楊鋒磊

毋庸置疑，十堰是東風的故鄉(xiāng)，而東風商用車十堰基地的成敗決定著東風的根基是否穩(wěn)固。

2009年9月21日上午10點40分，湖北十堰，東風商用車總裝廠車間。

當東風汽車總經(jīng)理、黨委書記徐平宣布“第500萬輛東風品牌商用車下線”時，像所有人一樣，兩鬢斑自的李維諤激動地從椅子上站了起來，翹首觀看。

緊接著，大幕開啟，在四濺的火花和歡呼聲中，全國勞模、東風商用車總裝廠工人王濤駕駛著一輛東風天龍卡車緩緩從幕后駛出，東風第500萬輛商用車下線!

這一刻，李維諤已經(jīng)眼含熱淚。這一天，也是東風建廠40周年的日子。

這位年屆七旬的老人，恰好也在東風工作了整整四十年，曾經(jīng)是東風汽車公司副總工程師、售后服務總工程師的李維諤，最自豪的是當年他曾經(jīng)裝配了第一臺東風車。如今，已經(jīng)退休數(shù)年的他，仍擔任著東風商用車公司的顧問。

回想四十年來東風所書寫的那些充滿艱難的“歷史痕跡和輝煌記憶”，作為這一切見證人之一的李維諤在談到這四十年來在東風工作的心得時，飽含深情地用六個字做了表達：無怨、無悔、知足。

這也是已經(jīng)從東風公司一線退休的10萬東風人共同的心聲。

新里程

黃剛從清華大學畢業(yè)后就來到了十堰，已在東風工作了20年。如果說李維諤是第一代東風創(chuàng)業(yè)人的話，黃剛應該算是東風的第二代建設者，如今，他已是東風商用車公司的黨委書記、副總經(jīng)理。

在他看來，東風公司有著一種與其他企業(yè)不同的特質：首先是艱苦奮斗、吃苦耐勞，即使現(xiàn)在從十堰的大山來到武漢大都市，東風還是這樣，正是有這種自強不息的精神，才有東風今天的輝煌；其次，他認為東風有開放的包容性和學習的心態(tài)，因為東風當時就是用聚寶的方式、由來自全國各地的人才支援建廠的，后來又有了很多的合資合作項目，所以東風在這方面特別突出；第三是人性化，特大型企業(yè)要體現(xiàn)人性化是很難的，但東風做到了，這是一個社會主義大家庭式的企業(yè)，向市場經(jīng)濟轉型之后，老國企容易暴露出其天生的弊端，比如缺乏效率，但老國企那種對人的關愛、和諧的氛圍現(xiàn)在看來正是其難得的優(yōu)點。

不過，對于東風來說，四十年歷史已成過往。新的里程又要開始了。

徐平在第500萬臺東風品牌商用車下線儀式上表示，這標志著東風商用車事業(yè)站上了一個新的歷史高點，同時也是東風商用車事業(yè)發(fā)展的新起點。

時間再往前推兩個小時，9月21日上午8點，十堰市一家酒店的大會議廳。

偌大的會議廳里座無虛席，來自全國各地的東風商用車經(jīng)銷商濟濟一堂，即將在這里成立的東風商用車營銷網(wǎng)絡理事會將改變他們的地位。

通常，國內(nèi)的汽車廠家與經(jīng)銷商之間一直存在著一種博弈，廠家當然占據(jù)主動，主導著話語權，經(jīng)銷商則屬于“弱勢群體”，只能被動接受廠家的領導。

東風商用車試圖改變這一現(xiàn)狀。東風商用車公司市場銷售總部部長顧建民表示，聯(lián)合東風商用車的主要經(jīng)銷商創(chuàng)立東風商用車營銷網(wǎng)絡理事會，是為了在網(wǎng)絡成員中發(fā)揚民主管理的思想，在重大商務政策出臺及其他重要措施實施方面充分聽取網(wǎng)絡成員的意見，增加他們的話語權。

濟南富華龍實業(yè)有限公司總經(jīng)理李興國自1986年期就加入了東風的營銷網(wǎng)絡，共銷售了1.2萬輛東風的商用車，他表示，通過這么多年一起合作，他強烈感受到了東風變革的力量，東風商用車營銷網(wǎng)絡理事會的成立，將會促進東風與經(jīng)銷商一起升級，營銷網(wǎng)絡將由批發(fā)商轉為終端服務商，為用戶提供物流運輸解決方案。

如果說營銷網(wǎng)絡理事會的成立是東風商用車在營銷方面的一個新起點的話，那么“863振興計劃”將是整個東風商用車公司未來三年的一個新的里程。

盡管這個計劃在今年7月份就以東風商用車黨委決議的形式發(fā)布出來，但針對經(jīng)銷網(wǎng)絡的解讀還是第一次。

所謂的東風商用車“863振興計劃”，就是從2009-2012年，東風商用車本部(十堰基地)年銷量要從9萬輛增加到14萬輛，其中東風天龍(D310)實現(xiàn)銷量8萬輛、東風天錦(D530)實現(xiàn)銷量6萬輛，增幅達55％；實現(xiàn)投產(chǎn)3個自主品牌發(fā)動機；市場份額要從12.5％提升至20％，升幅達60％；收入從166億元增加到293億元，增幅76％。

新思路

在東風商用車的“863振興計劃”，到2012年，要將東風商用車打造為中國第一品牌，即品牌價值和市場份額均為中國第一，收益率國內(nèi)領先。

事實上，東風商用車中重卡已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居中國中重卡市場占有率第一，不過，黃剛認為，公司發(fā)展存在的短板，盡管目前東風中重卡份額占據(jù)行業(yè)第一，但市場占有率的絕對百分數(shù)在下降；沒有做到中卡、重卡都是第一；而且品牌價值有待進一步提升；在細分市場上的優(yōu)勢不明顯；客戶價值最大化方面還要不斷提高。

從今年前8個月重卡(含非完整車輛)生產(chǎn)企業(yè)的累計銷售排名看，位列前三的企業(yè)分別為：中國重汽、東風和一汽。銷量分別為：7.17萬輛、4.76萬輛和4.18萬輛，顯然，在重卡的細分市場，東風與中國重汽的差距還有3萬輛，要想占據(jù)第一，任重而道遠。

今年年初幾個月，東風商用車的銷售同比下降了13％，但從4月份開始，出現(xiàn)了喜人的轉機，每月都以7％-10％的速度提升，8月份商用車銷售更是出現(xiàn)放量性增長，東風商用車公司未來幾個月排產(chǎn)已近負荷。這讓黃剛對于未來完成“863振興計劃”也充滿了信心。

為了完成“863振興計劃”提出的目標，東風商用車已經(jīng)制訂了涵蓋了商品規(guī)劃、技術研發(fā)、國內(nèi)外營銷、動力總成等的十大措施。

這其中，最引人注目的是東風商用車的動力總成目標，其已確定到2012年內(nèi)制發(fā)動機裝車比例達到40％以上，動力總成系統(tǒng)對經(jīng)營績效貢獻度達到30％以上。這意味著不久東風也許將建立自己的包括車橋、發(fā)動機、變速箱在內(nèi)的動力總成公司。

此外，在國內(nèi)營銷網(wǎng)絡上，東風商用車將以營銷創(chuàng)新的方式確保2012年本部國內(nèi)銷量達到14萬輛。提升網(wǎng)絡營銷力方面，東風商用車計劃到2012年增加網(wǎng)點100家，網(wǎng)絡總量達到380家，單店年銷量由目前的260輛增加到370輛。同時發(fā)展直銷業(yè)務，2012年直銷占總銷量的10％以上。

讓黃剛對863計劃完成充滿信心的還有合作伙伴日產(chǎn)作為堅強后盾。

自2003年與日產(chǎn)合作成立東風汽車有限公司之后，東風商用車與日產(chǎn)的合作已經(jīng)走完了兩個階段。

黃剛介紹說，前三年是東風學習日產(chǎn)管理理念、方法、產(chǎn)品研發(fā)流程的階段，得到兩個成果，一個是產(chǎn)品方面的D310，如果沒有日產(chǎn)的方法和流程，產(chǎn)品不會出得這么快；另一個是基礎管理方面。近三年來進入了合作的第二階段，即基于學習之后的應用和再創(chuàng)造階段。在這個階段，東風商用車自己的團隊已經(jīng)能夠完全自主地改善原來的方法和流程，實現(xiàn)中卡平臺的升級換代，另外，出于中國國情的營銷上的考慮，由于日產(chǎn)的強項是乘用車，而乘用車的有些方法不一定適合商用車，因此，除了產(chǎn)品本身過硬，還要加上針對中國市場需求的特殊性考慮，如配制問題、多品種問題等等。D530產(chǎn)品上市后，其成功的速度比D310更快些，一年內(nèi)就達到1000輛／月，主要原因就在于此。

事實上，“863振興計劃”只是東風商用車公司的中期目標，按照東風總體“中國第一、世界前三”的戰(zhàn)略規(guī)劃，2015年到2020年以后，要將東風商用車打造成為亞洲第一品牌，品牌價值亞洲領先，市場份額要在發(fā)展中目標市場份額領先，收益率要亞洲領先。接下來到2025年以后，要達到全球前三的品牌，品牌價值亞洲第一，成熟市場份額大于5％，收益率全球領先。

毋庸置疑，十堰是東風的故鄉(xiāng)，而東風商用車的十堰基地的成敗決定著東風的根基是否穩(wěn)固，目前東風汽車正以集團之力來支持東風商用車的發(fā)展。

用東風汽車公司總經(jīng)理徐平的話說：“十堰基地是東風的‘延安，東風商用車對集團的貢獻非同一般，集團上下要統(tǒng)一認識，加強對東風商用車公司的指導和支持，實現(xiàn)東風商用車做強做大?！?/p>