王　亮

如何才能做好銷售工作?如何才能成為一名出色的營銷人?對于這樣的問題是眾說紛紜，各家都有各家的一套理論。但是，筆者要說的是：要做好營銷工作，尋找客戶的時候一定不能偏差；面對自己的目標消費者的時候，要將你產(chǎn)品的亮點通過合理有效的展示，讓目標消費者有所體驗。總之，合理高效的滿足消費者的需求才是根本!

[場景一]繁華的馬路口，當紅燈亮起的時候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時候過去。這本是極為平常的一幕，在每一個城市的街頭都可以看到?？墒?，這次的場景里面卻多了兩個忙碌的身影，一個手拿著文件夾，一個手拿著一份宣傳頁和一支筆，在不厭其煩的一個又一個向等候紅燈的路人介紹著什么。可是，幾乎沒有幾個人愿意停下腳步，當紅燈亮起的時候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個衣著整齊的年輕人獨自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來!

筆者作為一名營銷人，出于好奇停下來，和他倆聊了起來。經(jīng)過聊天知道他倆是一家教育咨詢機構(gòu)的員工，一位是進來將近一年的銷售主管，一位是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員。當問及他們?yōu)槭裁匆x擇這樣一個地方進行推銷的時候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓的。

聽完他們的回答，感受的卻很復雜。在這樣一個嘈雜的環(huán)境中，有幾個人會在意你在干什么?并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時間里，又有誰會耐心等你介紹清楚你是干什么的?當你客戶選擇定位都完全錯誤的時候，你又怎么樣做出來成績啊?怪公司的培訓，還是怪個人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。

試想，如果你在家長等待學生放學的時候，有針對性的就你所提供的產(chǎn)品進行溝通交流，是不是會效果好一點呢?當然，也可以借助培訓班的影響力，聯(lián)合有影響力的老師一起進行聯(lián)合推廣?或者在小區(qū)附近，這些家長有足夠時間好精力聽你推介的時候再出擊，效果是不是會好很多啊?

所以，做營銷不能這樣!不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會落得個事倍功半，得不償失的后果!一定要將客戶出現(xiàn)的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環(huán)境，對于產(chǎn)品推銷大有裨益!

[場景二]小學校門口，一家經(jīng)營兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發(fā)展示他自己高超的技術(shù)，一會一個這花樣，一會又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。

最后，當他玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會功夫就有幾個稍微大一點的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無人問津。

反差如此之大，就因為一點：他通過對其目標消費群體的產(chǎn)品展示，讓這些孩子們清楚了這個文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷!在充分吸引了孩子們的好奇心的同時，不失時機的讓孩子到其店里面現(xiàn)場體驗，同時又將自己的技術(shù)選出簡單的幾個交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價值，從而在這樣的現(xiàn)實體驗中贏得了目標消費者的青睞達成了銷售的目的!

在銷售中，我們營銷人員往往都將自己的產(chǎn)品夸得天衣無縫，可是面對沒有使用過并不知道產(chǎn)品價值的目標消費者而言，我們的銷售人員越說的好，他們越是迷惑不知所以!其實關(guān)鍵一點就在于，讓這些目標消費者親身可以體驗到產(chǎn)品的價值，然后再根據(jù)他們的興趣情況有針對性的跟進，成交的幾率自然提升許多!目前，在電子產(chǎn)品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多!

所以，產(chǎn)品價值的屬性在滿足目標群體的某種需求的過程中，關(guān)鍵一點就是如何讓目標消費者能切實感受到，而且能將其中正面和積極的價值較為充分的體現(xiàn)出來，這才是我們營銷人員要做的核心工作!

看了上面的兩個案例，筆者還是要奉勸剛?cè)胄械臓I銷新人：做營銷需要想法，弄清楚客戶的需求才是核心。