當(dāng)所有的廠商都一擁而上，到底誰會成功?SsaS這滿樹的花苞，究竟能有多少結(jié)出果實來?

“我現(xiàn)在大部分時間都在思考全程電子商務(wù)以及與之相關(guān)的問題?！苯鸬麌H軟件集團(tuán)董事局主席徐少春剛剛從深圳飛到北京，結(jié)束了一場發(fā)布會，臉上卻絲毫沒有倦意，他用充滿激情的口吻對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》如是說。

這位創(chuàng)始人在過去已經(jīng)將金蝶的日常管理全權(quán)交給職業(yè)經(jīng)理人，隱居幕后思考金蝶的戰(zhàn)略和未來，但這一次，他又出現(xiàn)在媒體面前，關(guān)于金蝶未來的藍(lán)圖已經(jīng)在他腦海里清晰呈現(xiàn)。金蝶旗下的基于SaaS模式的軟件服務(wù)商友商網(wǎng)，被徐少春認(rèn)為是金蝶駛向未來的三駕馬車?yán)镒钪匾囊惠v?！敖鸬奈磥砭驮谌屉娮由虅?wù)里?！彼f。

2009年3月，金蝶友商網(wǎng)拉攏了中國中小企業(yè)協(xié)會，中國工商銀行、IBM公司等在內(nèi)的10大伙伴，發(fā)起“中小企業(yè)全程電子商務(wù)服務(wù)聯(lián)盟”，旨在建立一個協(xié)同的針對中小企業(yè)信息化應(yīng)用生態(tài)圈，以解決中小企業(yè)管理提升、產(chǎn)業(yè)協(xié)作、商業(yè)貸款等三大難題。

然而，很難判斷在這條路上孰先孰后。一個禮拜后，阿里巴巴旗下的軟件服務(wù)平臺阿里軟件也拿出了自己的殺手锏——免費，宣布投入十億元資金，向中小企業(yè)推廣SaaS模式的中小企業(yè)管理軟件，并承諾未來三年使用、服務(wù)全部免費。

而用友旗下的偉庫網(wǎng)也不甘示弱，在經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型和探索之后，偉庫網(wǎng)最終籽發(fā)展方向定在了做Saas運營平臺上。且提供整合式的網(wǎng)上記賬，網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上客戶營銷以及移動營銷軟件服務(wù)。

傳統(tǒng)軟件開發(fā)商、軟件服務(wù)商、軟件平臺運營商紛紛向在線管理和中小企業(yè)SaaS應(yīng)用集體轉(zhuǎn)身，究竟是意味著原本“雷聲大雨點小”的SaaS應(yīng)用的“花開漸明”，還是讓這滿樹的“花苞”找不到北?

粗放型澆灌?

盡管對前景普遍看好，SaaS軟件在這兩年當(dāng)中，卻并沒有如期迎來爆發(fā)式的增長。原因在于： 目前國內(nèi)的中小企業(yè)對SaaS模式認(rèn)知度非常低；第二，中小企業(yè)更關(guān)心的是收入、資金等眼前問題，對信息化應(yīng)用似乎并不那么關(guān)注。

另外，不能忽視的是，SaaS應(yīng)用屬于典型的長尾經(jīng)濟(jì)，只有當(dāng)聚集到這個運營平臺上的用戶數(shù)量積累到一定程度的時候，成本才會降低，規(guī)模效應(yīng)才能顯示出來，并由此催生出廣告、增值等種種盈利模式。

因此，目前各大軟件運營商在SaaS領(lǐng)域目前基本上都沒有盈利，各家廠商的實力差距也并不明顯，基本上還處于跑馬圈地階段。渠道推廣、價格、產(chǎn)品成為爭奪用戶的核心手段。

在2008年，阿里軟件已經(jīng)通過地方政府的支持，在江蘇、浙江、廣東等地區(qū)大力布局。比如，阿里軟件在2008年年底簽署了與南京市政府的合作計劃，在南京建立以SaaS應(yīng)用為代表的“云計算中心”。而根據(jù)阿里軟件營銷中心總經(jīng)理農(nóng)家慶的說法，2009年江浙滬粵地區(qū)之外的城市將是阿里軟件的發(fā)展目標(biāo)。

金蝶則在2009年三月份宣布與珠海市中小企業(yè)局合作，在珠海建立“全程電子商務(wù)中心”，為珠海市星羅棋布的中小企業(yè)提供SaaS服務(wù)，微軟在2006年就啟動了與蘇州市地方政府在SaaS上的首次合作，并成立了一個名為“微軟SaaS(中國)孵化器”的項目：

用友偉庫網(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄則對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》表示，用友偉庫網(wǎng)一直采取的都是“與地方政府合作”模式與“代理商”模式齊頭并進(jìn)的渠道發(fā)展策略。除了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的重點布局之外，2009年用友偉庫網(wǎng)將釆用與政府合作的形式，開展一系列的渠道推廣活動，進(jìn)一步擴(kuò)大其他地區(qū)的渠道擴(kuò)展工作。

更因為中小企業(yè)對價格普遍敏感，很多平臺運營商、服務(wù)提供商從價格人手來消除中小企業(yè)疑慮，拉攏用戶，阿里軟件總裁王濤表示，投入十億向中小企業(yè)推廣免費SaaS管理軟件完全是值得的?！皩τ谥行∑髽I(yè)市場而言，先讓企業(yè)把管理軟件用起來是當(dāng)務(wù)之急?！?/p>

另一種普遍的策略是從中小企業(yè)最關(guān)心的營銷、訂單問題人手。在用友偉庫網(wǎng)的2009年新戰(zhàn)略中，解決中小企業(yè)最關(guān)注的“增收、節(jié)支、提效、避險’成為戰(zhàn)略核心，因此偉庫網(wǎng)提出了一個“利潤加速器”的概念，通過網(wǎng)絡(luò)營銷工具、網(wǎng)上進(jìn)銷存、網(wǎng)上財務(wù)等系統(tǒng)軟件的SaaS模式整合運用，以達(dá)到幫助中小企業(yè)提高利潤的目的；而金蝶友商網(wǎng)所推廣的“全程電子商務(wù)”平臺，就是將“企業(yè)內(nèi)部管理＋電子商務(wù)協(xié)同”整合在了一起，不僅解決內(nèi)部管理問題，也關(guān)注中小企業(yè)最關(guān)心的外部營銷和訂單問題。

SaaS困境

無論是價格戰(zhàn)，還是渠道拓展，都不過是粗放型澆灌手段，它們并不能構(gòu)成SaaS服務(wù)提供商的核心競爭力。涉及到產(chǎn)品本身，目前各家廠商提供的SaaS應(yīng)用差異化并不明顯，根據(jù)計世網(wǎng)發(fā)布的——《2008年中國軟件運作服務(wù)(SaaS)市場研究報告》顯示，進(jìn)銷存和CRM是SaaS應(yīng)用占據(jù)了國內(nèi)90％以上的SaaS應(yīng)用份額。整合了“財務(wù)、進(jìn)銷存、客戶關(guān)系”等的全程電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)成為一個熱門的概念。

用創(chuàng)新性的產(chǎn)品說話才是最核心的。在滿足共性需求的基礎(chǔ)上，不能忽略的是，中小企業(yè)的需求千奇百怪，且總是隨著時間而不斷改變。將SaaS管理軟件深入到業(yè)務(wù)層面，提供更個性化、更深入的增值服務(wù)，這才是未來SaaS應(yīng)用最核心的競爭力。

比如阿里軟件，金蝶和用友目前都在探索通過SaaS平臺上積累的企業(yè)真實數(shù)據(jù)，構(gòu)建企業(yè)社會信用服務(wù)體系，幫助企業(yè)解決融資貸款難的問題。這就是一種典型的增值服務(wù)應(yīng)用。

由于企業(yè)對saas應(yīng)用的需求趨于多樣化，僅僅靠SaaS運營平臺來提供所有的增值服務(wù)顯然不太可能。因此，與行業(yè)內(nèi)的伙伴合作，構(gòu)筑一個完善的SaaS應(yīng)用生態(tài)圈顯得尤為必要。金蝶友商網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)行一些新模式的探索：與銀行、財務(wù)統(tǒng)計等結(jié)成聯(lián)盟，通過金蝶友商網(wǎng)的技術(shù)平臺，使得企業(yè)真實信息共享和披露變得可行。而金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡指出，未來友商網(wǎng)會以SaaS在線管理應(yīng)用作為核心，延展出更多的面對企業(yè)客戶的增值服務(wù)。但是，目前在業(yè)務(wù)層面的增值服務(wù)只是略有嘗試，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠深入。IBM中國研究院的孫偉博士曾經(jīng)在一次演講中指出：提供業(yè)務(wù)層的SaaS服務(wù)會是將來十年的大趨勢。比如，提供財務(wù)軟件公司變成提供財務(wù)方面的服務(wù)，做CRM的公司提供營銷的服務(wù)。通過這種個性化的增值服務(wù)來提升自身的獨特競爭力，這或許才是解決SaaS困境的手段之一。