鄭曉芳

方法得當(dāng),海外銷售并不難

即便在全球經(jīng)濟(jì)尚未復(fù)蘇的當(dāng)下,依然有不少企業(yè)靠著獨(dú)特的國(guó)際化策略,贏得海外市場(chǎng)的青睞。

產(chǎn)品創(chuàng)新 危中得機(jī)

位于上海市奉賢區(qū)的上海和匯安全用品有限公司是一家研發(fā)、生產(chǎn)普通摩托車頭盔及其他運(yùn)動(dòng)防護(hù)用品的民營(yíng)企業(yè),其產(chǎn)品的90%以上都銷往美國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利等國(guó)家。經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后,美國(guó)民眾對(duì)中高檔小轎車漸漸難以負(fù)擔(dān),而中檔摩托車反而越來越受歡迎。對(duì)生產(chǎn)摩托車頭盔的和匯公司來說,這是個(gè)好機(jī)會(huì)。但是,普通頭盔競(jìng)爭(zhēng)激烈,很難靠它擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

為了占領(lǐng)市場(chǎng),和匯公司想到了創(chuàng)新制勝。經(jīng)過研發(fā),他們推出了全球首款摩托車藍(lán)牙頭盔:在頭盔里增加一個(gè)通話功能,這樣朋友之間在飆車時(shí)也能相互聯(lián)絡(luò)。該款產(chǎn)品自入市以來,創(chuàng)造了公司總利潤(rùn)的30%,并獲得“美國(guó)2009年十大新產(chǎn)品”稱號(hào)。

依靠產(chǎn)品創(chuàng)新,和匯安全用品有限公司在海外市場(chǎng)需求萎縮的情況下,實(shí)現(xiàn)了銷售額和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)。

當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷 開辟海外新市場(chǎng)

廣州萬興達(dá)是一家專業(yè)生產(chǎn)植毛機(jī)的外貿(mào)公司。經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來,該公司就退出了歐美市場(chǎng),轉(zhuǎn)向中東、南美、非洲和東歐等新興國(guó)際市場(chǎng)。為了在這些新興市場(chǎng)占有一席之地,萬興達(dá)公司在南美、非洲、東歐當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布銷售信息,同時(shí)開辟了英語(yǔ)、俄羅斯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)等四個(gè)語(yǔ)言版本的外貿(mào)網(wǎng)站。到目前為止,萬興達(dá)已經(jīng)積累了委內(nèi)瑞拉、突尼斯、印度、巴基斯坦和斯里蘭卡等地共20多個(gè)客戶,很多國(guó)外客戶也正在與萬興達(dá)談判中,打算來國(guó)內(nèi)看廠。

萬興達(dá)公司所采用的這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式正是興起于2008年外貿(mào)寒冬時(shí)期的“當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷”方式。這種方式是指:使用目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、利用當(dāng)?shù)氐乃阉饕?、電子商?wù)平臺(tái)以及其他采購(gòu)商經(jīng)常使用的商業(yè)平臺(tái),發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息,將產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)推廣到每一個(gè)可能的本土采購(gòu)商手中。

與國(guó)外品牌聯(lián)手

好孩子集團(tuán)是世界上最大的童車生產(chǎn)商,在40多個(gè)國(guó)家擁有銷售點(diǎn),70%的產(chǎn)品在海外銷售。1995年,好孩子創(chuàng)始人宋鄭還拿著改良后的童車找到美國(guó)一家有上百年歷史的兒童用品銷售商COSCO公司,想以“好孩子”品牌由COSCO公司在美國(guó)銷售。當(dāng)時(shí),COSCO公司因?yàn)榻?jīng)營(yíng)困難,已經(jīng)退出了這一細(xì)分市場(chǎng),但COSCO品牌在美國(guó)知名度很高。雙方經(jīng)過協(xié)商,決定以“COSCO-GEOBY”這個(gè)聯(lián)合品牌在美國(guó)銷售該款童車。

借助COSCO品牌原有的影響力,到1999年,“COSCO-GEOBY”成為美國(guó)銷量最大的童車品牌,每年超過160萬輛的童車通過沃爾瑪、家樂福、玩具反斗城、Target等大型賣場(chǎng)進(jìn)入美國(guó)家庭,市場(chǎng)份額高達(dá)40%。

好孩子集團(tuán)將“品牌聯(lián)合”這一推廣方式延伸到集團(tuán)的其他產(chǎn)品,如兒童自行車及童裝。也是靠這個(gè)策略,好孩子集團(tuán)的產(chǎn)品進(jìn)入到歐洲市場(chǎng)和世界其他地區(qū)。

附文:

俄羅斯跨國(guó)發(fā)展不搶眼

相比于“金磚四國(guó)”中的其他三個(gè)國(guó)家,俄羅斯企業(yè)在跨國(guó)發(fā)展方面表現(xiàn)并不搶眼。目前,俄羅斯企業(yè)正在加緊培養(yǎng)國(guó)際化人才、改善公司治理,以增強(qiáng)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的能力。

俄羅斯企業(yè)以能源領(lǐng)域的跨國(guó)投資居多。