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        戰(zhàn)略聯(lián)盟良性伙伴關(guān)系的構(gòu)建

        2009-11-04 02:32:44李學(xué)軍
        北方經(jīng)濟(jì) 2009年17期
        關(guān)鍵詞:伙伴關(guān)系伙伴良性

        李學(xué)軍 李 飛

        戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早由美國DEC公司總裁簡·霍普蘭德和管理學(xué)家羅杰·奈格爾提出。其后。國內(nèi)外許多學(xué)者從不同角度對戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵進(jìn)行了界定,目前獲得普遍接受的一種概念認(rèn)為:戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或特定事業(yè)職能部門,為達(dá)到特定的戰(zhàn)略目標(biāo),通過任何股權(quán)或非股權(quán)形式而結(jié)成的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長期聯(lián)合與合作的協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論發(fā)展至今已形成了完整的理論框架,其中關(guān)于聯(lián)盟伙伴關(guān)系管理的相關(guān)研究就是其中的重要組成部分。

        一、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理的難點(diǎn)

        (一)選擇聯(lián)盟伙伴

        聯(lián)盟伙伴的選擇是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理的起點(diǎn),一個(gè)好的聯(lián)盟伙伴是聯(lián)盟戰(zhàn)略成功的一半。但是聯(lián)盟伙伴的選擇卻并不簡單,這是因?yàn)槁?lián)盟成員需要根據(jù)市場競爭和聯(lián)盟戰(zhàn)略來決定,最終能否實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟還取決于對方的合作意愿。因此,聯(lián)魏中的各方實(shí)際上處于一個(gè)動態(tài)的連續(xù)博弈過程中,一方考慮選擇合適的聯(lián)盟伙伴實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖,另一方則考慮在聯(lián)盟過程中能否以較低成本獲益。

        (二)維持信任關(guān)系

        戰(zhàn)略聯(lián)盟中的各方是相互獨(dú)立的利益主體,其戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、管理哲學(xué)、企業(yè)文化以及日常的業(yè)務(wù)流程都不盡然相同,這些不同決定了聯(lián)盟伙伴間不會天然地建立信任關(guān)系并融為一體。因此,如何建立并維持相互信任的關(guān)系也是聯(lián)盟關(guān)系管理的一大難點(diǎn)。營造信任關(guān)系的方法有建立信用等級以評價(jià)聯(lián)盟伙伴的信用指數(shù)、搭建順暢的溝通渠道和廣泛的交流平臺以保證伙伴間的信息共享、在聯(lián)盟內(nèi)部建立公正的規(guī)章制度以維護(hù)聯(lián)盟各方的利益等。

        (三)合理分配利益

        無論是企業(yè)還是戰(zhàn)略聯(lián)盟都是以利益最大化為目標(biāo)的市場組織,獲取經(jīng)濟(jì)利益是構(gòu)建聯(lián)盟的初衷,也是伙伴參與聯(lián)盟的動機(jī)。一個(gè)聯(lián)盟的建立,同時(shí)也就意味著一個(gè)新的利益和風(fēng)險(xiǎn)分配格局的形成?;锇殚g的利益分配要堅(jiān)持“多勞多得”的原則,根據(jù)聯(lián)盟成員的貢獻(xiàn)程度進(jìn)行利益分配。另外,聯(lián)盟應(yīng)盡量做到風(fēng)險(xiǎn)最小化和利益最大化。只有這樣,才能使伙伴真正獲益,從而建立良性的伙伴關(guān)系。

        二、良性伙伴關(guān)系的標(biāo)志

        (一)文化融合

        企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的價(jià)值觀念、經(jīng)營理念、職業(yè)道德和行為規(guī)范的總和。它包括企業(yè)的管理制度、經(jīng)營作風(fēng)、傳統(tǒng)習(xí)慣、公共形象以及處事行為等。文化作為企業(yè)的軟實(shí)力。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理過程中至關(guān)重要,良性的伙伴關(guān)系的一個(gè)重要標(biāo)志就是聯(lián)盟各方企業(yè)文化相互融合。基于文化獨(dú)特性的考慮。聯(lián)盟伙伴間不必追求文化的相同,但是要堅(jiān)決避免文化的沖突。一般而言,互補(bǔ)的文化是較為理想的。

        (二)相互信任

        信任是合作的第一前提,能夠結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟本身就建立在一定的信任基礎(chǔ)上,但是戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴間的信任是有限的而非充分的。有限信任必然伴隨著關(guān)系管理中的不信任,良性伙伴關(guān)系的氛圍是相互信任的,至少在關(guān)鍵問題上是相互信任的。在聯(lián)盟實(shí)踐中,信任不是單方面的要求,它需要建立在雙方坦誠的心態(tài)基礎(chǔ)上,心存戒備地要求伙伴對自己的信任是不現(xiàn)實(shí)的。

        (三)求同存異

        企業(yè)個(gè)性的存在決定了企業(yè)在規(guī)章制度、經(jīng)營管理、戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)文化等各個(gè)方面都有很大差別。聯(lián)盟成員應(yīng)尊重對方的個(gè)性,正視存在的差別,積極協(xié)商合作。因此,只有相互尊重、求同存異,才能使聯(lián)盟關(guān)系得以良性維持。實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟目標(biāo)。

        三、構(gòu)建良好伙伴關(guān)系的方法

        (一)建立專門的關(guān)系管理職能部門

        關(guān)系管理職能部門負(fù)責(zé)聯(lián)盟具體管理工作,協(xié)調(diào)組織內(nèi)的聯(lián)盟活動,制定規(guī)章制度來規(guī)范聯(lián)盟成員的行為,同時(shí)還可以分享和利用成功聯(lián)盟的管理經(jīng)驗(yàn)。建立專門的聯(lián)盟職能部門可以從四個(gè)方面創(chuàng)造價(jià)值:完善知識管理、提高外部知名度、提供內(nèi)部協(xié)調(diào)和干預(yù)問題。

        (二)制定關(guān)系管理的流程和方法

        企業(yè)在采購、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等業(yè)務(wù)活動上都制定了具體流程,卻往往忽視關(guān)系管理的流程制定。許多成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟通過制定規(guī)劃和指南,使聯(lián)盟管理過程系統(tǒng)化,形成具體的關(guān)系管理流程并具體到每一階段,比如伙伴的選擇、聯(lián)盟關(guān)系的維護(hù)和利益的分配等。

        (三)任用高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理

        聯(lián)盟經(jīng)理決定著企業(yè)的合作意愿能否變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),其合作意愿、工作能力和管理水平在很大程度上影響著戰(zhàn)略聯(lián)盟的成敗。高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理不僅可以保證聯(lián)盟流程的順利進(jìn)行,還可以為企業(yè)在聯(lián)盟中建立強(qiáng)勢地位。在關(guān)系管理中,聯(lián)盟經(jīng)理的管理水平更為關(guān)鍵,因?yàn)槁?lián)盟關(guān)系管理中的難題解決不僅需要管理者有較高的理論水平,而且還需要豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此,要構(gòu)建良性的伙伴關(guān)系。必須為聯(lián)盟的職能管理部門任用一位高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理。

        (四)協(xié)調(diào)和審查聯(lián)盟關(guān)系

        協(xié)調(diào)指的是通過協(xié)商調(diào)解實(shí)現(xiàn)合作伙伴之間的溝通,并通過良好的溝通保證聯(lián)盟成員問的無縫鏈接。審查是指審視聯(lián)盟是否能夠給企業(yè)帶來收益,戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的本身就是為了能夠比其他的交易安排產(chǎn)生更多的價(jià)值,如果不能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),聯(lián)盟的價(jià)值也就不復(fù)存在了。這就要求聯(lián)盟成員應(yīng)認(rèn)真審查聯(lián)盟關(guān)系是否具有價(jià)值,甚至可以對聯(lián)盟進(jìn)行周期性審查,以保證聯(lián)盟的有效和協(xié)調(diào)。

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