[摘要] 本文用基本委托——代理理論分析了在銷(xiāo)售系統(tǒng)中，委托人和代理人之間存在信息不對(duì)稱(chēng)、代理人的努力分為雙項(xiàng)任務(wù)且代理人之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)的委托代理問(wèn)題，得出結(jié)論：當(dāng)努力成本系數(shù)、市場(chǎng)隨機(jī)因素方差和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度越大，代理人的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)越小、越趨于取得固定工資；代理人之間的競(jìng)爭(zhēng)程度增大，代理人的努力程度隨之提高，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)增大到一定程度，努力程度會(huì)隨之下降；代理人的努力產(chǎn)出轉(zhuǎn)化系數(shù)越大代理人的努力程度越高。

[關(guān)鍵詞] 委托代理理論 隨機(jī)因素 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

一、引言

20世紀(jì)80年代以來(lái)，委托代理理論得到長(zhǎng)足發(fā)展，但是對(duì)多代理人、代理人努力多任務(wù)且代理人之間具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的研究較少。本文研究在市場(chǎng)中，某公司在某地有兩個(gè)銷(xiāo)售處(或銷(xiāo)售人員) 的銷(xiāo)售委托代理問(wèn)題，代理人的工作任務(wù)很多，可能既要提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，又要提高服務(wù)質(zhì)量同時(shí)還要降低銷(xiāo)售服務(wù)成本，另外代理人之間也存在著相互競(jìng)爭(zhēng)；其中，銷(xiāo)售人員作為代理人具有信息優(yōu)勢(shì)，公司作為委托人處于信息劣勢(shì)。因此，公司常在合同中采用將代理人的薪酬與其業(yè)績(jī)掛鉤的辦法來(lái)激勵(lì)代理人努力工作，從而維護(hù)自己的利益。由于代理人之間存在相互競(jìng)爭(zhēng)且代理人的努力分為雙向任務(wù)(為降低銷(xiāo)售成本而付出的努力和為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而付出的努力)，因此委托人如何設(shè)計(jì)合同以促使代理人努力工作，從而實(shí)現(xiàn)自己利益的極大化，是本文研究的主要問(wèn)題。

二、問(wèn)題假設(shè)

1.委托人L(公司)、代理人i(銷(xiāo)售人員，i=1，2)都是獨(dú)立的利益主體，他們的目標(biāo)都是最大化自己的利益。一般假定委托人風(fēng)險(xiǎn)中性、代理人具有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避特征。

2.代理人的行動(dòng)記為，代表代理人i為降低銷(xiāo)售成本而付出的努力，代表為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而付出的努力。

3.委托人不能觀測(cè)到代理人的努力程度，但可以觀測(cè)到代理人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。委托方設(shè)計(jì)激勵(lì)合同，取，是代理人的固定收入，為剩余利益分享系數(shù)。和分別表示代理人i的努力和所帶來(lái)的利潤(rùn)。

4.代理人之間具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)，代理人i(i=1，2)的產(chǎn)出(銷(xiāo)售利潤(rùn))不僅與自己的努力程度有關(guān)，也與另一個(gè)代理人的努力程度有關(guān)，當(dāng)其對(duì)手努力程度不變時(shí)，自己的努力程度增加可以在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，吸引對(duì)手的顧客。

三、代理人薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

代理人具有雙重任務(wù)的薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)。當(dāng)委托人對(duì)代理人具有不完全信息時(shí)，委托人應(yīng)考慮代理人的激勵(lì)相容約束和參與約束來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，由委托代理理論知

（1）

代理人1的確定收入：

(IC) （2）

(IR)（3）

代理人2的確定收入：

(IC) （4）

(IR)（5）

對(duì)上述式子(1)(2)(3)(4)(5)求解得：

四、模型的結(jié)果分析

1.表示代理人越厭惡風(fēng)險(xiǎn)，工作積極性越弱。

2.表明外生隨機(jī)變量產(chǎn)出系數(shù)對(duì)代理人業(yè)績(jī)的影響程度越大，他所面臨的風(fēng)險(xiǎn)越大，代理人的激勵(lì)報(bào)酬強(qiáng)度越小，工作努力越弱，越趨向于固定工資。

3.表明當(dāng)代理人之間的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越大時(shí)，由于二者之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，兩個(gè)代理人投入降低銷(xiāo)售成本和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)兩方面的努力越來(lái)越多。

4.表明代理人的兩項(xiàng)任務(wù)的努力產(chǎn)出轉(zhuǎn)化系數(shù)越大，代理人越愿意投入更多的努力。

五、結(jié)論

本文研究了非對(duì)稱(chēng)信息情況下，兩個(gè)代理人間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系且代理人努力具有雙任務(wù)情況下的委托代理問(wèn)題，最后的結(jié)果和文獻(xiàn)中的代理人間競(jìng)爭(zhēng)、努力單任務(wù)的結(jié)論基本相同。因此，委托人在設(shè)計(jì)代理人薪酬時(shí)，一定要考慮市場(chǎng)隨機(jī)因素對(duì)代理人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響，增加自身利益的同時(shí)，兼顧代理人的利益，盡可能地減少代理人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而使代理人增加工作努力程度;另外，可以利用代理人間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，從中獲利，盡可能大地滿(mǎn)足自身利益。

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