2009中國(guó)營(yíng)銷標(biāo)桿企業(yè)獎(jiǎng)

評(píng)選標(biāo)準(zhǔn):

1. 企業(yè)通過(guò)一系列營(yíng)銷管理的變革和創(chuàng)新，績(jī)效明顯提升。

2. 在未來(lái)3年內(nèi)，營(yíng)銷管理變革和創(chuàng)新能為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)。

3. 其營(yíng)銷理念與實(shí)踐具有引導(dǎo)和推動(dòng)行業(yè)升級(jí)的表率作用，

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)具有啟發(fā)和借鑒意義。

4. 具有一定的品牌知名度、美譽(yù)度和行業(yè)影響力。

5. 企業(yè)在社會(huì)責(zé)任與公民意識(shí)方面成績(jī)斐然，備受贊賞。

蘇寧電器

內(nèi)生式增長(zhǎng)成就3C之王

蘇寧電器終于靠著自己的努力摘掉了戴了N年之久的“千年老二”的帽子。2009年，蘇寧進(jìn)入了全面領(lǐng)跑的階段。蘇寧無(wú)論是在門店經(jīng)營(yíng)、規(guī)模擴(kuò)張速度和效率、盈利能力、現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債狀況上都超越了自己長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美。

在過(guò)去20年里，蘇寧見(jiàn)證了中國(guó)家電零售行業(yè)的風(fēng)云變幻:以往的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)早已轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)，甚至擺在賣場(chǎng)里的熱銷商品也經(jīng)歷了從傳統(tǒng)家電到數(shù)碼、3C產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。一些原本與蘇寧一樣的區(qū)域王者慢慢地從市場(chǎng)上消失或者被并購(gòu)，諸如燦坤、永樂(lè)、大中、三聯(lián)商社、東北黑天鵝等，不一而足。而蘇寧卻在不斷的變革中越來(lái)越強(qiáng)大，成為了中國(guó)3C家電連鎖零售企業(yè)領(lǐng)先者。

在2009年，蘇寧在持續(xù)注重企業(yè)的長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造之余，強(qiáng)調(diào)快速發(fā)展來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美開(kāi)始收縮陣線時(shí)，蘇寧開(kāi)始了“逆勢(shì)加速擴(kuò)張戰(zhàn)略”，進(jìn)攻，進(jìn)攻，再進(jìn)攻。

和國(guó)美的外生性成長(zhǎng)方式不同，因?yàn)橐恢辈扇》€(wěn)健的，內(nèi)生性的發(fā)展策略，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而又艱苦的后臺(tái)系統(tǒng)的打造，蘇寧已經(jīng)形成了一個(gè)讓人羨慕的健康系統(tǒng)。依托先進(jìn)的信息化管理平臺(tái)，蘇寧將企業(yè)組織的各個(gè)部分有機(jī)地協(xié)調(diào)在一起，實(shí)現(xiàn)了人力資源、組織和績(jī)效、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、物流網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)的一體化全方位管理。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都能進(jìn)行精確管理。

2009年6月，蘇寧電器成為日本laox第一大股東和實(shí)際控制人，向著做中國(guó)的沃爾瑪、進(jìn)軍世界500強(qiáng)的目標(biāo)跨步前進(jìn)。除了進(jìn)入海外市場(chǎng)，蘇寧最新的擴(kuò)張目標(biāo)為，到2009年底，店面總數(shù)超過(guò)1000家，到2010年，門店總數(shù)超過(guò)1500家。為此，蘇寧計(jì)劃今年新開(kāi)門店200家，并嘗試大規(guī)模進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)?！疤K寧的市場(chǎng)占有率還不到10%，無(wú)論是一二級(jí)城市，還是三四級(jí)城市，蘇寧都有極大的發(fā)展空間?！睆埥鼥|說(shuō)。(陳陽(yáng))

諾基亞

借互聯(lián)網(wǎng)挖掘新沃土

諾基亞作為手機(jī)品牌的老大，擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)。2009年，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，諾基亞為挖掘新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)做了很多新的嘗試，聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費(fèi)者出發(fā)，諾基亞正在努力打造一流的全方位品牌體驗(yàn)。

4月14日，諾基亞攜手優(yōu)酷網(wǎng)站，推出了一場(chǎng)改寫互聯(lián)網(wǎng)和演唱會(huì)歷史的大型青年活動(dòng)，即諾基亞“玩樂(lè)派對(duì)”。它是諾基亞第一款觸控式手機(jī)5800 XpressMusic傳播的創(chuàng)新性營(yíng)銷，吸引了青年的眼球，為其品牌注入了新的活力。在諾基亞“玩樂(lè)派對(duì)”上，數(shù)百萬(wàn)音樂(lè)愛(ài)好者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)參與了這場(chǎng)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播演唱會(huì)。網(wǎng)民可以與演出現(xiàn)場(chǎng)的音樂(lè)人進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，充分感受到網(wǎng)絡(luò)直播演唱會(huì)所帶來(lái)的顛覆性體驗(yàn)。

另外，諾基亞和土豆網(wǎng)打造的視頻互動(dòng)真人秀“互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁”活動(dòng)，讓電影《貧民窟的百萬(wàn)富翁》的劇情在現(xiàn)實(shí)中上演了。參與者只需擁有一部支持上網(wǎng)的手機(jī)，并回答相關(guān)問(wèn)題，就有機(jī)會(huì)贏取100萬(wàn)元獎(jiǎng)金，成為新一代互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁。和傳統(tǒng)電視真人秀相比，這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)真人秀充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的訴求特征。為了凸顯諾基亞N97手機(jī)上網(wǎng)的性能，此項(xiàng)活動(dòng)在很多環(huán)節(jié)的設(shè)置上都圍繞上網(wǎng)搜索答案進(jìn)行。這個(gè)以手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為載體的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)最終吸引了52萬(wàn)人報(bào)名參與，至決賽結(jié)束當(dāng)天，累計(jì)在線播放次數(shù)超過(guò)4900萬(wàn)，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)歷史上選秀節(jié)目播放量新的紀(jì)錄。

諾基亞創(chuàng)新地利用互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)這兩種媒介的特性，以手機(jī)的具體的功能為切入點(diǎn)，將營(yíng)銷活動(dòng)緊密與消費(fèi)者結(jié)合。手機(jī)已經(jīng)不只是一種通信工具，更是給消費(fèi)者帶來(lái)互動(dòng)和體驗(yàn)的娛樂(lè)化的載體，是與品牌交流的一個(gè)接觸點(diǎn)。這種互動(dòng)體驗(yàn)式的營(yíng)銷，使得品牌更加深入人心。(李穎 馮聯(lián)聯(lián))

創(chuàng)維

酷開(kāi)模式引領(lǐng)彩電業(yè)

作為生產(chǎn)消費(fèi)類電子、網(wǎng)絡(luò)及通信產(chǎn)品的大型高科技上市公司，創(chuàng)維集團(tuán)在金融危機(jī)下逆勢(shì)飛揚(yáng)。圍繞數(shù)碼顯示技術(shù)核心，創(chuàng)維組建了十多家產(chǎn)業(yè)公司以及六大科研機(jī)構(gòu)，在墨西哥、俄羅斯設(shè)立了控股生產(chǎn)基地，逐步形成了“前瞻開(kāi)發(fā)在美國(guó)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)在深圳、銷售在全世界”的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式。

與此同時(shí)，創(chuàng)維在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷、資源以及管理等方面全方位提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)維不斷推出一系列新型的健康高清電視，彩電“數(shù)碼潮”、“健康風(fēng)”以及“純平風(fēng)暴”、“逐行風(fēng)暴”、“高清風(fēng)暴”、“平板風(fēng)暴”，一波一波席卷市場(chǎng)。而經(jīng)過(guò)兩年多的推廣和市場(chǎng)培育，創(chuàng)維酷開(kāi)TV也取得了巨大的成功，酷開(kāi)模式異軍突起，目前已被國(guó)家工業(yè)和信息化部寫入了電子產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃之中。

在營(yíng)銷策略上，創(chuàng)維集團(tuán)的“第三營(yíng)銷模式”、“服務(wù)營(yíng)銷”、“增值營(yíng)銷”、“系統(tǒng)營(yíng)銷”等不斷提升創(chuàng)維產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2009年，創(chuàng)維以快樂(lè)營(yíng)銷引領(lǐng)潮流。創(chuàng)維酷開(kāi)TV參與贊助湖南衛(wèi)視《挑戰(zhàn)麥克風(fēng)》，節(jié)目形式為全民K歌秀，節(jié)目的短信環(huán)節(jié)和獎(jiǎng)品均由創(chuàng)維集團(tuán)贊助。這個(gè)與創(chuàng)維產(chǎn)品密切結(jié)合的廣告植入式節(jié)目，播出后收視率在同時(shí)段的排名都在前兩位。該節(jié)目一炮打響，掀起了一陣全民K歌秀的熱潮，引發(fā)了消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買需求，也掀起了創(chuàng)維酷開(kāi)TV的熱銷。

由于全國(guó)大中城市基本賣斷貨，創(chuàng)維由此開(kāi)創(chuàng)了“預(yù)購(gòu)”的行業(yè)新?tīng)I(yíng)銷模式。此外，創(chuàng)維還努力尋求更多上下游產(chǎn)業(yè)鏈上的合作，與韓國(guó)LGD簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式進(jìn)入上游模組，為打造行業(yè)最強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈奠定了基礎(chǔ)。(蔡冬娥)

TCL樂(lè)華

家電下鄉(xiāng)大贏家

樂(lè)華彩電是一個(gè)老品牌了，1999年就實(shí)現(xiàn)了彩電出口量居全國(guó)第一。如今，在TCL的蔭護(hù)下，老品牌樂(lè)華品牌又煥發(fā)出新的光彩。作為TCL集團(tuán)旗下品牌，樂(lè)華不但獲得“中國(guó)彩電市場(chǎng)用戶滿意首選品牌”稱號(hào)，而且也是液晶電視普及的先行者。

樂(lè)華秉承“快樂(lè)滿中華”的理念，以高品質(zhì)的液晶電視和超高性價(jià)比為無(wú)數(shù)中國(guó)家庭帶來(lái)了喜悅與快樂(lè)。在這一全新的品牌理念支撐下，通過(guò)遍布全國(guó)各大區(qū)域的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，樂(lè)華的市場(chǎng)份額取得了大幅的增長(zhǎng)。

而讓樂(lè)華大放異彩的是在“家電下鄉(xiāng)”的過(guò)程中，樂(lè)華一舉成為中標(biāo)產(chǎn)品最多、中標(biāo)區(qū)域最廣的國(guó)內(nèi)主要彩電企業(yè)。樂(lè)華中標(biāo)的30款“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品重點(diǎn)突出節(jié)能環(huán)保、安全耐用的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品全部通過(guò)國(guó)家權(quán)威檢測(cè)，符合3C認(rèn)證;另外還針對(duì)農(nóng)村特定的消費(fèi)環(huán)境專門設(shè)計(jì)了三防兩超(防雷、防潮、防塵;超強(qiáng)信號(hào)接收、超寬電源)等適應(yīng)性功能。

為了適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)，樂(lè)華通過(guò)應(yīng)用自主研發(fā)的最新節(jié)能技術(shù)，使彩電的功耗大幅降低。以29英寸CRT電視為例，普通CRT電視整機(jī)運(yùn)行功耗大約為120W，樂(lè)華家電下鄉(xiāng)CRT電視整機(jī)運(yùn)行功耗進(jìn)70W，節(jié)省50W。

此外，樂(lè)華還增加了許多滿足農(nóng)村消費(fèi)需求的個(gè)性化功能。比如遙控學(xué)習(xí);來(lái)電通功能;在售后服務(wù)方面，樂(lè)華在全國(guó)各地建立起了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縣級(jí)區(qū)域服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到了100%。依托強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和國(guó)內(nèi)家電行業(yè)最為領(lǐng)先的呼叫中心，樂(lè)華還提供全天候的接聽(tīng)服務(wù)，24小時(shí)內(nèi)解決產(chǎn)品問(wèn)題，特殊邊遠(yuǎn)地區(qū)48小時(shí)解決。

成為“家電下鄉(xiāng)”大贏家說(shuō)明樂(lè)華在踏上新歷程之后找準(zhǔn)了自己的定位，在厚積薄發(fā)中實(shí)現(xiàn)了完美的轉(zhuǎn)身。樂(lè)華目標(biāo)是在三至五年內(nèi)，成為所選定的目標(biāo)市場(chǎng)中，具有競(jìng)爭(zhēng)力的、高效率的、可持續(xù)發(fā)展的、受人尊敬的消費(fèi)類電子品牌。(陳陽(yáng))

康師傅

營(yíng)銷創(chuàng)新與人才并舉

作為中國(guó)食品飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，康師傅經(jīng)過(guò)17年發(fā)展，通過(guò)雙線作戰(zhàn)將營(yíng)銷渠道滲透到市場(chǎng)腹地:鋪市率高的一二線城市開(kāi)展通路精耕，而在鋪市率較低的三四線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)則采用了大經(jīng)銷的模式?；趶?qiáng)大的渠道能力，康師傅瓶裝水和即飲茶業(yè)務(wù)獲得了雙位數(shù)增長(zhǎng)，同時(shí)也使處于成熟期的方便面業(yè)務(wù)獲得了穩(wěn)定增長(zhǎng)，也為其積極開(kāi)拓新品類、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷提供了有利的條件，其酸梅湯飲品就是典型。

9月20日，康師傅在人人網(wǎng)開(kāi)設(shè)了康師傅酸梅湯開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)，它是根據(jù)時(shí)下流行的開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)改變開(kāi)發(fā)而成，大眾可以通過(guò)其游戲種植酸梅湯的原材料，并且購(gòu)買相應(yīng)的酸梅湯配方，進(jìn)行自我調(diào)配酸梅湯。種植與調(diào)配搭配進(jìn)行，增添了游戲的可玩性和神秘性。游戲剛推出不久，參與的人數(shù)就超過(guò)了40萬(wàn)人次，每天活躍人數(shù)接近20萬(wàn)。

康師傅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種潛移默化的信息溝通和傳播手段，在名為酸梅湯開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)游戲中植入品牌和產(chǎn)品信息，增加了品牌與產(chǎn)品的曝光度，讓消費(fèi)者更進(jìn)一步加深品牌印象，了解產(chǎn)品信息。此次康師傅酸梅湯的營(yíng)銷方式完全打破了以往的營(yíng)銷模式，為食品飲料行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了營(yíng)銷的先河，如今，這種高參與度，高認(rèn)知度的營(yíng)銷模式正在為各個(gè)企業(yè)所接受并應(yīng)用。

創(chuàng)新型人才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不竭動(dòng)力，作為一個(gè)植根于中國(guó)、在穩(wěn)定中求發(fā)展的企業(yè)，康師傅始終用發(fā)展的眼光去制定自己的人才戰(zhàn)略，在高端人才的培育上不惜重金。

2009年10月，康師傅偕同早稻田大學(xué)，宣布共同投入25億日元(約合人民幣1.8億元)資助中國(guó)優(yōu)秀學(xué)生去世界名校深造，每位中國(guó)留學(xué)生兩年將獲得超過(guò)人民幣43萬(wàn)的獎(jiǎng)學(xué)金。目前，它已經(jīng)成為專為中國(guó)留學(xué)生特設(shè)的金額級(jí)別最高的獎(jiǎng)學(xué)金，優(yōu)秀大學(xué)生可以通過(guò)創(chuàng)新類提案競(jìng)賽的形式來(lái)獲得。此舉充分地體現(xiàn)了康師傅在鼓勵(lì)創(chuàng)新進(jìn)取、注重培養(yǎng)多元化人才的決心和行動(dòng)。(李穎 馮聯(lián)聯(lián))

飛鶴乳業(yè)

三聚氰胺門獨(dú)善其身者在危機(jī)中成長(zhǎng)

2008年9月，“三聚氰胺”丑聞爆發(fā)，三鹿的產(chǎn)品紛紛下架、退貨，三鹿倒閉，緊接著國(guó)內(nèi)知名的乳品企業(yè)也大多“榜上有名”，而飛鶴乳業(yè)卻沒(méi)有被貼上“三聚氰胺”的標(biāo)簽，這源于飛鶴乳業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)守社會(huì)良知，獨(dú)善其身。

一直以來(lái)，飛鶴乳業(yè)沒(méi)有偏離自然發(fā)展規(guī)律，在追求市場(chǎng)效益的同時(shí)，選擇原生態(tài)牧場(chǎng)，自建奶源基地。為例保證奶源的質(zhì)量，飛鶴乳業(yè)在被業(yè)界稱作“黃金奶帶”的地方設(shè)置了自己的國(guó)際示范牧場(chǎng)，并實(shí)施科學(xué)化養(yǎng)殖方法，提升奶源質(zhì)量，建立起了健康的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

不僅如此，飛鶴乳業(yè)堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量至上原則，自覺(jué)地進(jìn)行更為嚴(yán)格的GMP安全認(rèn)證，并達(dá)到了30萬(wàn)級(jí)凈化標(biāo)準(zhǔn)，這不僅提高了飛鶴產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性，還帶動(dòng)了食品加工行業(yè)的整體提升。另外，飛鶴乳業(yè)還把奶粉加工視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能有半點(diǎn)疏漏。據(jù)了解，飛鶴乳業(yè)在飼料加工上擁有自己的加工企業(yè)，它不惜投入大量資金購(gòu)置國(guó)際一流的飼喂和擠奶系統(tǒng)。有了來(lái)自于自建牧場(chǎng)的天然奶源，已經(jīng)為飛鶴的成功加上了重要的砝碼，飛鶴乳業(yè)還在擠奶、運(yùn)輸、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)加以監(jiān)控，開(kāi)展科學(xué)化管理，避免了污染的風(fēng)險(xiǎn)，這一舉措可謂雙重保險(xiǎn)。

當(dāng)國(guó)內(nèi)其他乳品企業(yè)受“三聚氰胺”事件羈絆之時(shí)，飛鶴卻看到了突現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，全速甚至加速前進(jìn)，猛攻快打，用自己的中高端產(chǎn)品填補(bǔ)了三鹿留下的市場(chǎng)空白。

飛鶴乳業(yè)創(chuàng)造性地提出了“三天決戰(zhàn)，七天會(huì)戰(zhàn)，不睡覺(jué)也要干”和“大干一百天”的口號(hào)。據(jù)悉，“三天決戰(zhàn)”是指有問(wèn)題的貨下架以后，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有反應(yīng)的時(shí)候，要迅速占領(lǐng)貨架，要在終端市場(chǎng)表現(xiàn);“七天會(huì)戰(zhàn)”是指三天以后，消費(fèi)者可能消費(fèi)完第一袋產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能已經(jīng)反應(yīng)過(guò)來(lái)，要保持對(duì)消費(fèi)者的吸引力;“大干一百天”是指消費(fèi)者對(duì)負(fù)面消息的淡忘期為一百天，用這一百天擴(kuò)大影響力，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)飛鶴的信心。

有了這些切實(shí)可行的戰(zhàn)略部署，飛鶴乳業(yè)的管理層還調(diào)動(dòng)了研發(fā)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷等部門組成協(xié)調(diào)小組，形成了24小時(shí)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)的龐大的系統(tǒng)。比如:華北缺某種型號(hào)的奶粉，經(jīng)銷商立刻反饋到協(xié)調(diào)小組，協(xié)調(diào)小組即刻安排生產(chǎn)、物流等部門，用最快的速度來(lái)完成供貨。

飛鶴乳業(yè)不僅在終端策略上煞費(fèi)苦心，而且在產(chǎn)品策略上也打出了田忌賽馬所用的招數(shù)。比如:飛鶴乳業(yè)最低價(jià)格的產(chǎn)品也要在20元以上，這一價(jià)格的產(chǎn)品在市場(chǎng)上屬于中檔產(chǎn)品，飛鶴就用20元的產(chǎn)品攻占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10元左右的低端產(chǎn)品，用高端產(chǎn)品攻占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中端產(chǎn)品。

機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。飛鶴憑借多年在乳品行業(yè)積蓄的力量，加上成功的營(yíng)銷策略，使其銷量一度出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象。據(jù)悉，飛鶴乳業(yè)最高單月銷售額同比增長(zhǎng)600%。2009年上半年的銷售額躍升為1.5億美元，同比增長(zhǎng)102.9%;總利潤(rùn)為9670萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)258.4%。同期，完達(dá)山銷售收入同比增長(zhǎng)73%;伊利奶粉銷售收入同比增長(zhǎng)-0.82%，飛鶴增速遙遙領(lǐng)先。在三聚氰胺事件之前，飛鶴乳業(yè)在嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)份額為2.7%，2009年這一數(shù)字已達(dá)到7.3%，預(yù)計(jì)2014年將超過(guò)15%。

在陷入“三聚氰胺”風(fēng)波的眾多乳品企業(yè)還沒(méi)有走出陰霾的時(shí)候，飛鶴憑借多年“慢工出細(xì)活”練就的基本功，不僅贏得了消費(fèi)者的信任，也吸引了紅杉中國(guó)成長(zhǎng)基金的眼球。有了資本翅膀的助力，讓原本市場(chǎng)銷售重心在二三線城市的飛鶴，吹響了進(jìn)軍一線城市的號(hào)角。事實(shí)上，飛鶴的市場(chǎng)空間遠(yuǎn)不止此，這只飛鶴會(huì)憑借堅(jiān)實(shí)而有力的翅膀越飛越高。(李穎)

海天味業(yè)

全面領(lǐng)先于行業(yè)

由于調(diào)味品行業(yè)過(guò)于分散，細(xì)分的品類又太多，并且中國(guó)特有的地域特點(diǎn)及口味習(xí)慣的差異，使得調(diào)味品行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以地方性品牌居多，而且大多數(shù)品牌營(yíng)銷手法老套，渠道保守，價(jià)格低廉。但是，海天卻給這一傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)賦予了諸多現(xiàn)代化工業(yè)的元素，傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合在一起“發(fā)酵”出了一個(gè)年銷售額達(dá)60多億元的企業(yè)巨擘，已然是全球最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)。

在行業(yè)內(nèi)，海天遙遙領(lǐng)先于同行，甚至其銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了行業(yè)第二名到第五名的銷售額之和。許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在學(xué)習(xí)、模仿海天的做法，從某種程度上說(shuō)，海天已經(jīng)是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

海天在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先性特征是全方位的。首先是優(yōu)良的產(chǎn)品。營(yíng)銷自產(chǎn)品始，好的產(chǎn)品是企業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。對(duì)于習(xí)慣了快速運(yùn)作的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，海天產(chǎn)品10個(gè)月的釀曬期長(zhǎng)得有點(diǎn)磨人。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的釀曬、發(fā)酵，讓原料充分吸收陽(yáng)光，最終生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才最為鮮美。為了強(qiáng)化流程及管理的標(biāo)準(zhǔn)化控制，海天通過(guò)SAP平臺(tái)構(gòu)建了ERP管理系統(tǒng)。因?yàn)閳?jiān)持品質(zhì)第一的理念，海天醬油類產(chǎn)品的良好口碑完全支撐起了其漫長(zhǎng)的產(chǎn)品線，許多沒(méi)有投入非常多營(yíng)銷資源、純粹屬于自然銷售的產(chǎn)品都取得了非常好的銷售業(yè)績(jī)。以海天黃豆醬為例，其年銷售額也能達(dá)到數(shù)億元。

此外，海天打造了自己的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)能代表規(guī)模，而規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)對(duì)于一瓶售價(jià)僅僅幾塊錢的醬油產(chǎn)品的作用是巨大的。海天建有中國(guó)規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積達(dá)60萬(wàn)平方米，相當(dāng)于100個(gè)鳥(niǎo)巢的面積之和，全部用于海天醬油的前期發(fā)酵之用。大規(guī)模投資興建釀曬場(chǎng)，既是出于海天陽(yáng)光釀曬工藝的需要，更是出于滿足海天產(chǎn)能的需要，它們可以讓海天從容面對(duì)長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月的釀曬、發(fā)酵周期，能夠分期、分批地計(jì)劃調(diào)度，供應(yīng)生產(chǎn)。2009年6月，海天對(duì)外宣布，投資20億元擴(kuò)建佛山高明生產(chǎn)基地，建成后的綜合產(chǎn)能為300萬(wàn)噸，海天將成為世界上最大的調(diào)味品生產(chǎn)王國(guó)。

調(diào)味品行業(yè)的寂寂無(wú)聲跟品類分割、地域分割的關(guān)系很大，但是作為行業(yè)龍頭的海天卻希望打破這種品類分割、地域分割，畢竟，“淺池養(yǎng)不了大魚(yú)”。實(shí)力雄厚的海天甚至不忌憚在各個(gè)品類市場(chǎng)上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。一直以來(lái)，海天采取的是相關(guān)多元化發(fā)展策略，以其在醬油領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，向其他調(diào)味品品類擴(kuò)展，在技術(shù)、設(shè)備、工藝、渠道、原料、包裝材料等方面實(shí)現(xiàn)資源共享和效益最大化。目前，海天已經(jīng)初步建立起比較完善的產(chǎn)品體系，生產(chǎn)醬油、蠔油、雞精、醬、醋、小調(diào)味品等八大系列200余個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品。

從2009年5月起，海天金標(biāo)生抽、海天草菇老抽、海天金標(biāo)蠔油等醬油和蠔油類的代表產(chǎn)品“舊裝換新顏”，統(tǒng)一采用新的標(biāo)識(shí)，海天的廣告語(yǔ)也從“四海一家，中國(guó)味”變?yōu)椤吧疃嗝牢丁保ㄟ^(guò)新的廣告語(yǔ)向消費(fèi)者傳達(dá)海天就是提供好的生活調(diào)味品的信息，并覆蓋了其旗下的所有產(chǎn)品。而這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。海天正在啟動(dòng)新一輪的品牌革新運(yùn)動(dòng)，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)消費(fèi)特征，海天將對(duì)其旗下豐富多彩的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的整合，創(chuàng)新推出多個(gè)擁有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組團(tuán)，分別針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)運(yùn)作。而包括海天金標(biāo)生抽、海天草菇老抽、海天金標(biāo)蠔油等拳頭產(chǎn)品在內(nèi)的“經(jīng)典味”系列正是其中普遍受到歡迎、最為根本的一個(gè)組團(tuán)。

目前海天已經(jīng)做到了國(guó)內(nèi)醬油第一，蠔油在產(chǎn)量和銷量上成為國(guó)內(nèi)冠軍，醬、醋、雞精取得了長(zhǎng)足發(fā)展，進(jìn)入到各個(gè)品類的第一集團(tuán)。海天在一個(gè)時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)是，在調(diào)味品領(lǐng)域深耕細(xì)作，把旗下所有的調(diào)味品品類都做到品類第一。(陳陽(yáng))

娃哈哈

全方位的產(chǎn)品創(chuàng)新助其邁入快車道

今年上半年娃哈哈集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入200多億元，繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)43億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)九成以上。娃哈哈之所以能夠保持這種逆勢(shì)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭，跟宗慶后堅(jiān)持飲料主業(yè)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部全方位的創(chuàng)新有非常大的關(guān)系。

因?yàn)槁?lián)銷體這一獨(dú)特的渠道模式的存在，使得整個(gè)利益鏈條對(duì)于產(chǎn)品的需求量非常大，娃哈哈也是通過(guò)不斷地推出新品來(lái)滿足經(jīng)銷商的“胃口”。目前，娃哈哈每年能推出兩三樣健康、新穎的新產(chǎn)品。相繼開(kāi)發(fā)了營(yíng)養(yǎng)快線、爽歪歪、呦呦奶咖、HELLO-C果汁飲料、啤兒茶爽等系列創(chuàng)新產(chǎn)品。其中“營(yíng)養(yǎng)快線”投產(chǎn)4年多來(lái)銷售了170多億元，2008年底推出的自主研發(fā)的具有抗氧化、低糖低酸的產(chǎn)品HELLO-C果汁飲料和啤兒茶爽，面市半年銷量就分別達(dá)到了4.7億瓶和2.8億瓶。成為娃哈哈銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。娃哈哈每年都會(huì)結(jié)合消費(fèi)者口味的變化推出2~3種新產(chǎn)品，新產(chǎn)品都會(huì)有銷售高峰期，老產(chǎn)品都會(huì)有銷售低潮期，因此新老不斷交替，能保持產(chǎn)品不斷處于良好的銷售水平。

在龐大的渠道體系的支撐下，娃哈哈可以通過(guò)自己在全國(guó)布下的4000多家一級(jí)經(jīng)銷商，四萬(wàn)多家二級(jí)經(jīng)銷商，以及幾百萬(wàn)個(gè)銷售終端，在幾天之內(nèi)，讓自己的產(chǎn)品鋪遍全中國(guó)各個(gè)角落。而產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)實(shí)力的雄厚，又使得娃哈哈能夠保持一年內(nèi)推出幾種新品的節(jié)奏。有了這樣的渠道及技術(shù)“后臺(tái)”，娃哈哈可以將新產(chǎn)品源源不斷地輸送到市場(chǎng)上，通過(guò)不斷地試錯(cuò)來(lái)尋找到最受市場(chǎng)歡迎的飲料品種，從而迎合消費(fèi)者的需求。

這樣一種近乎野蠻的市場(chǎng)占領(lǐng)方式，透出了娃哈哈的發(fā)展邏輯:以先入者的資金、渠道、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，占位經(jīng)營(yíng);以規(guī)模和集團(tuán)軍作戰(zhàn)的方式求得穩(wěn)定的、快速的市場(chǎng)收益。2005年，娃哈哈上線的營(yíng)養(yǎng)快線就是一個(gè)最好的例證，4年170億的銷售額，值得后續(xù)不斷地推出類似HELLO-C果汁飲料和啤兒茶爽的新品來(lái)尋找市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)。宗慶后對(duì)娃哈哈的希望是，在未來(lái)五年中達(dá)到500億到1000億的年?duì)I業(yè)收入。(陳陽(yáng))

獐子島漁業(yè)

跨界營(yíng)銷打造原產(chǎn)地品牌

在崇尚品牌消費(fèi)的年代，用原產(chǎn)地作為背書不僅是暢銷的保證，更能攫取高利潤(rùn)。商業(yè)是逐利的，地緣優(yōu)勢(shì)散發(fā)出不可抗拒的誘惑力，讓眾多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)用通過(guò)劣質(zhì)的產(chǎn)品和無(wú)良的商業(yè)操作來(lái)敗壞原產(chǎn)地來(lái)之不易的聲譽(yù)。

企業(yè)與原產(chǎn)地是磁場(chǎng)的正負(fù)兩極，只有相互作用才能使力量更加強(qiáng)大。一方面，原產(chǎn)地的明星企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷的力量使整個(gè)原產(chǎn)地的金字招牌更加閃亮，從而使更多原產(chǎn)地企業(yè)實(shí)現(xiàn)升級(jí);另一方面，原產(chǎn)地不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)讓明星企業(yè)擁有了獨(dú)有的產(chǎn)品特性和獨(dú)特的品牌訴求，而這正是它們行走市場(chǎng)最有力的兩大武器。

原產(chǎn)地并不是靈丹妙藥，一貼上標(biāo)簽產(chǎn)品立刻就暢銷全國(guó)，這其中有兩大品牌認(rèn)知障礙必須突破:首先，建立品類區(qū)隔，必須讓顧客知道，源自原產(chǎn)地的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品;其次，建立品牌區(qū)隔，努力讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，在該原產(chǎn)地的所有品牌產(chǎn)品中，只有一種品牌是最優(yōu)質(zhì)的。

中國(guó)海參業(yè)正陷入原產(chǎn)地尷尬之中，顧客普遍的認(rèn)知模糊給一些中小品牌提供了可乘之機(jī)。大量的低劣海參開(kāi)始以次充好，“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象愈演愈烈，短期的市場(chǎng)行為正不斷透支著尚在發(fā)展初期的海參產(chǎn)業(yè)未來(lái)。在以前，漁業(yè)產(chǎn)品根本談不上營(yíng)銷，更談不上品牌，但不可回避的是，一旦貼上原產(chǎn)地的標(biāo)簽，產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生更高的溢價(jià)。當(dāng)所有的同行都在低價(jià)販賣漁業(yè)資源時(shí)，志在打破資源性企業(yè)慣常營(yíng)銷套路的獐子島漁業(yè)，不僅將“獐子島”原產(chǎn)地品牌的效應(yīng)放大到了極致，而且使之成為中國(guó)漁業(yè)的一面旗幟。

“北緯39度”是獐子島精心打造的一個(gè)原產(chǎn)地品牌，目的就是建立品類區(qū)隔，讓所有人通過(guò)傳播后知道，來(lái)自北緯39度獐子島海域的海珍，才是真正的好海珍。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，獐子島為“北緯39度”建立了獨(dú)立的VI識(shí)別，提煉出獨(dú)立的品牌主張“世界最佳海珍品繁殖地”，并依附于獐子島線上、線下的所有傳播管道進(jìn)行傳播，樹(shù)立了“獐子島是有最好的原產(chǎn)地資源、是原產(chǎn)地海珍品牌中最好的品牌”的良好形象。

不僅如此，它還通過(guò)“大連海參商會(huì)”的名義將同行組織起來(lái)，發(fā)起了一個(gè)原產(chǎn)地保護(hù)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)它的同行還在默默地埋頭賣海鮮的時(shí)候，獐子島漁業(yè)，它以原產(chǎn)地戰(zhàn)略為軸心制訂了一系列營(yíng)銷作戰(zhàn)計(jì)劃。更為難得的是，它正在成為一個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的漁業(yè)食品公司，而這將極有可能使它獲得長(zhǎng)期性的銷售增長(zhǎng)。賣海參、鮑魚(yú)、扇貝、海膽和海螺等海鮮產(chǎn)品并不稀奇，無(wú)須在品牌運(yùn)作上花太多工夫，從海里打撈起來(lái)就可以賣，但要將海參、鮑魚(yú)作為調(diào)理滋補(bǔ)禮品來(lái)賣時(shí)，情況就發(fā)生了變化。顧客不同了、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同了，渠道環(huán)境也不同了，如果將白酒業(yè)的營(yíng)銷模式和獐子島不可復(fù)制的資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合好，就可以創(chuàng)造一個(gè)大大的藍(lán)海市場(chǎng)來(lái)。

對(duì)獐子島來(lái)說(shuō)，最大的跨界來(lái)自于渠道，其中“團(tuán)購(gòu)渠道”和“餐飲渠道”是兩大關(guān)鍵點(diǎn)。在高端白酒的銷售渠道中，至少60%以上來(lái)自于團(tuán)購(gòu)、餐飲這兩大渠道，而吃鮑魚(yú)、海參的人，通常與喝茅臺(tái)、五糧液的人是同一群人。在白酒業(yè)，團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商擁有著深厚的人脈關(guān)系，他們打通了政府、軍隊(duì)、國(guó)企等特殊渠道，因此，團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商是酒業(yè)市場(chǎng)頗具話語(yǔ)權(quán)的一群，他們甚至可以要求量身定制產(chǎn)品。獐子島鎖定這些酒業(yè)的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，無(wú)疑找到了最佳的銷售渠道。

不僅如此，獐子島還廣泛與餐飲名店進(jìn)行深度合作，在其中設(shè)立專屬的獐子島海珍坊包間，開(kāi)發(fā)了包括包裝到碗筷的獨(dú)特餐飲識(shí)別系統(tǒng)，而且還提供專業(yè)而強(qiáng)大的后臺(tái)提供烹飪培訓(xùn)、菜品開(kāi)發(fā)推廣等增值服務(wù)。在未來(lái)，這里不僅是顧客享受獐子島海珍大餐的場(chǎng)所，而且還是購(gòu)買獐子島海珍禮品的VIP購(gòu)物平臺(tái)。專賣店亦是不可忽視的渠道。在某種程度上，它不僅是一個(gè)銷售終端，更是一個(gè)海參文化的傳播平臺(tái)。在大連、上海、廣州等一線城市，處在繁華街區(qū)的專賣店已幫助獐子島樹(shù)立了高端的品牌形象。專賣店的示范效應(yīng)也使其市場(chǎng)招商變得容易許多。(謝文心)

全友家私

綠色訴求搶占消費(fèi)者第一心智

全友家私是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型板式家具企業(yè)之一。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)行為開(kāi)始回歸理性，全友家私倡導(dǎo)理性的綠色消費(fèi)理念，受到了消費(fèi)者的熱捧。

全友家私率先持重金在央視進(jìn)行廣告投放，當(dāng)熊貓“友友”出現(xiàn)在世人面前的時(shí)候，全友家私品牌也隨之深入人心，“綠色、公益、環(huán)?！毕盗懈拍顫撘颇赜绊懼藗儗?duì)全友品牌的理解。這一舉措，展現(xiàn)了其品牌獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！熬G色人居生活”理念讓全友成為了家具行業(yè)里品牌最鮮明的品牌，也使它成功搶占了消費(fèi)者頭腦中“環(huán)保家具”的第一心智。同時(shí)它圍繞熊貓做出了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，包括LOGO互聯(lián)網(wǎng)征集活動(dòng)，熊貓寶貝選秀活動(dòng)，使熊貓這一國(guó)寶成為了全友家私的最佳代言人。通過(guò)這一國(guó)際化的代言人，全友家私正加速挺進(jìn)海外市場(chǎng)。

高端市場(chǎng)大半江山被進(jìn)口產(chǎn)品或外資品牌所占有，而國(guó)產(chǎn)品牌卻被擠壓到慘烈競(jìng)爭(zhēng)的中低端市場(chǎng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，在“消費(fèi)者洞察中心”研究部門的市場(chǎng)分析和數(shù)據(jù)支撐下，全友家私在全國(guó)同步重磅推出兩款高端產(chǎn)品—?dú)W洲皇室風(fēng)格的宴“歐德”系列、法蘭西家居韻味的“香榭麗舍”系列及兩款個(gè)性產(chǎn)品—為孩子營(yíng)造一個(gè)童話般世界“格林花園”系列、崇尚簡(jiǎn)單、刪繁就簡(jiǎn)的都市“雅仕”系列。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上從原料采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程到售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

此四系列家具不僅布局中高檔市場(chǎng)，亦兼顧個(gè)性消費(fèi)群體，且各自倡導(dǎo)不同生活消費(fèi)主張。全友家私個(gè)性化高端產(chǎn)品的推出，是一個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)起的低水平價(jià)格混戰(zhàn)突圍，以品牌和產(chǎn)品附加值挑戰(zhàn)進(jìn)口品牌進(jìn)軍高端市場(chǎng)的先鋒創(chuàng)舉。全友家私1000余家經(jīng)銷商、2000多家專賣店，能使產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迅速釋放核心競(jìng)爭(zhēng)力，快速聚集市場(chǎng)人氣，形成規(guī)模效應(yīng)，變產(chǎn)品力為市場(chǎng)引領(lǐng)力。(蔡冬娥)

富安娜

家紡專賣店模式的先行者

富安娜自成立15年以來(lái)，以“創(chuàng)造美好睡眠生活，打造百年家居品牌”為經(jīng)營(yíng)理念，擁有高貴、典雅、浪漫的“富安娜”，精致、溫馨、時(shí)尚的“馨而樂(lè)”及尊貴、奢華的意大利頂級(jí)品牌“VERSAI”—“維莎”三大家紡品牌。

富安娜作為國(guó)內(nèi)家紡領(lǐng)域?qū)Ｙu店模式的先行者，采用直營(yíng)與加盟渠道結(jié)構(gòu)，注重直營(yíng)的引導(dǎo)作用，且利用直營(yíng)渠道與加盟渠道互補(bǔ)銷售，在大城市由公司建立直營(yíng)店，樹(shù)立良好的品牌形象，并輻射周邊地區(qū)，從而帶動(dòng)加盟店的發(fā)展依靠。富安娜“直營(yíng)”與“加盟”并舉，在提升終端價(jià)值的同時(shí)，帶動(dòng)了公司盈利的增長(zhǎng)。

品牌構(gòu)建從產(chǎn)品元素設(shè)計(jì)做起，尤其是家紡這類品牌流行度低的產(chǎn)品。富安娜首次在家紡產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)和營(yíng)銷中引入CIS及VI概念;率先在家紡企業(yè)中應(yīng)用信息化系統(tǒng);首次將平網(wǎng)印花技術(shù)應(yīng)用于床品。

當(dāng)大多數(shù)家紡企業(yè)只滿足于貼牌甚至“無(wú)牌”銷售，熱衷于模仿國(guó)外品牌外形時(shí)，富安娜選擇了建立自主品牌，組織強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合國(guó)際設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)思路，把設(shè)計(jì)藝術(shù)的基因注入到富安娜。上世紀(jì)90年代末，當(dāng)市場(chǎng)充斥著傳統(tǒng)條格或碎花風(fēng)格時(shí)，富安娜率先引進(jìn)歐化時(shí)尚印花;四五年前，富安娜首創(chuàng)高難度平版印花工藝生產(chǎn)床上用品，至今，多數(shù)企業(yè)仍望塵莫及。富安娜同時(shí)借著與著名舞蹈家楊麗萍的合作，讓自己的品牌形象和“藝術(shù)家紡”緊密聯(lián)系在一起。藝術(shù)設(shè)計(jì)和工業(yè)生產(chǎn)的結(jié)合，讓富安娜在眾多家紡產(chǎn)品里顯得格外出眾。

近年來(lái)，富安娜一直處于高速成長(zhǎng)中，年平均增長(zhǎng)率達(dá)到50%，成為中國(guó)家紡業(yè)的第一品牌。憑借超前的品牌意識(shí)，強(qiáng)大的產(chǎn)品力與渠道能力，富安娜為中國(guó)家紡行業(yè)做出了開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，并成為行業(yè)的一面旗幟。(蔡冬娥)

民生銀行

變革的先行者

民生銀行敢于第一個(gè)“吃螃蟹”，組織的變革向來(lái)被民生銀行放在第一位，哪怕傷筋動(dòng)骨也在所不惜。在2006年初啟動(dòng)了公司業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)改革之后，2007年9月，民生銀行率先在業(yè)內(nèi)啟動(dòng)公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，首批貿(mào)易金融部、金融市場(chǎng)部、投資銀行部和工商企業(yè)金融部四個(gè)事業(yè)部正式成立。2008年初，民生銀行全面啟動(dòng)了公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，地產(chǎn)金融事業(yè)部、能源金融事業(yè)部、交通金融事業(yè)部和冶金金融事業(yè)部四個(gè)行業(yè)金融事業(yè)部正式成立運(yùn)行。

2009年，民生銀行將分屬各分行的行業(yè)業(yè)務(wù)，分別劃歸地產(chǎn)、能源、交通、冶金、貿(mào)易金融和中小企業(yè)六大事業(yè)部管理。由于事業(yè)部和分行的利益協(xié)調(diào)過(guò)于困難，民生銀行事業(yè)部改革差點(diǎn)夭折，但它經(jīng)受住了考驗(yàn)，而且使各分行被事業(yè)部劃走的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。從業(yè)務(wù)層面來(lái)看，行業(yè)部比分行更熟悉行業(yè)的情況，可以對(duì)很多企業(yè)進(jìn)行橫向比較，還能給企業(yè)提供咨詢和建議，企業(yè)對(duì)銀行的信任度在提高，銀行的話語(yǔ)權(quán)也在提高，這無(wú)形中打造了民生銀行“專家”形象。

作為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)第一家也是迄今為止唯一一家全面進(jìn)行事業(yè)部制改革的銀行，民生銀行的事業(yè)部制改革不僅是自身改革發(fā)展的一件大事，也是中國(guó)銀行業(yè)的一次重大改革探索。民生銀行“公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制”改革的核心，就是把高風(fēng)險(xiǎn)的公司業(yè)務(wù)從總行—分行—支行“三級(jí)經(jīng)營(yíng)、三級(jí)管理”的體制改革為事業(yè)部“一級(jí)經(jīng)營(yíng)、一級(jí)管理”的體制，通過(guò)實(shí)施專業(yè)化評(píng)審、進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷和組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)來(lái)全面提升對(duì)客戶的專業(yè)化服務(wù)能力和水平，從而有效地控制風(fēng)險(xiǎn)、提高收益。

變革之后，民生銀行在規(guī)模增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)?cè)黾?、風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)質(zhì)量、客戶選擇和定價(jià)能力等幾個(gè)方面，都有了極大的增長(zhǎng)、改進(jìn)和提升。截至6月末，民生銀行地產(chǎn)、能源、交通、冶金、貿(mào)易金融和中小企業(yè)六大事業(yè)部存款余額2208.38億元，比年初增加675.75億元，增幅44.09%;貸款余額2918.19億元，比年初增加782.76億元，增幅36.66%。這一靚麗的成績(jī)單讓之前“民生銀行事業(yè)部改革并不順利、走回頭路”的傳言不攻自破。(李穎)

廣汽豐田

凱美瑞體驗(yàn)書寫銷量神話

在新產(chǎn)品不斷上市、競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)汽車市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有哪一個(gè)品牌、哪一款產(chǎn)品可以長(zhǎng)久引領(lǐng)行業(yè)潮流。但凱美瑞卻以穩(wěn)定的發(fā)揮創(chuàng)造了一個(gè)汽車銷售的奇跡:自2006年6月上市至今，在和中高級(jí)車市場(chǎng)眾多品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，凱美瑞不僅一直保持著暢銷的勢(shì)頭，而且僅用40個(gè)月即取得了50 萬(wàn)輛的傲人成績(jī)，成為中高級(jí)車市乃至整個(gè)汽車行業(yè)中歷時(shí)最短的單一車型。

廣汽豐田以“先進(jìn)的工廠、創(chuàng)新的渠道、卓越的產(chǎn)品”為內(nèi)容的三位一體品質(zhì)保障體系，成為凱美瑞快速增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三位一體品質(zhì)保障體系賦予了凱美瑞強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而成為“40個(gè)月50萬(wàn)輛”神話的強(qiáng)有力支撐，其高居行業(yè)前茅的保值率就是對(duì)此最好的注腳。凱美瑞上市3 年，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很好的口碑，已經(jīng)成為二手車交易中最暢銷的車型之一。

廣汽豐田根據(jù)消費(fèi)者的需求確立了“Peronal Premium(貼心的、尊貴的)”的渠道理念，期望能讓顧客在售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)，感覺(jué)到“尊重、安心”。讓顧客體驗(yàn)到觸手可及的尊貴感、及時(shí)準(zhǔn)確的信息溝通、安心便利的享受，這就是廣汽TOYOTA一直向車主所承諾的“凱美瑞體驗(yàn)”。

同時(shí)，它首次大規(guī)模導(dǎo)入革新性的e-CRB(智能化漸進(jìn)改善的顧客關(guān)系構(gòu)筑)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)以銷售店為核心，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)終端將消費(fèi)者、工廠連接起來(lái)，讓消費(fèi)者可以將任何要求、意見(jiàn)、建議，如保養(yǎng)預(yù)約等，直接反饋給銷售店。通過(guò)e-CRB，廣州豐田可以為消費(fèi)者提供更便利和完善的服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到有別于其他企業(yè)或品牌的體驗(yàn)。

到2009年底，廣汽TOYOTA經(jīng)銷店計(jì)劃擴(kuò)充至219家，為更多顧客提供更貼心、便利的服務(wù)。凱美瑞的全面優(yōu)秀和均衡使其成為中高級(jí)轎車市場(chǎng)全新的價(jià)值標(biāo)桿，50萬(wàn)輛作為凱美瑞一個(gè)新的里程碑，為其在未來(lái)再創(chuàng)輝煌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(陳陽(yáng))

仁和藥業(yè)

娛樂(lè)營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)崛起

只用了很短的時(shí)間，仁和藥業(yè)就從一家靠租賃廠房生產(chǎn)，員工只有30多人的小企業(yè)，發(fā)展成為一個(gè)擁有婦炎潔、仁和可立克、閃亮滴眼露、綠色通道、優(yōu)卡丹等知名品牌的大型中藥工業(yè)企業(yè)集團(tuán)。仁和藥業(yè)的跨越式發(fā)展可謂一個(gè)奇跡，甚至一些醫(yī)藥界和經(jīng)濟(jì)界的人士將之稱為“仁和現(xiàn)象”。

仁和藥業(yè)之所以能夠在近幾年強(qiáng)勢(shì)崛起，跟其獨(dú)特的營(yíng)銷模式及出色的娛樂(lè)營(yíng)銷方式下品牌的迅速提升是密不可分的。仁和藥業(yè)具有獨(dú)特的營(yíng)銷模式:1，公司在創(chuàng)業(yè)之初就堅(jiān)持“先款后貨”的銷售方式，這使得公司的財(cái)務(wù)報(bào)表非常穩(wěn)健，應(yīng)收賬款、短期負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債都是零;2，在廣告投放策略上公司非常靈活，利用反季節(jié)廣告、名人效應(yīng)、公益事業(yè)等多種方式不斷擴(kuò)大產(chǎn)品影響力;3，以經(jīng)銷商為本，帶著經(jīng)銷商做終端使得仁和與經(jīng)銷商形成了良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同成長(zhǎng)。

仁和藥業(yè)在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布30個(gè)省區(qū)，覆蓋全國(guó)1200多個(gè)縣，具有較高的渠道價(jià)值。在鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，通過(guò)加大主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售力度，拓展銷售渠道和營(yíng)銷模式，OTC業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)歷史性的新突破，顯示公司深度分銷能力突出。

仁和藥業(yè)起家產(chǎn)品婦炎潔經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展已經(jīng)成為婦科洗液市場(chǎng)的雙寡頭之一，是公司的主要利潤(rùn)來(lái)源之一;在競(jìng)爭(zhēng)激烈的感冒藥領(lǐng)域，仁和可立克占據(jù)了一席之地，優(yōu)卡丹在兒童感冒藥這一細(xì)分領(lǐng)域形成了相對(duì)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)兩年增長(zhǎng)100%左右;胃藥領(lǐng)域胃康靈的市場(chǎng)初步啟動(dòng)，未來(lái)它還有向皮膚科等細(xì)分OTC 領(lǐng)域擴(kuò)張的可能。

而仁和藥業(yè)最為人稱道的是其娛樂(lè)營(yíng)銷上的深厚功力。有評(píng)價(jià)稱，因?yàn)閵蕵?lè)營(yíng)銷，使得仁和從一家原來(lái)是生產(chǎn)婦炎潔，給人以不太光明聯(lián)想的企業(yè)，變身為品牌親和力和時(shí)尚感極大提升的企業(yè)。

事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)高達(dá)6000多家，加上實(shí)力雄厚的國(guó)外企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍，將品牌的概念植入到消費(fèi)者的頭腦中，成了醫(yī)藥企業(yè)尤其是OTC產(chǎn)品的發(fā)展關(guān)鍵。

2005年7月，廣告審查暫行規(guī)定和新的行業(yè)政策出臺(tái)，加大了對(duì)藥品企業(yè)廣告的限制，同時(shí)，國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)和新聞媒體對(duì)各類不法產(chǎn)品、不法行為的宣傳和曝光力度逐漸加大，加上各種營(yíng)銷手段的不斷滲透引發(fā)的逆反效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)心理開(kāi)始從感性向理性轉(zhuǎn)移。原有的社區(qū)推廣、宣傳炒作、軟性廣告的營(yíng)銷方式必須要做出修改。越來(lái)越多的醫(yī)藥保健品企業(yè)意識(shí)到，娛樂(lè)營(yíng)銷以其互動(dòng)性、參與性、影響力正在成為新的市場(chǎng)武器。

仁和藥業(yè)可謂是醫(yī)藥行業(yè)娛樂(lè)營(yíng)銷的引領(lǐng)者也是最大的勝者。2006年成功舉辦“閃亮新主播”大型選秀活動(dòng)，2007年又獨(dú)家冠名湖南衛(wèi)視“想唱就唱，我最閃亮”《快樂(lè)男聲》。其對(duì)品牌的巨大推進(jìn)和提升作用，幾乎可以比肩往年的蒙牛冠名《超級(jí)女聲》。隨后，仁和藥業(yè)又簽約周杰倫為代言人，為其品牌在目標(biāo)消費(fèi)人群的心目中灌注了非常深厚的時(shí)尚先鋒元素。仁和藥業(yè)與周杰倫的聯(lián)手，無(wú)論是代言費(fèi)還是明星本身的影響力都可稱上行業(yè)“代言之最”。

2009年，仁和藥業(yè)在娛樂(lè)營(yíng)銷上更是席卷了整個(gè)娛樂(lè)圈。借助春晚人氣暴漲的魔術(shù)才子劉謙成為了仁和的代言人，而趙本山、小沈陽(yáng)等代言的清火膠囊廣告也深入人心。仁和閃亮聯(lián)合校內(nèi)網(wǎng)舉辦的《仁和閃亮星歌榜》也得到了近5萬(wàn)大學(xué)生的廣泛參與，無(wú)數(shù)才子通過(guò)這個(gè)平臺(tái)被更多人熟知。此外，又與云南衛(wèi)視聯(lián)手打造的《誰(shuí)最閃亮 音樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)》娛樂(lè)節(jié)目的開(kāi)播，更是開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)選秀的新模式。通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式，仁和的品牌知名度，美譽(yù)度都得到了極大提升。(陳陽(yáng))

淘寶網(wǎng)

網(wǎng)聚商機(jī)

2009年上半年淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)交易額809億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1.4%，較去年年底上升了0.4%。淘寶網(wǎng)共有注冊(cè)會(huì)員1.45億，占全體中國(guó)網(wǎng)民數(shù)的43%，網(wǎng)購(gòu)用戶同比增長(zhǎng)101%，是中國(guó)網(wǎng)民同比增長(zhǎng)速度的3倍。短短幾年時(shí)間，淘寶網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)龐大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，里面包括買家、賣家、支付、物流、金融、廣告、搜索等。

淘寶網(wǎng)主宰著這個(gè)系統(tǒng)，通過(guò)搭建互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)設(shè)施，一步步改變著傳統(tǒng)企業(yè)做生意的方式，也改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式。

淘寶現(xiàn)在不僅僅是一個(gè)C2C的平臺(tái)，它也是一個(gè)B2C平臺(tái)，既有聲名顯赫的頂尖品牌，也有一批不溫不火的二、三線品牌。這些知名品牌進(jìn)入淘寶商城，可以和線下現(xiàn)有的業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，進(jìn)一步拓展銷售渠道，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升市場(chǎng)份額，降低銷售成本。

對(duì)于二、三線的品牌。淘寶推出了“超女營(yíng)銷計(jì)劃”，幫助二、三線品牌打造品牌。進(jìn)入淘寶網(wǎng)的很多企業(yè)是沒(méi)有品牌的外貿(mào)加工型企業(yè)，對(duì)于這樣的企業(yè)，如果通過(guò)傳統(tǒng)的模式來(lái)銷售，勢(shì)必要投入一大筆資金建渠道，做宣傳，企業(yè)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)直銷，就會(huì)節(jié)省很多資金?，F(xiàn)在越來(lái)越多的外貿(mào)加工企業(yè)出現(xiàn)在淘寶上，有30%的外貿(mào)加工型企業(yè)開(kāi)始做品牌。對(duì)于外貿(mào)加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，淘寶不僅是一個(gè)銷售平臺(tái)，同時(shí)也是一個(gè)打造品牌的平臺(tái)。

近來(lái)，淘寶網(wǎng)增加了新的傳播路徑，開(kāi)始做全面地線下推廣。8月初，淘寶高調(diào)推出《淘寶天下》雜志，該雜志內(nèi)容主要刊登淘寶網(wǎng)店的商品。雜志通過(guò)和浙江日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)合作，開(kāi)始了線下的渠道發(fā)行工作。除此之外，同時(shí)根據(jù)淘寶網(wǎng)自身龐大的許可數(shù)據(jù)庫(kù)資源，對(duì)淘寶網(wǎng)最具購(gòu)買力的潛在用戶進(jìn)行發(fā)行。

淘寶網(wǎng)之所以能夠成為最大的電子商務(wù)平臺(tái)，因?yàn)樵谟跓o(wú)論是知名品牌還是二、三線品牌，它都能夠給它們提供適合的銷售平臺(tái)、營(yíng)銷平臺(tái)和創(chuàng)新的互動(dòng)銷售模式。(李穎 馮聯(lián)聯(lián))

麥考林

演繹快時(shí)尚新法則

麥考林成立于1996年1月8日，是中國(guó)第一家獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，如今，麥考林在網(wǎng)絡(luò)、目錄、實(shí)體店三個(gè)渠道并駕齊驅(qū)的“強(qiáng)力跑”中打造了“中國(guó)第一快時(shí)尚品牌”的形象。如果淘寶是一個(gè)“超級(jí)大賣場(chǎng)”，那麥考林就是一個(gè)一應(yīng)俱全的“女性百貨店”，從服裝、鞋帽到配飾、化妝品，從童裝到家居生活，可以說(shuō)是只有想不到的，沒(méi)有買不到的。為了“向一線大品牌看齊”，麥考林組建了一人多達(dá)40人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自主設(shè)計(jì)，委托廠家貼牌生產(chǎn)。獨(dú)家代理國(guó)外品牌也是麥考林確保產(chǎn)品獨(dú)特性、追隨時(shí)尚腳步的手段之一。2008年，麥考林取得了日本“無(wú)添加”化妝品巨頭HABA和美國(guó)知名時(shí)尚女裝品牌Rampage在中國(guó)的獨(dú)家代理權(quán)。

更重要的是，與百貨店銷售的服飾動(dòng)輒數(shù)百元相比，麥考林的服飾價(jià)格大約為同類貨品的三分之一，幾十元的上衣比比皆是，一瓶市場(chǎng)上數(shù)百元的定妝液、香水，麥考林只賣幾十元，相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的十分之一。低價(jià)優(yōu)勢(shì)確保了麥考林有力地占據(jù)了大眾市場(chǎng)。

近期，麥考林對(duì)外宣稱，要在3年內(nèi)將旗下女裝品牌的門店數(shù)擴(kuò)張到2000家—這是目前其所擁有的門店數(shù)的大約10倍。很多傳統(tǒng)企業(yè)劍指電子商務(wù)、強(qiáng)調(diào)“輕資產(chǎn)”，而麥考林反其道而行之在于很多消費(fèi)者習(xí)慣于親身試衣，習(xí)慣于與服裝面料、款式進(jìn)行近距離的接觸，而實(shí)體店所帶來(lái)的品牌效應(yīng)、新客戶導(dǎo)入以及客戶體驗(yàn)等方面的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的投入。

目前，在麥考林的主要銷售渠道中，電話目錄銷售約為總銷售額的50%，網(wǎng)上銷售為25%，實(shí)體店約為23%。麥考林的三個(gè)營(yíng)銷渠道并不是簡(jiǎn)單地平行排列，而是在共享數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。無(wú)論從哪一個(gè)渠道購(gòu)買麥考林的產(chǎn)品，消費(fèi)者的信息都會(huì)被輸入麥考林的數(shù)據(jù)庫(kù)。這些信息不僅包括消費(fèi)者的姓名、年齡、職業(yè)、家庭成員、主要收入等基本資料，還包括消費(fèi)者所有的購(gòu)買記錄、用戶反饋信息、回訪調(diào)查信息、投訴信息等。(李穎)

名流會(huì)

打造圈層文化

名流會(huì)自2002年1月1日成立以來(lái)，已成為中國(guó)最大的商業(yè)會(huì)所運(yùn)營(yíng)商之一。目前，名流會(huì)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)各類會(huì)所50家，業(yè)務(wù)涵蓋華北、華東、華中和華南近20個(gè)城市，會(huì)員數(shù)量已逾萬(wàn)人。每家會(huì)所的設(shè)計(jì)是以圈層審美和溝通方式為理念、依據(jù)不同的特點(diǎn)而度身定做的。

名流會(huì)旗下掌管的四大品牌從高至低依次是尊爵會(huì)、百富會(huì)、名仕會(huì)、城市精英會(huì)。尊爵會(huì)是高貴豪華且服務(wù)功能豐富的私人頂級(jí)會(huì)所品牌;百富會(huì)是專業(yè)商務(wù)社交平臺(tái)，適合財(cái)智精英的純會(huì)員俱樂(lè)部;而名仕會(huì)是擁有康體設(shè)施齊備、規(guī)模龐大，適合城市高收入群體的純會(huì)員制俱樂(lè)部。城市精英會(huì)的康體設(shè)施豐富，時(shí)尚動(dòng)感，是適合城市中等收入群體的大眾化健身俱樂(lè)部。如上海白金瀚宮國(guó)際俱樂(lè)部、北京樂(lè)成國(guó)際俱樂(lè)部都屬于尊爵會(huì)，而觀湖國(guó)際俱樂(lè)部屬于名仕會(huì)。

名流會(huì)的會(huì)員90%來(lái)自高端社區(qū)業(yè)主，以家庭方式來(lái)入會(huì)。名流會(huì)家庭會(huì)員卡包括兩個(gè)成人和一個(gè)16歲以下的兒童。在產(chǎn)品組合方面，名流會(huì)思考最多的是到底賣什么東西給人家。名流會(huì)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品適合整個(gè)家庭成員，其口號(hào)是“必有一款適合你”，會(huì)所里必有一樣?xùn)|西對(duì)家庭成員有吸引力。名流會(huì)功能區(qū)中50%是用來(lái)健身的，包括溫水泳池、室內(nèi)球場(chǎng)、有養(yǎng)健身房、舞蹈教室、瑜伽教室等;30%~40%用于餐飲，此外還包括水療SPA、狩獵、游艇、紅酒雪茄、親子教育和兒童才藝室。除了具備綜合性，名流會(huì)還以專業(yè)性強(qiáng)、資信度高區(qū)別于普通健身會(huì)所。這也是世茂、萬(wàn)科、金地、華潤(rùn)等知名房地產(chǎn)商樂(lè)于與名流會(huì)合作的原因。

名流會(huì)與房地產(chǎn)商主要的合作模式是承包經(jīng)營(yíng)。房地產(chǎn)商在名流會(huì)運(yùn)作前期給予包括能耗或者開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)貼，之后由名流會(huì)自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧;名流會(huì)還采用管理酬金制模式，這類似于酒店和物業(yè)管理公司的模式，通常這種方式用于名流會(huì)在上海和北京以外的會(huì)所。當(dāng)市場(chǎng)還不成熟的時(shí)候，采用這種合作方式，收取固定的管理酬金。(李穎)

研祥智能

以專業(yè)平衡非標(biāo)準(zhǔn)化

研祥智能早已默默融入了我們的生活。從街邊的自動(dòng)取款機(jī)，到監(jiān)控地鐵的自動(dòng)停車系統(tǒng)，再到北京奧運(yùn)會(huì)羽毛球場(chǎng)館空調(diào)風(fēng)控制系統(tǒng)，許多功能強(qiáng)大的特種計(jì)算機(jī)都來(lái)自研祥智能。

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)工控電腦大部分依靠進(jìn)口，直到研祥智能的發(fā)力，這種局面才被扭轉(zhuǎn)。研祥智能借鑒甚至模仿國(guó)外IT巨頭的商業(yè)模式起家，但青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，它在很多關(guān)鍵領(lǐng)域成功超越國(guó)外IT巨頭。從1993年創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)過(guò)16年打拼，研祥智能不僅打出了一個(gè)漂亮的本土保衛(wèi)戰(zhàn)，市場(chǎng)份額達(dá)到國(guó)內(nèi)第一，還時(shí)常擊敗西門子、通用、三菱重工等強(qiáng)勁的外資對(duì)手，拿到海外訂單，全球市場(chǎng)份額占到第五，研發(fā)力量達(dá)到亞洲第一。

在打響自主品牌之前，研祥也是做代理起家，之后研祥伺機(jī)推出自主品牌，委托臺(tái)灣廠商設(shè)計(jì)和代工生產(chǎn)。隨后，由于看到當(dāng)時(shí)國(guó)家政策轉(zhuǎn)向，大力扶持本土工控機(jī)企業(yè)，研祥智能率先在國(guó)內(nèi)同行中開(kāi)始自主研發(fā)設(shè)計(jì)，建起生產(chǎn)基地和研發(fā)基地。

研祥智能一方面以專業(yè)平衡非標(biāo)準(zhǔn)化。工控機(jī)產(chǎn)品屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，面對(duì)行業(yè)內(nèi)各種難題，研祥智能的策略是:將產(chǎn)品功能盡可能拆分為小模塊，便于根據(jù)不同客戶需求，迅速地組裝出不同的產(chǎn)品，在個(gè)性化需求和研發(fā)制造速度之間，尋找到平衡點(diǎn)。研祥智能將客戶分為銀行、交通、醫(yī)療、彩票、零售、制造業(yè)、電力、通信等 8大重點(diǎn)行業(yè)，根據(jù)行業(yè)特征進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)化和服務(wù)專業(yè)化，建立覆蓋全國(guó)的直銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從而達(dá)到最大限度降低成本和提高服務(wù)效率的目的。

另一方面采取“反攻出?！辈呗裕鎸?duì)市場(chǎng)慢速的擴(kuò)容，研祥智能未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略是，一方面進(jìn)行縱向一體化，向行業(yè)的上下游擴(kuò)展業(yè)務(wù);另一方面，研祥智能正在遵循一般隱形冠軍的戰(zhàn)略選擇:不走橫向多元化路線，而是選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，在一個(gè)狹窄的領(lǐng)域內(nèi)，爭(zhēng)取做到全球領(lǐng)先。(蔡冬娥)

思科WebEx

讓網(wǎng)絡(luò)“贏”銷變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

過(guò)去20多年，思科幾乎成為了“互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、生產(chǎn)力”的同義詞，思科公司在其進(jìn)入的每一個(gè)領(lǐng)域都成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。思科目前擁有全球最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)站點(diǎn)，其全球業(yè)務(wù)90%以上的交易是在網(wǎng)上完成的。為了幫助那些營(yíng)銷預(yù)算不多的企業(yè)可找到更多的客戶線索，思科推出了WebEx Event Center。

企業(yè)的傳統(tǒng)銷售推介有兩種形式:一種是直接去客戶那里推介產(chǎn)品，采用這種銷售方式，銷售成本也相應(yīng)會(huì)高;另一種是放在超市里，由顧客自主選購(gòu)，然而廠家與消費(fèi)者之間沒(méi)有互動(dòng)。雖然互聯(lián)網(wǎng)銷售模式興起，阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站上有簡(jiǎn)單的應(yīng)用，但是它不能做產(chǎn)品的互動(dòng)展示。

WebEx幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)協(xié)同合作，其在線市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)非常靈活，不受地域限制，與會(huì)者無(wú)須出差即可低成本參加，同一場(chǎng)活動(dòng)可以容納分布在全國(guó)甚至全球各地的客戶和潛在客戶同時(shí)在線參加。同時(shí)，它提供的一條龍活動(dòng)管理功能和后續(xù)跟蹤功能也十分強(qiáng)大，它的自動(dòng)評(píng)分和追蹤功能能夠幫助企業(yè)迅速篩選高質(zhì)量的潛在銷售線索，讓企業(yè)立即跟進(jìn)。

“WebEx解決方案作為互聯(lián)網(wǎng)溝通應(yīng)用平臺(tái)，改變了企業(yè)的銷售模式，讓廠商無(wú)須做物理移動(dòng)即可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行視頻、音頻等互動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)了低成本、高效益。我們很高興新浪網(wǎng)房產(chǎn)頻道也采用了這一先進(jìn)的模式?！彼伎乒局袊?guó)首席技術(shù)官梁永健說(shuō)。

未來(lái)，音頻和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議在中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力十分巨大。預(yù)計(jì)2013年，中國(guó)音頻和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)市場(chǎng)的總值將達(dá)到1.741億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為22.5%，而思科將在這個(gè)市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。(李穎)

至德訊通

手機(jī)科技顛覆終端管理

對(duì)于快速消費(fèi)品、家電、家居、IT等擁有眾多終端的企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是在數(shù)字化時(shí)代，終端數(shù)據(jù)如同企業(yè)經(jīng)營(yíng)的晴雨表，具有極其重要的意義。“鋪貨-巡店-報(bào)表-發(fā)貨”，自從消費(fèi)品企業(yè)開(kāi)始建立銷售、服務(wù)終端后，上百年來(lái)，這一傳統(tǒng)的銷售循環(huán)鏈條從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)本質(zhì)的變化，除了直銷、郵購(gòu)和網(wǎng)上購(gòu)物外，這至今仍是消費(fèi)品銷售的主流模式。

盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)已開(kāi)始復(fù)蘇，但諸多企業(yè)的資金短缺、銷售不暢等壓力仍然沒(méi)有得到紓解，而對(duì)于擁有眾多銷售店面和連鎖網(wǎng)點(diǎn)，靠促銷、地面推廣獲得增長(zhǎng)的消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)而言，終端的經(jīng)營(yíng)管理成本占據(jù)了相當(dāng)大的比重，但簡(jiǎn)單地裁減終端數(shù)量、減少促銷支出、裁撤人員又必然導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下滑。那么除了裁員之外，企業(yè)還能做些什么?

2008年中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的廣告投入為3000億元，而終端投入的費(fèi)用則是廣告費(fèi)的三倍，企業(yè)依照傳統(tǒng)的模式在零售終端安排促銷員、巡店員等，從發(fā)送傳真到通過(guò)電話匯總數(shù)據(jù)，從格式化手機(jī)短信到通過(guò)PDA 手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，各種通信、補(bǔ)貼費(fèi)用每年高達(dá)上百億元。

經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)非常謹(jǐn)慎，企業(yè)管理者更加關(guān)注終端的經(jīng)營(yíng)效率，想盡辦法減少終端占?jí)旱馁Y金，提高終端每一分錢的投入回報(bào)效率。如果有一種工具能將商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)時(shí)刻刻產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、競(jìng)品、人員、成本、生動(dòng)化狀況等終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)完整、精確地采集匯總、分析，無(wú)疑會(huì)大大提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力。

隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展，在渠道的鏈條中，第三方服務(wù)商扮演了越來(lái)越重要的角色，由于他們的參與，終端運(yùn)營(yíng)的“進(jìn)化”速度明顯加快，一系列基于手機(jī)等通信工具的創(chuàng)新應(yīng)用，將這一模式所依賴的關(guān)鍵數(shù)據(jù)即時(shí)、精確地送達(dá)企業(yè)決策人手中，引發(fā)了渠道變革。

作為國(guó)內(nèi)首家專注于“企業(yè)終端資源運(yùn)營(yíng)”的專業(yè)服務(wù)商，至德訊通擁有國(guó)家專利的企業(yè)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速采集服務(wù)。企業(yè)只要將其自主研發(fā)的萬(wàn)數(shù)通手機(jī)卡配發(fā)給終端人員，就可以通過(guò)終端人員的任何一部手機(jī)，對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)終端的銷售、庫(kù)存、成本、人員等進(jìn)行即時(shí)管理、控制。根據(jù)其客戶的回饋，由于使用萬(wàn)數(shù)通提高了終端的運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)在人員管理、物流配送、清理庫(kù)存、節(jié)省流動(dòng)資金等方面節(jié)省的費(fèi)用，大約占終端費(fèi)用的20%，對(duì)于利潤(rùn)率不高的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)令人心動(dòng)的數(shù)字。

至德訊通的“即時(shí)終端管理”將徹底改變消費(fèi)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其革命性體現(xiàn)在兩個(gè)方面:

其一，“官僚管理”時(shí)代即將終結(jié)，“直接管理”時(shí)代即將到來(lái)。所謂的“官僚”數(shù)據(jù)，就是企業(yè)通過(guò)“官僚”層級(jí)，層層上報(bào)的數(shù)據(jù)，無(wú)論是善意的還是惡意的，“官僚”數(shù)據(jù)都無(wú)法反映終端經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，也不能成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。而直接數(shù)據(jù)客觀、真實(shí)，不會(huì)受到人為的扭曲，企業(yè)決策者可以依據(jù)直接數(shù)據(jù)快速做出決策。

其次，“抽樣管理”時(shí)代即將過(guò)去，“全覆蓋管理”時(shí)代即將到來(lái)。以往，獲得全覆蓋數(shù)據(jù)的成本過(guò)于高昂，企業(yè)決策者不得不以存在明顯誤差的抽樣數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)做出決策。如今，萬(wàn)數(shù)通大幅度降低了獲得全覆蓋數(shù)據(jù)的成本，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以以極低的成本獲得全覆蓋數(shù)據(jù)，并依此實(shí)現(xiàn)精確的全覆蓋管理。

向?qū)崟r(shí)數(shù)據(jù)看齊的做法是減少經(jīng)營(yíng)決策“滯后”的唯一辦法，企業(yè)管理者正從每星期或每個(gè)小時(shí)收集數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向每分鐘收集數(shù)據(jù)，這樣就能以幾近實(shí)時(shí)的事件為基礎(chǔ)做出商務(wù)決策。至德訊通的萬(wàn)數(shù)通服務(wù)所代表的“即時(shí)終端管理”，正在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中悄然給企業(yè)帶來(lái)了“即時(shí)”變革。