中國許多“兩頭在外”太陽能光伏企業(yè)都栽在了匯率風(fēng)險(xiǎn)上，愛康太陽能則充分利用了這方面的經(jīng)驗(yàn)。

2009年9月，美國第一太陽能公司(First Solar)宣布將在中國內(nèi)蒙古建設(shè)世界上最大的光伏發(fā)電廠。在一些國內(nèi)企業(yè)對外資大手筆“圈地”之舉表示擔(dān)憂和不滿情緒時(shí)，江陰愛康太陽能副總經(jīng)理黃國云卻頗有期待，“以后有可能成為我們的客戶。”

這家在國內(nèi)尚未被廣泛關(guān)注的太陽能配件企業(yè)，其實(shí)早已名聲在外，全球前20名太陽能企業(yè)中，有13家企業(yè)是其客戶。在整個(gè)行業(yè)受到金融危機(jī)影響之際，愛康太陽能逆勢成長，今年銷售額將突破6億元，其中太陽能鋁邊框產(chǎn)量已居全球同行業(yè)首位，占據(jù)了全世界15％的市場份額。從零起步做到細(xì)分市場第一，這家公司只用了3年。

搭上大公司

愛康太陽能的誕生有點(diǎn)無心插柳的意味。創(chuàng)立這家公司之前，創(chuàng)始人鄒承慧在主營鋁產(chǎn)品的江陰海達(dá)集團(tuán)國際貿(mào)易部擔(dān)任總經(jīng)理。一次活動中，他遇到了日本夏普的一位高管，其時(shí)，夏普正在規(guī)劃將公司太陽能鋁邊框的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國，但是大部分接洽過的企業(yè)都缺少國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)營管理理念與夏普差異頗大，因而一直未找到合適的伙伴。鄒承慧看到其中機(jī)遇，主動提出“是不是可以讓我來做”。江陰有豐富的鋁原材料，鄒承慧的管理和外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)也十豐富，夏普遂與他達(dá)成合作。

2006年3月，愛康太陽能成立，全套引進(jìn)日本生產(chǎn)線，當(dāng)年鋁邊框銷售額就達(dá)到了2，900萬元。與夏普的成功合作起到了很大的示范效應(yīng)，使得愛康在跟其他客戶進(jìn)行溝通時(shí)，被賦予了產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)上的良好印象，客戶迅速擴(kuò)展，2007年銷售額為1.65億元，2008年增至近4億元。目前愛康的客戶基本為全球行業(yè)排名前30位的企業(yè)，這無形中為公司樹立了風(fēng)險(xiǎn)壁壘，“前30位的企業(yè)不管怎么洗牌，對公司都不會有影響”。

愛康也在合作中積極向國外大公司學(xué)習(xí)。在2007年簽下德國肖特太陽能公司時(shí)，對方曾問鄒承慧是否需要預(yù)付押金，收取押金本是合理的商業(yè)邏輯，不過，為了學(xué)習(xí)德國公司的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，鄒承慧提出不用預(yù)付，而希望對方每周派遣兩個(gè)工程師來公司進(jìn)行現(xiàn)場生產(chǎn)管理指導(dǎo)。

黃國云分析道，當(dāng)時(shí)仍處于起步階段的愛康和肖特公司合作的是一個(gè)新產(chǎn)品，請德國工程師的目的之一幫助協(xié)調(diào)管理，而更重要的是“保證產(chǎn)品質(zhì)量”。之后的兩年多來，肖特公司每周都會派工程師從上海到江陰。

抵抗金融風(fēng)險(xiǎn)

和其他同行一樣，愛康的產(chǎn)品目前90％以上都是出口。在國際貿(mào)易中，外匯風(fēng)險(xiǎn)往往非常大，由于人民幣一直在升值，如果匯率發(fā)生劇烈變化，外貿(mào)訂單就面臨縮水的風(fēng)險(xiǎn)，而采取人民幣結(jié)算交易的模式并不被西方企業(yè)廣泛接受。愛康則積極地應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，采取外匯遠(yuǎn)期保值手段。黃國云舉例說，假設(shè)本月有100萬美元定單，預(yù)期將在3個(gè)月后進(jìn)入公司賬戶，愛康就會跟結(jié)算銀行簽訂協(xié)議，指定3個(gè)月以后的匯率，“避免了匯率上漲下跌的風(fēng)險(xiǎn)”。

目前愛康的貨款回收期一般在兩個(gè)月內(nèi)，為了增加流動資金，公司也積極利用應(yīng)收賬款進(jìn)行美元抵押貸款，獲得銀行的美元借貸之后兌換成人民幣，之后再以美元向銀行還貸，這樣做“匯率風(fēng)險(xiǎn)就在銀行了”。在江陰的眾多企業(yè)中，愛康太陽能也是最早采用票據(jù)融資、信用保險(xiǎn)、保理、押匯等金融手段的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

如此熟悉銀行的金融手段，這跟黃國云和鄒承慧此前的工作經(jīng)歷有關(guān)。兩人均曾在江陰當(dāng)?shù)氐你y行工作，黃國云從1993年～2004年一直在當(dāng)?shù)剞r(nóng)行擔(dān)任行長，而鄒承慧也曾在農(nóng)行工作3年，“愛康發(fā)展這么快應(yīng)該跟我們的銀行背景有很大關(guān)聯(lián)”。

2008年9月17日，是雷曼兄弟倒閉的第二天，愛康就分別召開了管理層和董事會會議，討論金融危機(jī)對公司的影響。公司做出了非常重要的決策，比如減少原材料的產(chǎn)品庫存，增加現(xiàn)金流，并對公司結(jié)算的外幣均進(jìn)行遠(yuǎn)期鎖定。此外，除了兩家最大的客戶，愛康為其他所有客戶的合作都申請了信用保險(xiǎn)，“如果出了問題，保險(xiǎn)公司會賠付，公司不會損失。”

實(shí)際上，2008年中國許多“兩頭在外”的太陽能光伏企業(yè)都栽在了匯率上，沒有及時(shí)有效對沖外匯風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果遭遇嚴(yán)重?fù)p失和困境。對于高投入和高金融風(fēng)險(xiǎn)的新能源企業(yè)而言，嫻熟的金融手段正是健康運(yùn)行的重要保障，而愛康無疑是一個(gè)佼佼者。

這次會議做出的另外一項(xiàng)重要的決策是，董事會決定接受江蘇省高科技投資集團(tuán)的7，800萬元注資。此前，愛康一直在猶豫是否引入風(fēng)險(xiǎn)投資，因?yàn)閺馁Y金需求來講，并不一定需要外部融資，但為了堅(jiān)實(shí)公司的基礎(chǔ)，抵抗金融風(fēng)險(xiǎn)，愛康最終決定接受投資。

打贏成本戰(zhàn)

成本戰(zhàn)早就燃燒到了太陽能領(lǐng)域。9月25日，在江陰市新能源行業(yè)協(xié)會成立大會，江陰市副市長費(fèi)平告誡本地的新能源企業(yè)必須一致對外，在價(jià)格上“不能自己人打自己人”，他還號召當(dāng)?shù)仄髽I(yè)學(xué)習(xí)愛康與客戶共同發(fā)展的思路。愛康在與國外大客戶進(jìn)行合作時(shí)，對方會先詢問愛康能不能賺到錢，費(fèi)平很認(rèn)可這樣的合作，“如果你沒錢賺，即便能提供再好的產(chǎn)品，對方也會覺得不可靠。”

愛康在與日本企業(yè)合作時(shí)，由于對方對成本控制比較嚴(yán)格，商定的利潤率一般為5％左右，歐洲客戶則為8％左右。雖然利潤率偏低，黃國云認(rèn)為，仍然值得跟精打細(xì)算的日本客戶合作，與夏普合作時(shí)，愛康光在原材料上就降低了15％成本，這樣“拿下歐洲客戶就更容易了”。

為了提高歐洲市場的利潤，愛康正計(jì)劃采用一種新的營銷模式：在德國建立物流中心。物流中心將按照德國客戶每天的需求即時(shí)交付貨物，這將為當(dāng)?shù)乜蛻舸罅抗?jié)省庫存、人力等成本，黃國云認(rèn)為，“如果讓對方做到零庫存，對方就會永遠(yuǎn)是我的客戶，這是保姆式的服務(wù)?！倍鴼W洲客戶也已經(jīng)答應(yīng)將提高5％的采購價(jià)格。

原材料是愛康最主要的成本之一，目前公司主要產(chǎn)品鋁邊框的定價(jià)是按照鋁錠價(jià)格和加工價(jià)格來核算。由于是貴金屬，鋁錠容易受到國際行情影響，比如去年最低是12，000元一噸，最高則達(dá)到了20，000元一噸。為了控制原料成本風(fēng)險(xiǎn)，愛康和客戶依據(jù)前3個(gè)月平均的鋁錠價(jià)格加上1％的浮動來確定后3個(gè)月的價(jià)格，并且客戶頭一年確定采購數(shù)量，第二年按月來下訂單，以降低雙方的成本壓力。

眼下，除了鋁邊框，愛康也正在往太陽能安裝支架系統(tǒng)、EVA密封膠膜、發(fā)電板接線盒3個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張。黃國云認(rèn)為，由于愛康的現(xiàn)有客戶都會用到EVA等其他配件，因而銷售成本不會增加，他預(yù)計(jì)在2012年，愛康太陽能將實(shí)現(xiàn)4個(gè)產(chǎn)品線共計(jì)50億元的銷售額。

2009年早些時(shí)候，日本的一家太陽能企業(yè)已與愛康簽訂了一份總額高達(dá)43億元，為期3年的供應(yīng)合同。而愛康投入8，000萬元研發(fā)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專用太陽能EVA膠膜第一條生產(chǎn)線已試生產(chǎn)，預(yù)計(jì)到2010年，EVA膠膜年銷售額可達(dá)10億元以上。

國內(nèi)的政策環(huán)境顯然也為愛康提供了機(jī)遇。2009年3月，國家出臺了《太陽能光電建筑應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行辦法》，規(guī)定20元/瓦的補(bǔ)貼政策。之后的7月，政府又出臺了金太陽工程政策，提供最高達(dá)到70％的政府補(bǔ)貼。2009年5月，愛康太陽能參股，總投資達(dá)18.2億元、產(chǎn)能為500MW廣東山水太陽能電池項(xiàng)目就將從中獲得很高的補(bǔ)貼。黃國云認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖和產(chǎn)業(yè)環(huán)境的升溫，“愛康太陽能將迎來快速發(fā)展”。