孟久成

一天買(mǎi)瓜，與瓜販閑聊。他原來(lái)是種瓜的，后來(lái)覺(jué)得賣瓜更掙錢(qián)，就棄農(nóng)經(jīng)商，掌握了一套生意經(jīng)。

一車西瓜1000公斤，1元一公斤進(jìn)貨，總共1000元，這就是本錢(qián)。賣多少價(jià)錢(qián)呢?最貴的市場(chǎng)價(jià)是2元。再好的西瓜也不能超過(guò)這個(gè)價(jià)。于是他也賣2元，這個(gè)時(shí)候跟他殺價(jià)，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。再說(shuō)，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業(yè)道德，瓜攤也許會(huì)讓人家掀翻。

西瓜賣得很快，錢(qián)包也越來(lái)越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價(jià)格絕無(wú)商量的余地。最終他賣夠了1000元，心一下子托了底——夠本了。看一看車斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日頭已過(guò)中午。他對(duì)那2元錢(qián)的底線也不再堅(jiān)守，此時(shí)的瓜販顯得十分大度，當(dāng)然，他也要看行情，行情好犯不著降價(jià)。賣不上價(jià)就會(huì)松口，相當(dāng)靈活，因人而異。

臨近收市，天色已晚，市場(chǎng)上攤販已經(jīng)不多，他會(huì)把價(jià)格繼續(xù)下降，當(dāng)價(jià)格降到1元錢(qián)的時(shí)候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。

瓜農(nóng)的帳可不這么算，本錢(qián)已經(jīng)回來(lái)了，再賣一分錢(qián)就是賺頭，也就是利潤(rùn)。一元錢(qián)不是價(jià)格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢(qián)與6角錢(qián)、5角錢(qián)的界限早已淡化，并沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別，全是賺，只是賺多賺少而已。他關(guān)注的不是單價(jià)，而是總成本，一車1000元，極限在這兒呢。

這位瓜販沒(méi)讀過(guò)幾天書(shū)，不懂得數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，更沒(méi)有讀過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷之類的熱門(mén)專業(yè)。他的思維特點(diǎn)是簡(jiǎn)捷：算大帳，不兜圈子，直奔要害。

知識(shí)分子的思路與他們相反。他們知識(shí)結(jié)構(gòu)完整，理論功底深厚，談起道理來(lái)一大套，說(shuō)得你頭大，但與實(shí)際總是隔著一層。理論陳舊，與實(shí)際不符是一個(gè)方面，更重要的還是思維方式。他們過(guò)于理性，凡事皆考慮周全，干起事來(lái)就繁瑣，缺乏可操作性。

改革開(kāi)放初期，發(fā)財(cái)?shù)亩嗍俏幕瘜哟蔚偷摹吧荡竽憽?。如今，參與商戰(zhàn)的人文化程度越來(lái)越高。但仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天的“成功人士”與30年前的“傻大膽”有一個(gè)共同之處，就是他們善于算大賬而不拘小節(jié)。