不經(jīng)歷寒冬就沒有年輪，沒有年輪就是一棵草

不管是冬天還是夏天，人的心態(tài)不能冰冷，人的笑容應(yīng)該永在。企業(yè)的生長自然應(yīng)該經(jīng)歷春夏秋冬，只不過這30年改革開放我們春夏秋太長，寒冬來得比較晚，但不經(jīng)歷寒冬就沒有年輪，沒有年輪就是一棵草。我們經(jīng)歷的是一個中國的企業(yè)家該經(jīng)歷的企業(yè)過程，沒有什么值得大驚小怪的。危機來臨，方顯營銷真本質(zhì)。危機來了，營銷被提上議事日程了。危機來了，潮水退去了，知道褲衩怎么回事了。

營銷的本質(zhì)，營是末銷是本，想辦法讓銷售變得簡單，變得通暢，變得長久。所謂的百年企業(yè)、百年字號，如果你的產(chǎn)品不能銷售一百年，你什么都不是。營銷有很多定義，我認(rèn)為以研究和把握需求為起點，以滿足需求為手段，以達(dá)到自己的需求為目的，以滿足其他人的需求為手段，因為這些人會影響你盈利，展開一系列的企業(yè)活動的總和就是營銷。通俗的話理解什么叫營銷？付出你不在乎的低成本，滿足對方在乎的高價值感受，進(jìn)而獲得你在乎的。

概念營銷的根本目的就是讓你的企業(yè)、你的產(chǎn)品大膽的喊出暢銷、長銷、高價銷。要讓企業(yè)暢銷：迅速的大量的銷售；長銷，銷一百年；一模一樣的東西你賣得便宜不是高手，真正的高手就要越賣越貴，這才是對的。

從營銷的角度理解什么叫企業(yè)戰(zhàn)略？就是為了使企業(yè)能夠永續(xù)盈利，你必須準(zhǔn)確地研究把握客戶的需求。什么是戰(zhàn)術(shù)？持續(xù)的滿足客戶的需求。單單研究消費者需求根本不夠，一定要研究整個鏈條上影響你賺錢的所有的群體的需求，你的區(qū)域代理商、中間零售商、消費者，所有環(huán)節(jié)的需求都要去研究。全部滿足不可能，一定去找那些花一毛錢甚至不花錢能夠滿足他一塊錢、兩塊錢價值感受的東西。因此，我們才能獲得營銷的勝利，而且消費者獲得滿意。永遠(yuǎn)記住，人是你消費者惟一的對象。你說你是賣豬飼料的？豬飼料的營銷對象也是人，因為豬不能直接買你飼料。只要把人的三種屬性分清楚，第一種是自然人，七情六欲；第二是社會人，有責(zé)任有關(guān)愛；第三是企業(yè)人，需要盈利。在三個層面給予滿足，沒有搞不定的人。

像農(nóng)民愛護(hù)耕牛過冬一樣保護(hù)中小企業(yè)

解決中小企業(yè)或者當(dāng)前民營經(jīng)濟，光靠融資是解決不了的，目前的媒體都反復(fù)強調(diào)融資是最主要的問題，其實不是?，F(xiàn)在企業(yè)遇到第一問題是沒單子。市場定單沒有了，大單變小單、長單變短單、有單變沒單，這是最大問題。你想想沒單子給錢管用嗎？給錢不管用。所以，得開拓市場。

即使外需變成了內(nèi)需，那么以內(nèi)需為主的那些企業(yè)怎么辦？對于政府來講，左手右手，只不過那個沒失業(yè)，這個又失業(yè)了。所以，得開拓國際市場才行，得用一些新的辦法。比如我們一直都是靠外經(jīng)貿(mào)部（商務(wù)部），那么我們能不能想想外交部，把我們的經(jīng)濟外交提到議事日程上來，靠我們的經(jīng)濟外交來給我們的企業(yè)打市場。而法國的外交部、加拿大的外交部等的第一職能是為企業(yè)服務(wù)，我們的外交是政治外交。黨中央國務(wù)院也提出來要把我們國家的經(jīng)濟外交、民間外交提上來，但步伐太弱。這次正好是個機會，應(yīng)該把經(jīng)濟外交提到議事日程上來。

對于中小企業(yè)來說，在經(jīng)濟危機中又面臨著國內(nèi)其他成本的增加。我并不認(rèn)為勞動法是錯的，但有個問題，勞動政策可以傾斜，勞動法律不能傾斜，勞動法律傾斜了就破壞了法律面前人人平等這個法律最根本的宗旨。不能職工有錯也不制裁，老板正確也不支持，這是不行的。勞動法使人工成本提高了，從緊的貨幣政策使資金的成本提高了，原材料漲價，三大成本都上來了，企業(yè)沒利潤了。

中小企業(yè)要有自己的精神狀態(tài)，要有精神，政府應(yīng)該有感情，像農(nóng)民愛護(hù)耕牛過冬一樣來保護(hù)中小企業(yè)，保住了中小企業(yè)我們就保住了穩(wěn)定，因為它是解決就業(yè)最主要的力量。

目前對于中國經(jīng)濟的統(tǒng)計數(shù)字，環(huán)比雖然在上升，同比依然在下降！中國經(jīng)濟還在下行通道。我們看這些數(shù)字告訴我們的，就是一定不要輕信經(jīng)濟危機馬上就過去了，必須要做好充足的準(zhǔn)備。

體驗是品牌生存成長的真理

十年前讀到波爾克斯寫的一句話，他說自己已經(jīng)七十歲了，可以不再人云亦云，說一點對這個世界的見解。我今年不過四十歲，和他比起來，也未免年少輕狂。我們每個人都真正生活在自己的時代里，我們每個人從小受到的教育是為實現(xiàn)祖國的現(xiàn)代化做貢獻(xiàn)。然而過去多年，時代的變遷速度如此之快，更多的時候我們是跌跌撞撞，一路走過來。但無論如何，我們今天能夠站在這里，都是自己的幸運?；蛟S我們可以重拾小時候的夢想，意識到更多的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，然而，更加應(yīng)該做的不過就是把自己手頭的事做得更好。

總結(jié)凡客誠品這幾年的發(fā)展經(jīng)驗，我認(rèn)為主要有以下幾點：第一，互聯(lián)網(wǎng)加速了中國中產(chǎn)階級的成長，因為中產(chǎn)階級市場的形成，他們需要符合中產(chǎn)階級品位的品牌。第二，凡客誠品倡導(dǎo)簡單得體的生活方式，符合互聯(lián)網(wǎng)消費的合理價位，應(yīng)該說是應(yīng)運而生。第三，凡客誠品一直堅持客戶體驗第一位。我們始終把客戶體驗放在戰(zhàn)略的高度，認(rèn)為提升客戶體驗不是成本，而是品牌投入。我們在創(chuàng)辦之初思考和提出的就是體驗級品牌。事實證明，這是品牌生存成長的真理。

因為我過去的職業(yè)，總有人要我推薦讀書的清單，過去三年，我推薦最多的一本書叫做《鄧小平年譜》。其中鄧小平在1977年9月6號接見美聯(lián)社代表團的時候說，群眾反對四人幫主要是反對他們不讓勞動，不讓提高生產(chǎn)率，不鼓勵勞動有貢獻(xiàn)的人，不讓他們多收入一點。32年后的今天，我依然覺得這句話意味深長。他的思考開啟了一個新的時代，我們今天都活在這個時代里。