“數(shù)字”出版

上海書(shū)展已經(jīng)被看作每年上海出版人和本地讀者一起歡度的狂歡節(jié)。七天的“節(jié)日”一結(jié)束，主辦方就開(kāi)始大盤(pán)點(diǎn)，有很多好看的數(shù)字，比如總的銷(xiāo)售額(含分會(huì)場(chǎng)和網(wǎng)上銷(xiāo)售)是3，800萬(wàn)元，訂貨碼洋1.8億，800萬(wàn)元團(tuán)購(gòu)碼洋。

依然是數(shù)字，下面這組數(shù)字值得我們回味:據(jù)報(bào)道，2009年上海書(shū)展展場(chǎng)銷(xiāo)售碼洋2，800萬(wàn)，讀者有24萬(wàn)。

根據(jù)這組數(shù)字，我做了一個(gè)計(jì)算，上面數(shù)字說(shuō)明一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的讀者消費(fèi)額是117元，數(shù)字不小，但也不大。過(guò)一次一年一度的節(jié)日，一個(gè)人花費(fèi)1百多元，在高消費(fèi)的今天，并不值得夸耀。現(xiàn)在的圖書(shū)價(jià)格并不低，一般來(lái)說(shuō)，圖書(shū)平均價(jià)格是26元左右，我們可以想象大概一個(gè)讀者的購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)數(shù)量不到5本。

依然是數(shù)字，這組數(shù)字也值得我們玩味:這次書(shū)展共有10余萬(wàn)種書(shū)籍參加書(shū)展，期間有370項(xiàng)文化活動(dòng)。

根據(jù)這組數(shù)字，我又做了一個(gè)計(jì)算，上面數(shù)字說(shuō)明每天將近有53場(chǎng)活動(dòng)，1小時(shí)有將近7個(gè)活動(dòng)同時(shí)舉行。一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售圖書(shū)以保守的150本計(jì)算，根據(jù)150×26×370= 1，443，000，活動(dòng)銷(xiāo)售圖書(shū)占零售銷(xiāo)售書(shū)的百分之五。當(dāng)然活動(dòng)還會(huì)帶來(lái)潛在讀者，活動(dòng)的影響也給一個(gè)出版社帶來(lái)了無(wú)形的品牌價(jià)值，這個(gè)是無(wú)形的，無(wú)法計(jì)算，這里也就不計(jì)算了。

根據(jù)第一組數(shù)字，我想說(shuō)錢(qián)多了，但用在讀書(shū)上的花費(fèi)并不多;根據(jù)第二組數(shù)字，我想說(shuō)做活動(dòng)真是花錢(qián)賺個(gè)吆喝。

根據(jù)上面數(shù)字，如果我們把這個(gè)數(shù)字和這個(gè)城市再做一個(gè)加減乘除，會(huì)得出很多，近2，000萬(wàn)人的城市，有24萬(wàn)讀者，說(shuō)明這個(gè)城市的鐵桿讀書(shū)人大概是1%左右，這些大概就是讀書(shū)的種子吧。

其實(shí)根據(jù)上面的數(shù)字，或者提供出來(lái)的更多數(shù)字，我們還可以計(jì)算出圖書(shū)的動(dòng)銷(xiāo)情況，還可以看是符合二八定律，還是符合長(zhǎng)尾理論，還是兼之。

“營(yíng)銷(xiāo)”出版

這幾年的上海書(shū)展中，這次書(shū)展是我在里面盤(pán)桓天數(shù)最多的一次。7天書(shū)展我在里面泡了6天，好像里面有錢(qián)發(fā)似的，落了一天都覺(jué)得有點(diǎn)可惜。

這6天我做了三件事，第一件事是在書(shū)展找書(shū)會(huì)朋友，還有外地來(lái)的專(zhuān)家;第二件事是組織了一場(chǎng)王小慧報(bào)告會(huì)，作為責(zé)任編輯沒(méi)有辦法推諉，年年書(shū)展都組織活動(dòng)，現(xiàn)在是越做越覺(jué)得難了;第三件事是買(mǎi)書(shū)。

從星期一開(kāi)始我和部門(mén)同事學(xué)習(xí)推銷(xiāo)《時(shí)光之輪》。這本書(shū)我利用間隙讀了一下，我個(gè)人覺(jué)得寫(xiě)得不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，我有幾點(diǎn)感想:

首先，我覺(jué)得要推薦一本書(shū)，推銷(xiāo)者要力爭(zhēng)讀過(guò)這本書(shū)。你說(shuō)好，你自己都沒(méi)有讀過(guò)，你的話語(yǔ)怎么有力氣?我讀過(guò)，所以我推薦時(shí)就說(shuō)自己讀后感想。這個(gè)抄襲不來(lái)，推銷(xiāo)者最好在之前做一點(diǎn)功課。

其次，推銷(xiāo)一本書(shū)要根據(jù)讀者對(duì)象來(lái)推銷(xiāo)，比如針對(duì)學(xué)生，要拿這本書(shū)和《哈里·波特》作比較，對(duì)于年輕人，要拿它和《魔戒》作比較，推銷(xiāo)者的語(yǔ)言有力度了，聲聲都能叩擊別人的心胸。

第三，抓住特點(diǎn)虔誠(chéng)地推銷(xiāo)一本書(shū)。比如《時(shí)光之輪》最大的特點(diǎn)是想象力豐富，推銷(xiāo)時(shí)，對(duì)于在校學(xué)生，告訴他們讀了這個(gè)書(shū)可以拓展想象，提高寫(xiě)作能力;并且這么長(zhǎng)的長(zhǎng)篇小說(shuō)可以培養(yǎng)好的閱讀習(xí)慣。他們可能需要的就是這個(gè)效果?，F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)書(shū)讀者，并非我們想象的青年白領(lǐng)，我估計(jì)大概有一半的人是在校的中學(xué)生。

以上是對(duì)推銷(xiāo)者自身的要求，另外推銷(xiāo)的輔助手段也很重要。

首先要有一個(gè)醒目的廣告，讓這本書(shū)在眾多圖書(shū)中“鶴立雞群”。這次書(shū)展老總特意要求做了一個(gè)廣告牌，圖書(shū)也擺在入口的重要位置。這個(gè)很重要，完成這套書(shū)由雞變成鶴的過(guò)程。

其次是廣告牌子里的宣傳語(yǔ)很重要。我看到廣告語(yǔ)中有很多定語(yǔ)修飾，如“歷史上最宏大最經(jīng)典的”，還有“今日首發(fā)”，對(duì)于每天進(jìn)來(lái)的讀者來(lái)說(shuō)都是今日，多好呀。后來(lái)我們?cè)谝粋€(gè)高人的指點(diǎn)下，在牌子上加上了一個(gè)“發(fā)行數(shù)字超××冊(cè)”，那后面的數(shù)字眾多的零之間有意不加標(biāo)點(diǎn)，真有小朋友跑來(lái)計(jì)算后面有幾個(gè)零，人家關(guān)心了，說(shuō)明宣傳效果就達(dá)到了。

第三，圖書(shū)本身能不能亮起來(lái)很重要。來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，我們發(fā)現(xiàn)自己的圖書(shū)素凈有余，高雅過(guò)度。在老總的建議下，我們嘗試著在每本書(shū)上都貼了一個(gè)紅紅的圓圓的不干膠，在不干膠上面寫(xiě)了一些宣傳語(yǔ)，使得圖書(shū)頓時(shí)亮了起來(lái)。

這套書(shū)碼洋一本就70元左右，共兩卷。在發(fā)行同事的幫忙下，我們后面三天，一天推銷(xiāo)出去50套左右，很有成就感。

“競(jìng)爭(zhēng)”出版

圖書(shū)的海洋里遨游了幾天，可以說(shuō)看到很多，比如現(xiàn)在的編輯更成熟了，不再是羞答答的玫瑰不愿意賣(mài)書(shū)了;現(xiàn)在的發(fā)行手段更多了，送扇子送清涼對(duì)讀者很人性了;現(xiàn)在辦書(shū)展也更用心了，有志愿者，有保安，還有快遞服務(wù)?？傊?，在競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，出版越來(lái)越放低身段，越來(lái)越考慮讀者的需求了。

出版的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是圖書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于圖書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)，早年還對(duì)跟風(fēng)書(shū)憤憤不平、對(duì)偽劣書(shū)不屑一顧、對(duì)沒(méi)有市場(chǎng)的書(shū)嗤之以鼻，現(xiàn)在看來(lái)都心境平和多了，覺(jué)得都能接受。想想早期的市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品，不都是這樣過(guò)來(lái)的嗎?記得上世紀(jì)八九十年代，那時(shí)候市場(chǎng)剛剛興起，產(chǎn)品遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么豐富，于是市場(chǎng)上有偽劣的、有模仿的、也有適銷(xiāo)不對(duì)路的，但隨著市場(chǎng)的規(guī)范化，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)自身的淘洗，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)外部的監(jiān)管，現(xiàn)在的市場(chǎng)產(chǎn)品都比較規(guī)范了，購(gòu)買(mǎi)者也真正變成了上帝，這個(gè)是市場(chǎng)的力量，所以由看不慣到習(xí)以為常，到真正體會(huì)到操心那些是無(wú)益的，那些只是市場(chǎng)化過(guò)程中翻涌起的泡沫。

作為編輯，真正關(guān)心出版的競(jìng)爭(zhēng)，我想主要是關(guān)心以下東西:

一是圖書(shū)的品質(zhì)和別人差距。差不多的內(nèi)容，幾乎一樣的圖書(shū)，為什么別人做得更好，為什么別人的書(shū)看上去品質(zhì)更好?如果別人做得好，從編輯的角度看，那就是別的編輯在同一內(nèi)容上有所作為，其作為所產(chǎn)生的附加值更高。這個(gè)是編輯的內(nèi)功，就比如其他產(chǎn)品一樣，同樣的產(chǎn)品別人品質(zhì)更好，這個(gè)值得同行深思，也最讓同行欽佩。一個(gè)編輯在書(shū)展中遨游，不可能忽視到這個(gè)，否則就失去了來(lái)這里學(xué)習(xí)的意義。

二是圖書(shū)的性?xún)r(jià)比和別人的相比如何。要一位讀者購(gòu)買(mǎi)一本圖書(shū)多么不容易，讀者前面看看(看封面)，后面看看(看定價(jià))，前后都看得比較滿(mǎn)意了才會(huì)買(mǎi)一本書(shū)。記得在展位看到一位讀者要購(gòu)買(mǎi)我責(zé)編的書(shū)，他看了很長(zhǎng)時(shí)間，放下去又拿起來(lái)，最后還是放下去了，我心里就在想:叫一位讀者買(mǎi)自己的書(shū)真不容易呀，圖書(shū)的內(nèi)容要值得讀者去讀，值得了還要看看你的價(jià)格、圖書(shū)形態(tài)、紙張質(zhì)量，等等，綜合比較下來(lái)覺(jué)得值得了才會(huì)買(mǎi)。買(mǎi)書(shū)的人很少是沖動(dòng)的，都是認(rèn)真看了才買(mǎi)的，所以糊弄讀者是糊弄不到的，這個(gè)和“人哄地皮，地哄肚皮”一個(gè)道理。

三是高端的作者資源你掌握多少。在圖書(shū)消費(fèi)符號(hào)化的今天，誰(shuí)擁有更多的高端作者資源，誰(shuí)就擁有更多的讀者?，F(xiàn)在高端作者資源有限，但躍躍欲試準(zhǔn)備介入的出版社卻是無(wú)限的多，有限的高端作者資源就顯得彌足珍貴。走到書(shū)展現(xiàn)場(chǎng)，你可以看到你所擁有的作者資源，在這個(gè)市場(chǎng)中有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎樣更好地?fù)碛懈叨俗髡哔Y源。當(dāng)然，在組稿生態(tài)環(huán)境日益惡化的今天，高端作者資源就如好的土地，耕種這樣的土地必然會(huì)產(chǎn)生級(jí)差地租Ⅱ，耕種的人得到回報(bào)固然可能更多，但付出的地租必然是更多。如果風(fēng)調(diào)雨順還好，否則的話，不但回收不到成本，還要付出更多的地租，這個(gè)就是耕種一塊好地所要付出的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)。每一個(gè)高端作者都是有一定風(fēng)險(xiǎn)性的，成熟的編輯總是不得不在兩難中做出艱難的抉擇。