經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，出展業(yè)面臨著重重危機(jī)，有些不規(guī)范的出展代理公司為贏得市場(chǎng)，采用低價(jià)的方式，吸引了一些不知情的參展商，卻在服務(wù)等方面大打折扣，極大破壞了行業(yè)的規(guī)范行為，搶奪了一部分正規(guī)的展覽公司的銷(xiāo)售渠道和業(yè)績(jī)，時(shí)局之下，出展業(yè)將如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”?

近年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)涉足出展業(yè)，使得我國(guó)出展業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。眾多的展覽會(huì)都有統(tǒng)一的對(duì)外報(bào)價(jià)，組委會(huì)也明確提出，不能擅自低價(jià)銷(xiāo)售，否則取消出展組織機(jī)構(gòu)的代理權(quán)。然而在利益驅(qū)動(dòng)下，一些展覽公司為了獲取更多的客戶(hù)資源，加大銷(xiāo)售量，以獲取更多的個(gè)人收入，常常打破下限，高舉低價(jià)的牌子，在市場(chǎng)上掀起了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。

雖說(shuō)“價(jià)格”高低是一種市場(chǎng)行為，參加哪個(gè)展會(huì)的決定權(quán)還是在參展商手中，緣于貨比三家、價(jià)格對(duì)比的心態(tài)。一些參展商經(jīng)過(guò)表面的價(jià)格比對(duì)之后，會(huì)以一家最低的報(bào)價(jià)與另一家展覽公司進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后選擇最低的價(jià)格。然而，他們不知道那些貌似低價(jià)的攤位費(fèi)、人員費(fèi)，換來(lái)的是低廉的服務(wù)和不規(guī)范的參展，損害了參展商的人身安全和企業(yè)參展效果及企業(yè)根本利益。此種“價(jià)格戰(zhàn)”的惡性循環(huán)，搶奪了一部分正規(guī)展覽公司的銷(xiāo)售渠道和業(yè)績(jī)，也讓一些民營(yíng)展覽公司的名譽(yù)受到影響，造成了參展商對(duì)“私企”的戒備心，極大破壞了行業(yè)的規(guī)范行為。這不能不說(shuō)是一種出展業(yè)發(fā)展的一大攔路虎。

還有一個(gè)問(wèn)題，如果都是規(guī)范的展覽公司，因?yàn)榈赜?、成本差異的不同，在招展上價(jià)格出現(xiàn)了一些出入，又當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?筆者就親身經(jīng)歷了這樣的一場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”。在8月份即將舉行的2010年美國(guó)亞特蘭大國(guó)際木工機(jī)械及家具配件展的招展工作中，筆者所在的佛山市世博展覽有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“世博展覽”)就遭遇了和一個(gè)北京的出展企業(yè)“爭(zhēng)奪”同一個(gè)客戶(hù)的情形。生意場(chǎng)上講究誠(chéng)信也要講究公關(guān)。相對(duì)對(duì)方企業(yè)提供的價(jià)格，世博展覽在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，面對(duì)一個(gè)屬于自己的老客戶(hù)，是否要降低價(jià)格來(lái)公平競(jìng)爭(zhēng)?

經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析，權(quán)衡以下幾個(gè)因素：其一，地理位置。世博展覽所在地順德大良到客戶(hù)所在地龍江僅僅30分鐘車(chē)程，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在北京離龍江很遠(yuǎn)，客戶(hù)看不到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的依賴(lài)性較強(qiáng)；其二，可信度?；谑抢峡蛻?hù)，比較熟識(shí)世博展覽，也了解企業(yè)的運(yùn)作情況，在心理接受度上世博展覽占了領(lǐng)先；其三，資金補(bǔ)貼。中央的中小型企業(yè)海外拓展展位補(bǔ)貼，大家都可以申請(qǐng)，而順德區(qū)的補(bǔ)貼，北京的展覽公司不一定清楚，不能很好地指導(dǎo)客戶(hù)申請(qǐng)；其四，人脈關(guān)系?？蛻?hù)是在龍江的企業(yè)，是某商會(huì)的會(huì)員，與世博展覽有共同的人際關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)生意貿(mào)易上的往來(lái)，雙方可以建立更好的合作和往來(lái)，還可以互相幫助。

通過(guò)這些分析，可見(jiàn)，在這個(gè)項(xiàng)目上，世博展覽的優(yōu)勢(shì)盡顯無(wú)疑。自然得出的結(jié)論是“不降價(jià)”。即便是略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，客戶(hù)更在意的是達(dá)到怎樣的參展效果，我們將繼續(xù)保持企業(yè)的專(zhuān)業(yè)度和誠(chéng)信度，全力地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

從以上的個(gè)案來(lái)看，外展公司的地域劃分越來(lái)越細(xì)，北京、上海的外展公司服務(wù)廣東企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力一定低于在廣東的外展公司，降價(jià)的空間一定大于北京、上海的公司，因?yàn)閺V東本地企業(yè)成本低；而廣東的外展公司服務(wù)浙江的企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣于上海、浙江的外展公司。如果跨省份、遠(yuǎn)距離爭(zhēng)客，最終對(duì)參展商是不利的，優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、用心的服務(wù)是外展私營(yíng)企業(yè)建立品牌的尚方寶劍。

就家具行業(yè)、木工機(jī)械行業(yè)和建材行業(yè)而言(這三個(gè)行業(yè)在全國(guó)中，佛山聚集的比例最多)，全國(guó)做得比較成功的國(guó)營(yíng)和私營(yíng)展覽公司都集中在廣東、北京、香港、浙江、福建，有那么多的私營(yíng)和國(guó)營(yíng)展覽公司在競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)組織做統(tǒng)領(lǐng)，很難避免同行業(yè)內(nèi)打價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)在任何一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域是十分普遍，再所難免的，誰(shuí)都不可以控制，誰(shuí)都不可以讓對(duì)手停止降價(jià)。客觀(guān)來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)相對(duì)于北京，上海的展覽公司而言，在外資的銷(xiāo)售地域，廣東本地企業(yè)對(duì)于廣東的客戶(hù)有絕對(duì)的距離優(yōu)勢(shì)；以成本的領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，廣東本地企業(yè)在佛山的成本絕對(duì)比北京、上海的營(yíng)運(yùn)成本低50％；以對(duì)地方補(bǔ)貼的熟悉和人脈關(guān)系，廣東本地企業(yè)絕對(duì)優(yōu)于上述地域的公司，但對(duì)于浙江的企業(yè)，則稍遜于上海和北京的公司。

其實(shí)，儒家思想教導(dǎo)我們，做人和做生意一樣，要學(xué)會(huì)和諧溝通和包容。私營(yíng)展覽公司和國(guó)營(yíng)展覽公司多一點(diǎn)溝通，多一點(diǎn)會(huì)面的機(jī)會(huì)，是一件好事。價(jià)格戰(zhàn)很難保證服務(wù)

的質(zhì)量，費(fèi)用不夠，怎樣去運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)來(lái)保障服務(wù)的質(zhì)量。在此，筆者呼吁國(guó)營(yíng)企業(yè)多給私營(yíng)企業(yè)一點(diǎn)成長(zhǎng)的空間，而作為私營(yíng)展覽企業(yè)多為參展商動(dòng)腦筋，使他們的效益最大化，才符合私營(yíng)展覽公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，私營(yíng)展覽企業(yè)本身也要充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)做好自己的領(lǐng)域。做好就夠了，知足常樂(lè)也。