杜　嬌

一、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然起步晚,但是發(fā)展速度快。尤其是進(jìn)入21世紀(jì),我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。麥肯錫公司調(diào)查顯示,2000年到2006年,中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率高達(dá)到18%。目前,各家商業(yè)銀行都把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重心,并主要通過(guò)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè),設(shè)立面向高端客戶的私人銀行,來(lái)爭(zhēng)奪理財(cái)市場(chǎng)。

然而,2008年的金融危機(jī)給國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)上了生動(dòng)的一課,聯(lián)接境外股票、商品、利率和匯率的產(chǎn)品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益,甚至是負(fù)收益現(xiàn)象。但是,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售卻依然火爆(見表一)。2008年,53家商業(yè)銀行共發(fā)行4456款理財(cái)產(chǎn)品,發(fā)行規(guī)模估計(jì)超過(guò)2萬(wàn)億元,且平均到期收益率為4.52%,高于定期存款利率、CPI漲幅和上證指數(shù)的表現(xiàn),最高到期收益率為30%。這主要是因?yàn)榻鹑谖C(jī)爆發(fā)后,國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行迅速調(diào)整研發(fā)策略,結(jié)合股票市場(chǎng)低迷、個(gè)人客戶理財(cái)需求變化的趨勢(shì),推出投資于票據(jù)、債券、信托貸款等工具的低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品。如工商銀行推出“靈通快線”超短期理財(cái)、票據(jù)投資理財(cái)?shù)刃庐a(chǎn)品。

數(shù)據(jù)來(lái)源:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品2007年回顧與2008年展望》、中國(guó)社科院金融研究所發(fā)布的《08理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià)報(bào)告》

就2008年中外資銀行風(fēng)險(xiǎn)和收益的比較看,中資銀行綜合表現(xiàn)要優(yōu)于外資銀行。外資銀行為吸引高端客戶,產(chǎn)品多數(shù)是高風(fēng)險(xiǎn)高收益的掛鉤類產(chǎn)品,主要掛鉤的是境外指數(shù)和基金,據(jù)統(tǒng)計(jì)其平均超額收益率是1.32%,99%概率水平下的最低期望收益率為1.19%。而中資銀行的產(chǎn)品總體上處于低風(fēng)險(xiǎn),低收益類型。大部分是投入國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)、信貸市場(chǎng)并且沒有衍生產(chǎn)品,據(jù)統(tǒng)計(jì)平均超額收益率為1.28%,99%概率水平下的最低期望值為3.45%。一直以來(lái),外資銀行的創(chuàng)新研發(fā)能力是中資銀行學(xué)習(xí)的楷模,但這次金融危機(jī),從一個(gè)側(cè)面啟示我們,理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要適可而止,風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新中還需要尋求平衡。

此外,從2007年中國(guó)銀行設(shè)立國(guó)內(nèi)首家私人銀行起,我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)迅速。各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí),意味著國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。由招行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中指出,2008年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬(wàn)人。2009年,這一數(shù)字將達(dá)到32萬(wàn)人,而且高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)總規(guī)模將超過(guò)9萬(wàn)億人民幣?？梢?面向高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越具市場(chǎng)潛力,將成為未來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的業(yè)務(wù)重心。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所面臨的問題

(一)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的約束

長(zhǎng)期以來(lái),為維持金融體系的穩(wěn)定,我國(guó)實(shí)行金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng),這無(wú)疑是給銀行理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)了一道“防火墻”,銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域,除了存貸業(yè)務(wù),只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約,導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層次上進(jìn)行操作,基本上停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上,還不算是真正意義上的理財(cái)。

此外,我國(guó)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的法律制度不完善。盡管2005年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》,專門針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)防范做了相關(guān)規(guī)定,但是其中并沒有涉及私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題,使得2008年私人銀行業(yè)務(wù)因風(fēng)險(xiǎn)控制不足而蒙受了巨大的損失。

(二)專業(yè)理財(cái)人才匱乏

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高,不僅要求有投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等方面的專業(yè)知識(shí),還要有豐富的實(shí)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn),并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。然而,就國(guó)內(nèi)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的人員看,多數(shù)是由銀行原有的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變而來(lái),受長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響,缺乏證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等專業(yè)知識(shí)。而且,理財(cái)隊(duì)伍趨于年輕化,外資銀行的客戶經(jīng)理的年齡,都應(yīng)該在40歲以上,而我國(guó)銀行的客戶經(jīng)歷年齡基本在30歲以下。年輕的理財(cái)顧問往往缺乏經(jīng)驗(yàn),容易給高端客戶一種不信任感,是近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行的貴賓客戶流失的一個(gè)重要原因。

(三)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略不當(dāng),市場(chǎng)細(xì)分不足

目前商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的情況看,過(guò)多的重視廣告宣傳、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)、產(chǎn)品推銷,不僅大大加重了商業(yè)銀行的成本負(fù)擔(dān),還給銀行的形象造成了不良的影響。而對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分卻做的不夠。從整體上來(lái)看,商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分比較粗糙,多數(shù)僅以個(gè)人財(cái)富的規(guī)?；蛘邘羯系拇婵顢?shù)額作為提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),以地理位置作為設(shè)置個(gè)人理財(cái)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于其他影響因素,如心理因素、性別因素沒有細(xì)加考慮。粗略的市場(chǎng)劃分,大大制約了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的進(jìn)一步挖掘,是國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新突破的一個(gè)重要原因。

(四)理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,同質(zhì)化嚴(yán)重

缺乏創(chuàng)新是我國(guó)金融業(yè)一直存在的問題,盡管近年來(lái)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上出現(xiàn)了爆發(fā)性的增長(zhǎng),每個(gè)銀行都能向客戶提供上百種的理財(cái)產(chǎn)品,但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是重形式而輕實(shí)質(zhì),技術(shù)含量低,附加值少。因而,盡管市場(chǎng)上銀行類理財(cái)產(chǎn)品種類繁多,但同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。同質(zhì)化現(xiàn)象不僅抑制了產(chǎn)品的創(chuàng)新,還加劇了商業(yè)銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng),使得商業(yè)銀行無(wú)法短期內(nèi)獲利,甚至出現(xiàn)虧損。

(五)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大

近年來(lái),多數(shù)商業(yè)銀行由于信息披露不足、風(fēng)險(xiǎn)提示不及時(shí)、客戶信息泄密、理財(cái)顧問投資失當(dāng)?shù)鹊葐栴},造成客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品(計(jì)劃)投訴頻發(fā),從而引發(fā)的商業(yè)銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。同時(shí),理財(cái)資金投資對(duì)象的逐步擴(kuò)大和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化則導(dǎo)致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和策略風(fēng)險(xiǎn)也呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。尤其是2008年下半年,受金融危機(jī)影響,聯(lián)接境外股票、商品、利率和匯率的產(chǎn)品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益,甚至是負(fù)收益現(xiàn)象。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

除了上述問題,次貸危機(jī)以來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化也給商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很多新的挑戰(zhàn)。大幅度的虧損使高中端客戶的投資出現(xiàn)很大流失,部分理財(cái)產(chǎn)品收入的不理想影響客戶投資信心,股市的低迷、商品市場(chǎng)價(jià)格的劇烈波動(dòng)給個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)帶來(lái)巨大的困難等等。探討應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的對(duì)策顯得意義重大。在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系中最重要的是人、產(chǎn)品和系統(tǒng),而加強(qiáng)與信托機(jī)構(gòu)的合作是目前各商業(yè)銀行解決分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度束縛的有效措施。因此,以下將從這四個(gè)方面提出發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策。

(一)培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師

首先,各商業(yè)銀行應(yīng)在業(yè)務(wù)中培養(yǎng)人才,理財(cái)專業(yè)人才應(yīng)該主要從優(yōu)秀的證券投資人才、資產(chǎn)運(yùn)作人才、投資咨詢?nèi)瞬呕騼?yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才、銀行客戶經(jīng)理中產(chǎn)生。另外,還需要一些注冊(cè)會(huì)計(jì)師或精通稅務(wù)的經(jīng)濟(jì)律師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、投資部經(jīng)理,這些人不僅需要精通資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則,懂法律,外語(yǔ)基礎(chǔ)好,還必須有能力應(yīng)對(duì)國(guó)外同行的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。其次,加強(qiáng)與國(guó)際先進(jìn)銀行的交流,引進(jìn)國(guó)外優(yōu)秀人才發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

此外,與國(guó)外對(duì)比,我國(guó)個(gè)人理財(cái)方面的專業(yè)機(jī)構(gòu)成立時(shí)間較晚,各高等院校對(duì)個(gè)人理財(cái)專業(yè)也不很重視,這是導(dǎo)致專業(yè)理財(cái)人才匱乏的一個(gè)重要原因。因而,從宏觀上看,要推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,必須從高校開始儲(chǔ)備人才,開設(shè)相關(guān)專業(yè),支持相關(guān)課題的研究。

(二)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,實(shí)施差異化戰(zhàn)略

商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的創(chuàng)新使商業(yè)銀行脫離低層次的競(jìng)爭(zhēng)而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。然而,創(chuàng)新不能單靠復(fù)雜的金融技術(shù)和模型,而應(yīng)該樹立“以客戶為中心”的理念,細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場(chǎng),通過(guò)挖掘新的市場(chǎng)潛力,實(shí)施差異化戰(zhàn)略才能真正在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

因而,創(chuàng)新的關(guān)鍵在于細(xì)分市場(chǎng),創(chuàng)造需求。商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶擁有的可投資性資財(cái)?shù)亩嗌?、年齡、教育程度、職業(yè)、所處地域,甚至心理特征、性別等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行層次的劃分,并針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品。在這方面,光大銀行一直是國(guó)內(nèi)銀行的典范。光大銀行2008年推出專為女性朋友設(shè)計(jì)的“陽(yáng)光伊人卡”,憑借其個(gè)性化的卡面設(shè)計(jì)和專門針對(duì)女性客戶的增值服務(wù)體系,受到眾多女性的青睞。

(三)完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)

商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系,該體系的涉及銀行內(nèi)部客戶信息管理、服務(wù)渠道整合、產(chǎn)品梳理與組合、服務(wù)流程改革等許多方面,但是其中客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建設(shè)尤為重要。

1.客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)

我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)開始建設(shè)自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),但是存在軟硬件不匹配的問題。多數(shù)銀行單純依賴CRM應(yīng)用軟件建設(shè)客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù),沒有輔之以呼叫中心、電話銀行等作為功能擴(kuò)充,也沒有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)銀行和聯(lián)絡(luò)中心為支持。此外,CRM的核心是客戶關(guān)懷,成功的關(guān)鍵在于建立以客戶為中心的服務(wù)體系。具體說(shuō)來(lái),首先商業(yè)銀行進(jìn)行客戶識(shí)別的時(shí)候不能單以帳戶存款數(shù)額的為標(biāo)準(zhǔn),而要綜合客戶的各方面信息,同時(shí)建立以客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為主要標(biāo)準(zhǔn)的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系。其次,選擇最能及時(shí)反應(yīng)客戶信息的銷售渠道,保證銀行客戶信息系統(tǒng)的時(shí)效性。以花旗銀行為例,運(yùn)用直復(fù)式營(yíng)銷,即利用電話、傳真、E-mail等多種方式與客戶直接溝通,以零距離的方式直接進(jìn)入CRM系統(tǒng),既能夠使數(shù)據(jù)庫(kù)的資料更完善、詳實(shí),又節(jié)約了大量的信息收集工作中的人力資源。此外,集成呼叫中心的建立是CRM成功的關(guān)鍵,國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該由過(guò)去被動(dòng)的單向模式,即CC的設(shè)立只為響應(yīng)客戶需求,轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向模式,即滿足顧客需求的同時(shí),主動(dòng)獲取客戶信息。

2.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)

風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的建設(shè)涉及風(fēng)險(xiǎn)管理組織的建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理流程的涉及、風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言,商業(yè)銀行需要探討的是如何在現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入現(xiàn)有的系統(tǒng)中。首先,形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。然后,做到對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃,必須配備相應(yīng)的資源,具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)測(cè)、內(nèi)部?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移等能力和手段,對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。

(四)加強(qiáng)銀信合作

在目前金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制下,開展銀信合作已經(jīng)成為各商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的必然趨勢(shì),有學(xué)者將這一時(shí)期稱為中國(guó)金融業(yè)的“前混業(yè)經(jīng)營(yíng)”時(shí)期。銀行擁有信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、客戶資源等優(yōu)勢(shì),信托擁有信托功能、信托市場(chǎng)、復(fù)合型人才等等優(yōu)勢(shì),銀行為信托便捷地提供了融資,信托為銀行提供豐富的投資渠道。銀信合作對(duì)雙方的發(fā)展可以說(shuō)是互惠互利的。正因?yàn)槿绱?信托類理財(cái)產(chǎn)品憑借其穩(wěn)健、收益較高、起征點(diǎn)低的優(yōu)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上受到投資者青睞。2008年7月,光大銀行推出投資信托、信用連接的一款產(chǎn)品,在南京地區(qū)5000萬(wàn)配額,開始銷售2個(gè)小時(shí)就全部賣完。盡管如此,銀信合作也給銀行帶來(lái)了很多問題,其中最主要的就是定價(jià)問題和風(fēng)險(xiǎn)控制問題。因?yàn)橘Y金“外包”,銀行定價(jià)能力和對(duì)資金的風(fēng)險(xiǎn)控制能力被削弱,在整個(gè)投融資鏈條中處于相對(duì)被動(dòng)的地位。所以,現(xiàn)在銀行應(yīng)該從淺層次的合作轉(zhuǎn)為深層次的合作,從項(xiàng)目的營(yíng)銷,產(chǎn)品的設(shè)計(jì),資金的托管,資產(chǎn)的管理等等全過(guò)程的參與,提高定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。

(作者單位:中南大學(xué))