動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)機(jī)制，對(duì)運(yùn)作良好的市場(chǎng)的運(yùn)作方法立刻反饋給所有的客戶，以供借鑒。注重與代理商的緊密合作程度。再次，由廠商共同商定銷售目標(biāo)，并制定完善的銷售方案，幫助代理商完成任務(wù)。

養(yǎng)市場(chǎng)而非做市場(chǎng)

在企業(yè)沒有資源優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，做品牌、大肆擴(kuò)張顯然沒有足夠的利潤(rùn)來(lái)維持。盲目擴(kuò)張帶來(lái)的成本負(fù)擔(dān)反而成了“窮折騰”。小康做市場(chǎng)講究的是順勢(shì)營(yíng)銷，滿足需求而非創(chuàng)造需求。

小康開發(fā)市場(chǎng)的原則是：以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步推進(jìn)，不盲目擴(kuò)張，不追求全面“開花”。以養(yǎng)市場(chǎng)而非做市場(chǎng)的觀點(diǎn)來(lái)看待市場(chǎng)問題。

在開發(fā)新市場(chǎng)之前，先要做市場(chǎng)調(diào)研，明確哪個(gè)品類、價(jià)位、渠道更適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，根據(jù)地域特征來(lái)確定將要投入的產(chǎn)品品類，并且，開發(fā)市場(chǎng)時(shí)有一個(gè)月的適應(yīng)期，如果市場(chǎng)反映良好，則重新制定細(xì)致全面的市場(chǎng)規(guī)劃書。

在大環(huán)境的影響之下，企業(yè)最該做的不是盲目擴(kuò)張，也不是與客戶鉤心斗角，而是回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，對(duì)員工、客戶和市場(chǎng)做到“不折騰”。