[摘要] 本文通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈管理下的激勵(lì)機(jī)制的詮釋?zhuān)Y(jié)合服裝銷(xiāo)售渠道中的委托代理模式及現(xiàn)狀。探究了在這種模式下服裝制造商和代理商的激勵(lì)機(jī)制，并總結(jié)設(shè)計(jì)出激勵(lì)機(jī)制的實(shí)現(xiàn)方式。

[關(guān)鍵詞] 服裝委托代理激勵(lì)機(jī)制

服裝生命周期短、變動(dòng)性大、可預(yù)測(cè)性低、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性高，因此對(duì)服裝供應(yīng)鏈企業(yè)之間的協(xié)調(diào)尤為重要。在服裝供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)自追求利益最大化得同時(shí)，必須有一種機(jī)制來(lái)調(diào)節(jié)之間的關(guān)系，來(lái)規(guī)劃服裝市場(chǎng)。

一、激勵(lì)與激勵(lì)機(jī)制

從供應(yīng)鏈委托代理特征去理解，所謂激勵(lì)，就是委托人擁有一個(gè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)可以使最小成本或社會(huì)成本約束下的最大預(yù)期效用，也可以使某種意義上的最優(yōu)資源配置，或個(gè)人的理解性配置集合。委托人希望能夠達(dá)到這些目標(biāo)，那么委托人就要給出一定的規(guī)則，才能使其市場(chǎng)參與者(代理人)行為的最后結(jié)果與委托人給出的標(biāo)準(zhǔn)一致。更進(jìn)一步的分析，激勵(lì)就是委托人如何是代理人在選擇或不選擇委托人標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)時(shí)，從自身利益最大化出發(fā)，自愿或不得不選擇與委托人標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)一致的行為。

而激勵(lì)機(jī)制就是在組織系統(tǒng)中激勵(lì)主題通過(guò)激勵(lì)因素與激勵(lì)客體之間的相互作用。

二、服裝銷(xiāo)售渠道中使用激勵(lì)機(jī)制的必要性與風(fēng)險(xiǎn)性并存

服裝制造商(在這里把品牌經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單地等同于制造商)通過(guò)直接或間接兩種方式將其產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而間接管道中的中間商又分為兩種:一為經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品一次性購(gòu)入，承擔(dān)著產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn);二就是代理商，代理商不擁有產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售以及相關(guān)的業(yè)務(wù)。在這里我們主要研究委托代理的銷(xiāo)售渠道。服裝制造商同時(shí)也是服裝產(chǎn)品的操控者，為了追求利益最大化，在雙方建立委托代理關(guān)系后，出發(fā)點(diǎn)就是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多買(mǎi)衣服，從而得利。但激勵(lì)機(jī)制的建立并不是簡(jiǎn)單的制度，要真正發(fā)揮其有效的激勵(lì)制度，并不容易，委托代理過(guò)程存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

如:某成衣制造商為了促進(jìn)其在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，向代理商提出了一個(gè)促銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制。即:只要供銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額達(dá)到一定數(shù)量，年底制造商將付給經(jīng)銷(xiāo)商一筆獎(jiǎng)金。此舉推行后，曾一度出現(xiàn)銷(xiāo)售狂潮，庫(kù)存明顯下降。但是年底結(jié)賬，制造商發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商位列擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，紛紛下調(diào)了價(jià)格。這樣經(jīng)銷(xiāo)商不得不承擔(dān)低價(jià)帶來(lái)的損失。

由此可見(jiàn)，如果激勵(lì)機(jī)制規(guī)定的不得當(dāng)，其中一個(gè)原因就是委托代理中風(fēng)險(xiǎn)造成的。風(fēng)險(xiǎn)以不完全信息下的風(fēng)險(xiǎn)、代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)最常見(jiàn)。代理人擁有似有信息，為了克服道德風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的危害，委托代理理論普遍發(fā)展了以合作和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)概念為中心的信息激勵(lì)機(jī)制理論。

三、服裝企業(yè)激勵(lì)的模式與實(shí)現(xiàn)方式

激勵(lì)的主體是激勵(lì)者，激勵(lì)的客體是指被激勵(lì)者。這里激勵(lì)者就是上有的服裝制造商，同時(shí)也是委托人，被激勵(lì)者就是下游的銷(xiāo)售代理商。

供應(yīng)鏈管理模式下的激勵(lì)手段主要分為正、負(fù)激勵(lì)兩類(lèi)。正激勵(lì)是一般意義上的正向強(qiáng)化，是鼓勵(lì)人們采取某種行動(dòng);負(fù)激勵(lì)是負(fù)強(qiáng)化，一種懲罰，阻止人們采取某種行動(dòng)。

通常對(duì)于服裝銷(xiāo)售渠道的委托-代理的二級(jí)子供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，做了如下其中激勵(lì)設(shè)計(jì):

1.價(jià)格激勵(lì)

供應(yīng)鏈的各個(gè)企業(yè)間的利益分配主要在價(jià)格上。高的價(jià)格能夠增強(qiáng)激勵(lì)主體的積極性，同時(shí)價(jià)格折扣提供激勵(lì)客體購(gòu)買(mǎi)欲望。供應(yīng)鏈利潤(rùn)的合理分配有利于供應(yīng)鏈企業(yè)間的穩(wěn)定和運(yùn)行順暢。

服裝制造商，同時(shí)也是服裝的品牌的擁有者，可以通過(guò)價(jià)格折扣的方式對(duì)服裝代理商進(jìn)行價(jià)格折扣。折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出的一定讓步，直接或間接的降低價(jià)格，以爭(zhēng)取客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、職能折扣;間接折扣的形式有回扣和津貼。

2.合同激勵(lì)

合同是用來(lái)詳細(xì)說(shuō)明約束代理商的訂購(gòu)行為以及制造商滿(mǎn)足其訂購(gòu)合同要求的法律文本。合同激勵(lì)模式有回購(gòu)合同激勵(lì)和彈性數(shù)量合同激勵(lì)兩種。

回購(gòu)合同激勵(lì)。通常應(yīng)用與服裝“代理權(quán)”代理的換購(gòu)制中，服裝制造商通過(guò)承諾以低于進(jìn)貨的價(jià)格買(mǎi)回銷(xiāo)售季節(jié)結(jié)束時(shí)所有的剩余產(chǎn)品，從而增加代理商的進(jìn)貨數(shù)量。

彈性合同激勵(lì)。通常應(yīng)用與服裝“代理權(quán)”代理的訂貨制中。指在彈性數(shù)量合同中，制造商允許零售商在對(duì)需求進(jìn)行觀測(cè)后改變訂購(gòu)數(shù)量。如果是Q件貨物，那么制造商可以發(fā)送給代理商M=(1+X)Q件服裝產(chǎn)品。而代理商至少承諾購(gòu)買(mǎi)N=(1-Y)Q見(jiàn)貨物(X，Y的取值在0-1之間)。這給代理商一個(gè)很大的彈性空間。代理商可以根據(jù)實(shí)際情況增加或減少購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，有了更大的主動(dòng)權(quán)。

彈性數(shù)量合同與回購(gòu)合同很相似，制造商都會(huì)為此承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)商品回購(gòu)成本較高時(shí)，彈性回購(gòu)合同更有效。不過(guò)兩者都是一樣的，都能夠激勵(lì)代理商采購(gòu)貨物的數(shù)量從而增加供應(yīng)鏈的整體收益。

3.參與激勵(lì)

新產(chǎn)品、新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)和共同投資是一種有效的參與激勵(lì)，它可以將供應(yīng)鏈企業(yè)成員的利益捆綁在一起，從而起到較好的激勵(lì)作用。

服裝制造商與代理商的合作研發(fā)可以讓制造商全面掌握服裝市場(chǎng)的需求，有利于服裝款式的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售。其次，代理商參與制造商新款的投資生產(chǎn)也是對(duì)制造商的一種激勵(lì)。

4.商譽(yù)激勵(lì)

商譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，品牌的效用也越來(lái)越大。服裝品牌的擁有者，通常所說(shuō)的制造商和代理商之間在商譽(yù)上是互相激勵(lì)的，知名的好的品牌，可以使代理商能夠付出少的努力而得到高的回報(bào);同時(shí)優(yōu)秀的代理商可以得到制造商更大的信任，同時(shí)也得到更大的許可權(quán)與利益。

5.信息激勵(lì)

信息激勵(lì)對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì)實(shí)際上是一種間接的激勵(lì)模式，供應(yīng)鏈企業(yè)通過(guò)構(gòu)建信息公用機(jī)制，使合作的滿(mǎn)意度提高。

對(duì)服裝供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，如果服裝制造商能夠快捷地獲得代理經(jīng)銷(xiāo)商的需求信息，制造商能夠主動(dòng)采取措施提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必然使合作滿(mǎn)意度提高。服裝企業(yè)可以根據(jù)多個(gè)代理商提供的信息程度不同，而調(diào)節(jié)定價(jià)和訂貨模式，從而激勵(lì)處于下游的代理商準(zhǔn)確、快捷的提供服裝市場(chǎng)的末端銷(xiāo)售信息。信息激勵(lì)機(jī)制的提出也在某種程度上克服了由于信息不對(duì)稱(chēng)而使供應(yīng)鏈中的企業(yè)互相猜忌的弊端，消除了由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

6.淘汰激勵(lì)

淘汰是一種負(fù)激勵(lì)，供應(yīng)鏈企業(yè)為了避免被淘汰，整體競(jìng)爭(zhēng)力保持在一個(gè)較高的水平，對(duì)上游企業(yè)，從成本、質(zhì)量、交貨期等負(fù)全方位責(zé)任。企業(yè)為了能夠在供應(yīng)鏈管理體系獲得群體優(yōu)勢(shì)的同時(shí)自己也獲得發(fā)展，就必須承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)，對(duì)自己承擔(dān)的供貨任務(wù)，從成本、質(zhì)量、交貨期等付有全方位責(zé)任。

服裝制造商與代理商的淘汰激勵(lì)也是相互的，雙方應(yīng)建立完備的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，嚴(yán)格遵守績(jī)效評(píng)價(jià)的各個(gè)指標(biāo)，一旦績(jī)效值偏低變化時(shí)，就要做出相應(yīng)的調(diào)整。

7.組織激勵(lì)

一個(gè)良好的組織對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)都是一種激勵(lì)，減少代理商數(shù)量，同重要代理商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系是以制造商為核心企業(yè)所采用的組織激勵(lì)的重要措施。

服裝供應(yīng)鏈主體應(yīng)從自身做起，順利時(shí)不傲氣，滯銷(xiāo)時(shí)不推究，用誠(chéng)信感化加盟企業(yè)。用規(guī)章制度加以約束，互相監(jiān)督。

最后，要通過(guò)供應(yīng)鏈的協(xié)議(SCP)來(lái)實(shí)現(xiàn)。SCP強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和可操控性，重視完全信息化和快速回應(yīng)的實(shí)現(xiàn)。協(xié)議主要分為:供應(yīng)鏈協(xié)定文本、協(xié)定標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議定網(wǎng)。服裝制造商和其代理商最終可以通過(guò)供應(yīng)鏈協(xié)定來(lái)完成委托代理合同。

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