和　仁　張　穎

生意要做得很好，若想以言談敲開他人緊閉的大門，聯(lián)系很難以電話接頭的人，不必經(jīng)過艱苦的磨煉，最簡單的方法就是要記住別人的名字。

“早安，您是……”女推銷員一邊說著，一邊友善而爽快地伸出手來，這樣一來，秘書也不好意思不報(bào)出自己的名字。

“詹姆士。我是詹姆士太太，”秘書一邊回答。一邊跟女推銷員握手，“我有什么地方可以效勞嗎?”

“是啊，您一定能幫得上忙。詹姆士太太?！蹦贻p的女推銷員重復(fù)了秘書的名字，輕快地說道：“胡柏公司剛剛派我接管這個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，我想勤快一些，親自拜訪所有顧客。雖然今天早上我沒有先約好時(shí)間，但是，如果您能讓艾倫先生撥出一點(diǎn)兒時(shí)間來，我保證不會(huì)逗留太久，不會(huì)耽誤艾倫先生其他的事情。”

我們來看看。這位年輕的女推銷員高明在哪里。開始的時(shí)候，就先聽好對方的名字，這是女推銷員所需要的，然后又重復(fù)說出對方的名字。加強(qiáng)對方名字的重要性。然后女推銷員又說：“是啊，您一定能幫得上忙?！边@樣一來，就以很微妙的手法，讓詹姆士太太負(fù)起責(zé)任，因?yàn)檎材肥勘緛砭褪菃?，有沒有什么地方可以效勞的。于是，就把詹姆士爭取到她這邊來。接著。女推銷員又用“勤快”和“親自”這兩個(gè)字眼，來表示必須要見艾倫先生，并且進(jìn)一步把詹姆士拉進(jìn)這事件中。最后，女推銷員又說，如果“您”能讓艾倫先生撥出一點(diǎn)兒時(shí)間來，這就顯得，是詹姆士個(gè)人給予她的恩惠。女推銷員還說“我保證”不會(huì)逗留得太久，這樣一來，詹姆士就不用擔(dān)心，這個(gè)沒有事先約好時(shí)間的訪客會(huì)打擾老板太多時(shí)間。

這個(gè)女推銷員后來一定能獲準(zhǔn)和艾倫先生會(huì)晤。而且不只是這樣，女推銷員開始時(shí)一定是說：“艾倫先生，能和您見面，真是好極了。我很感謝您給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我們互相認(rèn)識?！蓖瑫r(shí)一邊說，一邊和艾倫先生握手。女推銷員深知稱呼對方名字的妙用，自然不會(huì)錯(cuò)過叫出艾倫先生名字的機(jī)會(huì)。女推銷員所說的，“讓我們互相認(rèn)識”自然而然地把這段時(shí)間變成和私人有關(guān)，不會(huì)令對方感到“推銷員面對買主”的不愉快感覺，取而代之的是“我們有機(jī)會(huì)”會(huì)面的愉快感覺。

我們再以艾爾先生的遭遇，來做個(gè)對比，艾爾先生還不太懂記住別人名字的重要。艾爾熱衷于劃船，有一次在湖邊劃船，遇到一位有同樣愛好的陌生人，共度了30分鐘，后來又在機(jī)場偶然碰到這個(gè)人。那位萍水相逢的朋友對艾爾說，很想買一條像艾爾那樣的船，不知艾爾肯不肯賣?艾爾很喜歡那條船，所以不想賣?？墒牵^了一個(gè)星期，艾爾被派往其他地區(qū)。這時(shí)，艾爾打算把船賣掉，但是。卻想不起當(dāng)初想要買船的那個(gè)人叫什么名字。倘若當(dāng)初艾爾和那個(gè)人談話的時(shí)候，能仔細(xì)傾聽對方所說的話，而不僅僅是為了表面應(yīng)有的禮貌，才裝著留心傾聽，那么后來就不必以低價(jià)把船賣掉，損失一筆錢了。

有一位大公司的總裁。因?yàn)楸M力記住別人的名字，結(jié)果成功地拉攏了一位公司職員的心，獲得了私人間永久的良好關(guān)系?？偛煤湍俏宦殕T在一次會(huì)議中見過面，過了幾個(gè)月，兩個(gè)人又在大廳中相遇，出乎意料的是總裁向他點(diǎn)頭打招呼，并且說道：“嗨!湯姆，你那個(gè)部門近來一切都很順利吧!”

那個(gè)公司有好幾百個(gè)員工，總裁和湯姆也只見過一次面而已，而總裁卻把握機(jī)會(huì)，仔細(xì)聽人介紹湯姆的名字，并且以簡便的名字聯(lián)想法，把它記下來。許多年之后，湯姆都沒有忘掉總裁記得他名字的這件事。

不論生意場合或是個(gè)人關(guān)系，如果有人讓我們覺得他很有價(jià)值，那就是最佳的言辭溝通了。注意聽人介紹名字，用意象聯(lián)想的方法牢記別人的名字，叫出別人的名字，任何情況下。這3種方法都可以增加你成功的機(jī)會(huì)。這3個(gè)方法，是～個(gè)基本技巧的3部分。別忘了，首先要做到的是聽。如果你不曾聽別人的名字叫什么。就不可能用聯(lián)想法來記憶，以后再碰到那個(gè)人時(shí)，當(dāng)然也就叫不出他的名字。所以，若想以言辭取勝，首先就要注意聽別人叫什么名字。

(雷茜摘自《好習(xí)慣成就生意人》西北大學(xué)出版社)