本刊編輯部

31年來，這位成功者享受著他的另一個角色所帶來的更大的滿足感，那就是“世界上最受歡迎的演講家”。而就在采訪后的第二天，81歲的喬-吉拉德將登上北京的千人大講臺，第無數次地向他的崇拜者講述成功的秘訣，并告訴他們：“來吧，熱愛你的職業(yè)，他能讓你賺大錢。”不，他從不擔心被人們說成是“老生常談”，因為他堅信，喬·吉拉德之所以偉大，就在于他的經驗適用于任何時代，而任何時代的推銷員都渴望成功。

“您說的任何時代、任何時期的成功，也包括經濟危機嗎?”

“危機?不，我從沒有看到過危機?！?/p>

這就是著名的喬·吉拉德。沒有什么能夠成為他放棄追求成功的借口，不管是來自市場、企業(yè)或其他什么地方的壞消息。

4月24日下午，用一種特殊的方式，我們開始了對喬·吉拉德的采訪。

“喬，你知道中國有多少汽車推銷員想成為你嗎?”

喬·吉拉德驚異地笑了。他當然知道，他所取得的成功是無數推銷員的夢想，但在中國，這個迅速成長的汽車消費市場，對于人們對自己的了解和追捧，他仍然感到吃驚。

在采訪的準備過程中，《汽車觀察》記者對現階段中國汽車推銷員進行了一次調查。調查共分5組進行?！镀囉^察》記者分別走訪了京城各大車市、4S店，隨機采訪了100名汽車銷售人員。事實上，如果不是對喬·吉拉德的采訪，如果不是喬‘吉拉德那句“我就是一個推銷員”，或許我們不會關注到汽車銷售人員這樣一個群體。在我們想象中，喬。吉拉德最輝煌的那個時代，“如果我們能有喬這樣的推銷員……”或許是通用之外很多汽車公司老板的想法。但直到今天，世界上只有一個喬-吉拉德。而在調查中，我們最大的發(fā)現，是有無數中國汽車推銷員正在努力成為喬。

盡管采取樣本數量不夠龐大，同時受到地域限制，但調查中所反映出的市場第一線、直接與終端接觸的汽車銷售人員的心態(tài)頗具代表性。

4月25日下午，伴隨著震耳的音樂，伴隨著幾千人的歡呼，喬·吉拉德被簇擁著，高舉雙臂，昂首闊步地登上講壇。他像變魔術似的，在口袋里、從手提包中、在桌上甚至脫下鞋子拿出一把又一把名片撒向觀眾。

突然，他走下臺階，走向觀眾席中的一位先生，遞上一張名片：“Im Joe，I like you?！薄拔乙呀浻幸粡埩恕！蹦俏幌壬e起喬·吉拉德在開始前提前放在每個座位上的那張名片?！澳懔粝乱粡?，另一張可以給別人?！?/p>

“派名片”——這是喬·吉拉德的招牌動作。在場的所有聽眾都記得他的書中所描述的情景：他給客戶寄支票不會忘記在信封中放兩張名片；到餐館吃飯給服務員小費時，他不忘給她一打名片，請她幫忙散發(fā)；甚至在底特律棒球場舉行熱門球賽時，他會站到看臺的最高處，向觀眾大撒一整袋名片。

“或許你現在不買車，但有一天你想買的時候一定記得喬·吉拉德，因為他有我的名片，我的生意就做成了?！痹趦蓚€半小時的演講中，他至少說了不下100次他的名字，他的目的很簡單——要讓每個在場的人記住他。

“你覺得我老嗎?我可覺得自己只有38歲?！钡拇_，這位81歲的老者的演講充滿激情?！拔乙巧先松母叻?，要一步一步爬到山頂，永遠不讓人們再笑我了。全世界要把我的房子、車子、我的尊嚴全都拿出來?！眲忧樘?，他開始爬上在舞臺中間擺的一架大約6米高的折疊梯，一步一步，這位81歲的老人就這么爬到了頂峰，當他張開雙臂告訴觀眾們：“我就是這么一直爬一直爬，三年之后，因為我的專注，我成為了全世界銷售汽車第一名?！迸_下雷動。

作為汽車推銷員，沒有人比喬·吉拉德更加成功。

和接受采訪時一樣，在演講臺上，喬向所有的人舉起那本《吉尼斯世界紀錄大全》，上面記載著他自1973年創(chuàng)下1425輛個人年度汽車零售紀錄以來，最高單月銷售紀錄為174輛，平均每日售出約6輛車。這個不懂汽車卻在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經銷店一干就是15年的人，一共售出了13001輛汽車。這項紀錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

喬對著臺下的人們露出潔白的牙齒，展示他極富感染力并為他帶來財富的笑容：“皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。”臺下的人們沸騰了，他們叫喊著喬的名字，努力地讓喬看到自己的笑臉。

“對，就這樣，然后大聲地說出來，我是推銷員，我的錢在你的口袋里!”

他邀請了幾位觀眾上臺，和他一起大喊“I feelgood，Im NO1.”喬鼓勵說：“我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。而做銷售的人一定要‘1 want(我要)?！迸_上臺下達到高潮。

“現在請對自己做出保證，保持熱情的火焰永不熄滅!”

請問你銷售過幾個汽車品牌?汽車銷售人員是否經常跳槽?

“三四個吧。大家都愿意從低端品牌向高端品牌走，所以低端品牌的銷售員跳槽的情況多一些?！?/p>

“以前做過克萊斯勒、進口三菱。人往高處走，我覺得汽車銷售跟其他行業(yè)跳槽的概率是一樣的，年輕人為了更好的待遇和更豐富的行業(yè)知識，跳槽相對多一些。但由于每接觸一個新的品牌，就要重新熟悉車的各種知識，也要重新適應新的公司理念，所以還是穩(wěn)定的多。”

“我很佩服喬·吉拉德，能夠15年如一日地按照自己的方式賣車。但是，為什么只賣一種品牌車?難道不會限制自己的發(fā)展和眼界嗎?”

“他當時已經是最棒的銷售員了，一定有很多汽車公司高薪請他跳槽，他為什么不去?是害怕嗎?除了雪佛蘭，他能賣好其他品牌的車嗎?

喬·吉拉德笑了：“是的，年輕人，15年來我只賣過雪佛蘭。但這已經讓我賺到比我的老板更多的錢?！?/p>

喬·吉拉德毫不掩飾他對金錢的熱愛：“因為那會使你快樂并充滿成就感。”但這是他拒絕各種誘惑的惟一理由嗎?如果換一個工作能夠帶來更多的財富呢?

“在成為一名汽車銷售員之前，我至少換過40種工作?！边@同樣是讓聽眾耳熟能詳的故事，只是喬之后的成功太過耀眼，而掩蓋了那段失敗的經歷。但喬不會忘記。他告訴人們，在那個時候，是他最為沮喪的人生。沒有一個工作能夠帶給他成功與快樂，每換一次工作，他的自卑就更加深一層?！叭藗兌贾?，那時，我是一個嚴重的口吃患者?？墒窃谖易鳛橐幻囦N售員的15年里，我的聲音洪亮而自信。很多人間我，你是怎么治好你的口吃的?我的回答很簡單，做讓自己自信的事情?！?/p>

“年輕人，不要經常換工作，待在一個崗位上把它做好，就像一棵樹一樣一直往上長?？赡茉瓉淼墓ぷ魃弦呀浻幸恍﹩栴}，但換了后，可能更糟糕?！?/p>

喬·吉拉德托我們將這樣一個故事轉告給總想通過跳槽尋找更好機會的中國銷售員：曾經有個神父告訴他，事實上困難正是上帝給你的禮物。在他認識上，工作上可以像賽馬一樣，放了眼罩后，馬會一直往前，人也一樣，一直往前看就可以了。

業(yè)績不好時，你

通常的想法是什么?你如何看待金融危機所帶來的影響?

“業(yè)績不好，更多時候是車本身的原因，我會考慮換一個品牌做銷售?！?/p>

“在第一年做銷售工作時遇到這樣的情況感到很心煩，到了第=年就覺得習慣了，汽車銷售本來就是時好時壞，屬于正常的市場波動，作為銷售人員我已經做好了心理準備。業(yè)績不好的原因也會分析，市場本身的原因和自身的原因都有，主要還是市場規(guī)律的影響?！?/p>

“金融危機的影響肯定是有的?，F在有時候一天只能賣一兩輛車，大形勢如此，我們能有什么辦法。

“解除影響需要大家共同的努力，廠家不斷推出新品搶占市場，國家也有政策支持，對個人來說就是告訴客戶，金融危機下，汽車廠為了生存產品會以更好的質量更優(yōu)惠的價格進入市場，這時候買是非常劃算的?！?/p>

“這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代?！边@是著名作家狄更斯小說里的一句話。

顯然，最后一個回答是這句話的最好注解。將別人眼中的危機，變成自己的機會，這在調查中已經是令人們頗感欣慰的回答。

然而在喬·吉拉德眼里，危機甚至并不存在：“為何要歸結于環(huán)境?你賣車最終還是取決于你自己。”在他看來，成功的銷售員所推銷的不是產品，而是他自己。

“我發(fā)名片，和客戶聊天、吃飯，這些和危機有關系嗎?沒有。同樣，危機并不妨礙我每天對著人們微笑，不妨礙我為每個顧客建立檔案，不妨礙讓他們喜歡我，所以，危機當然不會妨礙我成功地向客戶賣出我的產品?！?/p>

在喬·吉拉德銷售員生涯的15年里，他遇到過更糟糕的情況。

那是美國經濟大環(huán)境最紊亂的時代。1964年越戰(zhàn)開打，受戰(zhàn)事拖累，美國經濟大幅下滑。1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機，在經濟不景氣盼情況下，美國汽車銷售量開始下滑。即便如此，喬·吉拉德卻在那一年創(chuàng)造了1400多輛車的銷售業(yè)績。

“記住，更多時候，人們信任的或許不是我們的產品，而是我們自己。”

你如何看待喬·吉拉德的成功?你覺得他的成功秘訣如果拿到今天的市場上。是否仍會成功?

“喬的獨特的營銷方法給我留下深刻印象，如撒名片等。但是作為年輕人，我更看重和諧輕松的生活，他那種工作狂似的成功并不適合我?！?/p>

“喬，吉拉德很牛，但不一定非要跟他一樣牛，現在的人更加追求快樂，快樂地做就好啦?！?/p>

“喬的成功是時代遣英雄?，F在我們有那幺多新的營銷工具和營銷手段，難道還需要我們去到處發(fā)名片嗎?”

“那個年代車的品牌太少，競爭不夠充分吧。”

“如果現在的企業(yè)都憑借喬·吉拉德的銷售個體提升銷量，恐怕很難規(guī)模制勝吧?，F在就算是鋪天蓋地投廣告都不見得有用呢?！?/p>

“我曾經在很多時候都告訴大家我是如何成功的。可是人們總說，這些看起來都很平常。于是，我問他們，就是這么平常的小事，又有誰能夠堅持做一個月，兩個月，一年，兩年?可我堅持了15年。”

事實上，不管15年中環(huán)境如何變化，也不管競爭對手多么強大，喬吉拉德總能用他的辦法把車賣出去。

再次舉起記載著他的成功業(yè)績的《吉尼斯世界紀錄大全》，喬·吉拉德語調高昂而驕傲，他告訴人們，被認為簡單平常的方法所創(chuàng)造的奇跡至今沒有人能夠打破，世界上沒有第二個喬·吉拉德?！皢獭ぜ碌某晒Σ皇黔h(huán)境造就的，而是我自己造就的。我今天依然是一名成功的推銷員，我的聽眾就是我的客戶?！?/p>

“而現在，即便有那么多現代化的工具和讓人眼花繚亂的營銷手段，仍然有那么多的人來聽我的演講，尋找成功的路徑。當然，你可以說競爭多了，環(huán)境復雜了，產品變化了，成功更難了，但是，別忘了，我們推銷的是我們自己，你就是你的品牌，讓更多的人記住你，想起你，這是無論多么現代化的營銷手段所無法替代的?！边@一點在調查中，得到了很多銷售人員的認可。他們中的很多人正在將喬吉拉德的“秘訣”加上自己的理解運用在工作中。

姓名：張開誠性別：男銷售品牌：榮威

成功的銷售人員最重要是態(tài)度，態(tài)度決定一切。態(tài)度對了一定會是N01，再就是專業(yè)知識，三是銷售的技巧，這個三五年也能學會的。我這么幾年總結了這樣一句話：價值觀影響信念，信念影響態(tài)度，態(tài)度決定行動，行動的次數和是否偏差影響最終結果。

姓名：徐燕飛性別：男銷售品牌：東風日產、吉普、大眾、別克、進口車，目前已離開此行業(yè)

2002年，打廣告效果很明顯，現在即便打廣告，同一個地方的銷售量減少還是比較大，要增加推廣的方法。不是把競爭對手打死了，而是打出一堆來，現在不可能依照此前的經驗方法做銷售了。對于銷售理解，我認為不是賣東西而是做人。不要銷售了一臺車做完了就完了，這樣不行，要讓他所有的關系今后都找你。

姓名：周婕性別：女銷售品牌：謳歌

作為女性，在銷售中具有良好的親和力，更容易拉近和客戶之間的距離，會比男性細心一些，對于各個環(huán)節(jié)都十分緊密，也不耽誤時間，可以發(fā)展更多的業(yè)務。

姓名：王圓媛性別：女銷售品牌：東風雪鐵龍

成功不是一步可以跨越的，作為一名銷售人員一定是一個雜家。因為你和客戶溝通時是有有談資的，不論他是從事什么職業(yè)、什么性別、有何愛好，都可以找平衡點和話題。我不可能一輩子當銷售顧問，但確定目標一步步地向前走就好了。

姓名：劉夢性別：男銷售品牌：克萊斯勒

除了公司客戶維護部門的工作之外，我在產品售出的同時會和客人建立很好的友誼，通過這樣逐漸建立起來的人脈，銷售工作能夠更加有效地展開。像喬一樣，我在節(jié)日也會發(fā)去問侯短信，這算是我在工作中的一點心得。

姓名：趙春光性別：男銷售品牌：東風悅達起亞

我認為產品賣的好壞一定是第一和自身素質有關，其次是品牌，第三是季節(jié)(淡、旺季)；喬的成功主要是他做事的堅持，并能持之以恒。我賣車并沒什么秘訣，就是跟人交流，讓人覺得你的車好，服務好，你的承諾兌現，這樣就順其自然地賣了。

姓名：江松濤性別：男銷售品牌：陸虎

汽車銷售跟技巧和運氣有關，給人的印象與感覺很重要，高端品牌60％要是靠客戶的積累。每年的2、3、5、9、10、11、12月銷售都不錯，4、6、7月份是淡季，在淡季時要順其自然，心態(tài)放平和。要業(yè)績出色，必須要有業(yè)務知識和對于車行車市的了解，然后是客戶的積累，經驗的累積以及競品的了解，往往把同等的幾種品牌對比，就可以給客戶更好的建議。

姓名：王哲性別：男銷售品牌：燕寶M1N1

以誠相待，把客戶當成朋友來交往，為客戶著想，以客戶買到滿意的車為目的而不是以掙錢為目的，你喜歡黃色的車，我不會因為沒有庫存而非要說藍色的好。而且不管你買不買我的車，我都會用同樣一個態(tài)度對待你，這樣就算你不買，你也會推薦你的朋友來買，盛情難卻嘛。