“必須承認(rèn)，宏過(guò)去在中國(guó)一直做得不是很好?！焙昙瘓F(tuán)董事長(zhǎng)王振堂坦率得讓人驚訝，“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒(méi)有符合中國(guó)市場(chǎng)的口味，第二是因?yàn)槲覀冞^(guò)去的行銷相對(duì)沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)化、整體可以執(zhí)行和可以累積的架構(gòu)。”11月24日，宏在北京金融街威斯汀大酒店召開(kāi)發(fā)布會(huì)，宣布一系列針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重要舉措。

這些新舉措包括在中國(guó)建立一個(gè)比較完整的、有效的行銷系統(tǒng);在北京和上海分別設(shè)立一個(gè)研發(fā)中心，開(kāi)發(fā)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的PC和智能手機(jī)。今年3月上任的宏中國(guó)區(qū)總經(jīng)理艾仁思介紹了新的行銷系統(tǒng)的內(nèi)容，其中包括:一、引進(jìn)針對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)的智能手機(jī)和PC產(chǎn)品;二、重新定義渠道發(fā)展策略，開(kāi)展零售店管理，根據(jù)有明確路線圖的“網(wǎng)格戰(zhàn)略”進(jìn)行渠道擴(kuò)張，增加網(wǎng)絡(luò)零售的投入，啟動(dòng)農(nóng)村業(yè)務(wù)合作伙伴計(jì)劃，逐步引入更簡(jiǎn)單但更專注的經(jīng)銷商合作計(jì)劃;三、提高消費(fèi)者的滿意度，2010年對(duì)售后服務(wù)滿意度的考察標(biāo)準(zhǔn)按照平均2.5天的維修周期、600個(gè)維修服務(wù)店、超過(guò)10天的維修周期不高于1%、以及平均3秒的服務(wù)熱線等待時(shí)間等。

對(duì)于艾仁思大半年來(lái)在中國(guó)的表現(xiàn)，王振堂以“Aˉ”的打分做評(píng):“他的表現(xiàn)還不錯(cuò)，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的進(jìn)展和成長(zhǎng)的力道已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)。”

的確，作為一家華人企業(yè)，宏過(guò)去幾年在除中國(guó)以外的國(guó)際市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)夠好了。IDC數(shù)據(jù)顯示，宏的出貨量增長(zhǎng)過(guò)去兩個(gè)季度是PC廠商中最好的:戴爾的PC收入下降了約30%，惠普下降了19%左右，但宏基的銷售額只下降了約8%。第三季度宏超過(guò)美國(guó)的戴爾，躍居全球PC第二，兩者的份額之比以Gartner的數(shù)據(jù)是15.4%:12.8%。

“如果不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不把上網(wǎng)本當(dāng)做一個(gè)重要產(chǎn)品的話，我們的利益就來(lái)得沒(méi)有那么快，這也是沒(méi)有辦法的事情?！蓖跽裉谜f(shuō)，“上網(wǎng)本是電腦與通信匯流之下的產(chǎn)物，絕對(duì)不是他們認(rèn)為的‘窮人家不得已的妥協(xié)’?！?/p>

對(duì)于上網(wǎng)本的判斷，成為左右宏與戴爾、聯(lián)想市場(chǎng)位次此消彼長(zhǎng)的主要原因。當(dāng)初華碩最早推出上網(wǎng)本產(chǎn)品時(shí)，由于其穩(wěn)定性、電池續(xù)航能力等方面仍存在改進(jìn)空間，PC廠商大多認(rèn)為這是一個(gè)不成熟產(chǎn)品而持觀望。但宏敏銳的意識(shí)到，上網(wǎng)本比任何手持設(shè)備都要復(fù)雜、功能強(qiáng)大，是宏所定義的“移動(dòng)設(shè)備”市場(chǎng)的重要產(chǎn)品，其背后則是IT與通信融合的趨勢(shì)?！?0年前提出來(lái)的3C融合現(xiàn)在才在發(fā)生，過(guò)去都只是紙上談兵而已。”王振堂說(shuō)。市場(chǎng)也給出了與此一致的答案，過(guò)去6個(gè)月，美國(guó)成為銷售上網(wǎng)本最多的區(qū)域市場(chǎng)，這個(gè)事實(shí)令人大跌眼鏡。

明年一季度，宏還將推出基于Andriod操作系統(tǒng)的觸摸式操控的PC和智能手機(jī)新品。宏認(rèn)為PC市場(chǎng)已經(jīng)飽和的想法是錯(cuò)誤的，“筆記本電腦的全球銷量今年是1.6億臺(tái)，2014年將達(dá)到3.7億臺(tái)。如果算上移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)，筆記本電腦的市場(chǎng)將不是200億，而是400億美元。因此我們?cè)赑C營(yíng)收方面應(yīng)該有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)?！蓖跽裉妙A(yù)言，PC市場(chǎng)2009年以后會(huì)以每年10%—15%的速度增長(zhǎng)，而兩三年內(nèi)智能手機(jī)的增長(zhǎng)潛力比PC還要大，未來(lái)移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)全球會(huì)有超過(guò)5億部的需求量。

因此宏的戰(zhàn)略是，繼續(xù)專注于針對(duì)消費(fèi)者和中小企業(yè)的上網(wǎng)本、筆記本電腦和智能手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)?，F(xiàn)在宏在全球移動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)的份額是15%，明年宏的筆記本銷售量有機(jī)會(huì)成為全世界第一。王振堂希望宏在中國(guó)盡快占到筆記本市場(chǎng)的第三位，市場(chǎng)占有率達(dá)到兩位數(shù)。目前宏在中國(guó)筆記本市場(chǎng)排名第5，份額占6.9%。

“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化”

——專訪宏集團(tuán)全球CEO吉安弗蘭克·蘭奇

《商務(wù)周刊》:戴爾80%的業(yè)務(wù)收入來(lái)自企業(yè)用戶，而宏則相反。有分析認(rèn)為，等企業(yè)市場(chǎng)回暖之后，倚重商用業(yè)務(wù)的戴爾可能會(huì)擊敗宏重返PC老二，您對(duì)此說(shuō)法怎么看?宏將來(lái)會(huì)加強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)嗎?

蘭奇:可能在中國(guó)大陸人們對(duì)我們有一些誤解，認(rèn)為我們的業(yè)務(wù)是集中在消費(fèi)者層面，但實(shí)際上在亞洲其他地方以及在歐洲，我們30%的收入都來(lái)自于中小企業(yè)。我認(rèn)為中小企業(yè)市場(chǎng)肯定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，未來(lái)我們會(huì)持續(xù)進(jìn)行投資。下周我們就將推出一系列針對(duì)中小企業(yè)的全線服務(wù)器產(chǎn)品。

但大企業(yè)不會(huì)成為我們關(guān)注的重點(diǎn)，因?yàn)樗徽颊麄€(gè)市場(chǎng)的不到20%，未來(lái)也不會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，我想這一點(diǎn)在金融危機(jī)之后應(yīng)該也不會(huì)發(fā)生很大的變化。所以我想坦白的說(shuō)，如果未來(lái)戴爾仍然只關(guān)注大企業(yè)的話，那么他們不太可能超過(guò)我們回到第二的位置。

《商務(wù)周刊》:戴爾在失去PC老二的位置之后，稱自己不愿意犧牲利潤(rùn)率去擴(kuò)大市場(chǎng)份額，您對(duì)此說(shuō)法如何看?

蘭奇:他們之所以這么說(shuō)，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒(méi)有其他的借口可找了，戴爾公布的最新季報(bào)顯示他們損失了10%的市場(chǎng)份額，他們已經(jīng)失去了第二的地位。坦白說(shuō)我認(rèn)為，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中市場(chǎng)份額是最重要的一個(gè)因素。如果未來(lái)你沒(méi)有足夠的市場(chǎng)份額，你就無(wú)法保證贏利。

談到利潤(rùn)率，實(shí)際上我們的利潤(rùn)率不錯(cuò)，也有持續(xù)營(yíng)利能力。低價(jià)并不是我們核心的策略之一，市場(chǎng)上有很多廠商的產(chǎn)品價(jià)格都比我們低。我們的利潤(rùn)率實(shí)際上僅比惠普和戴爾低1%左右，我不知道為什么人們總認(rèn)為我們利潤(rùn)率很低。

《商務(wù)周刊》:您談到宏過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)做得不是很好的原因，是對(duì)于中國(guó)客戶的獨(dú)特需求了解得不是很清楚，

能否舉兩個(gè)例子說(shuō)明。

蘭奇:對(duì)于中國(guó)，實(shí)際上之前有很多事情我們都沒(méi)有意識(shí)到。比如說(shuō)我們過(guò)去認(rèn)為，在世界范圍內(nèi)受歡迎的產(chǎn)品，在中國(guó)人們也會(huì)接受它，但這種想法實(shí)際上不對(duì);我們過(guò)去認(rèn)為作為一家臺(tái)灣公司，我們也很了解大陸市場(chǎng)，但實(shí)際上也并不是這樣;還有過(guò)去我們認(rèn)為只要在大城市有較高的覆蓋率就可以了，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)僅僅在一線或二線城市有較高的覆蓋率是不夠的，還要延伸到三線四線甚至五線城市;過(guò)去在中國(guó)，我們的投入大多數(shù)集中在開(kāi)發(fā)渠道這方面，但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)單純通過(guò)分銷商這個(gè)渠道來(lái)做并不適合，所以我們要開(kāi)發(fā)一些新的方式來(lái)拓展我們的渠道。所以與兩三年前相比，我們對(duì)大陸市場(chǎng)的了解更加清醒，我們會(huì)落實(shí)最新的策略，這是我們?cè)谖磥?lái)12—18個(gè)月重點(diǎn)要做的事情。

《商務(wù)周刊》:您認(rèn)為接下來(lái)PC市場(chǎng)還會(huì)發(fā)生什么樣的趨勢(shì)變化，比如，功能強(qiáng)大的智能手機(jī)會(huì)替代上網(wǎng)本嗎，或者相反?

蘭奇:我不認(rèn)為手機(jī)將取代上網(wǎng)本的地位，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)是一個(gè)單手持的設(shè)備?？蛻羧绻枰徊靠梢苑诺娇诖锏脑O(shè)備，他會(huì)選擇智能手機(jī);如果他需要一個(gè)大一點(diǎn)的可以放到公文包里的設(shè)備，想要更好的鍵盤、屏幕、顯卡，他肯定會(huì)選擇上網(wǎng)本。這實(shí)際上是滿足不同需求的兩種解決方案，未來(lái)這兩個(gè)市場(chǎng)都會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

實(shí)際上從去年到現(xiàn)在，PC市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。去年金融危機(jī)之前，筆記本的售價(jià)在399—1499美元之間，但現(xiàn)在筆記本的售價(jià)變成了399—999美元之間，在799美元以上的筆記本只占到市場(chǎng)的20%—25%，大部分市場(chǎng)集中在399—699美元之間，市場(chǎng)整體的平均售價(jià)在499美元左右。如果某些PC廠商在未來(lái)仍然堅(jiān)持賣999美元以上的筆記本電腦的話，他們可以試一下。