摘 要 在國家刺激汽車消費政策的影響下，株洲汽車消費進入快速增長時期。株洲現(xiàn)有汽車銷售商集中在荷塘區(qū)的株洲(國家)汽車城，從目前的經(jīng)營情況看，存在許多管理上的問題。本文詳細分析了長沙中南汽車世界發(fā)展的成功經(jīng)驗，最后提出了發(fā)展株洲汽車銷售產(chǎn)業(yè)的對策和建議。

關鍵詞 株洲；汽車4S店；汽車銷售產(chǎn)業(yè)

中圖分類號F7 文獻標識碼A 文章編號1673—9671—(2009)122—0108—01

1 株洲汽車市場形態(tài)

株洲在汽車廠商的眼里一直是三線市場，主要原因是因為株洲的經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)達地區(qū)還有相當差距。根據(jù)株洲市2008年經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公告，株洲每百人汽車擁有量是2.6臺，而同時期全國平均水平是4.8臺，株洲的汽車市場還有相當大的發(fā)展空間。隨著株洲成為長株潭建設“兩型社會”綜合配套改革實驗區(qū)的重要—極，經(jīng)濟發(fā)展進入快車道，株洲的汽車消費也進入了—個快速增長的階段。特別是進入2009年，為了應對全球金融危機，國家決定自2009年1月1日起，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一取消公路養(yǎng)路費、航道養(yǎng)護費、公路運輸管理費、公路客貨運附加費、水路運輸管理費、水運客貨運附加費，2009年1月14日，國務院常務會議審議并原則通過了汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，決定從2009年1月20日起，至12月31日止，對排量在1.6升及以下的乘用車購置稅征收減半，稅率從10％降低到5％，激活了市民購買私家車的熱情。2009年春節(jié)過后，株洲市私家車的上牌量由去年每天60副左右，猛增到每天150副左右，最多時超過180副。數(shù)據(jù)顯示，到2009年2月16日，株洲市共售出汽車3431臺，其中1.6升及以下乘用車為1966臺，同比分別增長65.8％和78.7％。銷售量帶動車輛購置稅收人的增長，抵消減收因素，車輛購置稅同比增長25.1％。

株洲現(xiàn)有汽車銷售商集中在荷塘區(qū)的株洲(國家)汽車城。株洲汽車城內(nèi)有東風日產(chǎn)、奇瑞汽車、一汽大眾、長安福特、北京現(xiàn)代、東風悅達起亞、比亞迪、東風雪鐵龍等4S專營店和上海華普、吉利汽車、海南馬自達專營形象店。還有建筑面積8萬余平米機動車配件市場，已進駐汽配、摩配及相關服務的經(jīng)營客戶300余家。在株洲天元區(qū)也有少量汽車經(jīng)銷商+其中廣州本田和一汽豐田兩家汽車4S店座落在長江路上，另外還有東風標致、上海通用的二級經(jīng)銷商。

2 株洲(國家)汽車城經(jīng)營中的問題

株洲(國家)汽車城位于株洲市東大門，320國道、紅旗路、紅港路、紅星路交匯處，占地近500畝，總建筑面積20余萬平方米，總投資約4億元，由株洲汽車城開發(fā)建設有限公司開發(fā)。建設內(nèi)容涵蓋整車展示、整車交易、汽車配件、更新置換、美容維修、酒店娛樂、生活服務。 株洲汽車城一期工程建設于2004年底竣工。市場于2005年1月12日全面開業(yè)。已建成占地50余畝，建筑面積2萬余平方米的株洲汽車城展示中心。目前展示中心已進駐汽車經(jīng)銷商十余家。株洲汽車城展示中心由展示大廳、夾一層展廳，夾二層參展商辦公區(qū)及地下室等組成，建筑面積2萬余平方米。 株洲(國家)汽車城至今已經(jīng)營四年多，從目前的經(jīng)營情況看，存在下列問題： 1)管理力度不夠。城內(nèi)缺乏強有力管理機構，管理混亂，車輛亂停、噪聲四起、油漬滿地、污水橫流。 2)整體形象欠佳。一是缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，各經(jīng)營業(yè)主各自為政。二是城內(nèi)部分公用道路被某些公司占用，交通不暢。三是城內(nèi)環(huán)境景觀較差，達不到城市“四化”的要求。 3)整體功能不強。在“長株潭”經(jīng)濟圈內(nèi)，株洲汽車城建設較早，最初設計是建設成為汽車及其配件銷售的專業(yè)市場，形成規(guī)模，涵蓋株洲行政區(qū)，輻射湘潭長沙。但從經(jīng)營的狀況看，城內(nèi)汽車品種不全，規(guī)模較小，相反，一些與汽車無關的裝修店、油漆店充斥市場。部分株洲市民只能舍近求遠，被迫到湘潭或長沙購車。 造成上述問題的主要原因是株洲(國家)汽車城運營商能力不強。株洲(國家)汽車城是由一家民營房地產(chǎn)開發(fā)商整體開發(fā)經(jīng)營，開發(fā)商沒有汽車城運營經(jīng)驗，資金實力有限，主要追求快速的投資回報，而較少考慮汽車城的社會效益。由于開發(fā)商在經(jīng)營能力上存在缺陷，株洲(國家)汽車城發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)無法實現(xiàn)當初規(guī)劃賦予株洲(國家)汽車城的使命。

為滿足株洲市民汽車消費需求，株洲市有必要集中規(guī)劃一塊新的中高檔汽車品牌4S店區(qū)。要避免新的4S店區(qū)出現(xiàn)目前株洲(國家)汽車城管理不到位，整體形象不佳，功能不完善的情況，需要慎重選擇項目開發(fā)商。建議政府成立專門的領導班子，評估項目規(guī)劃設計，并選擇有成功開發(fā)汽車城經(jīng)驗、并有資金實力的開發(fā)商，嚴格按照規(guī)劃實施建設和招商。功能區(qū)塊完善合理的整體規(guī)劃和有實力、有經(jīng)驗的開發(fā)商對該項目的成功是至關重要的，下面我們來看看長沙星沙的中南汽車世界如何在與長沙紅星汽車城的競爭中獲得成功的。

3 長沙中南汽車世界的成功經(jīng)驗

長沙中南汽車世界位于京珠高速公路星沙出口，交通便捷：東踞京珠高速公路、107國道；南靠長永高速、319國道；西臨博覽路，南北向分別與319國道、開元路相通，向北延伸與三環(huán)線相接；北扼開元西路，東西向分別與星沙、火星大道對接。中南汽車世界占地3000畝，總建筑面積200萬平方米，總投資28億元，由新車交易區(qū)，汽車配件及用品區(qū)，五金機電區(qū)，中南物流園，二手車市場組成。新車交易區(qū)包括新車展示廳、汽車4S店區(qū)、微型車商務車交易區(qū)、卡車交易區(qū)、輕卡交易廣場和一站式牌證綜合樓。自2003年項目啟動，目前已有53家4s店入駐中南汽車世界，聚集了長沙市90％的經(jīng)銷商和95％的品牌，月銷量到達6300臺，據(jù)中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中南汽車世界的銷售量排名全國第七位。

2003年，中南汽車世界和長沙紅星汽車城幾乎同時開始對外招商，2006年，中南汽車世界汽車年銷量就達到3萬輛，實現(xiàn)銷售額30多億元，成為湖南汽車城的老大。通過實地考察調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中南汽車世界有下面這些成功的經(jīng)驗。

3.1 完善的功能區(qū)塊規(guī)劃

中南汽車世界不僅有新車交易區(qū)，還有配件供應、汽車裝飾、二手車交易、汽車駕校、物流園、整車倉儲及中轉(zhuǎn)、上牌一站式服務中心等功能區(qū)塊，各個區(qū)塊之間界限分明，而且新車交易區(qū)也根據(jù)高、中、低檔品牌和轎車、微面、卡車分成了小的區(qū)塊，層次清晰，布局合理。

有了完善合理的功能區(qū)塊，一方面可以吸引各個層面的消費者，迅速聚集人氣，在最短的時間內(nèi)形成規(guī)模效應；另一方面為4S店和其他汽車經(jīng)銷商提供完善的服務。同時也促進了汽車經(jīng)銷商服務質(zhì)量的提高；另外，清晰劃分功能區(qū)塊，還可以根據(jù)不同汽車產(chǎn)品特點設計不同的銷售模式，例如轎車區(qū)以4s店和綜合展廳為主；微面區(qū)設計成回字型，中間是停車場，四周是一圈門面；而卡車區(qū)就是露天停車展位。

3.2 三年市場培育期的優(yōu)惠政策

2003年，中南汽車世界項目與長沙紅星汽車城項目比較并沒有明顯優(yōu)勢。當時中南汽車世界的位置比較偏僻，商業(yè)環(huán)境不成熟，而紅星汽車城靠近市區(qū)，位置好，并已經(jīng)有汽車配件市場的基礎。所以中南汽車世界十分重視培育市場，制定以下三年市場培育期的優(yōu)惠政策。

1)低地價。2003年，對于先期進人中南汽車世界的汽車經(jīng)銷商，基準地價是40萬每畝，而同期紅星汽車城地價到達100多萬。 2)稅收返還。三年市場培育期內(nèi)，汽車經(jīng)銷商繳納稅收的地方留成部分返還30％。 3)租金減半。對于租用綜合展廳的汽車經(jīng)銷商在三年市場培育期內(nèi)的租金減半。 4)工商管理。三年市場培育期內(nèi)，工商部門對市場只管理，不收取管理費。

5)綜合服務樓。免費為交警、交通、工商、稅務、保險等部門和單位在綜合服務樓提供辦公場所，推出“上牌一站式”服務，讓消費者在兩個小時之內(nèi)完成購車、繳費、上牌等所有程序。

4 發(fā)展株洲汽車銷售產(chǎn)業(yè)的對策建議

4.1 土地經(jīng)營模式

汽車刪占會為當?shù)貛沓掷m(xù)的稅收，因此在項目初期，汽車4S占的用地價格應該低于市場商業(yè)土地價格，以吸引汽車4s店的進駐。另外，還應采用靈活的土地獲取方式，汽車經(jīng)銷商可以用購買或租用等方式獲得土地。

4.2 減免報建費用 適當減免汽車4S店建設過程中規(guī)劃報批費用，可參照工業(yè)用地標準，包括免收城市基礎設施配套費、定額測評費、袋裝水泥費、新型墻體材料改革費、質(zhì)檢費，建設單位免收市場交易費，按成本收取白蟻防治費等。

4.3完善配套設施 規(guī)劃建設綜合服務樓，免費為工商、交通規(guī)費征稽處、車管、評估檢測、保險等服務單位提供辦公場所，可為消費者在現(xiàn)場完成購車、上牌、車輛檢驗、交車購稅等“一站式服務”。 規(guī)劃建設汽車綜合展廳，并以優(yōu)惠價格租給汽車經(jīng)銷商，吸引汽車經(jīng)銷商在展廳內(nèi)布展。