何忠平

成都在91天內(nèi)閃電般地“奪”得馬云,令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結(jié)局和變化,也引來無數(shù)追問:成都是如何“搶”到馬云的?

“不把阿里巴巴談下來,你就別回成都了,住在杭州吧!”

接到來自上級的“死命令”,鄭莉陷入背水一戰(zhàn)的境地。

鄭莉,成都高新區(qū)管委會副主任,分管投資服務(wù)局,負(fù)責(zé)招商引資。今年初,她和她的團(tuán)隊接受了一個令人望而生畏的任務(wù)——爭取電子商務(wù)巨頭阿里巴巴落戶成都。

馬云、阿里巴巴,地方政府爭相追逐的一頭“肥鹿”,連廣東、上海的主要領(lǐng)導(dǎo)人也加入了競賽。但超高的談判門檻,把多少遠(yuǎn)比成都顯赫的城市都擋在門外。

鄭莉無路可退,唯有一搏。為了了解阿里巴巴,這位原來不熟悉電子商務(wù),從來沒有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的中年女性,專門注冊了ID,上了淘寶網(wǎng)。

努力居然成功了。不可能的事,在短短3個月后發(fā)生——6月29日,阿里巴巴集團(tuán)與成都高新區(qū)簽署合作協(xié)議,投資1億美元建設(shè)“西部基地”。

成都在91天內(nèi)閃電般地“奪”得馬云,令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結(jié)局和變化,也引來無數(shù)追問:成都是如何“搶”到馬云的?

對于阿里巴巴如此迅速地決定落戶成都,阿里巴巴執(zhí)行副總裁彭蕾用“冥冥之中上天安排好的”和“投緣”來形容。

顯然,這不能完全解釋其中真正的原因。

西湖邊的“約會”

鄭莉的艱巨差事,始于3月31日成都市委書記李春城的杭州之行。

那一次,李春城帶隊參觀了阿里巴巴總部,拜訪了馬云,向他發(fā)出“到成都發(fā)展”的邀請。此次拜訪也“打亂”了阿里巴巴的布局計劃。之前,阿里巴巴一直忙于海外布局。馬云說,“本來認(rèn)為我們打算下半年,或者明年才開始考慮西部。因為我們剛剛準(zhǔn)備的是在廣東和上海的投資,以及在北方的布局。”

“這是一個關(guān)鍵節(jié)點。”鄭莉這樣形容那次拜訪。“之前,春城書記對阿里巴巴、對馬云有深入的研究和分析。拜訪中,春城書記和馬云對產(chǎn)業(yè)發(fā)展本身達(dá)成很多共識?！迸阃菰L的成都市委常委、成都高新區(qū)管委會黨工委書記敬剛表示。

顯然,李春城看到了阿里巴巴的商業(yè)模式對傳統(tǒng)商業(yè)活動的革命性效果。在成都領(lǐng)導(dǎo)人看來,利用電子商務(wù)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)大有可為。此前,成都市商務(wù)局已在一份調(diào)研報告中建議,要重點爭取阿里巴巴將軟件研發(fā)中心、客戶服務(wù)中心等功能性總部落戶成都。

但是,馬云不是招之即來的角色。

作為中國現(xiàn)金持有量最多、發(fā)展態(tài)勢最猛的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),阿里巴巴早已成為全國各地爭奪的焦點。上海市委書記俞正聲、廣東省委書記汪洋都力邀馬云。

而且,在金融危機(jī)的背景下,馬云的規(guī)劃是聚焦海外,國內(nèi)的布局“優(yōu)先考慮的是廣東、上海和北方一個中心城市”,“到西部去,雖然已有想法,但也不是短期內(nèi)實現(xiàn)。即便最后選擇成都,也就是幾千萬的投資”。

在這樣的背景下,鄭莉和她的同事們接受了任務(wù)——爭取阿里巴巴落戶她所工作的成都高新區(qū)。

對于成都來說,這不是與阿里巴巴的“第一次親密接觸”。2006年,阿里巴巴以2200萬收購了成都的一個注冊50萬元的小公司“網(wǎng)購科技”,這就是現(xiàn)在阿里軟件的前身。“我們以前確實錯失過機(jī)會”,鄭莉感嘆,“當(dāng)初沒能把阿里軟件的總部留在成都,拱手相讓給了上海。”

上下結(jié)合“攻心術(shù)”

一開始,鄭莉們對如何引進(jìn)阿里巴巴,可謂一籌莫展。

為尋找突破點,鄭莉和她的高新區(qū)管委會同事專門用4月的一個周末召開學(xué)習(xí)會,研究阿里巴巴的發(fā)展模式、創(chuàng)業(yè)發(fā)展史。成都高新區(qū)的當(dāng)家人敬剛一開始時看不明白阿里巴巴的商業(yè)模式?！澳挲g大的人為什么要在網(wǎng)上購物呢?”敬剛問。在座的年輕同事反問他:“為什么不在網(wǎng)上購物呢?”

這次“頭腦風(fēng)暴”,就怎樣引進(jìn)阿里巴巴、成都為什么沒有出自己的阿里巴巴展開熱烈討論。有人提出:成都的環(huán)境是不是不適合大企業(yè)生長?五六年前四川托普創(chuàng)辦“炎黃在線”,說要“打造全球華人的商業(yè)網(wǎng)站”,結(jié)果“一場游戲一場夢”,現(xiàn)在請阿里巴巴來,人家會不會有重蹈覆轍的顧慮?

“我們要主動和他們溝通。”鄭莉說,“我們可以向人家解釋,五六年前的成都還沒有像現(xiàn)在這樣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍,還處于一個自由松散的狀態(tài),沒有主動思考應(yīng)該要什么樣的企業(yè)。而現(xiàn)在,思維已完全轉(zhuǎn)變。雖然起步晚,但成都不排除未來也會出一個像馬云一樣的城市英雄”。

學(xué)習(xí)會達(dá)成共識后,成都高新區(qū)決定由鄭莉分管的投資服務(wù)局牽頭,成立互聯(lián)網(wǎng)工作團(tuán)隊。“在春城書記拜訪之后,我們把全市相關(guān)部門全部動員起來研究,分成幾個團(tuán)隊與阿里巴巴各業(yè)務(wù)單元對接洽談。”鄭莉介紹說,“我們的策略就是快速,一劍封喉?！?/p>

按照“主動溝通”的方針,鄭莉和她的團(tuán)隊成員開始分頭拜訪阿里巴巴6個子公司的負(fù)責(zé)人,目標(biāo)是:說服他們,并請求他們向集團(tuán)提出投資成都的建議——這一招是“自下而上”,以中層促高層。

由于阿里巴巴高管難以聚到一起,他們就抓集團(tuán)內(nèi)部核心成員,每個人對口一個高管。按照專業(yè)對口不交叉的原則,每人還分頭負(fù)責(zé)“盯”阿里巴巴集團(tuán)的一名核心管理層人士,與對方密切聯(lián)系,及時了解阿里巴巴的內(nèi)部動態(tài),不斷解決問題。

這一招是“核心攻擊”。

為做到這些,鄭莉自己在3個月內(nèi)前后跑過4趟杭州。其他成員跑的次數(shù)就更多了,數(shù)次趕赴杭州、香港等地拜訪。

這兩招看來相當(dāng)奏效,以致后來連馬云都說:“從來沒有一個項目像西部基地一樣,在集團(tuán)大會上沒有一人提出異議。”

4月9日,離上次拜訪不到10天,鄭莉便帶上一個完整的方案赴杭州拜訪阿里巴巴高管。這個方案是根據(jù)阿里巴巴旗下的幾個業(yè)務(wù)塊及投資方向,結(jié)合高新區(qū)的軟件產(chǎn)業(yè)來做的。在這個方案中,高新區(qū)建議阿里巴巴把研發(fā)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫管理以及電子商務(wù)的結(jié)算和運營中心等放在成都。“當(dāng)時我們只是想,先撒一個大網(wǎng),看他們接哪一招,沒想到是基地的概念?！编嵗蛘f。而正是這個方案改變了阿里巴巴最初的投資想法:由在成都設(shè)立一個分支機(jī)構(gòu),提升到建立西部基地。

這個方案甚至把阿里巴巴沒有想到的問題都考慮到了,比如人才的培訓(xùn)措施,當(dāng)?shù)貞?yīng)屆大學(xué)生的類別,市場的工資價格,甚至給阿里巴巴做了一個當(dāng)?shù)厝瞬判劫Y結(jié)構(gòu)的報告等等。因此,馬云及其他高管都強(qiáng)調(diào)成都市的誠意和效率。

力邀阿里巴巴決策層到成都高新區(qū)實地考察也是必不可少的。3天后的4月12日,阿里巴巴副總裁童文紅一行前往成都高新區(qū)進(jìn)行考察。在實地調(diào)研后,彭蕾也承認(rèn)成都高新區(qū)的發(fā)展,無論是其引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是企業(yè)數(shù)量,都超乎阿里巴巴高層原來的想象。

“西部大開發(fā)已經(jīng)10年,我們進(jìn)入西部的時間也到了,再遲就晚了。”彭蕾認(rèn)為,“為了節(jié)省時間成本,我們不應(yīng)等待西部電子商務(wù)水平的自然提升,而應(yīng)當(dāng)通過電子商務(wù)的教育普及,加快阿里巴巴西進(jìn)的速度。”

與此同時,鄭莉他們并不是一個人在戰(zhàn)斗。

李春城自杭州返回成都后,也不斷地對馬云施展“攻心術(shù)”。他不但讓鄭莉的工作團(tuán)隊給馬云捎過口信,還讓他們給馬云帶過書面寫的信,表明成都的決心與信心。在91天之后的6月29日簽約儀式上,馬云說:“春城書記對成都的信心,對西部的信心,深深地感染了我?！?/p>

端午節(jié)談判

關(guān)鍵一戰(zhàn),發(fā)生在5月28日,端午節(jié)。

這天,鄭莉和敬剛等高新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)一起,隨同李春城在成都高新區(qū)111會議室與馬云和阿里巴巴高層會談。

一開始的話題是彭蕾拋出來的?！鞍⒗锇桶偷母邔涌疾爝^很多地方,項目投資最怕就是上面領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的,下面執(zhí)行卻變了形?！贝饲?馬云剛剛看完高新區(qū)精心準(zhǔn)備的、滿篇都是“我們建議阿里巴巴做什么”的招商PPT。

第一個“接招”的是敬剛?！斑@個在成都不是問題,您放心?！本磩傉f。他還借落戶成都已數(shù)年的英特爾為例——當(dāng)初為吸引英特爾進(jìn)駐,成都曾專門設(shè)立英特爾辦公室,解決該公司在成都的一切問題。目前該辦公室還在運營中,甚至辦公室負(fù)責(zé)人升遷了,也要繼續(xù)兼任辦公室的工作,“承諾10年不變,這些面孔也10年不變?！?/p>

“我相信我們的團(tuán)隊?！痹趫龅睦畲撼且瞾砹艘痪?。

接下來,李春城很自然地將話題轉(zhuǎn)移到災(zāi)后重建和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌上,他說成都正在著力打造現(xiàn)代城市與現(xiàn)代農(nóng)村和諧相融、歷史文化與現(xiàn)代文明交相輝映的一種新型城鄉(xiāng)形態(tài),他建議馬云有時間多到成都農(nóng)村走走看看。

李春城一番陳詞,得到了馬云“非常熱烈”的響應(yīng)。馬云說,春城書記的遠(yuǎn)見和胸懷使他很“震撼”。

在李春城看來,城鄉(xiāng)需要“統(tǒng)籌”,而對馬云而言,是虛擬與現(xiàn)實的“統(tǒng)籌”、東西部不同電子商務(wù)發(fā)展水平的“統(tǒng)籌”。馬云當(dāng)場提議,將阿里巴巴成都項目從“西部服務(wù)中心”升級為“西部基地”,投資額從3000萬美元擴(kuò)大至1億美元。馬云規(guī)劃在成都復(fù)制一個新的阿里巴巴,“我相信我們在西部是綜合性的發(fā)展,我們希望到成都來,建立西部基地?！?/p>

6月29日,成都與阿里巴巴簽訂協(xié)議。馬云在簽約儀式上用“感動”、“感謝”、“感慨”來形容此次投資計劃。

短短3個月內(nèi)達(dá)成如此重大的戰(zhàn)略性合作協(xié)議,這在阿里巴巴歷史上是少有的。而在成都所有重大招商引資項目中,鄭莉說,“這個簽約也是最快的。”

在恰當(dāng)?shù)臅r候用恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

與別的競爭城市相比,成都的招商有沒有給出阿里巴巴更多的優(yōu)惠政策或條件?對此,彭蕾表示:“我們對優(yōu)惠政策當(dāng)然關(guān)心,但是這個絕對不是我們最關(guān)心的,我們還是看業(yè)務(wù)的成長空間到底有多大、客戶規(guī)模的潛力,以及這個市場的潛力到底有多大,如果說一個地方現(xiàn)在人也沒有,產(chǎn)業(yè)也沒有,什么都沒有,哪怕給我們永遠(yuǎn)免稅,我覺得去了也是沒有意義的?！?/p>

盡管雙方都強(qiáng)調(diào)并沒有給予或要求特別的政策和條件,但成都市特意為阿里巴巴集團(tuán)進(jìn)行電子商務(wù)方面的地方立法,卻是個很特別和有意思的個案——很少有地方政府會為一個企業(yè)而進(jìn)行立法。

在《成都市人民政府2009年立法工作計劃》中,共計57件的地方立法規(guī)劃中,原本并沒有關(guān)于電子商務(wù)的立法計劃。但為了“迎娶”阿里巴巴,成都高新區(qū)協(xié)同成都市法制辦進(jìn)行了電子商務(wù)方面的立法規(guī)劃。彭蕾說,還是第一次看見招商團(tuán)隊中有法制辦的參與。

成都最終拔得頭籌,為其“中國內(nèi)陸投資環(huán)境標(biāo)桿城市”再添上了一個重要的砝碼,同時,也為這場爭奪戰(zhàn)畫上了句號。“歸根到底還是企業(yè)內(nèi)在的需求,我們只是在恰當(dāng)?shù)臅r候,通過恰當(dāng)?shù)姆绞阶プ×藱C(jī)會?！编嵗蛘J(rèn)為。

對于選擇成都,童文紅表示:“成都具有兩大優(yōu)勢,一是資源優(yōu)勢,就是區(qū)域位置和人才資源。因為成都是西部地區(qū)的一個核心位置,是進(jìn)入西部的一個門戶。這對阿里巴巴未來拓展西部的客戶,能夠起到一個很好的作用,而且成都有很多重點高校。”

其次,“在于成都市委、市政府的工作風(fēng)格,對阿里巴巴的支持、扶持的力度讓我們非常感動,可以說成都的風(fēng)格和阿里巴巴的風(fēng)格非常吻合,包括主要領(lǐng)導(dǎo)那種非常務(wù)實和前瞻的想法,非常吻合我們的思路?！?/p>

談到最終決定到成都投資的因素,馬云坦言,阿里巴巴拓展市場時會考察三個方面:首先市場一定要大;其次,當(dāng)?shù)匾欢ㄒ写罅窟m合企業(yè)發(fā)展的人才;最后,當(dāng)?shù)卣€應(yīng)該具有很高的工作效率?！拔覀冊趯θ珖鄠€城市進(jìn)行了考察后,覺得成都是最符合這個標(biāo)準(zhǔn)的,所以我們快速做了決定。這個決定也難得地得到了公司所有高層的高度認(rèn)同,開會很快就同意。可以說在公司最終的決議時,是一致通過了這項投資!”

(作者系《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》記者)