陳 陳

店名:彭氏眼鏡店

店址:上海秣陵路118號環(huán)龍商廈五樓5015商鋪

上海市青云路555號A120

老板娘:孫永明(42歲)

前期投資:10萬元

營業(yè)時(shí)間:9:00~19:00

老板娘介紹:老板娘和老板倆是典型的夫妻老婆店。老板負(fù)責(zé)進(jìn)貨、聯(lián)系業(yè)務(wù),老板娘就負(fù)責(zé)看店。夫妻兩人一個(gè)主內(nèi)一個(gè)主外。老板娘是上海人,店里的營業(yè)員也都是上海人,或許是因?yàn)槔习迥镆豢诹骼纳虾Ｔ捵屔虾１镜仡櫩吞貏e的親切。當(dāng)然吸引顧客的原因肯定不僅僅是是這一點(diǎn),最主要的原因還在于老板娘和她老公的為人以及做生意的理念。老板娘說話很直爽,眼鏡的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都跟顧客說得清清楚楚,價(jià)錢能便宜則便宜,不能便宜了就很直接地跟顧客說。老板娘很清楚,現(xiàn)在競爭激烈,自己惟有薄利多銷,對顧客坦誠以對,才能有回頭客,這生意才能做得長久。

原因:老板娘的店就在上海有名的三葉眼鏡批發(fā)市場。八年前,三葉眼鏡批發(fā)市場,也是上海第一家眼鏡批發(fā)市場開始招商。老板娘也恰巧在那一年下崗了。老板娘的老公是江蘇丹陽人。丹陽是全國有名的眼鏡生產(chǎn)地,在上世紀(jì)80年代中期就有了眼鏡批發(fā)市場。全國各地,很多眼鏡商家都是去丹陽進(jìn)貨的。而老板娘的老公的兄弟姐妹都是做眼鏡生意的,家里還有家眼鏡生產(chǎn)廠家,雖然廠家規(guī)模不大,老公也不在廠里工作,但他一直幫家里在上海開展些業(yè)務(wù),對眼鏡是相當(dāng)?shù)氖煜?對款式、材料等等都了如指掌。

有時(shí)做生意就需要一個(gè)時(shí)機(jī),老板娘和老公兩人就在那時(shí)決定自己開店做眼鏡生意。他們成了最早進(jìn)入三葉眼鏡批發(fā)市場的商戶。那時(shí),眼鏡市場剛開張,人氣不足,而且因?yàn)槭桥l(fā)市場,眼鏡價(jià)格低,利潤自然就很低,他們起初很辛苦地維持著。老板娘負(fù)責(zé)看店,老板就負(fù)責(zé)進(jìn)貨。為了節(jié)約成本,為了買到價(jià)格低但又質(zhì)量好的眼鏡,老板可以說吃足了苦頭,事事親歷親為,外地和上海來回跑。

經(jīng)過這么多年的經(jīng)營,他們的店在三葉眼鏡批發(fā)市場總算是小有名氣,也積累了很多的老顧客?？善@個(gè)時(shí)候,三葉眼鏡批發(fā)市場要整體拆遷搬到火車站南廣場一個(gè)商場的五樓。這里地方比以前的地方小了,每家的店鋪面積自然也小了,略微顯得有些擁擠。不少商家擔(dān)心搬了新地方,生意會受到比較大影響,人流少了,老顧客也找不到了,所以有些商家索性退出了三葉眼鏡批發(fā)市場?？墒抢习迥锖屠习蹇紤]再三,決定還是在市場的新址開新店,相信憑他們這么多年的經(jīng)驗(yàn),生意會好起來的。

開店:新店的店鋪位置是靠抽簽決定的,老板娘抽到的店鋪靠近商場一側(cè)的角落,是個(gè)轉(zhuǎn)角位置。這個(gè)位置看似有些偏,不在當(dāng)中。但老板娘自我安慰,位置并不是最重要的,關(guān)鍵還是要看能不能留住顧客。

與此同時(shí),老板娘在上海有名的眼鏡一條街——青云路上,也物色了一個(gè)門面,開了一家眼鏡店。新店店名很簡單,就叫彭氏眼鏡店。彭是老公的姓,起這樣一個(gè)簡單的店名,就是希望顧客容易記住店名。而且彭老板為人爽快、熱情,很多顧客都認(rèn)識他,以他的姓氏給店命名再合適不過了。

舊的三葉眼鏡市場拆遷的通知早在去年就發(fā)給各個(gè)業(yè)主了,所以從那個(gè)時(shí)候開始,老板娘跟老公就開始籌備新店,裝修、布置店面,很多事等著他們?nèi)プ?。位于火車站南廣場商場樓上的新店鋪只有商鋪號,沒有地方掛店名的招牌。老板娘也無奈,只有想辦法吸引顧客了。

訣竅:說到做生意的方法,其實(shí)老板娘跟老板沒有什么訣竅,也并不懂什么生意經(jīng),他們只是換位站在一個(gè)顧客的角度為顧客著想,以誠相對而已。老板娘覺得這樣做生意反而是最簡單的。做生意,其實(shí)就是先做人。

讓老板娘有信心把生意做好的一個(gè)主要原因,是因?yàn)樗埖膸讉€(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員?，F(xiàn)在店里的幾個(gè)營業(yè)員都跟著老板娘很多年了,他們彼此熟悉得就像一家人。營業(yè)員有沒有經(jīng)驗(yàn),工作是不是賣力,對生意的好壞起著決定性的作用。店里營業(yè)員在經(jīng)驗(yàn)方面絕對過硬,他們不但懂得一些專業(yè)知識,這么多年也積累了很多經(jīng)驗(yàn)。每副眼鏡都不同,也都適合不同的人。而店里的眼鏡有成百上千副,顧客常常會挑花眼,也不可能把每副眼鏡都看個(gè)遍,這時(shí)就需要經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員為顧客推薦了。經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員可以根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)、身份,最關(guān)鍵的是顧客的臉型,推薦最適合的眼鏡。售貨員推薦得好,顧客自然就滿意,滿意也就做成了生意。

營業(yè)員有經(jīng)驗(yàn)是一回事,是不是賣力又是另一回事。老板娘店里的這幾個(gè)營業(yè)員尤其賣力,對顧客的咨詢不但有問必答,而且會主動向顧客提出自己的建議。有的顧客可能只是過來隨便看看。營業(yè)員就會根據(jù)顧客的穿著打扮以及臉型,主動挑出適合他的鏡框給他戴戴。“戴一下看看,光看沒用,戴了才知道自己戴什么樣子的好看,就算現(xiàn)在不買,等以后要買的時(shí)候心里就有數(shù)了?！边@樣的態(tài)度,即使這次做不成生意,但給顧客留下了好印象,說不定下次就能做成生意了。員工為什么這么賣力為老板工作?總是有原因的,一來他們跟著老板娘很多年,老板娘跟老板都把他們當(dāng)自己家人一樣,另一方面,也是很實(shí)際的原因,老板娘給的工資高。店里營業(yè)員每月工資差不多有3000元左右。這個(gè)工資對一個(gè)營業(yè)員來說,絕對算高的了,很多大學(xué)剛畢業(yè)的本科生也未必能拿到這么高的工資。

老板娘跟老板是怎么想的呢?為什么給營業(yè)員這么高的工資?一般為了提高營業(yè)員的工作積極性,很多老板會采取給員工提成的方法,也是做得多收入也高。老板娘沒有選擇給營業(yè)員提成的方法,就是為了不讓他們只顧眼前利益。比如,有的顧客只是來逛一下,了解一些行情,如果營業(yè)員只顧做成生意,就會把這樣眼下不打算買眼鏡的顧客丟一邊,而去招呼要買眼鏡的顧客。這樣,受到冷落的顧客心里自然不舒服,以后即使真想買眼鏡,也不會再到店里光顧了,這樣是流失了潛在的顧客,對店里的聲譽(yù)也不太好。

老板娘跟老板的宗旨就是做生意就要先做人,生意做不成不要緊,一時(shí)少賺點(diǎn)也不要緊,但一定要先把人做好,讓每個(gè)到過店里的顧客都開開心心,這樣生意才能做得長久。店里的員工因?yàn)楣べY高,自然會賣力,而且對每個(gè)顧客都一樣熱誠。

店里的另一個(gè)招牌就是驗(yàn)光師傅。經(jīng)驗(yàn)豐富的驗(yàn)光師現(xiàn)在是可遇不可求的,好的驗(yàn)光師經(jīng)驗(yàn)豐富,配得準(zhǔn),速度也快。店里現(xiàn)在每逢周五、周六、周日,顧客最多的三天,就會有一個(gè)不但水平高,而且經(jīng)驗(yàn)豐富的驗(yàn)光師坐鎮(zhèn)店里。這個(gè)驗(yàn)光師可真是出錢也請不到的,他是老板的好朋友,所以他只是出于朋友幫忙,每個(gè)周末到店里幫忙。別人出再高的錢請他去,他也肯不去。這或許就是老板的個(gè)人魅力了,因?yàn)樗臑槿?很多人愿意跟他交朋友,朋友多了,生意自然也就會好。做生意,靠的就是人脈,幫自己的人多了,總是好的。

店里的軟件服務(wù)重要,硬件產(chǎn)品的質(zhì)量也是很重要的一點(diǎn)。店里的眼鏡現(xiàn)在只有小部分是從丹陽進(jìn)貨的,丹陽的眼鏡雖然很便宜,但也正因?yàn)楸阋?所以質(zhì)量和款式并不是特別好。于是,老板娘和老板決定另外尋找進(jìn)貨點(diǎn)。經(jīng)過打聽和朋友的介紹,老板娘知道廣州、深圳那里也有很多眼鏡的貨源,而且質(zhì)量比丹陽的好很多,只是價(jià)格要貴些。老板親自去廣州、深圳挑貨、進(jìn)貨,店里從一兩百元的眼鏡,到上千元的眼鏡都有。而這些上千元的眼鏡,顧客到大商場里可能要花幾千元才能買到。店里還有很多名牌的太陽眼鏡,價(jià)格也比大商場里便宜很多。正因?yàn)閮r(jià)格便宜,款式多,質(zhì)量也有保證,所以店里的生意一直保持得不錯(cuò)。店里的大部分顧客是小白領(lǐng),他們追求時(shí)髦,也講求品質(zhì),但又不想花太多的錢,所以就到眼鏡批發(fā)市場里來買眼鏡。很多人,只要看到好的款式,一次就會買好幾副眼鏡,用來配不同顏色、款式的衣服。也有很多人,一副眼鏡只戴半年左右,就想翻花樣,換新眼鏡了。這些人就成了老板娘這里主要的客源。

在老店結(jié)業(yè)前半年左右,老板就開始給光顧的店里的老顧客發(fā)新店的名片,就是為了不要流失以前的這些老顧客。正是因?yàn)槔习逶缱鰷?zhǔn)備,現(xiàn)在新店開張幾個(gè)月后,老顧客都絡(luò)繹地找上門來了。新店的生意漸漸趕上了過去的老店,甚至比過去更好了。

盈利:店里的每月固定開銷要2萬左右,好在生意不錯(cuò),所以老板娘和老板每月的收入并不低。只是他們付出的要比一般的人多很多,一年到頭只有過年的時(shí)候可以休息5天。