除去神秘面紗的中國(guó)私人銀行服務(wù)業(yè)不應(yīng)僅限于“理財(cái)”的角色。

2007年被稱為中國(guó)私人銀行業(yè)的“元年”，自那時(shí)以來(lái)，許多大大小小、傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的中外資金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)高端私人財(cái)富的核心市場(chǎng)，積極進(jìn)軍常被稱作“私人銀行”的高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)。在一些描述中，它就像是另一個(gè)隱秘世界——接待區(qū)域極盡豪華，有著昂貴紅木家具和高檔的洗手間設(shè)施；客戶可以享有的“額外”服務(wù)包括機(jī)場(chǎng)貴賓休息室和世界各地一流高爾夫球場(chǎng)等。但事實(shí)上，即使是對(duì)一些潛在客戶來(lái)說(shuō)，也只是感受到它是專門為高凈值人群提供金融服務(wù)的行業(yè)，而對(duì)其實(shí)質(zhì)的服務(wù)模式和它能帶給特定客戶群體的真正價(jià)值還是非常朦朧。

而今情形已變。對(duì)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶顧問(wèn)的素質(zhì)、篩選和培養(yǎng)，對(duì)其理想業(yè)務(wù)和服務(wù)模式的探討，對(duì)中國(guó)高凈值客戶需求及特性的分享和論證，諸如此類的話題漸成熱點(diǎn)，昭示著這一中國(guó)新興業(yè)務(wù)的逐漸步入正軌。

國(guó)內(nèi)絕大部分涉足私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，主要提供的服務(wù)還是集中在“理財(cái)”這一領(lǐng)域，并以努力為客人帶來(lái)盡可能多樣化的“理財(cái)”產(chǎn)品及其不同的配置策略為目標(biāo)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和配置方面，有的機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)“小規(guī)模、高起點(diǎn)、定向發(fā)售”；還有一些主推全權(quán)委托資產(chǎn)管理為核心的產(chǎn)品平臺(tái)；另外一些機(jī)構(gòu)則主張應(yīng)以客人的風(fēng)險(xiǎn)管理為主導(dǎo)思想。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)漸趨差異化。

不過(guò)，中國(guó)現(xiàn)階段的高端財(cái)富管理行業(yè)還不能在真正意義上為高凈值人群的各種需求提供全面和有效的解決方案?，F(xiàn)實(shí)的障礙因素有很多，其中之一是國(guó)內(nèi)的政策法規(guī)如分業(yè)經(jīng)營(yíng)、外匯管制等，決定了投資品種、投資工具的不足，以及解決方案所能涉及范圍的限制。同時(shí)，成熟人才的缺乏也導(dǎo)致在客戶服務(wù)、日常內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和策略執(zhí)行方面的不盡人意。

我們不妨設(shè)想一下理想的情景案例

T先生現(xiàn)年4s歲，太太A女士為45歲，他們的兩個(gè)孩子是24歲的女兒S和21歲的兒子H；T是一家非常成功的醫(yī)藥公司TM的董事長(zhǎng)；TM是T自己創(chuàng)立的公司，由他和太太A共同擁有；T打算5年后退休。

過(guò)去3年里，T是一位財(cái)富管理的客人，對(duì)他的專屬客戶顧問(wèn)L有一定的信心和信任，所以T與L分享了他的退休計(jì)劃；意識(shí)到T將面對(duì)一個(gè)人生中的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，L有意識(shí)地安排了幾次與T關(guān)于這個(gè)話題的深層溝通。

這些溝通使LT解到一些新的信息，其中包括：1、T和A對(duì)退休后生活方式的想法；2、T有一個(gè)不錯(cuò)的當(dāng)代藝術(shù)品收藏；3、S和H對(duì)TM的業(yè)務(wù)沒(méi)有太大的興趣，S有意自己創(chuàng)業(yè)，而H有去美國(guó)就讀法律學(xué)院的打算。

通過(guò)對(duì)這些信息的消化，L對(duì)T提出了一個(gè)全面的退休準(zhǔn)備方案；方案的重點(diǎn)在幾個(gè)方面：1、鑒于兩個(gè)子女缺乏對(duì)TM公司業(yè)務(wù)的興趣和參與的動(dòng)力，建議T考慮讓L在適當(dāng)時(shí)機(jī)引入投行團(tuán)隊(duì)商談關(guān)于TM的并購(gòu)機(jī)會(huì)和事宜；2、明確整體資產(chǎn)配置策略，隨著對(duì)退休日期的倒計(jì)時(shí)，逐步調(diào)整并削減對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置；3、為S的創(chuàng)業(yè)和H的留學(xué)深造提供相應(yīng)的資金幫助，這部分資產(chǎn)應(yīng)針對(duì)S和H不同項(xiàng)目的現(xiàn)金流需求執(zhí)行適當(dāng)?shù)呐渲茫?、如將來(lái)有相關(guān)稅務(wù)法規(guī)出臺(tái)，討論藝術(shù)品收藏捐贈(zèng)可能性和最佳方法；5、繼續(xù)每年一度的系統(tǒng)化全面回顧，及時(shí)應(yīng)對(duì)T本身情況及需求的改變、市場(chǎng)的變化和任何新機(jī)會(huì)的涌現(xiàn)。

高端財(cái)富管理服務(wù)所涉及的范圍和價(jià)值不僅局限于“理財(cái)”這一相對(duì)狹窄的空間。一名出色的財(cái)富管理客戶顧問(wèn)，再加上他背后的配合支持團(tuán)隊(duì)，有能力成為客戶和其家族的“Trusted Advisor”(被信任的顧問(wèn))。在客人的不同生命周期，客戶顧問(wèn)都能夠?yàn)樗呢?cái)富增值、保值和傳承等綜合需求做出提案并配合執(zhí)行，在其家族企業(yè)的各個(gè)發(fā)展階段，更可以積極主動(dòng)地為之提供融資、并購(gòu)及單一股票套現(xiàn)等一體化服務(wù)。