白立新

“硬球戰(zhàn)略”說的是，一旦你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處，你就要緊追猛打，直至建立起絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這也是晉江品牌企業(yè)和山寨手機(jī)迄今為止的成功之路。

晉江品牌是高舉高打

在晉江品牌崛起以前，國(guó)產(chǎn)服裝皮鞋產(chǎn)業(yè)基本是一盤散沙，產(chǎn)業(yè)集中度低，從業(yè)者收益差，消費(fèi)者也享受不到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。這一機(jī)會(huì)被擅長(zhǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的晉江商人看到，這些愛唱“愛拼才會(huì)贏”的“不睡覺的人”，率先發(fā)現(xiàn)了“明星+央視”的神奇作用，活生生地將中央電視臺(tái)體育頻道變成了“晉江頻道”，結(jié)果是晉江不僅僅造就了幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放菩滦?，而且?guī)?dòng)了產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。在“晉江頻道”感召下，晉江企業(yè)振臂一揮，經(jīng)銷商響應(yīng)者云集。據(jù)說有的晉江品牌企業(yè)對(duì)待經(jīng)銷商就像對(duì)待“小二”一樣說罵就罵，即便如此，還是有眾多經(jīng)銷商為其賣命，道理很簡(jiǎn)單，跟隨這些有號(hào)召力的品牌企業(yè)，經(jīng)銷商自己能夠掙到錢。

山寨手機(jī)則是釜底抽薪

手機(jī)產(chǎn)業(yè)則是另一幅情景。2000年以前諾基亞和摩托羅拉占據(jù)了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的90％，隨后波導(dǎo)等國(guó)產(chǎn)手機(jī)從渠道上發(fā)力，到2003年一舉占領(lǐng)了手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，而諾基亞和摩托羅拉的整體份額退至30％。為此，2003年諾基亞開始啟動(dòng)跨過中盤的“走向終端”戰(zhàn)略，2005年又推出了針對(duì)運(yùn)營(yíng)商和大賣場(chǎng)的“走向客戶”戰(zhàn)略，到2008年諾基亞取得了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)40％的份額。這時(shí)，山寨手機(jī)出現(xiàn)了。山寨手機(jī)藐視一切既定的游戲規(guī)則，剝?nèi)テ放剖謾C(jī)的華麗套裝，赤裸上陣，為消費(fèi)者提供不可思議的性能價(jià)格比。如果你想酷，那就花3000元買一臺(tái)iPhone；但如果你不需要品牌為自己壯膽，那1000元的山寨手機(jī)也會(huì)給你與iPhone差不多的樂趣。

共通之處。集中火力取得局部戰(zhàn)場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

如果你去審視晉江企業(yè)的治理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)流程，多半你會(huì)失望。但是借助“明星+央視”的權(quán)威效應(yīng)，這些企業(yè)迅速脫穎而出，像“迎著風(fēng)飛揚(yáng)”這樣煽情的廣告迅速捕獲了二三線城市消費(fèi)者的心。在市場(chǎng)缺少權(quán)威和領(lǐng)軍者的時(shí)候，誰(shuí)的嗓門高誰(shuí)就是贏家。晉江企業(yè)的整體管理雖然不完善，但是他們將央視廣告做到極致之后，市場(chǎng)的大門隨之就向他們敞開了。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者之一的莫博涅女士四年前曾說過，西方人已經(jīng)用“可怕(Scary)”來形容中國(guó)的超低成本了，你們還要怎么降低成本?如果她今天來看看我們的山寨手機(jī)，說不定她會(huì)當(dāng)場(chǎng)暈過去。企業(yè)總是有多種戰(zhàn)略可以選擇，其中的低成本戰(zhàn)略可能是“姥姥不疼舅舅不愛”的那個(gè)戰(zhàn)略，但凡有了一點(diǎn)實(shí)力之后，企業(yè)就想著放棄低成本，轉(zhuǎn)而尋求差異化或者綜合解決方案等戰(zhàn)略途徑。事實(shí)是，只要質(zhì)量不存在嚴(yán)重問題，一旦產(chǎn)品成本低至一定程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有其他應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略都會(huì)失效。追求經(jīng)濟(jì)效益最大化是人性最深處的需求之一。山寨手機(jī)將低成本與產(chǎn)品創(chuàng)意結(jié)合企業(yè)，并且做到極致之后，市場(chǎng)大門也向其，敞開了。

軍事上，抓住“命門”一舉而破之

發(fā)生在兩千年前三國(guó)時(shí)期的官渡之戰(zhàn)或許也可以印證今天晉江企業(yè)以及山寨手機(jī)的某些做法。袁紹乃世家子弟，凡事都是講排場(chǎng)、講套路、講流程。所以其近十萬(wàn)人馬輜重，綿延?xùn)|西數(shù)十里，而曹操人數(shù)不滿一萬(wàn)。按照袁紹的兵法和套路，曹操絕無勝利的可能。于是曹操反其道而為之，親自率兵五千。冒用袁軍旗號(hào)，夜襲烏巢，一舉燒毀袁紹的全部糧草。袁軍軍心動(dòng)搖，潰不成軍，七萬(wàn)多人被曹操所殺。曹操之所以取得決定性的勝利，就是他抓住了袁紹的“命門”，然后一舉而破之。

當(dāng)然曹操不能整天想著燒人糧草的事，曹操的天下也不是只靠斷人后路而得來的。就像晉江品牌與山寨手機(jī)一樣，僅靠今天的做法無法成就印度塔塔汽車和墨西哥西麥斯水泥那樣的國(guó)際級(jí)企業(yè)，但是在特定的時(shí)期，我們必須承認(rèn)這些方法是有效的，因而是值得我們學(xué)習(xí)的。

對(duì)未來的建議和猜想

對(duì)于晉江企業(yè)，品牌過剩和品牌同質(zhì)化的問題已經(jīng)出現(xiàn)，品牌紅利正在快速衰減，因此應(yīng)該趁著影響力尚存的時(shí)候，整合并且更重要的是優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)才可能長(zhǎng)久。

對(duì)于山寨手機(jī)，應(yīng)該吸取2003年國(guó)產(chǎn)手機(jī)“其興也勃焉，其實(shí)也忽焉”的教訓(xùn)。當(dāng)初我們認(rèn)為只有中國(guó)人才熟悉中國(guó)的渠道，可是沒有想到諾基亞比中國(guó)人還熟悉渠道管理，一旦諾基亞找到渠道下沉的方法，其凌厲的攻勢(shì)會(huì)讓中國(guó)手機(jī)廠商根本無法應(yīng)付。今天的山寨手機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)意方面可謂領(lǐng)先，但是不要忘記，寶潔公司有一個(gè)致命武器叫做“聯(lián)發(fā)”(Connect and Develop)，也就是和客戶以及合作伙伴協(xié)作開發(fā)新產(chǎn)品。一旦諾基亞找到與客戶及消費(fèi)者聯(lián)合創(chuàng)意及研發(fā)新產(chǎn)品的途徑，其產(chǎn)品創(chuàng)意也會(huì)源源不斷地產(chǎn)生。如果印度的塔塔可以生產(chǎn)出2500美元的汽車，為什么諾基亞就不能生產(chǎn)出500元人民幣而且同樣富有創(chuàng)意的各式各樣的手機(jī)?如果晉江品牌可以給山寨手機(jī)一點(diǎn)啟示的話，那就是，你可以暫時(shí)忘記品牌，但是不要永遠(yuǎn)忽視品牌的影響力。除非山寨手機(jī)不想做大(而做大幾乎是每個(gè)企業(yè)的渴望)，否則，從游擊隊(duì)進(jìn)化為小股部隊(duì)之后，就會(huì)面臨著諾基亞的陣地戰(zhàn)威脅。諾基亞憑借著高端品牌，席卷而下?lián)屨贾械投耸袌?chǎng)是有很大機(jī)會(huì)的。你可以指望摩托羅拉繼續(xù)萎靡不振，但是對(duì)于諾基亞一定不可以掉以輕心，因?yàn)橹Z基亞在印度市場(chǎng)的占有率甚至比在中國(guó)還高，你沒有理由懷疑諾基亞滲透低端市場(chǎng)的能力。而對(duì)于山寨手機(jī)而言，自身最大的問題是，這是一群散兵游勇，沒有一個(gè)整體的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)諾基亞可能的舉措。

上帝把預(yù)測(cè)未來的權(quán)力留給了自己，所以我們對(duì)未來永遠(yuǎn)只能是猜想。我們可以猜想晉江品牌和山寨手機(jī)找到了持續(xù)發(fā)展之路，我們也可以猜想這些企業(yè)的所為只是特定時(shí)期的一項(xiàng)過渡性措施。

晉江品牌和山寨手機(jī)的整體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)肯定不完美，但是他們對(duì)產(chǎn)業(yè)“命門”的判斷以及“咬定青山不放松”的勁頭，都是值得我們學(xué)習(xí)的。企業(yè)成敗有許多因素，或許他們未來會(huì)走向沒落，但是他們今天的舉措無疑是值得我們認(rèn)真借鑒的。

有許多人不喜歡“硬球戰(zhàn)略”，但是在日益動(dòng)蕩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，保留幾手“硬功夫”永遠(yuǎn)是必要的。與其不疼不癢地面面俱到，還不如在一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上集中兵力克敵制勝。無論你做那個(gè)產(chǎn)業(yè)，如果有了晉江的品牌意識(shí)，再加上山寨手機(jī)的低成本創(chuàng)新能力，你一定是所向無敵的。