許艷

（中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司大慶市分公司，黑龍江 大慶 163000）

2008年我國新的電信重組標(biāo)志著我國通信行業(yè)新的運營格局業(yè)已形成，新的競爭格局孕育著新的競爭方式。新的競爭格局的一大特點就是各個運營商都實現(xiàn)了全業(yè)務(wù)運營，而各個運營商進入全業(yè)務(wù)的狀態(tài)也有所不同，新移動是從強勢的移動運營商進入固網(wǎng)寬帶領(lǐng)域，新電信則是從強勢的固網(wǎng)寬帶運營商進入移動通信領(lǐng)域。相比其它運營商，新聯(lián)通的移動和固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)都已經(jīng)比較成熟，中國聯(lián)通在重組前是一個經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的運營商，有著眾多的移動用戶和良好的移動業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；中國網(wǎng)通在重組前，一直是一家實力雄厚的固網(wǎng)電信運營商，其主要勢力范圍在我國北方地區(qū)，長期以來，中國網(wǎng)通經(jīng)營著固話、寬帶、小靈通等業(yè)務(wù)，有著很好的用戶信譽及業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。從業(yè)務(wù)方面來看，新聯(lián)通的業(yè)務(wù)品種較為齊全，因此如何更好地經(jīng)營全業(yè)務(wù)將成為新聯(lián)通今后發(fā)展的關(guān)鍵。

此次電信重組中，中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通的整合難度最大，中國聯(lián)通的移動產(chǎn)品和中國網(wǎng)通的固網(wǎng)產(chǎn)品如何進行產(chǎn)品捆綁融合，進而建立全業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系成為業(yè)界關(guān)注的焦點。筆者認(rèn)為主要是按客戶群特點并行開展融合。

相對與中國移動在個人客戶移動信息化的優(yōu)勢和新電信在行業(yè)集團客戶中的優(yōu)勢，新聯(lián)通固網(wǎng)和移動的實力配比較為平均。通過加速GSM和固網(wǎng)融合，新聯(lián)通有能力圍繞家庭用戶市場和政企用戶市場推出全業(yè)務(wù)的解決方案。

家庭市場是介于個人市場與企業(yè)市場之間的，發(fā)展尚不完善和成熟的市場。通過家庭市場的開發(fā)，能夠?qū)崿F(xiàn)個人與企業(yè)、個人與公用事業(yè)、家庭之間的無縫通信，從而增加客戶的粘性，降低客戶流失率和提升客戶的忠誠度。中國電信打造的“我的e家”，中國網(wǎng)通打造的“親情 1+”，中國移動的“親情匯款”、“短號集群網(wǎng)”、“親友網(wǎng)”無不在紛紛爭奪這個新興的戰(zhàn)略市場。展望未來，隨著運營商全業(yè)務(wù)運營的開展，捆綁寬帶上網(wǎng)、固定電話、移動電話及其他IT服務(wù)的產(chǎn)品將成為家庭應(yīng)用的主流。

政企客戶需要能夠為其提供網(wǎng)絡(luò)通信、IT以及業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)整體解決方案的提供商。從國外運營商經(jīng)驗來看，目前，全球主流電信運營商紛紛不同程度地進入ICT服務(wù)領(lǐng)域，不少運營商將ICT服務(wù)作為其轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中的重要組成部分。新聯(lián)通在為政企客戶提供全業(yè)務(wù)解決方案方面有一定的優(yōu)勢。一方面，聯(lián)通原本就具有全業(yè)務(wù)的運營資格，在為政企客戶提供全業(yè)務(wù)解決方案方面經(jīng)驗豐富；另一方面，網(wǎng)通的企業(yè)客戶資源豐富。因此從服務(wù)政企客戶的角度來看，聯(lián)通和網(wǎng)通的合并實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。展望未來，圍繞政企客戶，新聯(lián)通應(yīng)根據(jù)規(guī)模和行業(yè)進一步細分客戶，規(guī)劃其產(chǎn)品體系。

具體而言，筆者認(rèn)為在新聯(lián)通合并初期，根據(jù)兩家企業(yè)融合的現(xiàn)狀及各項支撐系統(tǒng)的支持情況，有以下幾種融合業(yè)務(wù)可以迅速推廣，為后續(xù)深度融合起到良好的作用。融合業(yè)務(wù)能體現(xiàn)新聯(lián)通作為全業(yè)務(wù)運營商將固話與手機相關(guān)，將原來固話用戶和手機用戶視作一個客戶進行服務(wù)的努力，同時提高客戶的感知。

第一種方式就是跨網(wǎng)雙向親情號碼業(yè)務(wù)：基于目前聯(lián)通與網(wǎng)通合并的情況，從業(yè)務(wù)和系統(tǒng)支撐角度看，跨網(wǎng)雙向親情號碼業(yè)務(wù)均已具備推廣條件，可以作為首批融合產(chǎn)品進行試驗，從辦理業(yè)務(wù)的客戶那里搜集對融合產(chǎn)品的反饋和需求。跨網(wǎng)雙向親情號碼業(yè)務(wù)就是為用戶提供的面向指定號碼的一種固話和移動網(wǎng)用戶間的雙向主叫話音優(yōu)惠業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)將用戶經(jīng)常聯(lián)系的親人或朋友的電話設(shè)置為親情號碼，當(dāng)呼叫已設(shè)為跨網(wǎng)雙向親情號碼的電話時，用戶可以享受話費優(yōu)惠。比如無論是固話撥打手機還是手機撥打固話都可以定為0.05元/分鐘的通話單價，讓用戶親情通話，感知到同時使用多項聯(lián)通產(chǎn)品的優(yōu)越性。

第二種方式就是開發(fā)簡單的捆綁產(chǎn)品。融合工作是新聯(lián)通經(jīng)營工作大勢所趨，就應(yīng)該下定決心要打造突破口，積累經(jīng)驗，為進入全業(yè)務(wù)經(jīng)營作出有益探索。在進行了一段時間親情號碼類融合產(chǎn)品的推廣后，建議由多個市場部門共同研究出臺了一系列固網(wǎng)產(chǎn)品與G網(wǎng)產(chǎn)品的捆綁套餐。由于捆綁沒有先例，可以找一個管理較好的經(jīng)營單元做試點，實地考察試驗。具體形式可以有多種，比如針對中、高端消費群體推出使用G網(wǎng)手機家里的固定電話或?qū)拵赓M使用，針對低端消費群體推出不改變原有資費合單付費，方便快捷。具體可以為辦理G網(wǎng)每月低消70元：基本月租費0元，含600分鐘本地通話費，超出部分每分鐘0.15元，贈送來顯、炫鈴月租、如意郵箱月租、50條短信、GPRS流量10M和固定電定電話免月租、市話、網(wǎng)話；或者辦理G網(wǎng)每月低消150元：基本月租費0元，含1250分鐘本地通話費，超出部分每分鐘0.12元，贈送來顯、炫鈴月租、如意郵箱月租、本地?fù)艽驀鴥?nèi)長途125分鐘、50條短信、GPRS流量10M、贈送寬帶接入費和固定電話免月租、市話、網(wǎng)話?？梢灶A(yù)見，這種方式增收較為明顯。增收基本得益于全業(yè)務(wù)捆綁的優(yōu)勢帶來的用戶新增。

第三種方式是共享業(yè)務(wù)累積量。共享業(yè)務(wù)累積量是各項業(yè)務(wù)深度組合的一種方式，指客戶一次性支付一定費用后，多部終端可共享業(yè)務(wù)使用量或費用，共享范圍包括：時長、流量和短信條數(shù)等。這種方式需要系統(tǒng)的重新開發(fā)，比較費時費力，但是一旦開發(fā)完成系統(tǒng)能夠提供支撐，此項業(yè)務(wù)會贏得部分用戶的青睞。比如學(xué)生與他的父母、夫妻之間、子女與年邁的老人都是這種產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

最后一種方式是針對農(nóng)村的田園信息網(wǎng)。這種方式能夠進一步發(fā)揮產(chǎn)品間的融合效應(yīng)，充分利用固網(wǎng)資源優(yōu)勢帶動G網(wǎng)用戶新增。田園信息網(wǎng)可以做成新聯(lián)通向家庭客戶提供的，將多個聯(lián)通本網(wǎng)合法手機、固定電話用戶組成群，群內(nèi)用戶通信享受同一資費的融合類產(chǎn)品。田園信息網(wǎng)在提升農(nóng)村地區(qū)G網(wǎng)用戶增量、加強固話保有、擴大融合業(yè)務(wù)客戶規(guī)模、提升公司總體收入水平方面都能起到積極的作用。產(chǎn)品設(shè)想為田園信息網(wǎng)月功能費用0元，群內(nèi)用戶本地互相撥叫每分鐘收取主叫用戶0.05元，被叫免費。其他計費規(guī)則不變。“田園信息網(wǎng)”，其中“田園”指出了此業(yè)務(wù)面向的目標(biāo)客戶群是農(nóng)民，增強了品牌對客戶的親切感；“信息”指出了此項業(yè)務(wù)的目的是為農(nóng)民提供信息，“網(wǎng)”指出了此項業(yè)務(wù)面對的客戶不是個人，而是一群人。“田園信息網(wǎng)”可以做成聯(lián)通針對農(nóng)村信息化的全業(yè)務(wù)品牌，今后在農(nóng)村地區(qū)主要的核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋基礎(chǔ)通信產(chǎn)品和信息化應(yīng)用產(chǎn)品，特別是可以疊加信息內(nèi)容服務(wù)，豐富信息提供方式，用戶可以通過語音、短信、多媒體等方式獲取信息及互動溝通。此項業(yè)務(wù)將實現(xiàn)語音和信息的優(yōu)勢互補，避免僅僅依靠語音業(yè)務(wù)優(yōu)惠來應(yīng)對競爭和發(fā)展情況，進而促進農(nóng)村地區(qū)各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。以基礎(chǔ)語音通信業(yè)務(wù)+語音增值+短信增值+互聯(lián)網(wǎng)增值的方式搭建此項業(yè)務(wù)，并且增值類的業(yè)務(wù)疊加是開放的，所有涉農(nóng)的業(yè)務(wù)均可加入“田園信息網(wǎng)”業(yè)務(wù)中。

市場需求對固定和移動的業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)融合提供了需求，而技術(shù)為固定和移動融合打下了堅實的基礎(chǔ)。全業(yè)務(wù)運營也是電信業(yè)發(fā)展的大趨勢，融合是市場發(fā)展的必然選擇。只有固定和移動融合才有業(yè)務(wù)捆綁的可能性，固定和移動的融合能夠帶來對用戶隨時隨地的服務(wù)、豐富多彩的業(yè)務(wù)，以及自由的選擇、最優(yōu)的費率、最佳的服務(wù)帶寬，可以實現(xiàn)統(tǒng)一的賬單。固定和移動的融合能夠帶來對新聯(lián)通良好的用戶感知、業(yè)務(wù)拉動乃至收益提升。

[1]李忠全.融合業(yè)務(wù)引領(lǐng)三網(wǎng)融合潮[J].中國電信業(yè)，2008-09-05.