對企業(yè)來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。許多企業(yè)的產(chǎn)品特性決定了這個企業(yè)銷售具有淡旺季的特征，到了淡季，企業(yè)銷售量下降，市場疲軟，企業(yè)發(fā)展緩慢，許多企業(yè)視淡季為企業(yè)休整期，但是許多企業(yè)在淡季休整期沒有看到潛在的市場機(jī)會，讓大好時機(jī)白白溜走，無疑是企業(yè)的巨大損失。

旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢?業(yè)務(wù)減少了，特殊的行業(yè)和企業(yè)甚至連業(yè)務(wù)都沒有了，怎么辦?

其實(shí)，功夫在淡季，只有淡季做好了“磨刀”工作，旺季才能有更大的收獲。認(rèn)清市場情況，做行業(yè)預(yù)測

對很多大公司來說，行業(yè)預(yù)測直接影響他們的商業(yè)計(jì)劃。這些公司未來的發(fā)展計(jì)劃和營銷措施都是建立在對市場和行業(yè)真實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)研之上的。

如果是旺季進(jìn)行市場調(diào)研，根本沒功夫，調(diào)研了，如果再臨時調(diào)整經(jīng)營方向，也許會大大影響正常的經(jīng)營活動，甚至可能事與愿違。企業(yè)調(diào)研應(yīng)放在淡季進(jìn)行，原因有三：一、不影響正常的經(jīng)營活動；二、調(diào)研工作可以得到員工的廣泛參與，對下一步工作將有最直接的效果。三，調(diào)研后，企業(yè)可以組織大家進(jìn)行研討，寫出調(diào)研報告，通過對自己工作的總結(jié)和對未來、對市場、對競爭對手徹底的調(diào)查了解，吃透市場，在下一個旺季到來之際，對經(jīng)營工作有的放矢，對企業(yè)整體的經(jīng)營活動胸有成竹。

福特就是一個非常注重根據(jù)調(diào)研進(jìn)行行業(yè)預(yù)測的公司，在他們看來，一個企業(yè)對市場情況認(rèn)識不準(zhǔn)確，將會直接導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)，對企業(yè)的現(xiàn)金流造成很大的壓力。

以福特公司的Ikon車型為例，推出當(dāng)年，根據(jù)市場調(diào)研他們在5月份就預(yù)測到了市場開始疲軟，到了7月份這種預(yù)測得到了證實(shí)。福特公司的市場目標(biāo)是始終保持24％左右的市場占有率，并根據(jù)這個市場目標(biāo)來重新調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)程、出口的數(shù)量和比例。福特公司認(rèn)為，這樣做非常關(guān)鍵，因?yàn)槿绻镜漠a(chǎn)品大量地積壓在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商勢必會為了減輕庫存壓力而大幅降價清理存貨，這個結(jié)果對企業(yè)和經(jīng)銷商都是非常不利的。不僅如此，大幅度降價將大大損害品牌形象，對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成很大的影響。

加強(qiáng)研發(fā)，改良產(chǎn)品架構(gòu)

隨著競爭的加劇，研發(fā)在構(gòu)建企業(yè)競爭力中發(fā)揮的作用越來越大，只有加強(qiáng)研發(fā)才能推出具有差別化優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能不斷豐富和完善產(chǎn)品線。對于有周期性淡旺季的企業(yè)來說，加強(qiáng)研發(fā)有更加現(xiàn)實(shí)的意義，因?yàn)槿绻粋€企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性或周期性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品或周期性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性、均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又促成企業(yè)快速做大。如果各類產(chǎn)品都是季節(jié)性非常明顯的產(chǎn)品，那么，即使產(chǎn)品之間在季節(jié)上有所區(qū)別，但是由于風(fēng)險結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)總體風(fēng)險仍然很大。而要改變或改善這種狀態(tài)，還是要靠研發(fā)。

適時推出新產(chǎn)品持續(xù)品牌推廣

雀巢在印度的成功堪稱淡季營銷經(jīng)典。受困于印度持續(xù)的高溫和惡劣的分銷渠道，最初進(jìn)入印度的雀巢一年中有四分之三都處于淡季，巧克力都被曬化變成液體了。但這也因此啟發(fā)了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Carlo Donati，他建議在印度推出液體巧克力。隨即，這款介于巧克力塊和飲料之間的名為“Choco－Stick”產(chǎn)品風(fēng)靡印度，成為印度市場上成長最快的巧克力品牌，并最終占據(jù)了印度1.52億美元巧克力市場的十分之一，以年10％的速度持續(xù)增長，高于全球暢銷品市場的增長速度。雀巢公司開發(fā)的Choco-Stick在印度巧克力市場漫長的淡季中成為了銷售明星。

由此可見，其實(shí)淡季也是有市場的，這時企業(yè)可以因地制宜考慮推出一些新產(chǎn)品，提升企業(yè)知名度，另一方面可持續(xù)進(jìn)行品牌宣傳，讓消費(fèi)者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。一般來說，在產(chǎn)品旺季，消費(fèi)者容易受到促銷等利益因素的誘導(dǎo)，消費(fèi)缺乏理性分析，而在淡季，消費(fèi)者對于消費(fèi)的認(rèn)識趨于理性，從注重產(chǎn)品的價格和贈品轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品的品牌上來。百事可樂公司的營銷負(fù)責(zé)人說：“即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放?？蓸樊a(chǎn)品屬于‘受消費(fèi)者沖動驅(qū)使’的產(chǎn)品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量?！钡珜＜艺J(rèn)為，企業(yè)在淡季做品牌推廣過程中要注意幾個問題：首先，要把主要精力放在對產(chǎn)品品質(zhì)的推廣上來；其次，主推產(chǎn)品盡量選擇高端產(chǎn)品；第三，推廣方式選擇要注重專業(yè)性和低成本。

創(chuàng)造機(jī)會與客戶接觸測試客戶滿意度

在客戶意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度和品牌參與度，也不失為在客戶花費(fèi)較少的淡季營銷的一種好方法。比如公司可以在淡季針對有效客戶進(jìn)行一些面對面的宣傳工作。

三星公司在這方面就做得很好。淡季時，三星公司會針對他們的微波爐食譜在各大城市鬧市設(shè)立很多柜臺，向客戶發(fā)放三星微波爐食譜，不僅提高了知名度，也使三星微波爐不斷為潛在消費(fèi)者了解，發(fā)放食譜，無形中又拉近了和消費(fèi)者的距離。此外，三星公司還在淡季開辦了免費(fèi)的“微波爐烹飪班”，并在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費(fèi)為客戶加熱食品。

再如記者曾經(jīng)采訪過的一個服裝品牌“Misssun”曾經(jīng)舉辦了一個服裝設(shè)計(jì)師比賽，每個女性都有機(jī)會報名參加，自己搭配服裝、鞋帽和配飾，并展示優(yōu)勝者的作品，這種活動在消費(fèi)者中引起了很大的反響，不僅增加了服裝在淡季的銷售額，而且贏得了不錯的口碑，使品牌形象得到很大提升。

此外，很多營銷專家認(rèn)為，淡季是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品和價格在消費(fèi)者中忠誠度測試的最好時機(jī)。比如可口可樂公司也曾經(jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點(diǎn)上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)品，這種測試為推出新產(chǎn)品打下了很好的市場基礎(chǔ)。

適當(dāng)裁員，提高人員質(zhì)量

淡季企業(yè)一方面應(yīng)該適當(dāng)裁員，壓縮部分人力成本；同時應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，提高人員質(zhì)量。由于淡季生產(chǎn)和銷售都大幅降低，所以很多企業(yè)采取淡季裁員的方式來解決。

在裁員對象選擇上，淡季裁員應(yīng)選擇技術(shù)含量非常低、對熟練程度要求不高的工種(如臨時工)，因?yàn)槠髽I(yè)在旺季到來的時候很容易招募到這樣的員工，而且由于這些工種對效率要求不高，對企業(yè)來說也不會存在什么損失。千萬不要裁減技術(shù)性較強(qiáng)的工種的員工，或者是責(zé)任比較重要的員工——例如中層營銷經(jīng)理。如果裁減這些人，不僅不能為企業(yè)節(jié)約成本，可能還會造成很大損失。

與此同時，淡季也是組織員工學(xué)習(xí)的大好時機(jī)。首先，從時間安排上來說，旺季時企業(yè)忙于生產(chǎn)和銷售，根本就沒有時間參加培訓(xùn)，而淡季時間相對充裕。其次，從培訓(xùn)效果上來說，淡季時員工工作任務(wù)相對較輕，在沒有工作壓力的情況下，學(xué)習(xí)的效果比較好。再次，在淡季里，企業(yè)員工通過總結(jié)前一旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，能夠比較有針對性地提出學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

當(dāng)然，企業(yè)對員工培訓(xùn)充電應(yīng)放在淡季的中期進(jìn)行。旺季剛結(jié)束對員工進(jìn)行培訓(xùn)，效果會很差，因?yàn)檫@時大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對員工培訓(xùn)充電可能來不及消化就該投入戰(zhàn)斗，同樣影響培訓(xùn)效果。只有淡季的中期，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工才能靜下心來，集中精力學(xué)習(xí)，效果才會好。

可見，企業(yè)淡季的重點(diǎn)在于控制成本、改善內(nèi)部運(yùn)作秩序，為旺季做好準(zhǔn)備。多數(shù)企業(yè)在供應(yīng)鏈管理、資金管理等方面都有很大潛力可挖，立足于此，不僅能夠全面、有效降低成本，還能提升企業(yè)整體的管理質(zhì)量，可以使企業(yè)在旺季更加游刃有余。