中國(guó)古代兵法博大精深、神奇多變,不僅實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),而且對(duì)當(dāng)今的商戰(zhàn)也頗有借鑒意義。

先勝求戰(zhàn)

孫子兵法曰:“勝兵先勝而后求戰(zhàn)。”即成功的軍隊(duì)往往是先有勝的把握,然后才尋求同敵人交戰(zhàn)。在商戰(zhàn)中,經(jīng)營(yíng)者也要在確保自己立于不敗之類(lèi)地的情況下,才作出決策?？系禄?dāng)初為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),曾先后花了幾年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研。在匯集多方資料、客觀分析了市場(chǎng)之后,肯德基將目標(biāo)鎖定為孩子與家庭,并持續(xù)將其作為促銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象。如今,肯德基在中國(guó)的餐廳數(shù)量已達(dá)幾萬(wàn)家。

草船借箭

此計(jì)的絕妙之處在于利用對(duì)手而不為其所知。美國(guó)吉列公司生產(chǎn)的安全剃須刀曾風(fēng)靡市場(chǎng),但數(shù)十年后卻被蓋斯門(mén)公司后來(lái)居上。當(dāng)吉列產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),蓋斯門(mén)只是不動(dòng)聲色地尾隨其后。17年后,蓋斯門(mén)推出了一種安全刀片,能裝在本公司生產(chǎn)的刀架上使用。因此,該刀片的銷(xiāo)量非常好。當(dāng)吉列急忙推出新品種雙面刀片時(shí),蓋斯門(mén)則不再生產(chǎn)刀片,而是改生產(chǎn)既能用蓋斯門(mén)刀片又能用吉列刀片的刀架,再一次贏得了市場(chǎng)。為此,吉列公司叫苦不迭,一番心血反而為他人做了嫁衣。

欲取先予

“將欲取之,必先予之?！痹谏虘?zhàn)中,運(yùn)用此招的要點(diǎn)在于先以少量的“予之”獲得更大的“取之”。若干年前,在美國(guó)某城市郊區(qū)有一塊荒地,荒地的主人一直為其賣(mài)不到價(jià)錢(qián)而發(fā)愁。一天,他突然靈機(jī)一動(dòng),想出一個(gè)點(diǎn)子。他跑去對(duì)當(dāng)?shù)卣f(shuō):“我想把這塊土地?zé)o償?shù)厮徒o政府建一所大學(xué)?！蓖瑫r(shí),他提出的條件是:學(xué)校附近的商業(yè)、文化、娛樂(lè)等設(shè)施由他來(lái)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。當(dāng)?shù)卣匀槐硎就狻２痪?一所頗具規(guī)模的大學(xué)便矗立在這塊原來(lái)荒涼的土地上。有大學(xué)就有學(xué)生,有學(xué)生就有消費(fèi)。房地產(chǎn)老板隨后在學(xué)校附近興建了飯店、商場(chǎng)

等,并且全部由其經(jīng)營(yíng)。結(jié)果,房地產(chǎn)老板的生意十分紅火,自然地皮的損失很快就賺了回來(lái),而且盈利頗豐。

出奇制勝

在遇到困難時(shí),如果打破常規(guī),施以奇招,往往能收到意想不到的效果。19世紀(jì)80年代,美國(guó)著名的克萊斯勒汽車(chē)公司曾由于經(jīng)營(yíng)不善而一度瀕臨破產(chǎn)。老板艾柯卡一心想重振雄風(fēng),但苦于找不到突破口。最終,他決定打破常規(guī),生產(chǎn)敞篷汽車(chē)。當(dāng)時(shí),美國(guó)停止生產(chǎn)敞篷汽車(chē)已有10年之久。艾柯卡認(rèn)為,敞篷汽車(chē)會(huì)引起老一輩駕車(chē)人的回憶和新一代駕車(chē)人的好奇。他讓工人用手工制造了一輛造型奇特、色彩新穎的敞篷汽車(chē),并親自駕駛著在繁華地段行駛。結(jié)果每到一處,都吸引了一大群人的圍觀。這使艾柯卡更加堅(jiān)定了信心。不久,艾柯卡正式宣布生產(chǎn)敞篷汽車(chē),第一年就銷(xiāo)售了2萬(wàn)多輛,比預(yù)計(jì)的增加了兩倍多。

韜光養(yǎng)晦

深藏不露,往往會(huì)起到麻痹對(duì)手的作用。在20世紀(jì)50年代,美國(guó)的電視廠商帶著產(chǎn)品來(lái)到了日本。由于電視工業(yè)的發(fā)展關(guān)系到日本的經(jīng)濟(jì),日本企業(yè)界表面上謙恭,背地里卻制定了秘密的電視工業(yè)發(fā)展規(guī)劃,并悄悄組成了“日本家用電器市場(chǎng)穩(wěn)定委員會(huì)。”一方面。美國(guó)廠商在日本很難找到可靠的代理商;另一方面,日本政府在電視機(jī)制入關(guān)手續(xù)上設(shè)置重重關(guān)卡。在電視機(jī)進(jìn)入日本市場(chǎng)受挫后,美國(guó)廠商為了獲取利潤(rùn)不得不向日本出售技術(shù)專(zhuān)利。日本各廠家先后向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)了各種技術(shù)專(zhuān)利,美國(guó)的無(wú)線電公司甚至把彩色電視機(jī)的生產(chǎn)許可證也賣(mài)給了日本。其后,日本開(kāi)始集中科技力量,攻克電視技術(shù)。不到5年,日本就形成了新型電視工業(yè),而且在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量上接近甚至超過(guò)了美國(guó)產(chǎn)品。

敗中取勝

一家公司接下國(guó)外名牌服裝的4萬(wàn)件出口訂單,因工藝不合格發(fā)生“逃單”而積壓,成了一批“死貨”。另一家公司則以低價(jià)收購(gòu)了這批服裝,后來(lái)以每件加價(jià)20%的毛利轉(zhuǎn)手批發(fā)給另外的零售商。這件事給我們的啟示就是,以平靜的心態(tài)對(duì)待失敗,在失敗中尋找原因,然后及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,說(shuō)不定就會(huì)反敗為勝。

后發(fā)制人

一反先下手為強(qiáng)的常理,等待對(duì)手行動(dòng)后,及時(shí)制定征服對(duì)手的策略,就有可能變被動(dòng)為主動(dòng)。1955年,在德國(guó)斯圖加特世界是田徑錦標(biāo)賽上,奧運(yùn)會(huì)400米冠軍昆西·沃茨跑在前面。在最后沖刺的時(shí)候,他一只腳上的耐克球鞋的鞋跟卻突然脫落了。沃茨只好深一腳、淺一腳地跑完全程,成績(jī)可想而知;呼聲最高的金牌得主竟然屈居第四。作為耐克超軟墊運(yùn)動(dòng)鞋的廣告代言人,氣急敗壞的沃茨當(dāng)眾把那雙耐克鞋扔進(jìn)了垃圾箱。對(duì)耐克來(lái)說(shuō),這是災(zāi)難性的恥辱。受此大挫后,耐克一度銷(xiāo)聲匿跡,,這讓老對(duì)手——阿迪達(dá)斯喜不自禁。在第二年的一場(chǎng)國(guó)際田徑大賽中,腳穿阿迪達(dá)斯跑鞋的田徑運(yùn)動(dòng)員貝利以9.84秒的驕傲成績(jī),成為世界上跑得最快的人。阿迪達(dá)斯借此展開(kāi)攻勢(shì),搶盡了風(fēng)頭。

耐克一直在尋找機(jī)會(huì)東山再起。在1966年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì),阿迪達(dá)斯成為正式的贊助商之一,耐克卻不在其中。然而,耐克卻暗中運(yùn)籌帷幄,布下了周密的廣告攻勢(shì)。耐克不僅悄悄地買(mǎi)下了亞特蘭大城所有顯著位置的廣告牌,做了耐克的獨(dú)家廣告,而且建了自己的奧運(yùn)村,并高價(jià)聘請(qǐng)超級(jí)體育明星在哪里露面。耐克的后發(fā)制人大獲成功,使得其銷(xiāo)售記錄直線攀升。

反其道而行

“反其道而行之”是戰(zhàn)場(chǎng)上的險(xiǎn)招,在商場(chǎng)中如果運(yùn)用得好,也會(huì)收到絕妙效果。在上個(gè)世紀(jì),日本經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)危機(jī),當(dāng)時(shí)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派蕭條景象,首先受到?jīng)_擊的是餐飲等服務(wù)業(yè),許多餐飲等服務(wù)業(yè),許多餐飲紛紛倒閉?？墒?有一位叫平松廣義的餐館老板卻偏偏不放棄,仍然開(kāi)他的餐館。盡管很多人勸他趕緊轉(zhuǎn)行,但他卻一意孤行,不但不停業(yè),反而利用不景氣時(shí)期成本低的機(jī)會(huì),一口氣在東京繁華地段又開(kāi)了6家法式餐廳。平松廣義自信地說(shuō):“不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有多糟,有錢(qián)人總是有的?！彼J(rèn)為,越是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期,起草會(huì)有很多人減少去一般餐館的次數(shù),省下錢(qián)去高級(jí)餐館消費(fèi)。后來(lái),事實(shí)也證明這一點(diǎn)。盡管在平松廣義的餐飲就餐花費(fèi)較高,但仍然顧客盈門(mén)。他的高級(jí)餐館一年的盈利曾高達(dá)2500萬(wàn)美元。