中小企業(yè)或弱勢(shì)品牌如何說服或打動(dòng)強(qiáng)勢(shì)品牌、經(jīng)銷商大戶，與之建立良好的合作伙伴關(guān)系呢?

中國(guó)流通渠道強(qiáng)大，經(jīng)銷商對(duì)中小企業(yè)不可或缺，然而中小企業(yè)總是遭遇經(jīng)銷商的高門檻。

對(duì)于中小型企業(yè)或者說弱勢(shì)品牌，品牌知名度不如大品牌響亮，渠道運(yùn)作也比不上大企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上也遜色很多，于是，經(jīng)銷商“達(dá)戶”們不屑于與這些沒有實(shí)力的企業(yè)或弱勢(shì)品牌合作。

這里指的“大戶”，是有資金與網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)意識(shí)、合作意愿較好，現(xiàn)代和傳統(tǒng)渠道都做，手里有國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌的經(jīng)銷商，而不是靠倒貨起家的流通批發(fā)大戶。

假如你有一款或幾款不錯(cuò)的產(chǎn)品，渴望在市場(chǎng)上打響，又苦于沒有“大戶”的推廣力，怎么辦?

小品牌如何贏得“大戶”青睞?

在確實(shí)擁有好產(chǎn)品這一基礎(chǔ)上，小品牌在價(jià)格制定、利潤(rùn)分配模式、售后服務(wù)等方面下足工夫，也能獲得大經(jīng)銷商的認(rèn)可。小品牌有太多大企業(yè)不能具備的優(yōu)勢(shì)資源，因此小品牌要找出自己的優(yōu)勢(shì)。要知道，其實(shí)大經(jīng)銷商也很苦，早已被大企業(yè)搞得焦頭爛額。沒有利潤(rùn)、沖貨嚴(yán)重、大量資金被占?jí)旱?，都是大?jīng)銷商埋怨甚至放棄大企業(yè)的理由，這就是小品牌的機(jī)會(huì)。所以，小品牌應(yīng)該多在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品概念、市場(chǎng)區(qū)分、利潤(rùn)分配、操作模式等方面下工夫。

任何一個(gè)經(jīng)銷商在接手一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)考慮三個(gè)問題；這個(gè)產(chǎn)品能否賣得開?賣這個(gè)產(chǎn)品能否賺到錢?這個(gè)小企業(yè)的服務(wù)如何?如果營(yíng)銷人員根據(jù)經(jīng)銷商關(guān)心的三個(gè)問題制訂相應(yīng)對(duì)策，就會(huì)打動(dòng)經(jīng)銷商的心。在營(yíng)銷實(shí)踐中，一些優(yōu)秀營(yíng)銷人員也想出了很多方法，來說服大經(jīng)銷商經(jīng)銷其小品牌產(chǎn)品。

1 方案說服客戶

某公司業(yè)務(wù)員鎖定了一個(gè)理想客戶，他在了解客戶和市場(chǎng)情況后，制定了一份市場(chǎng)開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶。他開門見山向客戶介紹自己的市場(chǎng)推廣方案，從客戶所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，提出打開市場(chǎng)的可行辦法，客戶自然覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，業(yè)務(wù)員還為客戶操作企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定，操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等?？蛻艨粗@份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，頻頻點(diǎn)頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。

業(yè)務(wù)員制定一份市場(chǎng)開發(fā)方案，讓經(jīng)銷商既能看到成功啟動(dòng)市場(chǎng)的可能性，又能看到市場(chǎng)發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

2 大型展會(huì)招商

小品牌可以通過參加大型展會(huì)比如糖酒會(huì)、招商會(huì)、地方各種展會(huì)來尋找具有主動(dòng)合作意愿的大戶。

3 形象打動(dòng)客戶

經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)大經(jīng)銷商，絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營(yíng)成本、每年的收益、市場(chǎng)操作思路。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化、工具化的營(yíng)銷分析方法與工具等，并對(duì)經(jīng)銷商講：粗放式的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷模式才能在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了幾遍，直至自己可以運(yùn)用為止。接下來的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個(gè)問候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息。一個(gè)月以后，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。

4 找準(zhǔn)大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對(duì)小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對(duì)小品牌沒有興趣，業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯(cuò)了門，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢，業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯(cuò)，就是可以拜訪的對(duì)象。

5 人格打動(dòng)經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動(dòng)客戶。某公司銷售主管小王認(rèn)準(zhǔn)某經(jīng)銷商是一個(gè)理想的客戶。首次登門拜訪，小王在和經(jīng)銷商閑聊時(shí)，捕捉到一個(gè)重要信息：經(jīng)銷商的兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次考試，數(shù)學(xué)成績(jī)不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。小王在大學(xué)學(xué)的是理科，聽到這里，心中一動(dòng)。他安慰經(jīng)銷商說，李哥，你放心，我大學(xué)學(xué)的是數(shù)學(xué)專業(yè)，業(yè)余時(shí)間我可以給孩子補(bǔ)習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜，連聲感謝。沒過幾天，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話給小王提出愿意代理產(chǎn)品。

6 倒著做渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)

小品牌之所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中沒底。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，經(jīng)銷商打死也不會(huì)相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實(shí)，都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場(chǎng)上賣火的產(chǎn)品。

利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端人手，把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)，“由我去找經(jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動(dòng)終端市場(chǎng)”和“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件。如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

7 解決經(jīng)銷商的后顧之憂

決定經(jīng)銷商接新品牌的關(guān)鍵因素是，接到品牌能不能銷售出去，能不能賺錢，至少不能賠錢。經(jīng)銷商很怕冒風(fēng)險(xiǎn)，把這些后顧之憂解決掉，讓經(jīng)銷商賺到錢才是根本。

8 運(yùn)用企業(yè)高層人脈關(guān)系

一般對(duì)于小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人來說，企業(yè)處于發(fā)展初期，領(lǐng)導(dǎo)者也是在市場(chǎng)上摸爬滾打多年積累了豐富的人脈資源以后才開始創(chuàng)業(yè)，所以這時(shí)為了降低成本提高效率，可以動(dòng)用自己的人脈關(guān)系找大經(jīng)銷商。

9 堅(jiān)持不懈地拜訪，感動(dòng)客戶

曾經(jīng)有一個(gè)大經(jīng)銷商，代理的全是知名品牌，市場(chǎng)做得相當(dāng)好。某企業(yè)的業(yè)務(wù)主管連續(xù)六個(gè)月拜訪他，每次并不是纏著他代理產(chǎn)品，而是問個(gè)好，聊聊天。經(jīng)過半年多，這位經(jīng)銷商主動(dòng)給他打電話，要求代理。僅過了一年，這位經(jīng)銷商就將銷量大大提升上去了。

10 招聘有渠道資源的銷售人員

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一般手里都有許多經(jīng)銷商資源，有人脈和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商接新品牌除了看廠家各項(xiàng)政策外，很多都是沖著業(yè)務(wù)員自己的能力與素質(zhì)才接的品牌。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和經(jīng)銷商關(guān)系很鐵，對(duì)于新品牌，如果經(jīng)銷商認(rèn)可其銷售人員，顧慮會(huì)減少一大半。

編輯 李楠