內(nèi)衣行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著人們生活水平的提高，對(duì)內(nèi)衣的要求會(huì)越來(lái)越高，促進(jìn)了內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)的商機(jī)。

我7年前的一個(gè)偶然機(jī)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)生了興趣，通過(guò)一段時(shí)間的深入調(diào)研，看了許多關(guān)于內(nèi)衣知識(shí)方面的書，又在網(wǎng)上搜索信息，了解進(jìn)貨渠道，尤其是與省級(jí)批發(fā)商的溝通，發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣行業(yè)很有前景，它競(jìng)爭(zhēng)小、潛力大、庫(kù)存壓貨壓力小、貨品市場(chǎng)變化慢，便決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。經(jīng)過(guò)7年打拼，沒(méi)想到小小內(nèi)衣也能做成大事業(yè)，我由當(dāng)初的一家小店發(fā)展到現(xiàn)在的四家連鎖店，所經(jīng)歷的過(guò)程在三、四級(jí)市場(chǎng)具有一定代表性?，F(xiàn)簡(jiǎn)述經(jīng)營(yíng)心得，與同仁共勉。

一、明確定位

無(wú)論做什么事，定位都很重要。你開內(nèi)衣店，是準(zhǔn)備小打小鬧還是做到最大最好?是開成精品店還是開成綜合店?這些在開店之初就要有一個(gè)明確的定位，然后下一步才能進(jìn)行具體的操作。我當(dāng)初就是以開最大最好的綜合店為目標(biāo)的，認(rèn)定要做就做最強(qiáng)。所以，當(dāng)時(shí)就開了本地市場(chǎng)中最大的內(nèi)衣門店，黃金地段，雙門頭，一流裝修。

二、選好貨品

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，再好的店，沒(méi)有好的商品也是不能吸引人的，只有貨好才有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槭蔷C合店，所以我確定貨品要充足，有保暖衣、短褲、襪子、家居睡衣、文胸……各種內(nèi)衣品種應(yīng)有盡有。

三、搞好促銷

促銷對(duì)提升商店的知名度、銷售額有明顯效果，所以不定期地搞一點(diǎn)促銷活動(dòng)是經(jīng)營(yíng)中的必要手段。但應(yīng)注意價(jià)格要明朗化，也就是平常店里商品價(jià)格要相對(duì)平穩(wěn)，明碼實(shí)價(jià)，這樣打折時(shí)才有吸引力。舉辦促銷活動(dòng)時(shí)一定要準(zhǔn)備一些特價(jià)商品，這些特價(jià)商品到供應(yīng)商那里可以拿到。這些商品既有競(jìng)爭(zhēng)力，又可以吸引消費(fèi)者。

四、廣告推廣

作為一家店，很多經(jīng)營(yíng)商在生意不錯(cuò)時(shí)，也就心滿意足了，不再想如何把自己的店做出名氣，更不用說(shuō)花錢做廣告，這是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的。要想長(zhǎng)期立于不敗之地，打出店的名氣很重要。在我店所在的地區(qū)，只要說(shuō)到內(nèi)衣店，人們首先想到的地方往往就是我的內(nèi)衣店。適當(dāng)?shù)膹V告是很有必要的，在店慶日、節(jié)假日、換季時(shí)，不管是地方電視臺(tái)、廣告車、戶外廣告牌、宣傳單，還是彩虹門(有條件的可以自己買一個(gè))等都可以用來(lái)造聲勢(shì)。

五、擴(kuò)展會(huì)員

客戶資源的建設(shè)不可忽視，我們店的會(huì)員已達(dá)五六千，這些會(huì)員都是相對(duì)穩(wěn)定、長(zhǎng)期的顧客，這可是一筆不小的財(cái)富。對(duì)會(huì)員在享受積分的同時(shí)，一定要有實(shí)惠，比如送禮品、打折、返現(xiàn)金等。我店的會(huì)員享有積分打折、每年圣誕節(jié)按10%回饋禮品等優(yōu)惠待遇，效果不錯(cuò)。

六、網(wǎng)點(diǎn)拓展

生意發(fā)展到一定程度，我進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)拓展:6個(gè)月后我在批發(fā)市場(chǎng)開了配貨中心，主要是以經(jīng)營(yíng)中高檔內(nèi)衣為主，因?yàn)榫τ邢蓿l(fā)沒(méi)能做好，但零售業(yè)績(jī)不錯(cuò);1年后在當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉?chǎng)開了店，但只能賣文胸與品牌內(nèi)衣，商場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一收銀，明碼實(shí)價(jià)，文胸經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)，而品牌內(nèi)衣經(jīng)常受控(因與商場(chǎng)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)之故);第4年又開了一家120平方米的內(nèi)衣店，經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，開業(yè)當(dāng)天創(chuàng)當(dāng)?shù)禺?dāng)條街所有店開業(yè)火暴程度之最，單日營(yíng)業(yè)額達(dá)6萬(wàn)多元;第5年，增開男裝專賣店，為三門頭;第6年新開一家兩門頭100平方米的內(nèi)衣店。

至此，我的內(nèi)衣連鎖網(wǎng)點(diǎn)在本地算是基本完成。但是，作為小地方，不是每一個(gè)地方都適宜多店經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槭袌?chǎng)有大小，購(gòu)物區(qū)分散程度不同。對(duì)于市場(chǎng)集中型的，我覺(jué)得開一家大的內(nèi)衣超市更合適。

七、經(jīng)營(yíng)管理

一家店的管理沒(méi)有太大的問(wèn)題，而多店經(jīng)營(yíng)其管理就變得很重要。多店管理要有計(jì)劃、有規(guī)章、有統(tǒng)一、有特色，做到分而不散，散而不亂，在獨(dú)立中統(tǒng)一，在統(tǒng)一中各具特色，利用多店向不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格發(fā)展。如精品店、專賣店、家居睡衣店、保暖內(nèi)衣店、文胸店、特賣場(chǎng)等。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制

有投資必定有風(fēng)險(xiǎn)。如果說(shuō)一家店經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，又有好口子，一般就沒(méi)有大的風(fēng)險(xiǎn)。但多家店經(jīng)營(yíng)就難說(shuō)了，所以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很重要。一是期望值不要太高，有利潤(rùn)就行。二是要審慎，不能掉以輕心。三是不能無(wú)限制擴(kuò)張，要度身定量。四是要多花時(shí)間，多花精力。個(gè)人認(rèn)為，多店連鎖，其風(fēng)險(xiǎn)要高，影響大，靈活性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力大，當(dāng)然收入也高，所以最重要的就是要管理好，控制風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)，內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)的專家、能者多，現(xiàn)身說(shuō)法者舉不勝舉，但是關(guān)注三、四級(jí)市場(chǎng)終端經(jīng)銷商的卻是鳳毛麟角。多年來(lái)，廠家更多的是關(guān)心一、二級(jí)市場(chǎng)以及專賣店，往往忽視三、四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作——這一直面消費(fèi)者的終端。而近幾年隨著內(nèi)衣生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，三、四級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上了一個(gè)高度，似乎誰(shuí)占領(lǐng)了這一市場(chǎng)，誰(shuí)就是真的英雄。所以三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)還需要不斷探討，畢竟這一市場(chǎng)的成熟規(guī)范仍需假以時(shí)日。(江西 張小建)