如何在強(qiáng)敵環(huán)伺的環(huán)境中兜售“非典型”中國制造

幾年前，當(dāng)完美時空的網(wǎng)絡(luò)游戲剛進(jìn)入美國市場時就遭遇大量玩家退費，這讓負(fù)責(zé)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和海外運營拓展的竺琦措手不及。

退款的理由也在意料之外。在國內(nèi)，點卡賣出去就意味著網(wǎng)游公司的銷售環(huán)節(jié)結(jié)束，但美國玩家大多使用信用卡，只要點卡里的錢沒花完，總有各種理由可以退款，比如“這是我兒子用我的信用卡買的，不是我的意愿，你們必須給我退”等等。憑借玩家的一面之辭就要退款?這似乎無法想象。竺琦開始聯(lián)系當(dāng)?shù)毓荆儐柺欠裼衅渌鉀Q方法。但答案不容置疑：只能退款，別無它選。

這是竺在國際市場上必須完成的磨煉，各種想象不到的細(xì)節(jié)都需要重新學(xué)習(xí)，而且是沒有導(dǎo)師的獨自探索?，F(xiàn)在看來，完美時空已經(jīng)取得初步成績：它2008年的海外營收已占到整個游戲行業(yè)的40％以上，這種勢頭還在增長，今年第二財季，它的海外收入同比增長32％。

資本市場已經(jīng)表達(dá)了對完美時空成長的看好。在全球股市驚魂未定的2009年，其股價一直穩(wěn)步上揚(yáng)，從年初的不到20美元上漲到接近50美元。在國內(nèi)9家上市網(wǎng)游公司中，走勢最為陡峭。

眾多美國、韓國游戲已經(jīng)蜂擁進(jìn)入中國市場，但中國本土游戲公司因為技術(shù)落后、文化隔閡，鮮有游戲輸入國門，尤其是玩家要求更高的歐美市場。但2004年成立的完美時空無疑是中國的先行者，并且矢志于此：“每個游戲在立項前就要確認(rèn)是能出口的，我們不做不出口的游戲?！斌苗嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。

除了技術(shù)之外，網(wǎng)絡(luò)游戲更是一種文化產(chǎn)品，完美時空遭遇的退款事件便是例證之一。完美時空的北美業(yè)務(wù)退款率最初高達(dá)20％多，長此以往，不但收入波動，品牌也會受到影響。

問題不難指出，解決卻并不容易。竺琦及其團(tuán)隊嘗試運用各種方法來規(guī)范自己和玩家間的權(quán)責(zé)。比如付款時一定要確認(rèn)玩家使用的是自己的信用卡，并且依據(jù)國內(nèi)sP行業(yè)的經(jīng)驗，讓玩家二次確認(rèn)，以示玩家確實知道錢是花在買游戲點卡上。這個借鑒至中國智慧的方法奏了效，現(xiàn)在完美時空北美市場的退款率跌到10％以下。

竺琦已在游戲行業(yè)擔(dān)任運營職位多年，曾任聯(lián)眾游戲的運營中心總監(jiān)、游戲公司世?？萍嫉倪\營總監(jiān)等。在他2004年加入剛創(chuàng)立的完美時空出任運營副總裁時，便覺得這家公司“有大抱負(fù)”。這種抱負(fù)最初體現(xiàn)在單機(jī)時代就開始研發(fā)3D游戲，但更重要的是，在同行還在為國內(nèi)市場爭得頭破血流時，完美時空就已將目光投向海外市場。

“我們公司內(nèi)部一致認(rèn)為，北美市場和中國市場一樣，可能是全球規(guī)模最大、發(fā)展最快的網(wǎng)絡(luò)游戲市場?！斌苗鶎Ρ究硎?。原因之一是歐美市場的ARPU值(每用戶平均收入)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)。況且，在海外市場搏殺。鍛煉出來的開發(fā)和運營競爭力也能反哺國內(nèi)市場。

在竺琦看來，如果完美時空開發(fā)的游戲只是向海外授權(quán)，就永遠(yuǎn)不會了解當(dāng)?shù)厥袌龅恼鎸嵡闆r。于是，2008年，在對北美市場考察半年后，完美時空北美分公司成立，不但負(fù)責(zé)公司游戲的運營，也會代理其它公司產(chǎn)品，同時跟蹤國外最新動向、尋覓好的技術(shù)力量。竺在考察中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外文化的不同使北美分公司的管理方式需要調(diào)整，比如國內(nèi)講求精神激勵，“而國外是你能做到什么，做到什么我給你什么樣的回報”。而對竺琦啟發(fā)最大的，是那些即便規(guī)模很小的公司在開發(fā)游戲時也會超出國內(nèi)市場需求，想到亞洲用戶能否適應(yīng)。這種對視野的強(qiáng)調(diào)，讓他更堅定自己選擇的海外征戰(zhàn)之路。