高俊杰　唐德錄

今年上半年，農(nóng)行遼源分行針對股改資產(chǎn)剝離后，有效資產(chǎn)少，人均資產(chǎn)嚴(yán)重不足的不利局面，實(shí)事求是地制定了法人客戶營銷策略，對法人客戶營銷采取地毯式排查、目錄式管理，使法人客戶營銷工作取得了突破性進(jìn)展，打破了過去“只存不貸”的傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式。到6月末，全行法人客戶貸款余額達(dá)到19422萬元，較年初新增11224萬元。

該行在法人客戶營銷工作中，采取積極收集客戶經(jīng)營信息，建立客戶資源信息庫的方式，鎖定重點(diǎn)客戶營銷名單，開展有目標(biāo)的營銷活動。市縣兩級行對區(qū)域內(nèi)的法人客戶，按照市行公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)遼源市城區(qū)，兩縣支行各自負(fù)責(zé)本區(qū)域的方式，開展摸排工作。通過與發(fā)改委、經(jīng)委、工商局及稅務(wù)機(jī)關(guān)溝通聯(lián)系，在取得全市法人客戶名單的基礎(chǔ)上，積極收集企業(yè)財(cái)務(wù)年報(bào)，經(jīng)過對所收集的資料分析后，按照企業(yè)注冊資本、投資規(guī)模和經(jīng)營水平及效益情況，將進(jìn)入名單的法人客戶進(jìn)行分類劃片，明確營銷人員，實(shí)行對等營銷，對有價(jià)值的客戶實(shí)行上門營銷和持續(xù)營銷。該行在對遼源麥達(dá)斯鋁業(yè)集團(tuán)和金剛水泥集團(tuán)公司營銷過程中，行長解亞學(xué)先后多次登門拜訪，與企業(yè)負(fù)責(zé)人面對面交流業(yè)務(wù)合作事宜，公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人也深入客戶，與企業(yè)財(cái)務(wù)主管人員詳談業(yè)務(wù)合作意向性問題。在貸款辦理過程中，該行在貸款申請、報(bào)批、發(fā)放等環(huán)節(jié)，盡量縮短辦理時(shí)間，遇有特殊情況或問題及時(shí)與省行有關(guān)部門及主管領(lǐng)導(dǎo)溝通，為優(yōu)質(zhì)客戶積極開辟貸款“綠色通道”。該行還對成長型客戶實(shí)行客戶信息管理，時(shí)刻關(guān)注客戶發(fā)展過程，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)及時(shí)切入。