龍　華

河北滄州一位讀者,買了一箱藍(lán)托安擦鞋紙,業(yè)余時間學(xué)習(xí)銷售,第一天只賣出一包,便萬分沮喪地發(fā)來短信:“我的擦鞋紙幾乎是滯銷了!我都快失去信心了!我該如何自救?”

一位在深圳賣擦鞋紙的讀者抱怨說:這里的人不接受這種產(chǎn)品,根本不可能賣出去,我的一箱擦鞋紙現(xiàn)在還放在墻角,都沒有打開!

一位推銷散裝洗潔精的讀者也很無奈:我到餐館去聯(lián)系,他們都習(xí)慣于用瓶裝,不可能接受散裝洗潔精……

這樣的創(chuàng)業(yè)者還有許多;在第一次碰壁之后,甚至在行動之前,僅憑自己的想象,就認(rèn)定某件事情一定不可能,于是放棄。

一位推銷員,將一把斧頭賣給布什總統(tǒng),你覺得有可能嗎?

美國布魯金斯學(xué)會在小布什當(dāng)政期間,出了這么一道題:請將一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)。

閉著眼睛想一想布什總統(tǒng)會缺什么?即使缺也會有人馬上幫他辦到,即使某一天他想到集市去逛一逛,但是你不可能正好在場,他也不一定就要買斧頭。面對這道題,學(xué)員們都垂頭喪氣。

但喬治·赫伯特卻認(rèn)為:將一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)完全可能,因為總統(tǒng)在德克薩斯州有一個農(nóng)場。于是他胸有成竹地給小布什寫了一封信:“總統(tǒng)閣下:有一次,我有幸參觀您的農(nóng)場,發(fā)現(xiàn)里面長著許多夭菊樹,有些已經(jīng)死掉,木質(zhì)已變得松軟。我想,您一定需要一把斧頭,它是我祖父留給我的,很適合砍伐枯樹。如果你有興趣……”沒想到,布什總統(tǒng)真的匯了15美元,買下了這把斧頭。

布魯金斯學(xué)會是世界上最權(quán)威、最有影響力的推銷員組織。它有一個傳統(tǒng),在每期學(xué)員畢業(yè)時,設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的題,讓學(xué)員去完成。完成任務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。

2001年5月20日,推銷員喬治·赫伯特獲得了布魯斯學(xué)會的“金靴子”獎。這是自1975年,一名學(xué)員把一臺微型錄音機(jī)賣給尼克松后,又一學(xué)員登上如此高的領(lǐng)獎臺。

這是什么原因?難道是因為喬治比別人聰明?測驗顯示,此人其貌不揚(yáng),比其它人都要平庸。

是喬治和布什家族有什么淵源?沒有。

是喬治工作努力的程度比其它人多100倍?這些都不是事實,事實上,他所做的只是發(fā)了一封免費(fèi)的郵件。

那么喬治為什么成功?

——是喬治的自信比其他人強(qiáng)大100倍!

在決定一個人成功的因素中,體力、智力、精力、人脈、文憑都是次要的,最重要的是一個人思想能力的大小。

一個人有多少存款、有多少家業(yè),有多高名望,取決于思想能力的大小。不能成為喬治那樣的金牌推銷員,是因為你從來沒有想過成為一個偉大的人。

強(qiáng)大的思想,是成功的基礎(chǔ)。

在人的思想面前,還有什么不可能的嗎?■