11月，罕見(jiàn)的大雪覆蓋了華北、西北和華中。中國(guó)有句俗話:“瑞雪兆豐年”，在這樣好兆頭的季節(jié)里，數(shù)以億計(jì)的中國(guó)農(nóng)民也早早開(kāi)始為明年的春耕做準(zhǔn)備。數(shù)千年在中國(guó)廣袤的土地?zé)o數(shù)次重復(fù)上演的這一幕，在這個(gè)冬天，第一次牽動(dòng)了大洋彼岸的資本市場(chǎng)。

11月16日，永業(yè)國(guó)際(YONG.Nasdaq)向挑剔的美國(guó)投資者交上了一份令人滿意的答卷——2009年第三財(cái)季收入同比增長(zhǎng)60.9%，達(dá)到了2930萬(wàn)美元;毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)77.5%至1580萬(wàn)美元。

“說(shuō)實(shí)話，這樣的業(yè)績(jī)對(duì)永業(yè)來(lái)說(shuō)并不算高，因?yàn)橹袊?guó)的農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。”永業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳子申雄心勃勃地對(duì)《商務(wù)周刊》表示，“未來(lái)獨(dú)具特色的永業(yè)農(nóng)業(yè)模式將更大程度地撬動(dòng)這一市場(chǎng)。”在登陸納斯達(dá)克主板市場(chǎng)一個(gè)月后，即2009年10月，永業(yè)集團(tuán)就對(duì)外公布了2010—2012年戰(zhàn)略計(jì)劃，當(dāng)時(shí)吳子申指出，未來(lái)3年公司每年都將至少實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)。

吳子申的信心主要來(lái)自兩個(gè)方面，其一是公司目前的當(dāng)家產(chǎn)品生命素，其二則是他們正在構(gòu)建的雙向產(chǎn)銷并可擴(kuò)展升級(jí)的營(yíng)銷體系。前者是永業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)金牛，后者則寄托了這家以推動(dòng)中國(guó)新農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)為己任的農(nóng)業(yè)公司成就大場(chǎng)面的愿景。

生命素是永業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年潛心研制、以中草藥黃腐酸為主要原料的生物營(yíng)養(yǎng)制劑。黃腐酸的分子結(jié)構(gòu)中含有70種以上的無(wú)機(jī)物和微量元素，這些營(yíng)養(yǎng)素能夠提高作物活性細(xì)胞的抗逆能力及產(chǎn)量，并使其成長(zhǎng)更為健康。它主要通過(guò)植物葉子吸收，并在8小時(shí)內(nèi)發(fā)揮作用，核心功能是提高作物從土壤中攝入營(yíng)養(yǎng)的能力。因此永業(yè)的品牌口號(hào)就是“農(nóng)民要致富，種子、肥料、生命素?！?/p>

“今年4月，國(guó)務(wù)院就通過(guò)了《全國(guó)新增1000億斤糧食生產(chǎn)能力規(guī)劃》，人均只有1.38畝耕地的中國(guó)，只有依靠科技創(chuàng)新的普及應(yīng)用才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)?！痹趨亲由昕磥?lái)，雜交、轉(zhuǎn)基因等生物技術(shù)和化學(xué)肥料在中國(guó)未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展中的地位仍然舉足輕重。以化肥為例，過(guò)去30年，中國(guó)糧食年產(chǎn)從3000億千克增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000億千克，與之相伴隨的是化肥使用量增長(zhǎng)了4.8倍?！暗瑫r(shí)我們也應(yīng)看到， 非有機(jī)的化肥推動(dòng)型農(nóng)業(yè)不可持續(xù)。永業(yè)生命素恰恰能夠在少施化肥的情況下，使農(nóng)作物更好地吸收空氣和土地中的氮磷鉀，促進(jìn)有機(jī)農(nóng)業(yè)在中國(guó)的健康發(fā)展?！眳亲由暄a(bǔ)充說(shuō)，“永業(yè)生命素”不僅可以提高產(chǎn)量、改善口味、縮短生產(chǎn)周期、延長(zhǎng)儲(chǔ)存周期，而且與農(nóng)藥復(fù)配，可以提高農(nóng)藥和肥料的利用率，降低農(nóng)藥殘留。

就在大雪紛飛的11月，永業(yè)一個(gè)設(shè)在鄉(xiāng)村的銷售店一天就零售了2.53萬(wàn)瓶生命素，而這樣的永業(yè)品牌零售店到9月底在全國(guó)達(dá)到7000家。吳子申說(shuō):“我們的未來(lái)三年戰(zhàn)略中每年增長(zhǎng)50%的業(yè)績(jī)，正是基于這一強(qiáng)大需求，這是用生物技術(shù)對(duì)中國(guó)近幾十年來(lái)形成的耕作傳統(tǒng)的變革?！?/p>

永業(yè)的品牌銷售店真正的名稱是永業(yè)科技服務(wù)站，顯然，與單純的產(chǎn)品終端銷售店不同，它承載了更多融技術(shù)推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷于一體的復(fù)合功能:首先是將永業(yè)的科技產(chǎn)品和專利技術(shù)提供給農(nóng)民;其次，向農(nóng)民普及農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)，設(shè)立農(nóng)技服務(wù)基金，扶持農(nóng)業(yè)致富帶頭人;第三，為農(nóng)民提供病蟲(chóng)害防治方面的知識(shí)和專業(yè)指導(dǎo);第四，組織農(nóng)民成立經(jīng)濟(jì)合作實(shí)體，從市場(chǎng)和銷售的角度替農(nóng)民降低風(fēng)險(xiǎn)，幫助農(nóng)民走產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；牡缆?。

在中國(guó)，此前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化實(shí)踐大多以失敗告終，其中很重要的原因在于“企業(yè)+農(nóng)戶”模式其實(shí)只是企業(yè)將農(nóng)作物原材料的生產(chǎn)社會(huì)化給離散的農(nóng)戶，企業(yè)與農(nóng)民之間是簡(jiǎn)單的定期“一手交錢一手交貨”的買賣關(guān)系，但顯然交易的兩方力量并不均衡。永業(yè)希望構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)化是一條“從地頭到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈?！坝辛朔植荚诖迩f田間地頭的科技服務(wù)站這一窗口，我們不僅向農(nóng)民提供生命素、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資，還會(huì)出售由永業(yè)與農(nóng)業(yè)科研院所共建的農(nóng)業(yè)科技示范園提供的優(yōu)秀種植技術(shù)，并同時(shí)與農(nóng)民簽訂回購(gòu)訂單?；刭?gòu)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，再由永業(yè)科技示范園統(tǒng)一運(yùn)作，通過(guò)消費(fèi)卡和城市社區(qū)店等途徑到達(dá)城市消費(fèi)者，等于是以社區(qū)支持農(nóng)業(yè)。”吳子申解釋道，“農(nóng)民、科技服務(wù)站、農(nóng)業(yè)科技示范區(qū)、城市社區(qū)店之間，就實(shí)現(xiàn)了雙向產(chǎn)銷和豐富的可擴(kuò)展性。”

目前，永業(yè)已經(jīng)建成北京北農(nóng)科技示范園和內(nèi)蒙古呼和浩特科技示范園這兩家自有的農(nóng)技示范園，合作示范園也增加到6家。這些園區(qū)集產(chǎn)品研發(fā)、試驗(yàn)示范、農(nóng)業(yè)旅游觀光、農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與供應(yīng)、農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)孵化等多種功能于一體。

吳子申表示:“我們希望用我們的商業(yè)模式創(chuàng)新，從經(jīng)濟(jì)上打破制約中國(guó)三農(nóng)問(wèn)題的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，打造一條從18億畝耕地到幾億張餐桌之間的‘高速公路’。”

“黑河基金的認(rèn)可等于我們拿到世界級(jí)通行證”

——專訪永業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳子申

《商務(wù)周刊》:11月并不是農(nóng)作物的生成期，這期間永業(yè)的“生命素”產(chǎn)品為什么銷售還這么旺呢?

吳子申:按說(shuō)現(xiàn)在是農(nóng)資產(chǎn)品的銷售淡季，但永業(yè)正是利用這個(gè)季節(jié)加大了為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)，比如科技下鄉(xiāng)、文化下鄉(xiāng)等活動(dòng)，同時(shí)也采取了一些營(yíng)銷手段，這樣才出現(xiàn)了一家農(nóng)資店一天零售2.5萬(wàn)瓶永業(yè)生命素的業(yè)績(jī)。這是一萬(wàn)畝地的用量，如果一畝實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收40元，那么永業(yè)一個(gè)科技服務(wù)站一天就提供了幫農(nóng)民增收400萬(wàn)元的可能。同時(shí)，這個(gè)店一天的收入也達(dá)到7.5萬(wàn)元。這就實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商和農(nóng)民共贏的局面，這也是永業(yè)營(yíng)銷模式的關(guān)鍵。

《商務(wù)周刊》:這些服務(wù)站是如何選擇的，永業(yè)又是如何推廣自己的營(yíng)銷模式的呢?

吳子申:按說(shuō)有土地、有農(nóng)民的地方就應(yīng)該有我們服務(wù)站。永業(yè)發(fā)展的頭7年，主要是在內(nèi)蒙古打基礎(chǔ)，2007年我們把總部搬到北京，2008年我們?cè)诿绹?guó)打通了資本通路。這是永業(yè)大概的發(fā)展過(guò)程。去年我們見(jiàn)了1000多家服務(wù)站，主要分布在內(nèi)蒙古、河北。這1000多家店都是用我們自己的錢、自己的人做出來(lái)的，目的就是檢驗(yàn)我們的模式是否可行?？梢哉f(shuō)，永業(yè)的商業(yè)模式產(chǎn)生的過(guò)程就像一個(gè)科研項(xiàng)目似的，從小試到中試再到大規(guī)模推廣，市場(chǎng)-實(shí)驗(yàn)室-市場(chǎng)-工廠-市場(chǎng)，這樣的過(guò)程，永業(yè)花了7年時(shí)間。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)打造成了一個(gè)經(jīng)得起考驗(yàn)的組織和模式時(shí)，我們才會(huì)大規(guī)模推廣。

在推廣時(shí)，我們采用了逆向營(yíng)銷策略，就是先不銷售，先樹(shù)立樣板。農(nóng)民不聽(tīng)廣告，我們要做給他看。永業(yè)首先在100戶人家中選出4戶來(lái)做樣板田，然后用成功致富者的實(shí)例去帶動(dòng)其他農(nóng)民。農(nóng)民最關(guān)心能多賺多少錢，于是永業(yè)就提煉出來(lái)“一畝地投入40元增收400元”的公式，這樣我們賣的就不是產(chǎn)品而是財(cái)富。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程和結(jié)果都需要永業(yè)帶領(lǐng)農(nóng)民共同驗(yàn)證，這是最難的，這也是許多企業(yè)在農(nóng)村不能持續(xù)做下去的主要原因。農(nóng)村充滿了機(jī)會(huì)，但農(nóng)民這個(gè)群體需要更多的時(shí)間和精力來(lái)說(shuō)服。

《商務(wù)周刊》:也就是說(shuō)，永業(yè)賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)能夠讓農(nóng)民致富的生產(chǎn)資料?

吳子申:可以這樣說(shuō)，我們的廠商與農(nóng)民的關(guān)系，不是B2C，而是B2B。這個(gè)定位很重要。農(nóng)戶就是一個(gè)小企業(yè)，企業(yè)的最主要目的就是獲利，企業(yè)主考慮最多的事就應(yīng)該是怎樣用最小的錢賺最大的錢?？梢灾v，農(nóng)民買生命素的目的就是為了獲得更多的錢。廠家、商家、客戶共贏，這是永業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心。我常說(shuō)，商道的核心是人道，這條成功的路很漫長(zhǎng)，現(xiàn)在許多人說(shuō)永業(yè)成功了，其實(shí)永業(yè)還只是一個(gè)新生兒，要做的事太多了。中國(guó)有69萬(wàn)個(gè)村莊，永業(yè)現(xiàn)在才做了7000個(gè)。當(dāng)然這事也不能急。

《商務(wù)周刊》:永業(yè)生命素強(qiáng)調(diào)解決食物鏈中動(dòng)物、植物不健康的難題，從源頭上確保食品安全和人類健康，這個(gè)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的原理在哪?

吳子申:植物大都需要陽(yáng)光、水和肥料，而肥料的主要是成份是氮、磷、鉀。目前中國(guó)的化肥用量不小，但被植物有效吸收和利用的比率很低，大概只有20%-30%左右，余下的70%-80%都沉淀在土壤中形成板結(jié)，或者漂浮在空氣中形成污染，漂浮在空氣中的肥料會(huì)導(dǎo)致植物中產(chǎn)生致癌的亞酸類物質(zhì)。這就形成了農(nóng)民使用大量化肥，但植物所需的肥力卻不足，同時(shí)作物中的有害物質(zhì)也越積越多。

永業(yè)生命素的作用，是通過(guò)植物葉片來(lái)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，同時(shí)它能解磷解鉀，活化這些營(yíng)養(yǎng)成份，把空氣中漂浮的氮、磷、鉀，通過(guò)耦合作用吸附在葉片上，并為作物所吸收。另一方面，永業(yè)生命素還促使作物根系發(fā)達(dá)，加強(qiáng)了作物對(duì)土壤中養(yǎng)分的吸收。這樣，生命素就幫作物找回了丟掉的營(yíng)養(yǎng)，也幫助消費(fèi)者找回了健康。

1970年代之前，中國(guó)農(nóng)民主要施用農(nóng)家肥，它有質(zhì)量但沒(méi)產(chǎn)量;其后中國(guó)農(nóng)業(yè)開(kāi)始大量使用化肥，化肥像西藥一樣有速效功能，能快速提高產(chǎn)量，但它有毒素殘留，還造成土壤板結(jié)，不能解決農(nóng)作物生長(zhǎng)的根本問(wèn)題。而我們的永業(yè)生命素能解決根本問(wèn)題?；始由?，就像中西醫(yī)結(jié)合一樣。

《商務(wù)周刊》:在納斯達(dá)克的公開(kāi)信息中，我們看到，永業(yè)生命素可以使胡蘿卜、芹菜產(chǎn)量提高25%，黃瓜提高22%，并且還能早上市11天，這些數(shù)據(jù)來(lái)源于哪里?提高增產(chǎn)增收的路徑是什么?

吳子申:這些數(shù)據(jù)是我們通過(guò)8年時(shí)間，在實(shí)踐中得來(lái)的結(jié)果，以前公司不具備人力、財(cái)力來(lái)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，所以以前的數(shù)據(jù)并不很完備，但前些年中國(guó)有5000多萬(wàn)畝耕地在使用生命素，這是事實(shí)。去年夏天，由內(nèi)蒙古科技廳在北京牽頭搞了一個(gè)國(guó)家級(jí)的成果鑒定會(huì)，這時(shí)我們的數(shù)據(jù)庫(kù)才開(kāi)始逐步完善。

農(nóng)作物增產(chǎn)增收的路徑與生命素的成份和功效有關(guān)。生命素的主要成份是黃腐酸，它是從褐煤、風(fēng)化煤中提煉出來(lái)的，經(jīng)過(guò)高新技術(shù)提純、活化的一種中藥，在李時(shí)珍《本草綱目》中稱它“烏金散”。永業(yè)通過(guò)高科技加工技術(shù)把它作成肥料用于植物，作成飼料用于動(dòng)物。從這個(gè)角度來(lái)看，生命素也可以看作是動(dòng)植物的食療品，它提高了動(dòng)植物的免疫力，這樣植物在成長(zhǎng)過(guò)程中可以少用化肥，少用農(nóng)藥，真正地實(shí)現(xiàn)了瓜甜、果香、菜有味。同時(shí)，生命素還能夠讓植物細(xì)胞充分吸收營(yíng)養(yǎng)，讓作物提前早熟;營(yíng)造理想的生長(zhǎng)環(huán)境，減少病蟲(chóng)害的發(fā)生，自然長(zhǎng)壽，因此為農(nóng)戶賺取更多利潤(rùn)。永業(yè)生命素可以解決土壤板結(jié)和空氣污染問(wèn)題，減少化肥農(nóng)藥用量。僅就農(nóng)作物反季節(jié)上市這一點(diǎn)，就讓農(nóng)民增收許多。

《商務(wù)周刊》:在納斯達(dá)克市場(chǎng)公開(kāi)的資料中，永業(yè)描述品牌零售店也就是科技服務(wù)站的特點(diǎn)是:獨(dú)特的、雙向、可擴(kuò)展升級(jí)的店，您能具體解釋一下嗎?

吳子申:中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)有兩個(gè)最大的問(wèn)題，一是“買難”，農(nóng)民經(jīng)常買到假種子、假化肥，永業(yè)就把貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品擺到農(nóng)民家門口去賣，幫助農(nóng)民致富、提供資訊和高科技生產(chǎn)資料，就像是城市中的沃爾瑪一樣讓購(gòu)買者放心;二是“賣難”，農(nóng)民的種植缺少宏觀調(diào)控，種什么東西一窩蜂，出來(lái)農(nóng)產(chǎn)品還賣不出去。針對(duì)這一情況，永業(yè)就利用我們?cè)诔鞘兄械男畔?，?lái)引導(dǎo)農(nóng)民的種植，并把這些“瓜甜、果香、菜有味”的產(chǎn)品引入到城市中。這就是雙向的銷售了。

由科技示范園提供一些優(yōu)質(zhì)種子讓農(nóng)民種，然后由服務(wù)站回收，再由科技示范園來(lái)銷售給城市，這是永業(yè)公司的一個(gè)愿景。我們邏輯是這樣的，城市消費(fèi)者最關(guān)心健康問(wèn)題，農(nóng)民最向往是擺脫貧困。我們都知道人類的不健康絕大部分原因是由于食用了不健康的動(dòng)植物引發(fā)的。這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)，如果能解決它，這就是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們把生產(chǎn)健康的動(dòng)植物的機(jī)器放到農(nóng)村，并把這些健康的產(chǎn)品提供給城市消費(fèi)者，就解決了城市和農(nóng)村兩端的問(wèn)題。當(dāng)然，這個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的高速公路的規(guī)劃非常龐大，現(xiàn)在我們得一步一步來(lái)做。與當(dāng)初推廣生命素的模式一樣，我們自己得小試、中試，必須保證每個(gè)環(huán)節(jié)都能賺錢之后，才敢試著向市場(chǎng)推廣。

《商務(wù)周刊》:華爾街的基金經(jīng)理是如何認(rèn)識(shí)永業(yè)的模式的?

吳子申:永業(yè)國(guó)際的主要外資股東大概有五六十家基金公司。華爾街的人是要賺錢的，他們?yōu)槭裁窗彦X投給永業(yè)?是因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)在中國(guó)8個(gè)月的盡職調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)永業(yè)是可以給他們帶來(lái)巨大收益的。在美國(guó)路演時(shí)，我們的解釋和回答讓那些基金經(jīng)理都滿意，他們覺(jué)得永業(yè)做的是實(shí)實(shí)在在的事業(yè)，而且商業(yè)邏輯清楚。

現(xiàn)在我們大股東是嘉吉(Cargill)公司旗下的黑河資產(chǎn)(Black river aaset)公司。嘉吉可以說(shuō)是全球最大糧食貿(mào)易商和專業(yè)的農(nóng)業(yè)公司。一開(kāi)始，他們也不大相信永業(yè)的模式和產(chǎn)品效果，害怕這是個(gè)丑聞。所以，去年他們做了8個(gè)月的調(diào)查研究，最后認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題。永業(yè)的產(chǎn)品能夠得到嘉吉的認(rèn)可就等于我們拿到了世界級(jí)的通行證。