倪　堅(jiān)　陸連國(guó)

中國(guó)汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人的“黃埔軍校”在廣東清華科技開(kāi)發(fā)中心，汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作最成功的城市是深圳，最精典的操盤(pán)者是廣東省第五屆大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽首席顧問(wèn)Ludo

2004年，Lud想拓展深圳的培訓(xùn)項(xiàng)目，就派手下員工在廣州尋找新的培訓(xùn)項(xiàng)目。該員工通過(guò)廣州天河購(gòu)書(shū)中心的培訓(xùn)展示點(diǎn)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等途徑尋找可行的項(xiàng)目，每周向Lud提供一份書(shū)面匯報(bào)材料。在Lud先后看過(guò)30多個(gè)項(xiàng)目后，“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”引起了他的注意，他對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行了粗略評(píng)估：從產(chǎn)品本身——汽車(chē)銷(xiāo)售，從研發(fā)單位——廣東清華科技開(kāi)發(fā)中心，這兩方面引起了Lud對(duì)此項(xiàng)目的高度關(guān)注，他用“五維度星級(jí)評(píng)定法”對(duì)“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。

第一維度：市場(chǎng)需求分析

1、從汽車(chē)行業(yè)看

中國(guó)已是世界上第四大汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售國(guó)，汽車(chē)行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱已和房地產(chǎn)、教育、保險(xiǎn)成為我國(guó)的四大消費(fèi)之一，得到了前所未有的重視與發(fā)展，汽車(chē)消費(fèi)將是未來(lái)趨勢(shì)。

2、從汽車(chē)銷(xiāo)售人才看

汽車(chē)是屬于大宗商品消費(fèi)，普通購(gòu)買(mǎi)者很難對(duì)汽車(chē)有全面的了解，這就要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)既懂車(chē)又善于與人溝通。然而，汽車(chē)銷(xiāo)售在我國(guó)還是一個(gè)新的行業(yè)。我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員基本上分為兩類(lèi)：一類(lèi)是只負(fù)責(zé)賣(mài)車(chē)，缺乏關(guān)于車(chē)的性能、裝備等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。另一類(lèi)銷(xiāo)售人掌握汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但不懂得銷(xiāo)售技巧，這兩類(lèi)服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。汽車(chē)人才結(jié)構(gòu)的不科學(xué)，嚴(yán)重制約著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)大批汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才成為當(dāng)務(wù)之急。

“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”是知識(shí)全面、綜合素質(zhì)高的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，是在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及售后服務(wù)的“一站式”復(fù)合型人才。擁有完善的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠?qū)ζ?chē)的消費(fèi)提供咨詢(xún)、代理、信貸、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、維修、貿(mào)易、環(huán)保等一系列服務(wù)。除此之外，還具備較強(qiáng)的溝通、心理分析、社交等能力。它的誕生將促進(jìn)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)健康快速的發(fā)展，提高汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)的質(zhì)量。

3、從深圳的情況看

深圳是高收入城市，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)日益火爆。2004年已有汽車(chē)4S店100多家，后在半年的時(shí)間里又增加到200多家。在專(zhuān)業(yè)的4S店中，更多的是汽車(chē)技術(shù)人員，卻缺少汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員。一般一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店，要有40～50人負(fù)責(zé)各方面的工作，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才至少不少于10人，約占1／5左右，而二手車(chē)行對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才需求的空間更大。

市場(chǎng)需求的星級(jí)評(píng)定為：☆☆☆☆☆

第二維度：利潤(rùn)空間分析

此項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)尚屬于新概念范疇，廣東清華科技開(kāi)發(fā)中心在廣州有此培訓(xùn)項(xiàng)目，而深圳還屬于空白市場(chǎng)。此項(xiàng)目是服務(wù)性的新產(chǎn)品，引領(lǐng)者就擁有定價(jià)權(quán)，在利潤(rùn)方面具有可控性。

利潤(rùn)空間的星級(jí)評(píng)定為：☆☆☆☆☆

第三維度：可操作性分析

此項(xiàng)目是廣東清華科技開(kāi)發(fā)中心的產(chǎn)品，清華的團(tuán)隊(duì)整合了華南地區(qū)專(zhuān)業(yè)頂級(jí)機(jī)構(gòu)——華南理工交通學(xué)院，華南汽車(chē)第一人廖權(quán)來(lái)教授擔(dān)任項(xiàng)目的首席顧問(wèn)，深圳許多4S店的高管都是廖權(quán)來(lái)教授的學(xué)生，他們聯(lián)系緊密，將來(lái)可解決產(chǎn)品——學(xué)員的就業(yè)問(wèn)題。此項(xiàng)目有熟練的技術(shù)、熟悉的市場(chǎng)，可謂業(yè)脈廣大、人脈具體。

可操作性的星級(jí)評(píng)定為：☆☆☆☆☆

第四維度：生命周期分析

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)、汽車(chē)消費(fèi)在中國(guó)處于起步期，未來(lái)的成長(zhǎng)空間非常廣闊，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)未來(lái)30年不見(jiàn)衰落期?！捌?chē)經(jīng)紀(jì)人”是一新興的行業(yè)，它將伴隨著我國(guó)汽車(chē)業(yè)的快速發(fā)展，成為朝陽(yáng)行業(yè)。

生命周期的星級(jí)評(píng)定為：☆☆☆☆☆

第五維度：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)只有少數(shù)高校有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，其培養(yǎng)的人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)量的需求，并且高校培養(yǎng)的人才缺少實(shí)戰(zhàn)，雖然固有價(jià)值高(有正規(guī)的文憑)，但使用價(jià)值低，市場(chǎng)價(jià)值也低。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的星級(jí)評(píng)定為：☆☆☆☆☆

綜上所述，此項(xiàng)目獲得了極為少見(jiàn)的每一個(gè)維度都為五星的評(píng)級(jí)。

精明的Lud看準(zhǔn)了這塊蛋糕，當(dāng)即決定把“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”的培訓(xùn)引進(jìn)深圳，深圳汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)也就即將誕生。

Lud挑選“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”的經(jīng)歷，告訴我們：

第一，創(chuàng)業(yè)不能等待。

創(chuàng)業(yè)不能像守株待兔那樣地等待，而要用行動(dòng)主動(dòng)出擊去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。Lud有目的尋找新的項(xiàng)目，這使他迅速占領(lǐng)了深圳的“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”培訓(xùn)市場(chǎng)，譜寫(xiě)了深圳此項(xiàng)目的歷史。

第二，挑選項(xiàng)目需要能力。

在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，項(xiàng)目眾多，而能否找到好項(xiàng)目的關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)商機(jī)。上世紀(jì)80年代，商機(jī)就像新鮮空氣一樣，只要推開(kāi)門(mén)，隨手即可“碰”到；90年代，商機(jī)就像游泳池里的水一樣，只要肯跳下去，就可以“抓”到；今天的商機(jī)就像木板一樣，只有釘子才能“釘”進(jìn)去：以后的商機(jī)就像鋼板一樣，要有“高熔”的能力，才能“鉆”進(jìn)去。

挑選項(xiàng)目需要從各種信息中分析、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的敏銳性以及觀察消費(fèi)者各種不斷變化需求的能力。Lud憑借其智慧，使“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”在30多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目中脫穎而出，獨(dú)占鰲頭。

第三，要有有效的項(xiàng)目評(píng)估法。

Lud不是拍腦袋決定項(xiàng)目，而是從項(xiàng)目的市場(chǎng)需求、利潤(rùn)空間、可操作性、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面，用“五維度星級(jí)評(píng)定法”快速有效地進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，這種科學(xué)快速的方法，讓Lud最終鎖定“汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人”，并在日后的經(jīng)營(yíng)中獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。

(作者單位：深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

《職業(yè)》雜志征稿啟事

《職業(yè)》(原《職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)》)創(chuàng)刊于1994年7月，是國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部主管的職業(yè)指導(dǎo)、教育培訓(xùn)、就業(yè)服務(wù)、人力資源類(lèi)國(guó)家核心刊物，以“權(quán)威、獨(dú)到、專(zhuān)業(yè)、實(shí)用”的特點(diǎn)，贏得了廣大讀者的好評(píng)，在業(yè)界具有廣泛影響力。

本刊為中國(guó)期刊網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)、龍?jiān)雌诳W(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源刊，國(guó)內(nèi)外公開(kāi)發(fā)行。所刊登論文包括職韭教育、成人教育、民辦教育、職業(yè)指導(dǎo)、職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)服務(wù)、人力資源等方面的研究成果。國(guó)內(nèi)統(tǒng)一刊號(hào)：CN11-4601／D。

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