阿　勛

2001年，我大學畢業(yè)。不知是自己學業(yè)不精還是用人單位太挑剔，我一直沒找到合適的“婆家”。這時遠在湖北京山的父母打來電話，說是家里已經(jīng)給我找了一份在土地局上班的好差事，可我不想回去，想留在樊城市開創(chuàng)自己的事業(yè)。

2001年的樊城正是廣告公司興起的時候，我很容易就找到了一份廣告公司業(yè)務員的工作，拉廣告掙提成。公司有兩種制度，一種是有底薪的，廣告提成較少；一種是沒有底薪的，廣告提成較多。大多數(shù)人都選擇了有底薪的那種，因為畢竟有路可退。只有我一個人選擇了沒有底薪完全靠提成的工作，我想看看一個人背水一戰(zhàn)時潛力會發(fā)揮到什么程度。

我第一次拉廣告，是去一家生產(chǎn)食用油的企業(yè)。企業(yè)負責人報出了一個很低的價位，我太想做成這筆生意了，只簡單算了一下就接受了。按照負責人所報的價位，我這筆生意可以提成1500元左右。我很高興，出師大捷，看來自己的選擇是對的，繼續(xù)干肯定會賺到大錢。

但讓我失望的是，一直到月底我就只做成這一份單子。不過我的提成比例比有底薪的業(yè)務員多一倍以上，我應該可以比他們掙的錢多。誰知到最后一算賬，我反而還沒有別人多，因為我的提成高，公司不負責報銷交通費和電話費，也就是說這些錢要從我的提成里出。結(jié)果我的1500元提成除去日常開銷后只剩下一半，而其他業(yè)務員都拿到了1000元。許多人開始勸我和他們一樣拿底薪再賺提成，但我沒有動搖自己的信心。

我下定了這樣的決心：不能到處撒網(wǎng)去網(wǎng)一些沒有多少油水的小魚，要抓就一下子抓住一條大魚，十幾萬元、幾十萬元的廣告做起來才能讓自己感到有成就感，而且提成也相當可觀。別的業(yè)務員找的都是小單位，做的大多是一兩千元的生意，看我這樣，就送了我一個綽號“傻大膽”。

我找到樊城最大的一家藥廠，負責廣告的經(jīng)理姓葉。葉經(jīng)理聽了我的報價，打開電腦查找了一會兒資料后問我：“像我們這樣的大企業(yè)有不少廣告公司來找，你有哪些優(yōu)勢讓我們可以選擇你?”我知道自己公司并無多少優(yōu)勢，只得空泛地講了一通，最后說：“雖然我們在價位上的優(yōu)勢并不大，但我們的設計力量比較雄厚，創(chuàng)意和設計都充滿了人性，我們可以把您的產(chǎn)品以一種人性化的關(guān)懷介紹給消費者?！?/p>

葉經(jīng)理聽了只是淡淡地笑了笑，問：“價格不能再降一些?”我以為這是生意即將談成的跡象，就堅持了自己的價格。葉經(jīng)理站起來說：“給你一些忠告吧，年輕人，永遠不要以為自己比別人有信心、有勇氣、有膽量就能成功，你太急于求成了。對不起，我不會接受你的價位，我們的談話也到此結(jié)束。順便告訴你一句，在你之前還有你們公司的一個人來找過我，他報的價比你的價位低10個百分點。我想，你們內(nèi)部是不是該協(xié)商一下對外公開的報價?”

我連一句反駁的話都說不出來。走出藥廠大門后，我忽然感到自己該調(diào)整一下自己的思路和做事方式了。在現(xiàn)在處處存在競爭與智慧的社會大環(huán)境下，有時候背水一戰(zhàn)反而成了蠻干和不計后果的代名詞。我是該好好地調(diào)整一下自己的目標和方向了。

我告訴老板我要改做拿底薪的工作。老板問我是不是堅持不住了，我說：“我發(fā)現(xiàn)這種工作方式不適合市場。出于為自己也為公司兩方面的考慮，我決定還是做有底薪的工作，這樣自己不至于在談生意時因為太想做成一筆生意而讓對方有機可乘?！崩习迮呐奈业募绨蛘f：“小伙子，你很有思想，如果可能多為我工作一段時間，我不會虧待你的。”

我在廣告公司一直干了兩年時間，在那里完成了我的成長和最初的資本積累。2003年8月，我決定辭去部門經(jīng)理職位，離開廣告公司。老板擔心我出去后也辦廣告公司拉走他的客戶，竭力挽留我，還提出加薪分紅的條件。我向老板保證：“我出去就是不想再干廣告這一行，你放心，我不會和你搶客戶?！崩习逵行┎缓靡馑嫉匦α?，他為我的承諾一次性付了5萬元。

我給自己放了一個月假，在這期間我沒有刻意地去找工作，而是拜訪了一些同學和以前結(jié)交的朋友，閑時也去人才市場打探一下市場行情。

今后干什么呢?這個問題一直困擾著我。我看了不少市場方面的書籍，也分析了樊城的市場特點，覺得差不多所有行業(yè)都形成了固定的買方和賣方市場，新人想插一腳進去很不容易，除非你有非常雄厚的資金和強有力的背景支持。這些我都沒有，我只有年輕和智慧，只有激情和沖動。

一天我的自行車壞了，到一個修車攤修車。老師傅問我：“小伙子，你的自行車不錯嘛，是捷安特的，騎了幾年了?”我回答說騎三年了。老師傅很驚訝地說：“不簡單，捷安特自行車還能騎三年。”老師傅見我不解，就說：“我的意思是說你的車子騎了三年還在，真是不容易。捷安特自行車好，小偷就愛偷這樣的好車?！蔽乙宦牳辛伺d趣，就問老師傅：“現(xiàn)在人們最愛騎哪些牌子的自行車?”老師傅說：“這可不一定，年輕人愛騎名牌，年紀大一些的人還是相信老牌子，一些叫不上名字的雜牌車因為便宜也有不少人要。”

一個想法開始在心中形成，我要殺入自行車市場。我知道不深入了解市場就等于打無把握之仗，于是決定先從修理自行車開始。

我花幾百元從自行車零件市場買來一堆零件，找了一塊布往地上一鋪，就開張營業(yè)了。我從小在農(nóng)村長大，曾經(jīng)自己動手修理過自行車，也會一些補胎之類的簡單活兒。當然我的主要目的并不是修理自行車，而是借此了解自行車市場行情和各階層消費者的需求。

一天，一個大學生模樣的人來修理自行車，他騎的是一輛幾乎完全壞掉的舊自行車。我問他：“這車子也太舊了，為什么不買一輛新的?”他看了看我說：“太貴了。我家里窮，要不是做家教，連這樣的車子也不會買?！蔽覇査I這輛自行車花了多少錢，他告訴我說這是他從舊車市場買來的，才花了30元。我心中一動，說：“要是100元能買一輛雜牌的新車，你買不買?”他想了想說：“買。一來新車騎起來舒服，二來去給人家做家教也不至于顯得太寒酸，再說新車也不用老去修理，從各方面來講還是比較劃算的?！?/p>

后來我又陸續(xù)接觸了一些大學生，他們都認為如果有100元左右的新自行車他們會購買。我又向他們咨詢了大學生中擁有自行車的比例，大概有60％還要多。還有一些情況也引起了我的重視，就是現(xiàn)在的中學生大都騎比較好的自行車，許多新興的名牌是他們的首選。了解了這些情況后我的心中有了底，決定就打大學生這張牌。

說干就干。2004年3月，經(jīng)過一番實地考察，我發(fā)現(xiàn)樊城市三元路上有一個很大的自行車集散市場，在不到100米的路段上有十多家自行車經(jīng)銷商經(jīng)營各種品牌的自行車，是個人人皆知的地方。這時正好有一家經(jīng)營幾乎所有自行車品牌的商店正處在倒閉的邊緣，我找到老板，以6萬元的價格接手了這個店。很快，我直接從自行車廠家發(fā)來了貨，又招聘了兩個小伙子，負責看管和安裝自行車。貨擺放出去后，我做了一個很大的木牌，上面寫著幾個大字：大學生自行車專賣。

效果還真不錯，第一天就賣出去了5輛。我借機問他們這個創(chuàng)意怎么樣?一名大學生說：“很不錯，以后我們買車就不用去一些不分品牌不分價格的自行車經(jīng)銷商那里，讓他們多賺我們的錢了。不過我覺得你的自行車價格上太單一了，全部定價118元，如果有人想要買更好一點的自行車，你不就失去了一個顧客嗎?”有道理，我當即為他買車減去20元，作為采納他建議的獎勵。大學生很高興，說：“我回去替你宣傳宣傳，說你這里的自行車不僅是專供大學生，而且誰提出了好建議還有降價的獎勵。”

我決定在每所大學都找一個專門為我做宣傳的大學生，報酬是免費送他一輛自行車。此消息一出，很快就在各大學引起了不錯的反響，報名的人特別多，想不到單是這個想法本身就為我起到了很有效的宣傳。我挑選了一些看上去很有沖力和闖勁的男女大學生，作為公司在各大學的代言人，然后又將自行車定價為118、138、168和198四種價位，分別命名為實用、經(jīng)濟、標準和豪華型。大學生們對我這個叫法很感興趣，他們來買自行車只說出自己想要的型號就行了，避免說出最低價位不好意思。結(jié)果我的大學生自行車專賣店越來越有名氣，許多大學生慕名而來，最后發(fā)展到大學生們基本上都在我這里買自行車。

因為是和大學生做生意，所以我只賺自己該賺的那一部分，并不因為自己的生意特別紅火而抬高價格。但由于他們的宣傳和廠家的良好合作，我的利潤還是十分可觀的?，F(xiàn)在我的個人資產(chǎn)已經(jīng)接近百萬，跨入百萬富翁的行列已為時不遠了。

有人向我請教如何才能開創(chuàng)自己的事業(yè)，我想告訴他們的是：在沒有資金沒有背景沒有一些特殊機遇的情況下，智慧就是你的本錢。有了對市場的良好把握，能抓住最佳切入點，你就一定能成功。 ■（責編：何碧 圖：董家樵）