張 成

路見搶購產生“倒貨”沖動

2008年夏某天，靠賣菜維生的湖北武漢下崗職工李樹強，把一批蔬菜拉到菜場門口準備卸貨，街對面的吆喝聲引起了他的注意：“出口打回服裝，15元一件；隨便挑，隨便撿，上班打工，男女家居，絕對劃算?！?/p>

一個便宜三個愛，很多買菜的人頓時被吸引過去了，李樹強也湊了上去。只見做工很好的T恤衫，結實耐穿的牛仔褲，寬大松垮、充滿異國風味的阿拉伯袍，一律只賣15元。這些服裝顯然是按外國人的身材做的，尺寸偏大。有人邊挑邊說：“很劃算，這價錢別說做工，就是買這樣的面料都不夠，拿去改改，一樣能穿?！边€有個家庭婦女，拿著阿拉伯袍開玩笑道：“這個呀，改都不用改，鍛面的，摸著就舒服，買同家做‘睡衣正好?！?/p>

賣東西就怕沒有人動，動了就有生意。見幾個家庭婦女像不要錢似的，爭先恐后將便宜貨往塑料袋里塞，其他看熱鬧的人也聞風而動。不出一個小時，100多件衣褲銷售一空。

見此情景，李樹強和那位賣衣服的人聊起天來，原來他是武漢國營服裝出口公司的下崗職工，因單位無能力足額付給他買斷工齡的資金，抵給他兩千多件出口滯銷服裝。臨街擺攤時常會遭城管驅趕，他還等著錢交養(yǎng)老保險。也不知是靈感突現(xiàn)，還是一時沖動，李樹強覺得把貨倒有錢賺。他拍著那人的肩說：“老哥，每件衣服我多加5元，金包了，第一單我要600件，一周內現(xiàn)款提貨。”

摸石過河理順“倒貨”思路

大話放出去了，李樹強心里并不踏實。賣菜雖辛苦了一些，但好歹能混個溫飽，也沒有多大風險。賣服裝卻要占壓相當?shù)馁Y金，還要租房，萬一賣不出去怎么辦?但他還是硬著頭皮東挪西湊了八千元。他清楚，答應別人一周內進一批貨，如果失信，后面的就沒有保證了。但資金還是不足。這時，武漢市總工會開展百名下崗職工創(chuàng)業(yè)活動，由社區(qū)擔保后，向每人提供一萬元啟動資金。李樹強申請到這筆資金，選擇在外貿公司最集中的江漢北路開店。雖然租金較別的地方高，但他認為這門面獲取貨源有地理優(yōu)勢，信息來得快，而且能與這里賣正品的外貿商店形成價格上的“比較優(yōu)勢”。

第一批貨上柜后，他玩了個小計謀，發(fā)動所有的親戚朋友來捧場，lO件20件地拿貨，然后他再回購。不明就里的人，見此服裝“熱銷”，也加入了搶購的隊伍。

要把生意做穩(wěn)做大，還得有后續(xù)貨源。李樹強了解到，當?shù)氐囊恍┩赓Q公司有不少“滯銷”貨。那些服裝質量不錯，積壓的原因是一些國外客戶財力不足未能執(zhí)行合同，或是錯過了國外銷售季節(jié)，或是公司一時失誤，錯下了單被打回頭。他盯住這個貨源，決定和外貿公司建立長期的供貨關系。他主動上門拜訪相關的外銷人員，與外貿公司的領導溝通，幫他們解決“后顧之憂”只要有滯銷品，他會以現(xiàn)金酌情“吃進”。

急流奮進越“倒”越有“錢”景

一件“滯銷”服裝能賺多少錢?由于外貿公司急于變現(xiàn)，價值七八十元的服裝大多只賣一二十元。

見這行有利可圖，后來者紛紛效仿，服裝利潤大大縮水。見此，李樹強及時調整了經營策略，把店轉到了專賣大眾商品的漢正街。為降低成本，他開始繞過外貿公司，直接與有出口權的生產商掛上了鉤，這樣進價更便宜。雖然有這樣的貨不是經常有，但只要有，工廠“拋售”的心情都很迫切，會在第一時間想到他這個“大能人”。此外，為使服裝有好的“賣相”，李樹強自辦了個小型加工廠，將這些“不合時宜”的服裝改尺寸、改款式、改用途，由原來簡單的“倒”加上了花樣，利潤也由此大增。

盡管如此，服裝銷售仍擺脫不了同行的惡性競爭，2009年上半年，通過廣泛收集信息和進行市場調查，李樹強又在外貿行里摸到了，一條新的財路。

由于公司經營不善、人民幣升值等原因，導致部分暢銷的出口商品成了滯銷貨。像輕工產口、家具、五金用品、醫(yī)療用品、糧油食品等等，無不在李樹強“收羅”之列。這些商品沒有內外銷之分，關鍵是抓實供貨渠道?，F(xiàn)在，他的店已有一百多平方米，商品品種五花八門，年銷售額在100萬元以上。他的希望是：把自己的“二手出口商品店”開到沿海或兩部去，相信這座金礦是取之不竭的。