“自來水口感上越來越不對味，桶裝水擱在飲水機里反復(fù)燒煮，誤區(qū)太多!”那么，如果有一種水比白開水更健康，比桶裝水更便宜，這是否意味著飲用水行業(yè)下一撥財富商機的到來?

關(guān)于水的下一撥商機到底在哪里?

從自來水到桶裝水，無數(shù)市場先行者成就于飲用水革命。如今。行業(yè)內(nèi)的一系列信號似乎又將引爆下一撥財富浪潮。

“一個直觀感受是，喝慣了純凈水的人不再喝白開水了，因為口感不對。”與之同時，桶裝水行業(yè)又因闖入者眾多而泥沙俱下，“一桶桶裝水售價10元左右，可很多小廠購買設(shè)備的費用也不過十來萬，再租來個前店后廠似的車間接根自來水管。如此粗陋的生產(chǎn)模式在全國并不鮮見，桶裝水質(zhì)量堪憂!”

換言之，消費者因信息不對稱并不了解每桶水的“出生”過程，“更何況即便質(zhì)量稍好的桶裝水，你也不可能每天燒菜做飯都用它吧?”

——弊端人人可見，商機觸手可及，但市場并不垂青每一個人。

2010年4月30日，黃浦江畔，上海世博會的開幕煙花漫天璀璨。而黃浦江另一側(cè)，位于復(fù)旦大學(xué)國家科技園的阿爾卑斯集團總部，同樣燈火通明。

一份來自杭州樣板市場的戰(zhàn)報讓六個男人興奮不已。雖然2000臺生態(tài)水家用機型的銷售業(yè)績并不起眼，但對他們而言，懸了幾個月的心終于可以放下了。高管們說：“初戰(zhàn)告捷!這意味著阿爾卑斯團隊對水機市場、產(chǎn)品、銷售模式、企業(yè)戰(zhàn)略的判斷全部都是正確的，直飲水機將由此步入一個嶄新時代。我們將有可能改變歷史!”

這是一個有故事的團隊，這是一群企圖將名字刻進產(chǎn)業(yè)史的“野心家”。

六個男人一門生意

2008年底，冬晨，微雨。經(jīng)過一夜思索，上海人章濟高決定，把以生產(chǎn)為主導(dǎo)的工廠轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€以品牌運營為主導(dǎo)的公司。

此舉的背景是，呼嘯而至的金融危機讓工廠外貿(mào)訂單大幅下滑，相比之下，那些做內(nèi)銷的同行似乎并未受到影響。

“我給國外大牌代工，產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先同行，可憑什么他們?nèi)兆幼虧欁约悍吹拱て痧I來?”即便心有不平，但對自身缺陷章同樣心明如鏡——“外貿(mào)十年頗有建樹，但國內(nèi)市場怎么打，說實話，不擅長?！?/p>

章濟高愛才。這位年過半百的企業(yè)家在上海有著廣泛人脈，他想到了稀釋股權(quán)招賢納士，共打江山。

作為上海灘有名的實戰(zhàn)型營銷專家，國家高級職業(yè)經(jīng)理人黃哲便是在這一背景下加盟的。接到老朋友邀請，黃哲曾組織人手做過一場大規(guī)?！笆姓{(diào)”，一個月后，他毅然坐進了阿爾卑斯辦公室。

“這些年幫很多企業(yè)成功策劃了運營項目全案，也一直想找個既有奉獻愛心傳播真理之名又能賺大錢的行業(yè)成就自己。做完生態(tài)水市場調(diào)查，我找到了!”

胡應(yīng)和教授，美籍華人，科技部“973項目”首席科學(xué)家，師從諾貝爾獎獲得者EricR.Kandel，2009年上海白玉蘭獎(對上海作出突出貢獻)三位獲獎科學(xué)家之一。其先后在美國拜耳制藥等公司任首席科學(xué)家。

2010年，胡教授出任阿爾卑斯生態(tài)水研究所所長。學(xué)術(shù)泰斗突然轉(zhuǎn)向引發(fā)了業(yè)界震動，但震動還遠未歇止。

如若不是黃哲的“忽悠”，劉軍、王維平，黃欣三人如今應(yīng)該過得很輕松。

年過50的劉軍充滿傳奇色彩。這個北大的高材生，1992年在央企中國外運(集團)口岸公司任總經(jīng)理，1996年在廣州下海搞起實業(yè)，2004年創(chuàng)辦了青島首家經(jīng)濟型連鎖酒店。認識黃的時候，他的事業(yè)正如日中天。

“西北王”王維平在西北企業(yè)界，擁有良好的口碑和人脈，2009年加入阿爾卑斯之前，他正擔任西安某大型企業(yè)的總經(jīng)理。至于黃欣，這個曾帶領(lǐng)山西青山化工成功開拓國外市場，實現(xiàn)近兩億銷售額的西北漢子，則是被王維平拉來的。

對這三人而言，放棄原有事業(yè)改做阿爾卑斯，是個近乎瘋狂的舉動。“最開始我是幫老婆過來考察，沒想到他們不跟我講產(chǎn)品，跟我講水，我就被忽悠進來了?！蓖蹙S平笑言：“但這是件有意義的事，讓中國人都喝上阿爾卑斯山脈一樣又好又便宜的水，這是多么大的事業(yè)啊!”

一個定位，讓銷售勢如破竹

多么大的事業(yè)?其實，阿爾卑斯團隊的做法很簡單——還水機市場一個真相!

由于水機產(chǎn)品剛進入中國，一律以傳銷會銷的方式主打“功效”，雖然好水對改善亞健康和一些慢性疾病有一定功效，也得到科學(xué)界的證實，但，老百姓們對這一認知了解尚淺，往往第一反應(yīng)就是“騙人”。所以，阿爾卑斯認為，水機與桶裝水、白開水一樣，其本質(zhì)是為消費者提供一種關(guān)于人體飲水的解決方案。

換言之，阿爾卑斯系列產(chǎn)品好比一個看得見的水凈化終端，其安裝在寫字樓或者家庭中，破除了自來水或者桶裝水在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的信息不對稱。

明確了這一點，市場的迷霧自然撥開了——“我們只需證明阿爾卑斯生態(tài)水處理系統(tǒng)比燒開水更安全，比桶裝水更便宜!這就是百姓最容易理解，也最容易接受的。這就是阿爾卑斯的產(chǎn)品定位!至于水的功效或者水與健康的關(guān)系，在銷售之前一律不講，而是在客戶接受之后作為一種“科普知識”服務(wù)已經(jīng)購買的客戶，一旦老百姓了解到它的好，那客戶裂變就太厲害了!”

根據(jù)新的定位，阿爾卑斯銷售變得非常簡單。簡單則意味著容易復(fù)制。業(yè)務(wù)員們只需向顧客介紹最佳飲水解決方案就行了，為保證銷售成功率，高管團隊甚至專門設(shè)計了一套銷售工具。

這種銷售工具，最先被喝水量大的大中型企業(yè)接受?！耙粋€30人的單位，每月平均喝掉70桶水，每月水費至少花掉1000多元，而使用水機，算上更換濾芯和折舊的費用，全年不過千把塊錢。不僅為一家企業(yè)節(jié)省了80％的水費，還減少了天天訂水的麻煩，阿爾卑斯的天然好水質(zhì)也為員工帶來了健康保證。”

又便宜又健康，還杜絕了桶裝水的不透明生產(chǎn)過程，何樂而不為。阿爾卑斯商務(wù)機型開始橫掃各大寫字樓，銷售爆發(fā)性增長。一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)創(chuàng)下了一個人一天銷售7臺商務(wù)機的業(yè)績記錄，一天純利潤近兩萬元。

然而，商務(wù)機的大賣并沒有沖昏黃哲的頭腦，他告訴戰(zhàn)友們，一個產(chǎn)品如果只有賣點，而無獨特的文化和社會價值，一旦被對手跟風(fēng)模仿，便容易死掉。阿爾卑斯必須要有自己的品牌文化和生命力。

“老百姓中的水盲太多了，自來水燒開喝容易喝進三氯甲烷，可你看多少家庭還在燒自來水喝；而桶裝水是有保質(zhì)期的，可是一桶水在飲水機里反復(fù)燒，甚至不乏一桶水喝上三五個星期的人；要是我們能掃除這些水盲，那阿爾卑斯的價值就太大了?！?/p>

“換句話說，阿爾卑斯要做水健康的傳播者!2010年3月，這種帶有社會公益性的品牌形象讓阿爾卑斯獲得了與中糧集團、華碩電腦、長城葡萄酒齊名的十大綠色領(lǐng)袖品牌!”

商機巨大，“只招募能與水結(jié)緣的人”

商用機市場雖然廣闊，家用機同樣也是重頭。2010年初阿爾卑斯家用生態(tài)水機開始搶灘市場，3個月后，直營樣板市場杭州和無錫試銷破千，阿爾卑斯直飲水機如愿以償?shù)厍瞄_了大眾市場。于是便有了文章開頭一幕。

按市場規(guī)律，大眾市場一旦城門洞開，便會呈現(xiàn)幾何級的瘋長。2010年3月，家用生態(tài)水機的招商信息發(fā)布后，來自四面八方的咨詢電話響個不停。

然而，六大高管卻做了一個在外人眼中有些“擺譜”的決定——

每個經(jīng)銷商想同阿爾卑斯共同發(fā)展的合作伙伴，必須先到總部接受水知識、產(chǎn)品、市場、行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)，對做水機的目的做到深刻理解和認同后，再參加集中考試，合格后方能成為阿爾卑斯的合作伙伴。

此舉招來了質(zhì)疑，有人覺得是噱頭，有人認為是小題大做，送上門的錢難道不賺嗎?

對此，黃哲給出的理由很簡單：“錢要賺，但我們更關(guān)心如何持久的賺錢，不能把這么好的市場做砸了!”

“阿爾卑斯賣的不是水機，賣的是健康，是對客戶的關(guān)愛，如果你不理解水對健康的重要性，就無法從內(nèi)心去關(guān)愛客戶，那么也就很難產(chǎn)生客戶裂變，這樣的生意即便能賺錢，也做不大!”

現(xiàn)在，阿爾卑斯已經(jīng)成功甄選出一批“愿意與水結(jié)緣”的優(yōu)秀伙伴……對于這六位放棄過去事業(yè)放棄老婆孩子，從天南海北匯集到一起的人而言，他們還將和更多意識到這場商機的人一起，決戰(zhàn)“水危機”。

編輯 許東東