丁文臣

[摘 要]在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,管理控制的藝術(shù)決定了企業(yè)的成敗,開(kāi)源節(jié)流,不是幾個(gè)口號(hào)就能做到的,而是要找到切實(shí)可行的措施,并不折不扣的去執(zhí)行。

[關(guān)鍵詞]80/20-帕累托法則 細(xì)分市場(chǎng) 控制技巧

解開(kāi)這個(gè)謎團(tuán)的最好的鑰匙是加強(qiáng)管理,節(jié)衣縮食,控制成本費(fèi)用的支出,這個(gè)道理淺顯易懂,也是目前很多企業(yè)正在采取的措施。下面,結(jié)合我自己多年的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)和目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),以及我們前段時(shí)間實(shí)踐管理控制的效果,談一談怎樣在具體的管理控制中謀取效益。

一、銷售管理控制。銷售控制直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗

(一)市場(chǎng)管理控制。銷售是企業(yè)的龍頭,足夠的重視是每個(gè)企業(yè)的必然。客戶就是上帝,但并不是每個(gè)上帝都能為你帶來(lái)利潤(rùn)。管理好你的優(yōu)質(zhì)客戶才是根本,我們都熟悉80/20-帕累托法則,即80%的收獲源自于20%的努力。同樣,一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶或者優(yōu)質(zhì)市場(chǎng),維護(hù)好這20%,是一個(gè)企業(yè)的立足之本,在一個(gè)市場(chǎng)上,象微軟、中石油、中石化等處于壟斷地位的企業(yè)畢竟是極少數(shù),其它企業(yè)都面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)就有淘汰,要想不被淘汰,就要適應(yīng)市場(chǎng)需求,開(kāi)發(fā)出屬于自己的一片市場(chǎng)天地。現(xiàn)在的市場(chǎng),是細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代,能打進(jìn)別人都賺錢的市場(chǎng)當(dāng)然最好,但打不進(jìn)去時(shí),仔細(xì)想想那些被人遺忘的細(xì)分市場(chǎng),只要肯努力,總能找到切入點(diǎn),找到一塊屬于自己的市場(chǎng)。前幾年我一朋友開(kāi)了個(gè)做醬品的小工廠,產(chǎn)品有蝦醬,肉醬、魚子醬等,工廠剛開(kāi)始運(yùn)作時(shí),根據(jù)他在以往同類工廠打工的經(jīng)驗(yàn),這種產(chǎn)品都是做成小包裝送往超市,可是,大家都知道,進(jìn)超市的條件很苛刻,要繳納入場(chǎng)費(fèi),宣傳費(fèi)等等各種費(fèi)用,還要壓資金,一個(gè)小企業(yè)根本經(jīng)不起這么折騰,在外邊小市場(chǎng)上賣,下貨又很慢。怎么辦?企業(yè)一度陷入絕境。后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)研,他發(fā)現(xiàn),很多人在沿海城市旅游時(shí),喜歡帶一些加工好的海產(chǎn)品(當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn))回家嘗嘗。于是,他就專門開(kāi)發(fā)旅游市場(chǎng),尋找這方面代理商,生意逐漸做大,越來(lái)越紅火,在自己的細(xì)分市場(chǎng)中是如魚得水,現(xiàn)在他還是想進(jìn)超市,但總是說(shuō),先維護(hù)好自己的既得市場(chǎng),不能猴子掰玉米,掰一個(gè)丟一個(gè)。對(duì)于自己的優(yōu)質(zhì)代理商,那就是他的上帝,是自己真正利潤(rùn)的來(lái)源。

(二)銷售費(fèi)用的控制。 做銷售的,總是希望預(yù)算給自己的費(fèi)用越多越好,但是,一個(gè)企業(yè)銷售出去產(chǎn)品是為了獲利,如果費(fèi)用太高,攬到的合同還不夠成本費(fèi)用,這種訂單不攬也罷。所以,對(duì)于銷售費(fèi)用控制,不要根據(jù)銷售額的比例來(lái)控制(很多公司都是這樣做的),而是根據(jù)毛利,有毛利了,才能談及費(fèi)用,毛利越高,提取的銷售費(fèi)用和派發(fā)給銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)也越高。當(dāng)一個(gè)人去做某一件事情時(shí),不外乎以下四種基本狀況:花自己的錢,給自己辦事,一定較節(jié)省,效率高;花自己的錢,給別人辦事,比較節(jié)省。花別人的錢,給自己辦事,那就比較浪費(fèi)奢侈;花別人的錢,給別人辦事,是最不負(fù)責(zé)任的。明白這其中的道理,制定出合理激勵(lì)措施,充分發(fā)揮銷售人員潛能,促進(jìn)銷售,節(jié)省費(fèi)用。

二、采購(gòu)管理控制。采購(gòu)管理控制分三部分,固定資產(chǎn),主要材料,其它材料(單位金額小,但數(shù)量眾多)

(一)固定資產(chǎn)采購(gòu)。對(duì)于固定資產(chǎn)的采購(gòu),就一詞:“嚴(yán)防死守“。這不是危言聳聽(tīng),知名企業(yè)家李踐在他的著作《砍掉成本-企業(yè)家的12把財(cái)務(wù)砍刀》中,給采購(gòu)固定資產(chǎn)列舉了七宗罪:一是占用大量資金,二是產(chǎn)生大量折舊,三是產(chǎn)生大量磨損,四是轉(zhuǎn)產(chǎn)時(shí)要產(chǎn)生大量損失,五是建造周期長(zhǎng),六是閑置時(shí)照樣是個(gè)浪費(fèi),七是維護(hù)、修理、技術(shù)更新都會(huì)造成浪費(fèi)。所以,購(gòu)買固定資產(chǎn)時(shí),一定要是慎之又慎,能租用的,能替代的,可買可不買的,都不要購(gòu)買。確定要購(gòu)買了,除了注意該固定資產(chǎn)的技術(shù)、成本、售后服務(wù)等,更要注意一點(diǎn),一些固定資產(chǎn)的維護(hù)是必須使用原廠的服務(wù)或者備件,而這種備件或服務(wù)因其不可替代性,往往是非常昂貴的。

(二)主要材料的采購(gòu)。還是80/20-帕累托法則,主要材料一般不超過(guò)材料品種的20%,卻要用80%的精力來(lái)管理它們。也就是是說(shuō),這部分材料的成本決定了成本控制的80%。所以,必須引起足夠的重視,要跟供貨商仔細(xì)地去談判,及時(shí)注意供貨商動(dòng)態(tài),不管你將供貨商看做你要?dú)r(jià)的敵人,還是你共贏的朋友,一定要控制這部分材料的質(zhì)量和成本。

(三)其它材料(單位金額小,數(shù)量眾多)。即使有ERP系統(tǒng),這些材料成本也是難于管理的。比方說(shuō),一個(gè)公司在ERP系統(tǒng)中給每個(gè)材料都設(shè)定了價(jià)格,所購(gòu)買的材料都不能超過(guò)既定價(jià)格。問(wèn)題是,市場(chǎng)上同一種類型的產(chǎn)品,價(jià)格千差萬(wàn)別,質(zhì)量良莠不齊。價(jià)格低了,使用壽命可能更低,總計(jì)成本可能還要吃虧。早在三年前,我們公司就經(jīng)常從經(jīng)銷商那里采購(gòu)一種電器,這種電器產(chǎn)自溫州,價(jià)格是另外一個(gè)德資生產(chǎn)商的三分之一。當(dāng)時(shí),經(jīng)銷商就建議使用價(jià)貴但質(zhì)量較好的德資產(chǎn)品,但老總就是不相信,三個(gè)國(guó)產(chǎn)貨頂不上一個(gè)德資貨?最后的結(jié)果是,使用一年的多溫州電器后,老總聽(tīng)從了經(jīng)銷商的建議,更換了德資的。因?yàn)?他發(fā)現(xiàn),雖然溫州電器便宜,不經(jīng)常壞,但是,一旦壞了,就要更換,采購(gòu),送貨,電工的人工成本,還有停機(jī)成本,廢品成本,實(shí)在是得不償失。所以,對(duì)于小材料的采購(gòu),經(jīng)銷商是你砍價(jià)的對(duì)手,一些時(shí)候你更需要他們來(lái)幫助你節(jié)約綜合成本,因?yàn)橛袝r(shí)他們更有經(jīng)驗(yàn),同時(shí),一些輔料和工具的質(zhì)量往往比價(jià)格更重要,這些材料一旦管理失當(dāng),所帶來(lái)的無(wú)形的損失可能比你付出的材料成本更大。

三、成本費(fèi)用控制。成本費(fèi)用的控制,說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,做起來(lái)難。沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者不想把成本費(fèi)用控制到最低的,除非這個(gè)人心術(shù)不正

(一)控制住采購(gòu)價(jià)格,更要控制材料的領(lǐng)用數(shù)量,說(shuō)白了,具體的成本控制交到基層的操作者手中了,而這些操作者人員眾多,素質(zhì)參差不齊,控制他們必須使用定額,并將定額制度不斷改進(jìn)完善。這個(gè)過(guò)程不能僅僅靠領(lǐng)導(dǎo)者,領(lǐng)導(dǎo)再厲害,畢竟不能天天盯著一線工人,最好是發(fā)動(dòng)全體工人,如何發(fā)動(dòng)他們呢?我們采取了一個(gè)比較有效地措施:設(shè)立一個(gè)建議箱,和一個(gè)合理化建議獎(jiǎng)勵(lì)基金,每個(gè)人都可以將自己的合理化建議投到建議箱中,然后經(jīng)過(guò)管理層的認(rèn)真評(píng)估后,每個(gè)月評(píng)出有效建議,給予獎(jiǎng)勵(lì),并根據(jù)建議的實(shí)施情況給予實(shí)施獎(jiǎng)。由于我們每個(gè)月都認(rèn)真對(duì)待這些合理化建議,并認(rèn)真實(shí)施,提高了效率和質(zhì)量,完善了定額制度,杜絕了很多看不見(jiàn)的浪費(fèi),成本費(fèi)用不想節(jié)約都不行。

(二)還有一些費(fèi)用不是想控制就能控制住的,需要決策者慎重選擇。財(cái)務(wù)費(fèi)用就是其中最主要的一個(gè)。多少年來(lái),一些企業(yè)借來(lái)的錢就如同變成自己的一樣,能多借就不少借。殊不知,借款利息是很厲害的,尤其人民幣借款,其借款利率比國(guó)際上主要貨幣(如美元,歐元,日元)高很多,甚至是2-3倍,借款必須非常慎重,銀行永遠(yuǎn)是嫌貧愛(ài)富,錦上添花,而不會(huì)雪中送炭,控制不好,到頭來(lái)賺的那點(diǎn)毛利都是銀行的?？傊?管理控制的藝術(shù),決定了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的好壞。

參考文獻(xiàn)

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[2]利嘉偉。向管理要現(xiàn)金。財(cái)富雜志2009.03