厲　林

對于大多數人來說,在網上買水果算得上是一件新鮮事。殊不知,專業(yè)在網上賣水果的易果網卻已經開辦4年了,而且每一秒鐘就會產生一個訂單。

易果網上的商品有別于實體店中大量存在的“大路貨”,銷售的是價格偏高的高檔水果。然而,超市和集貿市場已經遍布于人們生活的每一個角落,因此只有做到“人無我有,人有我優(yōu)”才是易果網獲得生存優(yōu)勢的關鍵所在。

先銷售后采購

在創(chuàng)辦易果網之前,茅先生已有了多年從事水果進口貿易的經驗。在多年的水果貿易中,他發(fā)現水果批發(fā)企業(yè)壟斷著超市和集貿市場的銷售,而面向白領的水果市場卻并沒有哪家企業(yè)專門進入。于是,他抓住這一市場空白,在2005年創(chuàng)辦了易果網。

而要讓自己的水果品類區(qū)別于“大陸貨”,就必須在水果的品種、上市時間以及新鮮度方面擁有優(yōu)勢,也就是首先要有優(yōu)質的貨源。“易果網銷售的進口水果大部分是直接從水果進口貿易商處進的貨?！币坠W北京分公司總經理牟屹東告訴記者,易果網每天在線銷售的水果有100多個品種,從華盛頓的櫻桃,到南非的葡萄柚,從新西蘭的綠奇異果到智利的嘎啦果,有一半都是進口水果。由于有一定量的進口水果貿易做基礎,因此進口水果的供應鏈是相對健全的,在對進口水果的選擇上比較有話語權。

而在另一半中,要和國內傳統(tǒng)的水果經銷渠道比快比好,對于一家網站來講并不是一件容易的事。用牟屹東的話說,首先需要到處找“仙”。以易果網北京站為例,會有一個專門的團隊每天負責在網上到處找“仙”,當發(fā)現一個貨源后,通常會先打電話聯系,由對方發(fā)來小樣,然后再下單。牟屹東說,國外的水果已經接近于一個完整供應鏈的狀態(tài),其采摘要求比較嚴格,產品的品質、供應量、保存期都比較好掌控。相比之下,國內水果采購的掌控難度比較大,如果把握不好水果的行情,不能在有效期內賣完,就只能以內部價格處理掉?！皟商烨?我們就處理了近100斤快要爛掉的櫻桃,這些櫻桃每斤售價100元,損失達上萬元。”牟屹東直言不諱。

為盡量避免類似的庫存難題,易果網也想了一些解決的辦法。比如在網上先實行預售,再根據訂單從產地發(fā)貨,第二天即可送到顧客手里。牟屹東表示,目前在易果網,有一半以上的商品都是先銷售后采購的,這種方式也是易果網實現“零庫存”目標的一個重要手段。然而,由于采購量不夠大,非自己能控制的產品品種,在價格和品質方面會差別較大。因此,最令牟屹東擔心的是:人們通過互聯網購買水果,要比在實體店購買理性很多。水果作為非標準化產品,要讓客戶愿意下單,必須有一定時間作為積累,否則客戶不會對水果的品質有信任感。

降低物流成本是獲利關鍵

“水果業(yè)的經營要求十分復雜,保持新鮮度是贏得顧客滿意的重要指標。而傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)過多,直接導致了經營成本較高,新鮮度下降。我們想做的是跨越中間環(huán)節(jié),讓水果從產地直接到我們的物流中心,然后迅速到達消費者手中。”易果網創(chuàng)始人茅先生說,易果網其實是一個讓水果快速流通的超市,而“零庫存”就是他們的目標之一。然而,現在根據水果的保鮮度不同,有一半左右的水果還需要在物流中心儲存3~7天。

事實上,要保持水果的快速流通和新鮮度,對于任何一家超市都不是一件容易的事。作為虛擬的電子商務網站,易果網通過建立線下的物流設施,支持整個供應鏈快速運轉,并力圖解決虛擬環(huán)境所帶來的一些經營障礙。

在國內,易果網首先將訂單發(fā)往產地,向當地的大農戶或生產基地進行采購,有的水果則在產地就直接分裝,送到北京和上海兩個物流中心,然后在易果的物流中心進行驗收。由于顧客在網上購買,無法直觀了解水果的品質,因此網站的人氣更多的是依靠口碑的累積。“為確保品質,基本上每一個水果我們都要由專人揀一遍,而如果水果的品質不穩(wěn)定,損耗也會比較高。”牟屹東說,有的國產水果損耗能達到50%以上,而國外水果由于基本實現標準化,因為分揀起來相對容易,良品率較高。

從產地(或批發(fā)商)到物流中心,易果網的水果運輸是由第三方物流公司完成的。然而,水果從物流中心,送到顧客家中,如果依然采用第三方物流,則無法保證水果的品質。因此,易果網專門培訓了自己的物流隊伍進行配送。牟屹東表示,在北京分部,有4部車負責6環(huán)以內的商品配送,而在上海則有20多部車,負責從上海到無錫、蘇州、昆山、杭州周邊地區(qū)的運輸,每輛車平均一天可以送50單。通常情況下,顧客在頭天預定,水果在第二天就能送達。

在超市和集貿市場中銷售的水果,通常是先稱重后付款,然而在網上購物,則很難單純地按重量來付款,運輸中的包裝和保鮮也是極為麻煩的。為了解決水果運輸的標準化問題,易果網按箱或組,劃分了水果購買的標準量,并稱之為“易果裝”。而為了保證新鮮度,水果被放進易果網專用的泡沫箱中,里面專門放有固態(tài)冷煤,來實現水果保鮮。

對于易果網的商業(yè)模式,易觀國際分析師曹飛十分感興趣,“電子商務帶來的網上購物優(yōu)勢在于小眾商品的聚焦,而易果網恰恰是利用了這個優(yōu)勢?！辈茱w認為,對于那些偏好高端的消費者,在某一個區(qū)域內的比例是較低的。如果開實體店,可能未必能支撐其銷售,而在網上開店則可以不受地理因素限制,反而更易找到買家?，F在還沒有多少企業(yè)投入到通過互聯網賣水果的領域,因此易果網暫時看來還不會陷入價格競爭當中去。

“易果網這類網站的出現代表著一個新的藍海誕生,但先行者也要付出一定的教育成本?！辈茱w認為,許多電子商務的模式是通過一個新的概念,吸引投資,靠實現規(guī)?；?擴大贏利。而易果網則是通過降低成本來實現贏利,通過扎扎實實的供應鏈管理,結合有效的網絡營銷來實現贏利。但曹飛也提醒:易果網在經營方面還有很多的提升空間,比如如何進一步降低損耗、提高效率,這對于易果網來說是一個長期而持續(xù)的考驗。