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        改變世界的機(jī)器,改變銷售的方式

        2009-12-31 00:00:00
        新營銷 2009年12期

        提到豐田,自然想到了豐田生產(chǎn)方式。這個(gè)被詹姆斯·沃麥克和丹尼爾·T·瓊斯稱作“改變世界的機(jī)器”,不僅為我們帶來了極具品質(zhì)和競爭力的汽車,更為商界貢獻(xiàn)了最富標(biāo)桿價(jià)值的思想—精益管理。那么,如果當(dāng)我們再說到豐田,說到它的銷售方式,結(jié)果又會是怎樣呢?可以肯定的一點(diǎn)是,豐田的銷售方式遠(yuǎn)不如它的生產(chǎn)方式來得有名。但不可否認(rèn),倘若沒有好的銷售,再好的生產(chǎn)又能奈何?

        對此,現(xiàn)任豐田汽車公司顧問,曾為該公司美國分社社長的石坂芳男有一個(gè)很中肯的評價(jià),他說:“生產(chǎn)與銷售畢竟是一對密不可分的兄弟,豐田能夠成長為世界第一的汽車廠商,也是因?yàn)樯a(chǎn)與銷售的珠聯(lián)璧合?!痹谑喾寄锌磥?,豐田能穩(wěn)坐當(dāng)今汽車工業(yè)的第一把交椅,銷售其實(shí)功不可沒。

        經(jīng)過石坂芳男及其銷售部門其他同仁的一道努力,他們終于讓《豐田銷售方式》浮出水面。所謂豐田銷售方式,就是讓世界各地的豐田員工都參與進(jìn)來,與全球的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行標(biāo)桿管理,找到它們的先進(jìn)體系及成功經(jīng)驗(yàn)的共同點(diǎn),然后整理成系統(tǒng)化的文字形式,形成自己的獨(dú)特理論。

        石坂芳男指出,豐田方式整套理論以“智慧和改善”及“以人為本”兩個(gè)基本理念為核心,以“挑戰(zhàn)”、“改善”、“現(xiàn)實(shí)現(xiàn)場”、“反饋”、“團(tuán)隊(duì)合作”五個(gè)關(guān)鍵詞為主要內(nèi)容,是所有豐田員工都必須要遵循的工作準(zhǔn)則。而豐田銷售方式就是以豐田方式為基礎(chǔ)的,只是將其中與銷售部門相關(guān)的理念及知識做了進(jìn)一步的改進(jìn),因此也可以稱為“銷售領(lǐng)域的豐田方式”。

        請注意,在石坂芳男看來,豐田方式并不等于豐田生產(chǎn)方式!如他所說,“生產(chǎn)方式應(yīng)該只是關(guān)于生產(chǎn)的方法,銷售應(yīng)該也有銷售的方法,在其他的人事、管理、計(jì)劃等方面,也都有各自不同的方法”。也就是說,豐田方式(或“豐田理念”)是最高位階的,它統(tǒng)領(lǐng)之下的可以有豐田生產(chǎn)方式、豐田銷售方式、豐田管理方式、豐田計(jì)劃方式,等等。

        那么,豐田的銷售方式究竟是什么樣的呢?

        石坂芳男說,它的核心內(nèi)容用5P構(gòu)成,即目的(Purpose)、人(People)、原則(Principles)、過程(Process)和實(shí)踐(Practices)。所謂“目的”是指“將代理店、加盟店及豐田公司組成三位一體的豐田銷售團(tuán)隊(duì),共同去實(shí)現(xiàn)改進(jìn)與完善”?!叭恕钡牟糠质潜辛素S田自有的“以人為本”的文化傳統(tǒng),強(qiáng)調(diào)溝通、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、強(qiáng)調(diào)合作、強(qiáng)調(diào)換位思考、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)等?!霸瓌t”是“成為全世界最成功、最受尊敬的汽車公司”,同時(shí)“為客戶提供最好的車輛購買服務(wù)及車輛持有感覺”。在“過程”部分,豐田自視為是一家完全“以過程為導(dǎo)向”的公司。它能對顧客的購買行為分成五個(gè)階段,搜集信息、參觀選擇、決定購買、提車驗(yàn)車、擁有汽車。每個(gè)階段客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)也自然不同,當(dāng)著眼于細(xì)節(jié),做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作。最后一個(gè)是“實(shí)踐”,其實(shí)就是讓目標(biāo)淪為空泛的口號,要始終以計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)(即PDCA計(jì)劃)循環(huán)為基礎(chǔ)進(jìn)行永不間斷的改善。

        至此,對于一個(gè)原本一直被認(rèn)為不可言說、難以歸納的銷售方式,最終還是被石坂芳男系統(tǒng)地表述了出來。不過,我們會發(fā)現(xiàn),所謂豐田的銷售方式本身并沒有什么特別的東西,無非就是“客戶第一”、“雙向溝通”等,而這些對于任何企業(yè)來說都是至關(guān)重要、不言而喻的課題。然而,關(guān)鍵恰恰在于豐田懂得如何在實(shí)際工作中徹底、持續(xù)、切實(shí)地執(zhí)行下去,并不斷改善、精益求精,這是很多企業(yè)做不到、做不好甚至想不到的。豐田方式是如何打造的,豐田的成功是如何錘煉成的,石坂芳男或許能給我們很多啟發(fā)。

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