互聯(lián)網(wǎng)自出現(xiàn)以來，一直在帶來奇跡。它的發(fā)展速度，它對(duì)社會(huì)，對(duì)世界的沖擊，對(duì)每一個(gè)人都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

2000年1月10日，互聯(lián)網(wǎng)新貴美國(guó)在線(Amertca Online)宣布以1810億美元收購老牌傳媒帝國(guó)時(shí)代華納(Tline Warner)，成立美國(guó)在線一時(shí)代華納公司。這是美國(guó)乃至世界歷史上最大的一宗并購案，所有形式的媒體都被整合到全球最大的媒體公司之中。這一收購也宣布了互聯(lián)網(wǎng)公司的最偉大勝利。雖然以后這一收購被稱為最失敗的收購，但以一家成立不足十五年的公司收購成功老牌傳媒帝國(guó)時(shí)代華納(Time Warner)公司，也足以說明了互聯(lián)網(wǎng)的威力。

在這些奇跡的背后，也覓分說明了傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在本質(zhì)上有著很多的不同。正是這些本質(zhì)上的不同，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以爆炸性的增長(zhǎng)方式發(fā)展。并且以上千倍甚至上萬倍速度給企業(yè)帶來收益。

一般意義上來說，凡是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的公司，都可稱為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但從經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品形態(tài)上來說，有以數(shù)字化為主的和以非數(shù)字化為主之分。文中所指的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是指基于數(shù)字化形態(tài)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。數(shù)字化產(chǎn)品是指信息、計(jì)算機(jī)軟件、視聽娛樂產(chǎn)品等可數(shù)字化表示并可用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)輸?shù)漠a(chǎn)品或勞務(wù)。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些產(chǎn)品(努務(wù))可不必再通過實(shí)物載體形式提供，可在線通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳送給消費(fèi)者。如QQ，人才網(wǎng)站，旅游網(wǎng)站等。而不包括當(dāng)當(dāng)、戴爾這些以營(yíng)銷非數(shù)字化產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)公司。

本文就是在大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成功的背后試談一下傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本質(zhì)上的不同。

一、盈利模式完全不同

傳統(tǒng)企業(yè)的盈利模式為企業(yè)先根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)商品或有服務(wù)提供給用戶。再去找用戶。而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的盈利模式正好相反，是先用免費(fèi)的方式吸引用戶，再結(jié)合用戶的需求提供商品或服務(wù)。

縱觀中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都走過這樣一條路。象中國(guó)最早上市的三大門戶網(wǎng)站。都是先吸引用戶，再在所吸引的用戶基礎(chǔ)之上進(jìn)行盈利活動(dòng)。無論是新浪的新聞、搜狐的搜索服務(wù)還是網(wǎng)易的免費(fèi)郵箱，都采用的是這種模式。其中筆者認(rèn)為做的最好的應(yīng)該是QQ。

QQ剛開始叫OICQ，遭ICQ起訴后，更名為QQ。它開始不過只是一個(gè)跟ICQ一樣的即時(shí)通訊軟件。跟ICQ一樣，吸引了超過千萬的用戶。其門戶網(wǎng)站正是靠著QQ所帶來的用戶，成為了與三大門戶(新浪、搜狐、網(wǎng)易)并駕齊驅(qū)的門戶網(wǎng)站。另外QQ根據(jù)所吸引用戶的特點(diǎn)，開發(fā)出了QQ休閑游戲，沒用多長(zhǎng)時(shí)間QQ游戲就成為了和聯(lián)眾游戲比肩的休閑游戲市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，并大有超越聯(lián)眾游戲之勢(shì)。筆者認(rèn)為QQ之所以能夠成功，最重要的不是它吸引用戶的能力，而是它把免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)為收費(fèi)用戶的能力，它很好的利用了用戶的特點(diǎn)，并非常了解用戶的需求，也很迅速的滿足了他們的需求。

二、銷售商品和服務(wù)的形態(tài)不同

傳統(tǒng)企業(yè)所銷售的商品是以物質(zhì)形態(tài)為主的，服務(wù)是以人為主的服務(wù)，是看的見或者感受的到的。好比我們?cè)谏虉?chǎng)里買東西，有服務(wù)員為你介紹。幫你參謀。

而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所銷售的商品大多以數(shù)字形式出現(xiàn)，而服務(wù)則多是計(jì)算機(jī)程序，是虛擬的。因此現(xiàn)在成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的商品如CD，圖書等，用戶只關(guān)心價(jià)格，購買前不需要用戶去親自體驗(yàn)或感受，也無法親自體驗(yàn)和感受。

由于銷售商品和服務(wù)的形態(tài)不同，也就造成了用戶對(duì)于兩者的銷售方式的反應(yīng)不同，前者可以是更多感性的、沖動(dòng)式的反應(yīng)，而后者只能是理性的、程序他的反應(yīng)。

成本構(gòu)成的不同。

傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在成本的構(gòu)成上有著本質(zhì)上的區(qū)別。

通常一個(gè)企業(yè)的成本由固定成本和變動(dòng)成本組成。傳統(tǒng)企業(yè)的成本構(gòu)成就是這樣，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，更確切的說是經(jīng)營(yíng)數(shù)字化商品或服務(wù)的企業(yè)則只有固定成本而沒有變動(dòng)成本。

例如微軟公司在互聯(lián)網(wǎng)的第一次浪潮中擊敗網(wǎng)最公司(即瀏覽器之戰(zhàn))就是一個(gè)典型的例子。

1996年，網(wǎng)景占據(jù)瀏覽器市場(chǎng)份額90％以上，而當(dāng)時(shí)的微軟IE還處于3，0版本的幼兒時(shí)期。當(dāng)時(shí)網(wǎng)景瀏覽器的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為45美元

1997年4月，微軟應(yīng)用它的IE4.0正式向?yàn)g覽器老大網(wǎng)景公司逼宮，在劣評(píng)如潮的情況下，它將IE放置在Windows98中，免費(fèi)附送。Windows98的大量用戶最終奠定了IE的勝局。使IE瀏覽器在技術(shù)不占優(yōu)勢(shì)，僅憑免費(fèi)就做到了瀏覽器市場(chǎng)的絕對(duì)老大。網(wǎng)景公司也從巔峰跌至谷底，最后賣給了美國(guó)在線(AOL)。

這個(gè)例子里邊就包含著一個(gè)產(chǎn)品成本構(gòu)成的問題。

在微軟公司和網(wǎng)景公司瀏覽器大戰(zhàn)中，微軟公司在IE瀏覽器上的投資為20億美元。其發(fā)行IE瀏覽器的方法有兩個(gè)，一是在“Win98中捆綁”，另一個(gè)是可從微軟網(wǎng)站上免費(fèi)下載。也就是說，微軟公司在發(fā)放IE瀏覽時(shí)的成本也就是變動(dòng)成本幾乎為零。實(shí)際上，微軟公司只付出了開發(fā)IE瀏覽器的成本20億元。

由此可以看出兩者之間的成本構(gòu)成有著本質(zhì)上的不同。也就說明了為什么從事數(shù)字產(chǎn)品開發(fā)的公司的產(chǎn)品可以讓用戶免費(fèi)使用一定的期限。而傳統(tǒng)企業(yè)卻很難做到。

信息接收的控制權(quán)不同

傳統(tǒng)企業(yè)借助傳統(tǒng)媒體(相對(duì)干互聯(lián)網(wǎng)來說)發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)的信息，作為一個(gè)接收者來說。只能是被動(dòng)的接收。什么時(shí)間看，看哪些信息，看多長(zhǎng)時(shí)間，都是由信息發(fā)布者決定，而不能像看DVD那樣，想怎么看就怎么看。信息控制的主動(dòng)權(quán)在企業(yè)那里。

而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來說，作為信息接收者的客戶卻成為了主動(dòng)的一方，他想看什么就看什么，想看哪些信息就看哪些信息，想看多長(zhǎng)時(shí)間就看多長(zhǎng)時(shí)間，網(wǎng)站不可能強(qiáng)迫你看它的內(nèi)容。

以現(xiàn)今人們娛樂方式的改變就可以看出，互聯(lián)網(wǎng)把主動(dòng)權(quán)交給T3：網(wǎng)的每一個(gè)人。

八九十年代的北京，娛樂方式通常為看電視、下棋(尉棋、中國(guó)象棋)及打撲克，還有就是打麻將了。不管是下棋還是打撲克，又或者是打麻將都需要找人，而往往找來的人水平不—定一樣，很多的時(shí)候沒有選擇權(quán)，這是因?yàn)檫x擇的范圍太小了。只能是鄰居、同學(xué)、同事和親戚當(dāng)中去選擇。

而如今有了互聯(lián)網(wǎng)之后，比如我們?cè)诼?lián)眾游戲上下棋，打撲克就不用再受限制了，對(duì)家的水平差我不和你玩了。選擇的范圍變成了無限大。真正使用互聯(lián)網(wǎng)的人成為了主人。

五、對(duì)企業(yè)規(guī)模和用戶的重視程度不同

傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成的功標(biāo)準(zhǔn)之一就是企業(yè)規(guī)模，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這一規(guī)則。

ICQ的成功，打破了人們心目中舊有的以營(yíng)業(yè)額，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模為企業(yè)成功與否的評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。

通常汽車公司的破產(chǎn)恰恰說明了企業(yè)規(guī)模大并不代表企業(yè)能夠經(jīng)營(yíng)下去的事實(shí)。

ICQ是個(gè)由3個(gè)20歲上下的以色列年輕人開創(chuàng)才2年的公司。這家公司位于Tel Aviv單調(diào)乏味的工業(yè)區(qū)，它的總部就像是一片廢墟。電梯壞了，廳里的電燈也環(huán)了。沒有接待員。訪問者要在黑暗中摸索著穿過狹窄的走道才能找到公司的創(chuàng)始人DDYair Goldfer、Arik Vardi和Sefi visger。

公司名字ICQ是“I seck you”(我在尋找你)的縮寫。公司產(chǎn)品ICQ是一種易于使用的、把電子郵件和聊天結(jié)合在一起的軟件。即是現(xiàn)在的即時(shí)通訊軟件，如QQ和MSN。

ICQ的創(chuàng)始人說，最容易的部分是開發(fā)產(chǎn)品。他們從Arik的父親(一個(gè)事業(yè)有成的以色列商人)那里借來10萬美金，只花了不到3個(gè)月時(shí)間就寫成了3個(gè)程序的1.0版本。

1996年12月，這3個(gè)創(chuàng)始人實(shí)現(xiàn)了讓用戶通過icq.com站點(diǎn)方便地得到產(chǎn)品。6個(gè)星期內(nèi)，就有3萬人簽了約；6個(gè)月后，達(dá)到100萬人。ICQ擊中了一根神經(jīng)；因特網(wǎng)用戶實(shí)在渴望擁有一種快速有效的電子郵件。而且，他們把ICQ傳給朋友。朋友再傳給朋友。任何一個(gè)使用IcQ的人必須至少“迫使”一個(gè)朋友加入(不然的話，他和誰聊天呢?)。

為了鼓勵(lì)用戶的激增，創(chuàng)始人確保簽約的過程毫無痛苦的，只花30秒填一張表，花2分鐘通過一個(gè)高速T1聯(lián)結(jié)下載軟件。如此一來，ICQ迷們毫不費(fèi)勁就可以說動(dòng)朋友加入，許多人甚至樂此不疲。有一個(gè)對(duì)ICQ上癮的人自稱他影響了至少80個(gè)人。在ICQ總部有一個(gè)電子計(jì)數(shù)板，每幾秒鐘就克答地響一下，更新ICQ用戶的計(jì)數(shù)。它表明，每天有8萬人簽約。

1998年初，ICQ每月增加100萬用戶。此時(shí)，想要忽視這個(gè)無商業(yè)計(jì)劃的模式都很難了。不久，ICQ得到了第一個(gè)買下它的全部產(chǎn)權(quán)的報(bào)價(jià)DD5000萬美元左右。但是，創(chuàng)始人知道他們是處在一個(gè)賣方市場(chǎng)，可以要更高的價(jià)錢。競(jìng)價(jià)不斷上漲。到6月，他們已經(jīng)有1000萬用戶。6月底，他們接受了AOL的2.87億美元的報(bào)價(jià)，而且要求全部付現(xiàn)金。或許拖得再久一點(diǎn)，他們還可以得到更多。

從投資十萬到獲得2.87億美元的現(xiàn)金，并且只用了不到兩年的時(shí)間。從中可以看出企業(yè)規(guī)模大小不重要，用戶重要。

總之，從以上的種種不同提醒經(jīng)營(yíng)者，一定要跟上數(shù)字化時(shí)代發(fā)展的步伐，適時(shí)改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)念和經(jīng)營(yíng)手段，才能在快速發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下得以生存、發(fā)展和壯大。