不想重蹈美國(guó)人的覆轍的話，我們?cè)趤G一個(gè)球過去之后，就可以給對(duì)方一個(gè)期限，逼對(duì)方必須要做出響應(yīng)，要不然我們就把產(chǎn)品賣給別人，或把產(chǎn)能移作他用。

一次在談判課上，和學(xué)員談到談判的出牌與回應(yīng)。

一個(gè)學(xué)生談到他的例子：有一次，他跟美國(guó)客戶開價(jià)117美元，對(duì)方還價(jià)99。他說不行，最多只能讓到114。其實(shí)99也好，114也好，有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，都是談判中的過招，不可能是底線。于是我學(xué)生就想：你要是不能接受114，那就談啊。沒想到對(duì)方說：喔，這樣啊，那就算了。結(jié)果談判就破局了!

學(xué)生問：為什么會(huì)這樣’談判不是一來一往可以好幾回合嗎?怎么一下子就斷了?

這真是個(gè)很好的問題。后來學(xué)生告訴我，他自己的本錢是97塊，99塊可以接受，但就沒利潤(rùn)了，而且也不能讓得那么快，對(duì)不?后來他又從客戶內(nèi)部打聽到對(duì)方其實(shí)106塊就可以接受了。也就是說，其實(shí)雙方是可以達(dá)成協(xié)議的，但卻中途破局。像這種情況，一定有內(nèi)部的原因，非我們外界所能得知。

比如他內(nèi)部可能不和，一個(gè)小組里面只有他一個(gè)人支持這個(gè)案子，其他全都反對(duì)，所以他非得拿一個(gè)很低的價(jià)錢回去不可，否則無法交代。在這種情況下，除非我們認(rèn)為低價(jià)搶進(jìn)對(duì)自己真有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益(比如想一腳先踏進(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè))，否則就只有破局。因?yàn)檫@已經(jīng)是他內(nèi)部不同勢(shì)力較勁的問題，與談判戰(zhàn)術(shù)無關(guān)。

如果我們想救回這個(gè)案子呢?這時(shí)就必須安排白臉出面，提出新的方案，然后在新的方案里面讓步給他，去達(dá)成協(xié)議。白臉的安排非常重要，他可以幫助控制我們每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的后果，讓它不至于失控。但是白臉什么時(shí)候出現(xiàn)?要讓僵局持續(xù)多久他才會(huì)站出來調(diào)解?這卻是個(gè)大學(xué)問，關(guān)系到談判的節(jié)奏控制，完全視我們整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃而定。

有時(shí)我們會(huì)想讓談判談慢一點(diǎn)，讓對(duì)方在內(nèi)外壓力下先讓一步，這時(shí)白臉就可以比較晚出現(xiàn)。反過來，如果我們自己熬不下去，或不想在這個(gè)議題上纏斗，或想用這個(gè)讓步，去換對(duì)方后面的善意，白臉就可以早點(diǎn)出現(xiàn)。但最重要的，必須是我們清楚知道自己要的是什么，以及每一個(gè)要求的優(yōu)先級(jí)。

談判時(shí)還會(huì)出現(xiàn)一種狀況：不是一來一往的過程突然斷裂，而是我們一球丟過去后，對(duì)方根本沒有反應(yīng)。日本人談判時(shí)就喜歡用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)槿毡救说臎Q策過程很慢，每一步都要先尋求內(nèi)部共識(shí)，而這相當(dāng)花時(shí)間。美國(guó)人跟日本人談的時(shí)候，就經(jīng)常吃這個(gè)虧：美國(guó)人丟一個(gè)球過去，日本人沒反應(yīng)。美國(guó)人問：“為什么沒反應(yīng)?”日本人說因?yàn)閮?nèi)部還在協(xié)商，尚未形成共識(shí)。美國(guó)人等不及了，說：“好啦，那我降低一點(diǎn)要求，這樣會(huì)不會(huì)比較有助于你們達(dá)成共識(shí)?”就這樣，美國(guó)人根本沒有跟日本人談判，他是自己跟自己談判!

不想重蹈美國(guó)人的覆轍的話，我們?cè)趤G一個(gè)球過去之后，就可以給對(duì)方一個(gè)期限，逼對(duì)方必須要做出響應(yīng)，要不然我們就把產(chǎn)品賣給別人，或把產(chǎn)能移作他用。如果沒辦法這么強(qiáng)勢(shì)，那就必須找個(gè)第三者(會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)顧問、新的合伙人等都可以)過去了解一下，為什么對(duì)方?jīng)]反應(yīng)，是財(cái)務(wù)狀況出了問題?還是被別家公司并購(gòu)了，內(nèi)部正在重整?還是主事者被調(diào)職，內(nèi)部重新評(píng)估此案?

如果這些都做不到，還可以因?yàn)樾乱?guī)格出現(xiàn)，比如新的環(huán)保規(guī)定出爐，必須有新的設(shè)計(jì)，所以必須新報(bào)一個(gè)價(jià)格。這個(gè)新價(jià)就是把沉寂的情勢(shì)攪拌一下，看看對(duì)方的反應(yīng)。孫子兵法說的“形敵”就是這個(gè)意思，攪拌一下，讓他露出一些原形，我們才能了解問題真正出在哪里，然后對(duì)癥下藥。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗(yàn)，是臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)，他早年修學(xué)政治外交，有美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)佑!媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺(tái)的評(píng)論主播，經(jīng)歷異彩紛呈，他多年前開創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動(dòng)通信、中國(guó)惠苦、IBM、中國(guó)麥當(dāng)勞、中國(guó)移動(dòng)公司、北京萬科等公司內(nèi)訓(xùn)。