工作的目的就是為了消滅工作，這是劉亞?wèn)|樂(lè)于請(qǐng)CEO分憂的原因。

上海普元信息技術(shù)有限責(zé)任公司(下稱“普元”)創(chuàng)始人劉亞?wèn)|把自己在北京的“宿舍”安在了上風(fēng)上水的萬(wàn)泉新新家園，這里居住著不少各界領(lǐng)軍人物，包括有企業(yè)教父之名的柳傳志。柳的管理思想一直為企業(yè)界津津樂(lè)道，但要解決企業(yè)不斷成長(zhǎng)與擴(kuò)張中的各種問(wèn)題，譬如雇用職業(yè)經(jīng)理人、培養(yǎng)接班人等，對(duì)很多民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)仍是夢(mèng)魘。劉亞?wèn)|對(duì)此倒是樂(lè)得輕松，他善用職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)與技能來(lái)協(xié)助自己，雖然普元還只是個(gè)200人的“小”公司。

從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，他就樂(lè)于“放手”?！懊珴蓶|認(rèn)為，戰(zhàn)爭(zhēng)就是為了消滅戰(zhàn)爭(zhēng)，我說(shuō)工作的目的就是為了消滅工作?！眲?wèn)|對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō)，他認(rèn)為自己最擅長(zhǎng)找人，“我又找到了沈惠中來(lái)做我的工作?！逼赵F(xiàn)任CEO沈惠中是原BEA全球副總裁，在5年之中帶領(lǐng)BEA的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50多倍，被稱為“IBM殺手”(之前在中間件領(lǐng)域，BEA是IBM的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。BEA曾是全球最大的獨(dú)立中間件廠商，2008年被甲骨文以85億美元收購(gòu)。

曾是亞信早期“三駕馬車”之一的劉亞?wèn)|，在1998年離開(kāi)亞信，結(jié)束一段短暫的投資生涯后，2001年與亞信前首席技術(shù)官黃柳青一道創(chuàng)建了普元。從無(wú)到有，是0到60分的過(guò)程，適合劉亞?wèn)|這樣喜歡創(chuàng)業(yè)的人，這也是他離開(kāi)亞信的原因。而從60分做到100分是另一個(gè)過(guò)程，適合擅于做管理的人。如今僅擔(dān)任董事長(zhǎng)的劉亞?wèn)|只作為大股東參與普元資本層面的事情，“我只對(duì)公司提些原則性意見(jiàn)，相信別人會(huì)比我做得好?！闭趯W(xué)習(xí)心理學(xué)的他認(rèn)為，不愿意放權(quán)的人是心理學(xué)沒(méi)學(xué)好。

失敗的大躍進(jìn)

創(chuàng)業(yè)之初，劉亞?wèn)|覺(jué)得自己有個(gè)人品牌，普元能很容易找到錢，但事實(shí)上他陸續(xù)投入了數(shù)千萬(wàn)元，不僅賣掉了北京的寫字樓，還拋售了部分亞信的股票套現(xiàn)，也包括1999年他投資山東中軒掙的錢，賠得劉亞?wèn)|腿直發(fā)軟。

終于熬到了2004年末，普元銷售額達(dá)到1，500萬(wàn)元，比2003年增長(zhǎng)了300％，劉亞?wèn)|當(dāng)時(shí)撰文稱，中間件是中國(guó)軟件業(yè)最后一個(gè)機(jī)會(huì)，可能迎來(lái)爆炸性增長(zhǎng)，這自然也引起了VC的關(guān)注。他開(kāi)始考慮融資。

此時(shí)的普元已擁有比較成熟的產(chǎn)品和理念，構(gòu)件化的思想慢慢被人們接受，公司的產(chǎn)品——構(gòu)件開(kāi)發(fā)平臺(tái)EOS也漸漸成型。一家公司的逐漸成熟往往意味著創(chuàng)始人個(gè)人魅力的減少：劉亞?wèn)|更愿意談理論，是個(gè)思想家；CTO黃柳青更愿意談技術(shù)，是個(gè)科學(xué)家。他們需要一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)家兼實(shí)干家。2005年財(cái)年之初，劉亞?wèn)|由CEO改任董事長(zhǎng)，請(qǐng)來(lái)曾任BEA中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁的楊勇(曾是沈惠中的副手)出任CEO。之前，劉亞?wèn)|花了半年時(shí)間說(shuō)服楊勇，讓他把自己創(chuàng)立的漢本軟件賣給了普元。

楊勇之前在BEA耕耘的是中小企業(yè)市場(chǎng)，他覺(jué)得普元的產(chǎn)品構(gòu)件開(kāi)發(fā)平臺(tái)EOS應(yīng)該在中小企業(yè)中進(jìn)行推廣，要將這一創(chuàng)新產(chǎn)品打入大企業(yè)太難，后來(lái)事實(shí)證明其產(chǎn)品在交通銀行、華為這些大客戶中從立項(xiàng)到交付使用甚至超過(guò)3年時(shí)間。于是，普元迅速擴(kuò)大了銷售團(tuán)隊(duì)，2005年時(shí)員工比現(xiàn)在還多，北京的銷售中心塞得滿滿的，清一色的大學(xué)畢業(yè)生，以娘子軍居多。當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀是，產(chǎn)品很難向客戶解釋清楚，即便是成熟的銷售人員也很難銷售。

這是普元?dú)v史上的一次大躍進(jìn)，“我覺(jué)得責(zé)任不在楊勇，這些錢都是該賠的，”劉亞?wèn)|說(shuō)?！霸趪?guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)這種問(wèn)題都不可避免，一個(gè)組織在發(fā)展過(guò)程中一定會(huì)犯錯(cuò)?！?/p>

2005年底，普元團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這種發(fā)展并不合邏輯：每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)100個(gè)客戶，還要帶著兩個(gè)工程師做演示和交流，每個(gè)客戶花1萬(wàn)元成本就算很低，100個(gè)客戶就是100萬(wàn)元成本，而中小企業(yè)的轉(zhuǎn)化率大概是2％～3％，100個(gè)潛在客戶中只有2～3個(gè)客戶買單，每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)收入20萬(wàn)元～30萬(wàn)元，仍不能覆蓋100萬(wàn)元的總投入。俗話說(shuō)，“寧挖一口井，不刨十個(gè)坑”，劉亞?wèn)|事后總結(jié)，開(kāi)發(fā)小客戶就像是刨坑，塵土飛揚(yáng)但是見(jiàn)不到水，而像華為這種對(duì)信息化要求很高的“井”會(huì)不斷出水，這樣客戶的重復(fù)購(gòu)買，更能體現(xiàn)普元的價(jià)值，雖然開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶需要很長(zhǎng)的周期和耐心。

普元調(diào)整策略的同時(shí)，2006年市場(chǎng)開(kāi)始鼓吹SOA(service-oriented architecture，面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu))，公司推出的EOS5.0版本在華為和交通銀行等幾個(gè)關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵應(yīng)用樹(shù)立了普元產(chǎn)品品牌。目前集中于銀行和電信行業(yè)的大客戶仍貢獻(xiàn)總收入的80％以上。

大客戶時(shí)代

普元進(jìn)入大客戶時(shí)代，沈惠中順勢(shì)在2007年6月加入，雖然2003年劉亞?wèn)|就找過(guò)沈，陳述了自己希望在中間件中創(chuàng)新的愿望，但那時(shí)沈并不十分看好。后來(lái)沈惠中在普元發(fā)現(xiàn)很多驚喜，使他沉寂了多年的做中國(guó)最大最好的軟件企業(yè)的理想再次回來(lái)了。沈惠中上任之初就要建立完整的銷售體系和銷售文化，并在潛移默化中讓大家習(xí)慣新的做事方法。“他加入以后，通過(guò)營(yíng)銷的整合，有能力的人不斷加入公司。”劉亞?wèn)|說(shuō)。

銷售方面，普元已褪去“娘子軍”特色，2009年招聘了不少40多歲的營(yíng)銷總監(jiān)，沈惠中稱之為“銷售人員老齡化”。老齡化意味著資深，這支團(tuán)隊(duì)在50人左右，是目前國(guó)內(nèi)軟件公司做大企業(yè)銷售能力最大的團(tuán)隊(duì)，超過(guò)甲骨文和IBM。其中一位目前在一線負(fù)責(zé)電信行業(yè)拓展的銷售總監(jiān)，進(jìn)入普元之前曾帶過(guò)300人的團(tuán)隊(duì)，大客戶營(yíng)銷能力非常強(qiáng)。

過(guò)去兩年，沈惠中在建立生態(tài)環(huán)境上花的精力遠(yuǎn)比拓展生意要多。普元下一步計(jì)劃，和重要合作伙伴之間，也要像IBM一樣建立起資本上的紐帶關(guān)系，不僅僅是彼此分享產(chǎn)品和服務(wù)，可能會(huì)選擇性地成立合資公司等，以期在產(chǎn)業(yè)里進(jìn)行更好的融合。

在這種產(chǎn)業(yè)鏈的合作下，普元成為中國(guó)第一大本土中間件廠商，過(guò)去三、四年平均成長(zhǎng)速度在50％～80％，銷售輸入從2007年的3，000多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2009年的8，000多萬(wàn)元，并從2008年開(kāi)始盈利。

2009年10月獲得新開(kāi)發(fā)聯(lián)合創(chuàng)投和天津和光股權(quán)基金1億元投資后，普元面對(duì)擴(kuò)張的難題，沈惠中依然不希望人多，2009年沈惠中幾乎面試了每一個(gè)新員工。

在劉亞?wèn)|看來(lái)，沈惠中就是那個(gè)適合做管理的人，而他自己則只關(guān)注資本層面。據(jù)他透露，除了可能利用剛?cè)趤?lái)的資金進(jìn)行并購(gòu)?fù)猓赵€計(jì)劃在2011年登陸內(nèi)地創(chuàng)業(yè)板。