李忠存

當(dāng)整個(gè)招聘行業(yè)處于低迷狀態(tài)的時(shí)候,當(dāng)大批的獵頭公司和招聘網(wǎng)站倒閉或者裁員的時(shí)候,一家叫做職脈網(wǎng)的招聘企業(yè)卻生意多得做不完,這家企業(yè)到底有何特殊之處?是什么讓他們?cè)诮鹑诤[中逆勢發(fā)展?他們未來又將如何?

8月25日,在和喬大廈職脈網(wǎng)寬敞明亮的新辦公室內(nèi),記者再次見到了職脈網(wǎng)CEO吳海寧。他躊躇滿志地告訴記者:“國際金融危機(jī)讓我們的很多同行都夭折了,但這對(duì)于我們來說卻是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲C(jī)去除了行業(yè)的浮躁和噪音,展示真正強(qiáng)者的實(shí)力?！?/p>

在長達(dá)3個(gè)小時(shí)的采訪中,吳海寧不斷地接到客戶打來的“求情電話”,央求職脈網(wǎng)能夠接他們的生意。吳海寧不厭其煩的給每一個(gè)人解釋:“我們目前的資源實(shí)在是安排不開,您也知道,我們的運(yùn)作方式像生產(chǎn)線一樣,現(xiàn)在生產(chǎn)線已經(jīng)飽和了?！?/p>

“沒辦法,”吳海寧解釋道,“因?yàn)槲C(jī),我們?cè)跀U(kuò)張上保守很多,借機(jī)練內(nèi)功,打造流程。結(jié)果就造成了很多項(xiàng)目搶資源,很多客戶的需求得不到滿足。”

“現(xiàn)在有上萬家獵頭公司倒閉,而我們卻這么火,我問了很多獵頭公司的老總沒有一個(gè)像我們這么火的。究其原因就是因?yàn)槲覀冏プ×诵袠I(yè)的本質(zhì)?！眳呛幏Q,獵頭以前是一對(duì)一的溝通,但職脈網(wǎng)卻將它規(guī)?；?、工廠化了,依賴于呼叫平臺(tái)和數(shù)據(jù)平臺(tái)將成本降低。信息一旦被數(shù)字化了,成本就幾乎是零了。職脈網(wǎng)現(xiàn)在做的就是把搜集來的信息進(jìn)行數(shù)字化的處理。

創(chuàng)業(yè)之初摸索前進(jìn)

早在UT斯達(dá)康擔(dān)任人力資源副總裁的時(shí)候,吳海寧就發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī),“2002年和2003年是UT斯達(dá)康最輝煌的時(shí)候,每年要招聘兩三千名技術(shù)人員。但當(dāng)時(shí)動(dòng)用了很多獵頭公司和招聘網(wǎng)站,最后的效果都不理想?！眳呛幓貞浀?當(dāng)時(shí)有幾家世界知名的獵頭公司拿了UT斯達(dá)康的訂金但是到最后一個(gè)符合條件的人都招不到。

細(xì)心的吳海寧發(fā)現(xiàn)之所以出現(xiàn)以上現(xiàn)象有兩點(diǎn)原因:第一是人才供應(yīng)商沒有真正地用心去做,因?yàn)樽鲆粋€(gè)招聘技術(shù)工程師的項(xiàng)目遠(yuǎn)不及做高層的獵頭賺錢多。第二是因?yàn)榇蟛糠秩瞬殴?yīng)商沒有有效的資源儲(chǔ)備,沒有人想通行業(yè)的本質(zhì),停留在賺快錢、賺小錢的層次。于是在他決定創(chuàng)辦一家提供真正的符合中國人才狀況的優(yōu)質(zhì)人力資源服務(wù)的公司。

當(dāng)時(shí)Web 2.0風(fēng)靡全球,吳海寧就拉來昔日的同事、好友,想一起做一個(gè)既有模式創(chuàng)新又能發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢的線上互動(dòng)招聘網(wǎng)站,但是很快他們就發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際往往是脫節(jié)的?！霸趧傞_始的一年半時(shí)間里,我們?cè)囘^好幾個(gè)方向,公司轉(zhuǎn)型了好幾次,以至于最后團(tuán)隊(duì)信心受到了嚴(yán)重的打擊。剛開始半年大家還有熱情,后來慢慢都疲了?！被叵肫鹉嵌稳兆?吳海寧只能將苦水往肚子里咽,公司賬上沒錢了,他就把自己的錢打到公司的賬上給員工發(fā)工資,但還是相繼有人離開,最慘的時(shí)候辦公室空了一大片,僅剩下了十幾個(gè)人。

當(dāng)時(shí)有很多人勸吳海寧先做點(diǎn)培訓(xùn)和獵頭的生意,邊賺錢邊摸索,但是固執(zhí)的他始終沒有松口。

像開工廠一樣做獵頭

2007年9月的一天,在朋友的介紹下吳海寧參觀了攜程網(wǎng),此次考察對(duì)他的啟發(fā)很大?？雌饋憩嵥榉稚⒌挠啓C(jī)票和酒店等業(yè)務(wù)被攜程規(guī)?；?、流程化處理之后,竟然能做成如此大的生意。

敏感的吳海寧迅速聯(lián)想到其實(shí)招聘和訂票是相似的,只要規(guī)?；陀锌赡艹晒Α；氐焦局?興奮的他召集所有的高層開會(huì),他把在攜程看到的現(xiàn)狀和自己的想法和盤托出。令他意外的是這次的想法竟然得到所有人的認(rèn)可,這還是公司成立以來大家第一次意見統(tǒng)一。

經(jīng)過分析他們發(fā)現(xiàn),在低端人才市場和高端人才市場都無法實(shí)現(xiàn)最終做大做強(qiáng)的夢想,于是職脈網(wǎng)將目光鎖定在了企業(yè)需求量大的中端人才招聘上。而從事中端招聘就要求能夠在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行批量化的人才篩選,而要完成這些,必須通過技術(shù)手段積累大量的數(shù)據(jù)資源。

目標(biāo)確定后,吳海寧迅速組建了一流的技術(shù)團(tuán)隊(duì),并展開了工作流程的梳理和平臺(tái)的開發(fā)。他們制訂了一套類似于工廠的作業(yè)流程,首先由項(xiàng)目經(jīng)理深入了解客戶的需求并將職位描述及分析錄入系統(tǒng)。然后信息被送到呼叫中心,呼叫中心的客服人員會(huì)根據(jù)預(yù)先設(shè)定好的條件利用職脈網(wǎng)自身的搜索引擎進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。接著信息又被轉(zhuǎn)到了下一個(gè)環(huán)節(jié),呼叫中心的招聘助理收到第一次篩選出來的簡歷后主動(dòng)出擊聯(lián)系候選人,將符合條件的候選人推薦給項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行面試。最后項(xiàng)目經(jīng)理將篩選出的符合招聘要求的候選人推薦給客戶,這樣就完成了整個(gè)一個(gè)流程。吳海寧說:“這就好比是一個(gè)工廠的流水線,項(xiàng)目經(jīng)理去拿訂單,然后轉(zhuǎn)到生產(chǎn)流程呼叫中心根據(jù)需求進(jìn)行批量生產(chǎn),最后將產(chǎn)品提交給客戶。”

用搜索引擎獲得龐大數(shù)據(jù)

吳海寧總是習(xí)慣性地和人家打賭:“很可能你的信息就在我們的庫里?！彪S后他便打開職脈網(wǎng)的后臺(tái)搜索頁面用記者的手機(jī)號(hào)進(jìn)行搜索。

接著一份比記者本人制作的還要詳細(xì)的簡歷,按照職脈網(wǎng)預(yù)先設(shè)定好的格式和順序展示在了電腦屏幕上?！斑@說明你符合我們的職場牛氣指數(shù),你算是職場牛人啊!”吳海寧半開玩笑地說,職脈網(wǎng)有一套自己的職場牛氣指數(shù)換算的方法,只要符合這一指數(shù)的人才信息都會(huì)被收錄在他們的數(shù)據(jù)庫中。

所謂職場指數(shù)有點(diǎn)類似于谷歌的PR(PageRank)值算法,這個(gè)算法是由職脈網(wǎng)的招聘專家和技術(shù)專家共同制定的。該指數(shù)由四個(gè)變量決定:第一個(gè)是求職者目前所在的公司和職務(wù)級(jí)別;第二個(gè)是求職者過去工作過的公司和職位;第三個(gè)是學(xué)習(xí)的專業(yè)和學(xué)歷;第四個(gè)是利用行業(yè)知識(shí)等所制定的數(shù)學(xué)算法。

“這個(gè)簡歷中的一部分來自你的名片信息、一部分來自你在SNS網(wǎng)站的注冊(cè)信息,而另外的部分是我們分析了互聯(lián)網(wǎng)上大量的散落數(shù)據(jù)后得出來的?！眳呛幹钢聊桓嬖V記者,拿到一大堆數(shù)據(jù)之后,職脈網(wǎng)會(huì)先進(jìn)行分析,然后再進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的處理,如果發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)有缺失,系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)到網(wǎng)上去搜集,最后按照事先設(shè)定好的格式拼湊在一起,形成一套完整的信息。

“其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)上各處散落的職業(yè)人士的信息有很多,我們只是把這些數(shù)據(jù)收集過來進(jìn)行分類整理。我們還會(huì)不斷在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲新的信息進(jìn)行自動(dòng)的更新?！甭毭}網(wǎng)CTO趙阿民稱,這些數(shù)據(jù)處理的復(fù)雜之處在于要處理各種格式、各種來源的文檔,而且要讓機(jī)器智能化的識(shí)別相同信息的不同表達(dá)方式。

數(shù)據(jù)是職脈招聘的根

目前職脈的數(shù)據(jù)庫里有2000萬份職業(yè)人士的數(shù)據(jù)信息,涉及到各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。

“數(shù)據(jù)是我們業(yè)務(wù)的核心,也是我們業(yè)務(wù)的根。只有把根留住了才能讓我們更好地開展其他的業(yè)務(wù)?！眳呛幐嬖V記者,職脈網(wǎng)所有的業(yè)務(wù)都是以數(shù)據(jù)為中心的,目前他們?cè)谕诰蚝驼碚麄€(gè)中國的人才數(shù)據(jù)。

與其他獵頭最大的不同是,一般獵頭找到了合適的人選就不會(huì)再繼續(xù)尋找適合這個(gè)職位的人才了,而職脈卻會(huì)繼續(xù)開拓。比如一個(gè)醫(yī)藥公司在某個(gè)城市只需要五個(gè)醫(yī)藥代表,而這個(gè)城市卻有十個(gè)從業(yè)者,獵頭往往只找到五個(gè)之后就不會(huì)繼續(xù)尋找了,職脈網(wǎng)卻要把這十個(gè)人都找到,每一個(gè)人都給專門建立一個(gè)資料庫。吳海寧告訴記者,“哪怕最后只成了一個(gè),但是如果下次再做這個(gè)行業(yè)的話,這個(gè)城市我們就不用從零開始做了。 我們把這個(gè)叫人才Mapping?！?/p>

2008年5月份,在資源有限的情況下,吳海寧依然放棄了單個(gè)項(xiàng)目傭金從十幾萬到幾十萬的獵頭,抽出了幾十人組建專門的團(tuán)隊(duì)為默沙東在全國招聘500個(gè)醫(yī)藥代表,而后者的項(xiàng)目收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者。當(dāng)時(shí),公司上至投資人下至項(xiàng)目經(jīng)理無不反對(duì),但是吳海寧還是堅(jiān)持要做默沙東的項(xiàng)目,進(jìn)行全國醫(yī)藥行業(yè)人才的數(shù)據(jù)積累。

“當(dāng)時(shí)很多人都不理解,但是最后我還是把任務(wù)硬給壓下去了?！眳呛幏Q,事實(shí)表明他的決策是對(duì)的。通過默沙東的項(xiàng)目,職脈積累了30萬醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù),約占整個(gè)醫(yī)藥代表從業(yè)者的30%左右,這個(gè)數(shù)據(jù)在整個(gè)領(lǐng)域是絕對(duì)的第一名了。

因?yàn)橛辛诉@些原始數(shù)據(jù)的積累,主動(dòng)找職脈的客戶也就越來越多了。“前兩天剛簽了一個(gè)做醫(yī)藥的外企的單子,為他們招聘醫(yī)藥代表,我們幾天的時(shí)間就把符合條件的人全部送到了他們面前。當(dāng)時(shí)客戶都傻眼了,沒有想到我們會(huì)這么快?！眳呛庲湴恋馗嬖V記者,此次他們每招聘一個(gè)人僅用了幾塊錢的成本,卻從客戶那里得到了每人一萬元的回報(bào)。從這個(gè)賬上算的話,職脈要比獵頭的成本低得多而利潤卻高得更多。

據(jù)職脈數(shù)據(jù)方面相關(guān)負(fù)責(zé)人曹偉介紹,除了上述醫(yī)藥行業(yè)外,目前職脈數(shù)據(jù)庫中已經(jīng)擁有全國互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)60%的人才、手機(jī)研發(fā)行業(yè)50%的人才。他們還在試圖將這一成就拓展到金融行業(yè)。目前,職脈已經(jīng)與世界知名的金融機(jī)構(gòu)渣打銀行、中融信托等達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴。

締造職業(yè)人士帝國

如何讓現(xiàn)有的龐大的數(shù)據(jù)庫資源能發(fā)揮最大的功效?如何才能讓更多的數(shù)據(jù)變活呢?

目前,職脈網(wǎng)正在和美國一家知名的互聯(lián)網(wǎng)公司共同開發(fā)一種全新的溝通交流平臺(tái),并預(yù)計(jì)在明年投入使用。據(jù)悉,該平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)郵件、SNS以及IM等在線通信手段的整合,是一款顛覆互聯(lián)網(wǎng)通信的全新產(chǎn)品,此技術(shù)一旦被使用將更大地降低溝通的成本。

“溝通才是招聘行業(yè)的本質(zhì),而這個(gè)新的技術(shù)將大大降低溝通的成本,能很好地將我們的業(yè)務(wù)流程與之融合?！眳呛幏Q,目前招聘網(wǎng)站的商業(yè)模式基本上就是靠廣告,但是廣告溝通效果較差,很多人看完廣告之后都不知道自己是否符合招聘的條件。

之前職脈網(wǎng)的做法是利用呼叫中心通過電話與求職者直接交流,這極大地提高了溝通的效率。吳海寧告訴記者:“我們現(xiàn)在感觸特深的是很多人,尤其是大學(xué)生找不到工作,而醫(yī)藥代表這么好的工作卻找不到人。很多應(yīng)屆生看到這樣的招聘廣告也不會(huì)去嘗試應(yīng)聘,因?yàn)樗麄冇X得這些離自己太遠(yuǎn)了。其實(shí)現(xiàn)在很多醫(yī)藥公司也都在招聘應(yīng)屆生,而且待遇非常好,第一年的總收入甚至可以達(dá)到10萬元以上。而這些都要經(jīng)過精準(zhǔn)的溝通才能知道?！?/p>

另一個(gè)行業(yè)本質(zhì)就是中國的人才嚴(yán)重匱乏,目前和將來很長一段時(shí)間里還是需大于求。缺有技能有經(jīng)驗(yàn)的人才,所以職脈才有了“培訓(xùn)+就業(yè)”模式。吳海寧說:“未來我們不僅是一個(gè)招聘公司,還是一個(gè)溝通和交流的職業(yè)發(fā)展平臺(tái),是一個(gè)完全以人為本的企業(yè)?！眳呛幣d奮地告訴記者,從走出校門開始工作一直到退休都可以在職脈網(wǎng)締造的商業(yè)帝國中進(jìn)行學(xué)習(xí)、職業(yè)交流和商務(wù)應(yīng)用等。

職脈網(wǎng)的最終理想是為企業(yè)和個(gè)人,以及人與人之間,搭建一個(gè)龐大的可以自由交流的平臺(tái)。圍繞著這個(gè)平臺(tái)的招聘、培訓(xùn)教育,調(diào)研等等業(yè)務(wù)和服務(wù)將支撐這個(gè)帝國。