栗　勻

一般的在線旅游網(wǎng)站都是與酒店、航空公司以及景點形成合作關(guān)系。Travelzoo與眾不同，它只是為消費者提供一個渠道和路徑，并不參與具體的業(yè)務(wù)。

Travelzoo是《福布斯》評出的美國最優(yōu)秀的小公司，從事在線旅游業(yè)務(wù)。它告訴大家最便宜的航班是什么、最實惠的酒店在哪里、最好的租車公司是哪個。 Travelzoo旅游族網(wǎng)絡(luò)媒體公司是在2002年美國納斯達(dá)克上市的，可他的創(chuàng)始人巴特爾在1998年就把“餡餅”許諾了出去。從法律角度看，這種操作未必合法，但他卻成功了。2004年市值是其獲利預(yù)期的173倍，市贏率超過了eBay創(chuàng)造的80倍記錄。目前Travelzoo在美洲、歐洲、澳洲、亞洲、非洲及十幾個國家皆設(shè)有分公司，共有1400多會員及超過900家旅游商。

“免費” 殺手锏

網(wǎng)站要吸引廣告商，必須要有人氣，如何讓大家知道Travelzoo并愿意瀏覽這個網(wǎng)站呢？巴特爾給人們畫了一個未來的“大餡餅”——所有在Travelzoo注冊并填上個人信息的會員將得到3份Travelzoo的股份，并且可能在將來的某一天得到Travelzoo的分紅。他一共贈送出520萬免費股份。同時，巴特爾在網(wǎng)站上為巴基特汽車租賃公司提供免費的試驗廣告。免費贈送實實在在地為Travelzoo贏得了大批會員， 從而使其具有了基本的人氣。有了會員，又有了廣告客戶，盡管都是免費的，但它們很快就為Travelzoo吸引了其他更多的會員和廣告客戶。當(dāng)然，在這時候要在Travelzoo上做廣告就不再是免費的了。從第一宗真正意義上的生意到1998年年底，Travelzoo的廣告銷售收入就達(dá)到了84000美元。

2007年，Travelzoo進駐中國，跟攜程、芒果等旅游網(wǎng)站共分旅游市場這杯羹。

2008年“十一黃金周”，Travelzoo 旅游族在中國搞促銷，“從9月5日起，凡Travelzoo旅游族的注冊會員，通過Travelzoo旅游族活動網(wǎng)站提交自己心中10.1最想去的旅游目的地、相關(guān)照片及想去的理由，按照積分排名總數(shù)，第1名 贊助旅游券2000元；第2名 贊助旅游券1500元；第3名 贊助旅游券1000元，之后50名用戶可得到贊助旅游券500元。 ”

“驢友”吳小姐就是Travelzoo贊助旅游券的受益者，在參考了Travelzoo免費信息的最佳線路后，她選擇了到巴黎、倫敦、羅馬四日游。

跟著travelzoo放心玩

吳小姐對Travelzoo提供的出行路線很滿意，她逢人便說：“此行超值。我以前經(jīng)常在網(wǎng)上搜索各類旅游信息，也看到很多非常誘人的行程，但我總是擔(dān)心里面會不會有什么陷阱。我跟你們說，跟著travelzoo你就放心玩”。

一般的在線旅游網(wǎng)站都是與酒店、航空公司以及景點形成合作關(guān)系。Travelzoo與眾不同，它只是為消費者提供一個渠道和路徑，并不參與具體的業(yè)務(wù)，消費者直接與旅游提供商建立聯(lián)系。Travelzoo就是這樣一家以人工搜索為賣點的旅游網(wǎng)站。它既不提供旅游預(yù)訂服務(wù)，也不在酒店、景點、航空公司合作中拿提成，就是賣旅游信息廣告。它會對市場上成千上萬條的旅游信息廣告做人工篩選把關(guān)，反復(fù)比較價格和內(nèi)容，再找到性價比最高的旅游信息和旅游線路推薦給用戶。每個周三，Travelzoo的會員都會收到一封郵件，內(nèi)容是關(guān)于上周排名前20位的交易，這種服務(wù)對消費者而言也具有一定的指導(dǎo)意義。

“只推薦最有用、最真實的旅游信息”是他們的原則，當(dāng)Travelzoo人工搜索到有價值的信息后，網(wǎng)站還有一個測試中心，測試產(chǎn)品優(yōu)惠信息的準(zhǔn)確性和可預(yù)定性，從而排除旅游市場上的各類陷阱，保證用戶收到這條信息后可以馬上預(yù)訂到。有趣的是，網(wǎng)站的編輯們還真能發(fā)掘到相當(dāng)吸引人的價格，比如50美元總統(tǒng)套房、二折機票、90美元萬圣節(jié)狂歡等等。這對于不知道挑哪一種行程去玩更適合自己或者想玩得更超值的“懶人”來說，絕對物有所值。

到了Travelzoo就像到了超市一樣，可以自由地選擇多種產(chǎn)品，當(dāng)你需要幫助時又有專人為你提供服務(wù)。在提供旅游廣告信息之外，Travelzoo有一個專家團隊為消費者提供出行建議和評論，從而使消費者可以選擇最佳線路。比如，從美國出發(fā)到歐洲去游玩，Travelzoo會給你提供多種選擇：如果你的時間很短，而且希望看到歐洲的傳統(tǒng)經(jīng)典城市，那么Travelzoo可能會有巴黎、倫敦、羅馬四日游；如果你對這些有太多游客的西歐感到乏味，Travelzoo可能有北歐五日游或是歐洲小鎮(zhèn)七日游；如果你不是有錢人可是熱愛旅游，Travelzoo會有便宜的酒店和機票；如果你鐘情于某家旅行社，Travelzoo也會有這家旅行社即時更新的優(yōu)惠信息，讓你得到最大的實惠。

模式極易復(fù)制

消費者的青睞成為Travelzoo進一步發(fā)展的基礎(chǔ)。目前，越來越多的旅行社希望通過Travelzoo來發(fā)布自己的服務(wù)和產(chǎn)品，Travelzoo成了旅游供應(yīng)商絕佳的營銷平臺，而隨著信息量的不斷增加，Travelzoo更因為信息的全面而成為消費者的首選。這就形成了一個良性的循環(huán)，而在這個循環(huán)中，消費者是不需要支付費用的，買單的是在Travelzoo發(fā)布信息的旅游供應(yīng)商。這種盈利模式與DM免費雜志的盈利模式是相同的，這在某種程度上可能與創(chuàng)始人巴特爾曾經(jīng)是雜志編輯有關(guān)。不同的是，Travelzoo不是紙質(zhì)媒體而是網(wǎng)絡(luò)媒體，而恰恰因為是在網(wǎng)絡(luò)上，Travelzoo具有了更大的潛質(zhì)和更多的消費者，也就具有了不斷持續(xù)增長的盈利能力。《成功營銷》觀察到，最近三個月，Travelzoo網(wǎng)站流量的Alexa 排名為2545名，被Alexa.com評為四星級的網(wǎng)站。

現(xiàn)在的Travelzoo可以說是功成名就，公司不大，名頭不小，其成功主要源于其獨特的模式，然而這種模式卻是極易復(fù)制的。盡管Travelzoo具有先行者的優(yōu)勢，但是卻不能有一絲一毫的懈?。粵r且，Travelzoo現(xiàn)在也只是一個小公司，在資金實力、人員、背景等方面都不具備優(yōu)勢，一旦一些大的集團進入這個領(lǐng)域，將對其造成極大的威脅。雖然在線旅游超市的模式雖然省卻了在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品體系方面的巨大投資，但這同時也意味著對服務(wù)流程和客戶服務(wù)沒有任何控制力，其服務(wù)商如果無法保證服務(wù)質(zhì)量或未及時處理客戶投訴則將會給其帶來聲譽和品牌上的不良影響。