陶　倩

進入中國十余年，岡村通過本地化策略成功走在了外資物流系統(tǒng)集成企業(yè)的前列。

十年岡村路

要了解岡村公司在中國十余年的發(fā)展歷程，必然要提起上海岡村家具物流設備有限公司總經(jīng)理張國民。從某種角度說，是張國民在中國的經(jīng)歷促成了岡村在中國市場的足跡。張國民無疑是岡村中國的靈魂人物。

岡村公司在日本本土是一家很有名氣的大型上市公司。業(yè)務不僅包括物流系統(tǒng)及設備的生產(chǎn)銷售，更主要的是辦公家具、商場家具等設備的生產(chǎn)銷售。1996年，岡村進入中國。不過當時進入的是辦公家具行業(yè)，而非物流領域。

張國民早年留學日本，完成學業(yè)后，在1994年進入日本岡村公司，1996年開始負責岡村的海外市場營銷，最早開拓的是美國和東南亞市場，中國市場并不在其中。不過故國情節(jié)始終深藏于心，在成功打開東南亞市場后，張國民將岡村公司的注意力一步步引向中國市場。1997年，張國民開始到中國出差。1998年頻繁來到中國，接觸中國客戶，了解市場需求。這樣看來。岡村物流介入中國市場應從1998年算起。

十幾年前的中國對現(xiàn)代物流還相當陌生。再入中國市場，張國民發(fā)現(xiàn)自己接觸的絕大多數(shù)企業(yè)連現(xiàn)代物流的概念都不太了解。不得已，他只好奔走于各企業(yè)間，先為企業(yè)講解什么是現(xiàn)代物流。也是在那時，他接觸了一些知名企業(yè)，一部分企業(yè)后來成為岡村的客戶，如農(nóng)工商、聯(lián)華等。

1999年，岡村開始涉入西安利君制藥項目。這是岡村在中國的第一個物流項目。

當時，西安利君制藥廠廠長的先進理念給張國民留下深刻的印象。因為西安地處內(nèi)陸，人工成本低，企業(yè)通常都不會選擇高度自動化的機械設備。然而這位廠長看到了自動化倉儲系統(tǒng)對企業(yè)管理和經(jīng)營效率的提升作用，為了讓企業(yè)再上一個層次。他力排眾議堅持建設自動化立體倉庫。這也使張國民看到了自動化物流系統(tǒng)在中國市場的發(fā)展?jié)摿?。時間證明，西安利君制藥的領導層有先見之明，經(jīng)過10多年的運轉(zhuǎn)，企業(yè)取得的直接效益和間接效益都得到了充分的體現(xiàn)。

張國民談起這段往事看似輕松，事實上當時相當勞累。因為那時岡村公司在中國還沒有實質(zhì)的公司和法人主體，項目的全部工作全部由張國民一人操持。細到設備中的螺絲釘?shù)倪M口，繁到所有軟硬件設備資料的注解翻譯，大到聯(lián)系了300多人次的岡村高層訪問項目。所有的辛苦最終換回了巨大的成功，西安利君制藥項目經(jīng)過一年多的建設，于2000年底完工，次年3月順利舉行啟用儀式。對張國民來說。這個項目使他的個人能力得到充分歷練，在以后的項目中，他對所有細節(jié)都能夠準確地把握，而且對于物流領域中宏觀、微觀的方方面面都有自己的心得。

西安利君制藥項目成功實施后，岡村在中國市場找到了突破口。陸陸續(xù)續(xù)承接了很多項目，比較典型的是聯(lián)華便利店與超市配送中心。直到2002年2月，岡村物流在上海成立事務所，張國民終于不再單打獨斗，有了自己的團隊，也有更多的力量開拓市場。2004年4月，岡村在上海正式成立了獨資公司。至今，張國民全權(quán)領導了岡村在中國的物流和辦公家具等所有業(yè)務。

這些年來，岡村物流在中國拓展的市場領域甚廣，總體來看，承接的項目主要分布在制藥行業(yè)，如三精制藥、石家莊制藥等；零售行業(yè)，如聯(lián)華超市、永樂電器等；食品行業(yè)，如伊利、蒙牛等。其中，永樂電器配送中心是目前岡村在中國最大的項目。

永樂物流配送中心位于上海市青浦區(qū)，總占地面積約9萬平方米，主體倉庫建筑面積為6.5萬平方米。這是一座集儲存、分揀、流通加工、配送于一體，并可向上游供應商提供高效、優(yōu)質(zhì)物流服務的現(xiàn)代化配送中心，于2008年初全線投入使用。該配送中心不僅是中國家電連鎖行業(yè)規(guī)模最大、自動化程度最高的配送中心，更是迄今為止中國零售行業(yè)規(guī)模最大、自動化程度最高、功能最齊全的配送中心。作為上海本地最大的物流項目，據(jù)了解，永樂配送中心項目已經(jīng)被上海檔案局記錄在冊。

成功秘訣

在外資系統(tǒng)集成商中，岡村物流可算是成績較為出眾的。迄今為止，岡村已經(jīng)成功實施了30多個項目，數(shù)量位居外資物流系統(tǒng)集成商之冠，并且項目都運作良好。張國民總結(jié)其經(jīng)驗有三條。

一是目標明確。岡村甫入中國市場，就明確了自己針對的主要是中國本地客戶，而非來到中國市場的外資客戶。而其他外資同行大多把目標鎖定為外資企業(yè)，相比之下，岡村的客戶范圍和數(shù)量要大得多。

二是堅持本地化。張國民帶領的岡村一直倡導站在客戶的立場，為客戶著想。國內(nèi)客戶采購進口設備后，最關心的通常是后續(xù)的維護問題。對此，岡村花了很大功夫進行設備的本地化實施和維護。首先就是進行大量的人員培訓，從而建立起一個完整的中國團隊，為客戶進行專業(yè)化的實施和維護。

漸漸地，物流系統(tǒng)的規(guī)劃設計也由岡村的中國團隊來完成。規(guī)劃設計作為物流系統(tǒng)的基點，需要相當精深的專業(yè)能力，早期都是由岡村的國外專家來完成。但是國內(nèi)的情況和國外并不完全相同，為了更切合中國客戶的實際情況，岡村著力培養(yǎng)了自己的設計規(guī)劃隊伍。這支隊伍不但接受了岡村在日本的先進物流理念，而且了解中國企業(yè)的實際狀況，他們的原則是為客戶提供最適宜的方案，而并不一定是最先進的方案。這個做法贏得了很多中國企業(yè)的歡迎。

進行本地化最關鍵的一點，也是使岡村處于領先地位的做法是率先成立了自己的軟件部。物流系統(tǒng)再先進也要靠信息系統(tǒng)來指揮，如果信息系統(tǒng)全依靠外部的軟件廠商提供，難免會與硬件設備銜接不暢。張國民認為這就像提供了手腳卻不提供大腦一樣，于是岡村組建了自己的軟件隊伍開發(fā)WMS系統(tǒng)。

進入中國市場后，先是實施維護的本地化，再是設計規(guī)劃本地化，到現(xiàn)在軟件本地化，岡村的中國色彩越來越濃，競爭力也隨著本地化過程而不斷提升。首先是本地化后項目的運作成本大大降低，二是反應迅速，針對客戶提出的要求能立即進行順暢溝通、論證修改。因此，岡村在同行中的優(yōu)勢十分突出。本地化也使得岡村中國的規(guī)模越來越大，目前僅物流業(yè)務就有80多名員工，是同類型的外資企業(yè)中最大的公司。

三是適應中國市場的運作方式。張國民深知，不論是哪個國家的外資企業(yè)，進入中國市場時一定要明白，自己是在中國做生意，這項認知是所有行動的根本所在。在中國，人們做事一般是情理法，而不像國外是法理情。在此基礎上，岡村的做法就顯示出獨到之處。比如，客戶的物流系統(tǒng)在使用過程中出現(xiàn)故障，外資企業(yè)通行的做法是先確認這是哪方的責任，需要多少費用，再行解決。岡村通常是先幫客戶排除故障，確保物流系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)，然后再和客戶明確責任，討論如何分擔費用。這個做法不但迅速幫助客戶解決了問題，更贏得了客戶的信任。這種充滿人情味的做事方式讓岡村在

客戶群中贏得了良好的口碑，也使岡村獲得了更多的項目。

橫縱延伸

總體看來，這十余年中岡村在中國一路走來還算比較順利。從2008年全球經(jīng)濟危機爆發(fā)開始到現(xiàn)在，同其他企業(yè)一樣，岡村也受到了影響，國內(nèi)項目有所萎縮。怎么度過這段非常時期，目前正是張國民積極思考的事情。

張國民認為，公司內(nèi)部首先要團結(jié)，并且要始終保持岡村在客戶心中的聲譽和品牌形象。面對經(jīng)濟危機，岡村非但不會裁員，還要繼續(xù)吸納新鮮血液，因為岡村要把已建項目的維護和實施做得更好，如果因為市場不景氣就裁員將會影響后續(xù)服務的質(zhì)量。

在市場開拓方面。岡村要拓寬思路，向橫向、縱向延伸，不能局限于以往的固定套路。

首先將目標客戶的范圍再次擴大?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)都樂于關注大項目，這類項目雖然規(guī)模大，但競爭也十分激烈。尤其在經(jīng)濟緊縮時期。事實上，除了大項目，很多中小型企業(yè)也存在物流需求。因此岡村會逐漸加強對中小型客戶的開發(fā)，這將是岡村發(fā)展過程中必不可少的一步。

其次，將物流的鏈條延長，不要單純局限于倉庫內(nèi)部，制造企業(yè)生產(chǎn)流水線的建設等都是企業(yè)物流的組成部分。目前，岡村已經(jīng)成功實施了一個制藥業(yè)的生產(chǎn)物流及成品物流的案例。其實除了成品物流和零部件物流外，制造企業(yè)的內(nèi)部物流也是一個很大的市場。并且目前中國的制造業(yè)無論是生產(chǎn)工藝還是流水線的合理安排，都有很大的提升空間。

第三，要將業(yè)務領域拓寬。一直以來，岡村主要以提供設備為主，物流系統(tǒng)的規(guī)劃設計是隨著設備集成一起做的。不分階段，不單獨收費?，F(xiàn)在企業(yè)對物流的了解越來越多，可選擇的物流設備和廠家也越來越多，客戶常常會自己采購設備，那么他們將只需要規(guī)劃設計的服務。另外，現(xiàn)在有數(shù)量眾多的中小型物流中心，他們不需要也買不起很多先進的設備，但是他們一定需要物流信息系統(tǒng)，來完成各部門的鏈接與業(yè)務管理。因此，岡村今后要提供規(guī)劃設計和軟件開發(fā)與實施等方面的服務。

特別值得關注的是，岡村正在嘗試涉足更寬泛概念上的物流系統(tǒng)建設服務。岡村物流擁有一個其他物流系統(tǒng)集成商所沒有的優(yōu)勢，即可以提供物流環(huán)境設計與相應的設備。因為岡村其實是一家以環(huán)境為切入點的公司，主要提供各種環(huán)境內(nèi)的設施，如為工作環(huán)境提供辦公家具，讓辦公人員在舒適的環(huán)境中增加創(chuàng)意；為商業(yè)環(huán)境提供商店的布局設計和改造；為公共設施環(huán)境提供座椅等設施。在物流環(huán)境里，岡村不僅可以提供物流設備，還可以提供與設備相連接的邊緣設施，然后創(chuàng)造一個整體、舒適的物流環(huán)境，以提高工人的勞動效率。

目前不論是設備供應商還是用戶，都非常關注人性化，通過很多細節(jié)，如顏色、劃線、人和機器的位置、座椅的安放等等，來提高工作效率。在這方面，岡村可以將辦公環(huán)境的人性化理念融合到物流環(huán)境的設計中。據(jù)了解，岡村已經(jīng)成功實施了一個案例，即幫客戶設計一個配送中心，岡村不僅提供倉庫中的物流設備，還包括辦公室布局、整體建筑規(guī)劃、周圍設施環(huán)境等設計與優(yōu)化服務。這其實已超出配送中心的界限，而是相當于一個物流事業(yè)部，甚至一家物流公司的范疇。這個市場蘊含著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>