凡曉芝　邵志強

編者按:4月28日，國內(nèi)老牌保險IT服務(wù)商尚洋信德被國內(nèi)銀行IT排名第一的服務(wù)商東南融通招致麾下。這是10年來保險IT業(yè)界發(fā)生的首次并購，也是金融IT服務(wù)領(lǐng)域里一次有著風向標意義的跨界并購。尚洋信德將成為東南融通在保險領(lǐng)域獨立的、惟一的品牌，并一躍成為保險IT排名第二的服務(wù)商。尚洋信德創(chuàng)始人、總裁沈習武為何決然將尚洋信德送入別人懷抱；他又將如何引領(lǐng)尚洋信德成為保險IT的領(lǐng)頭羊？

冠軍檔案

成立日期：1995年

營收規(guī)模: 2.5億元

員工數(shù)量：450人

客戶群體：中國人保、中國人壽、太平洋、新華、泰康、恒安、華泰等知名保險公司

優(yōu)勢領(lǐng)域：新一代保險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和(BI)商業(yè)智能

發(fā)展目標：中國領(lǐng)先的保險IT服務(wù)商

尚洋信德的辦公室就在北京馬甸橋的東北角，北京“小資”以前經(jīng)常光顧的“宜家”家居原店址的樓上。辦公室緊湊、樸素、鮮有裝飾。雖然9月份就要整體搬到東南融通，但是這里秩序井然，看不到什么搬家的跡象。

實際上，從4月28日正式宣布雙方合并以后，人員的整合已經(jīng)逐漸展開。

開辟保險IT的藍海

在發(fā)展歷史最好的時期，尚洋信德嫁給了好人家—東南融通，圖謀的是能“快跑”和“長跑”。

作為一家老牌的保險IT服務(wù)商，在2003年左右，中科軟、易保和尚洋信德這三家本土的IT服務(wù)商一度平分秋色，在大型保險公司的核心系統(tǒng)領(lǐng)域，尚洋信德具有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢。

但是2004年以后，三家公司的格局開始出現(xiàn)分化。中科軟產(chǎn)品線最全、客戶群最廣、品牌知名度最高，市場份額一路遙遙領(lǐng)先；上海易保憑借后來者的技術(shù)優(yōu)勢，致力于為產(chǎn)、壽險公司提供基于Java 的保險核心業(yè)務(wù)應用軟件解決方案，在IDC保險IT方案商排名中，連續(xù)多年排名第二位；而尚洋信德卻在未來機會最大的保險核心系統(tǒng)和BI（商業(yè)智能）領(lǐng)域保持了領(lǐng)先優(yōu)勢，這為市場發(fā)力找到了最好的基點。

“這是尚洋信德主動調(diào)整的結(jié)果?！鄙醒笮诺聞?chuàng)始人、總裁沈習武平靜地說，“這一發(fā)展策略的制定，主要目的是想在整個保險行業(yè)的IT應用水平還處于初級階段的時候，主動退出一部分低端市場的低質(zhì)、低價競爭，騰出精力打造適應中國保險業(yè)未來長遠發(fā)展的新一代高端核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時加大對BI領(lǐng)域的投入，開辟兩個藍海。”

經(jīng)過4年的韜光養(yǎng)晦，尚洋信德新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)Pharos即將正式推向市場，而在保險BI領(lǐng)域內(nèi)，尚洋信德?lián)碛辛俗疃嗟目蛻魯?shù)量和最大的專業(yè)團隊?！拔覀冊谪攧?wù)狀況、人員規(guī)模、產(chǎn)品線、客戶滲透等方面都處于發(fā)展歷史上最好的時期。”沈習武說。

而正是在這個“最好的時期”，沈習武給尚洋信德找到了東南融通這樣一戶“好人家”。按照東南融通集團的發(fā)展策略，尚洋信德將是東南融通在保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域獨立的、惟一的品牌，為了把保險業(yè)務(wù)做得更大更好，根據(jù)集團公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略需要進行的內(nèi)外部的整合，也都將以尚洋信德為平臺進行。也就是說，如果今后東南融通在保險IT領(lǐng)域并購其他公司，都會將其置于尚洋信德品牌之下。

在東南融通和尚洋信德宣布合并的新聞發(fā)布會上，沈習武毫不掩飾其在保險領(lǐng)域的“野心”。“雖然現(xiàn)在我們和領(lǐng)先者還有一定的差距，但是我相信，在未來的保險IT服務(wù)領(lǐng)域上我們更具競爭優(yōu)勢?！边@就是沈習武選擇將尚洋信德“嫁接”到東南融通這個大平臺上的原因?！吧醒笮诺略诒ｋU行業(yè)有15年的積累，東南融通在銀行業(yè)有很好的管理經(jīng)驗、成熟的管理平臺和資本上的優(yōu)勢，雙方優(yōu)勢的整合，具備了快跑和長跑的能力，這些都是我們特別需要的?！?/p>

打破脆弱的格局

中國保險業(yè)IT的應用還比較初級，市場競爭剛剛開始，除個別公司外，其他玩家都不夠壯碩，尚洋信德有時間和機會打破目前的格局。

在大多數(shù)發(fā)展成熟的領(lǐng)域，最后的玩家就只有前3名—3個行業(yè)的領(lǐng)導者壟斷市場份額，獲取更多利潤，而其他的“參與者”不但時時有生存之虞，還潛藏“殺身之禍”。

在中國保險IT領(lǐng)域，特別是保險解決方案市場，其容量本身就相對較小，而市場競爭的不斷加劇更導致了保險IT服務(wù)商“個頭都不大”。根據(jù)IDC 2007年的報告，中科軟、易保和CSC這三家屬于保險IT第一集團，其中的中科軟以24%的占有率位列第一; 而具有外資背景的易保和CSC在國內(nèi)市場繼續(xù)保持快速增長勢頭。東南融通、菲奈特、軟動智軟處于第二集團，它們分別在管理類、財險核心系統(tǒng)和壽險核心系統(tǒng)解決方案市場中占有重要位置。

而且，從中國保險IT的發(fā)展階段來看，新一輪市場競爭才剛剛開始。除中科軟占據(jù)絕對優(yōu)勢之外，其他玩家都不夠“壯碩”，應該說，尚洋信德還有時間和機會打破目前的格局。

從相關(guān)研究數(shù)據(jù)中，我們可以看出目前保險IT的應用水平。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2007 年保險行業(yè)總體IT 投資為38.46 億元人民幣，其中硬件設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備為24.31 億元，占總體IT 投資的63.2%; 而軟件和服務(wù)投資（這是衡量一個行業(yè)成熟度的重要指標）為 14.15 億元，僅占總體IT投資的36.8%。

而根據(jù)Gartner的預測，2009年美國保險業(yè)的IT投資規(guī)模為600億美元，其中軟件和服務(wù)方面的投資占到70%。IDC保險IT資深分析師尚悅也向記者表示：“與銀行和證券相比，保險行業(yè)的信息化水平存在著較大的差距，也相對滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展?！北ｋU業(yè)的IT應用比較初級，這與中國保險行業(yè)的發(fā)展水平是相適應的。中國保險業(yè)無論從密度還是深度上來說，同世界發(fā)達國家還存在著很大的差距，因此中國保險行業(yè)對保險IT的投入遠遠不足。

因此，目前中國保險IT服務(wù)商的人員規(guī)模和營收規(guī)模都不大。“中國產(chǎn)品線比較全、產(chǎn)品化程度比較高、產(chǎn)品質(zhì)量比較好的、服務(wù)能力比較強的服務(wù)商太少了。所以，我覺得整個行業(yè)需要再發(fā)展、再整合、再優(yōu)化?！鄙蛄曃湔J為，在目前的保險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域，優(yōu)秀的、能夠較好地滿足客戶業(yè)務(wù)發(fā)展需要的系統(tǒng)太少，客戶所擁有的選擇也太小,這是不健康的、也不利于行業(yè)的長遠發(fā)展。所以整個保險IT市場的格局是處在一個較低水平的平衡，也是一種很脆弱的平衡狀態(tài)?！斑@個格局是階段性的、暫時的，而不是一成不變的。我們有信心打破目前這種脆弱的市場格局?！鄙蛄曃湔f。

雖然中國保險IT市場現(xiàn)階段相對分散，但是集中化的趨勢越來越明顯，整合的速度也越來越快。尚悅也表示：“總體上看，前10名廠商總的份額呈不斷擴大趨勢，除了中科軟在4大子市場都有較高的占有率外，其他廠商市場細分趨勢越來越明顯，子市場集中度不斷擴大。” 尚悅表示，在未來幾年內(nèi)，中國保險行業(yè)IT 應用解決方案市場依舊會是一個較為集中的市場，2007 年排名前5名的廠商所占市場份額達到了48.5%，并有繼續(xù)擴大的趨勢。

沈習武也認為，一方面，隨著保險行業(yè)的不斷發(fā)展，保險IT市場在未來幾年里，自身很可能也會面臨像前些年銀行業(yè)IT服務(wù)商那樣的整合、重組的需求，這是市場自由競爭及選擇的規(guī)律; 另一方面，企業(yè)的經(jīng)營也是實體經(jīng)營和資本經(jīng)營兩個輪子共同運轉(zhuǎn)的，從資本層面上進行整合，也是行業(yè)及市場發(fā)展中的普遍現(xiàn)象。這種整合是在合適的機會與條件下、進行優(yōu)化資源配置的一種有效方式。

勝券在握？

全球化使保險公司對IT服務(wù)商的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力要求更高，這不再是小型的公司所能支撐的。而且，客戶逐漸意識到，找一些看上去便宜，靈活又聽話的小公司合作，風險其實很大。

大約6個月前，Gartner觀察到，全球兩個波浪對美國、西歐、日本等發(fā)達國家的保險業(yè)造成了嚴重影響。第一個浪潮是去年下半年開始，全球各大金融機構(gòu)開始宣稱破產(chǎn)和失敗，或是股票投資不利、回報降低；第二個波浪是從去年年底到今年年初，伴隨著發(fā)達國家消費者信心指數(shù)的降低，發(fā)達國家保險業(yè)面臨著失去客戶的危險?！敖?jīng)濟不景氣，企業(yè)收入和盈利能力下降，削減IT支出也被提上日程?！盙artner資深分析師崔晶煒表示。

但是中國保險業(yè)卻是風景這邊獨好。在福布斯雜志評選出的2009年全球2000強上市公司中，中國人壽躍居至第72位，中國平安排名第141位; 在上榜的全球92家保險公司中，中國人壽居第二位。2008年主要中資保險公司的幾乎所有主要指標均有穩(wěn)定的提升，全行業(yè)保費收入為9784億元。即使在金融危機的大勢下，Gartner預測，2009年中國保險業(yè)IT市場規(guī)模將達到41億元，同比增長4.3％，實現(xiàn)了真正意義上的“逆勢上漲”。

從目前保險IT的熱點市場來看，尚洋信德和東南融通的整合順應了市場需求。目前保險IT市場主要由兩類客戶構(gòu)成，一類是排名前5大的保險公司，包括中國人壽保險公司、中國人民財產(chǎn)保險、太平洋保險公司、新華人壽保險公司和泰康人壽保險公司（其中的四大是尚洋信德的客戶），另外一類是在2000年前后國內(nèi)新成立的30多家新興的保險公司。這兩大類企業(yè)是保險IT投資的兩大主體。而因為“前5大”和“新30家”處于發(fā)展的不同階梯上，因此其需求也不相同。

“前5大”大多已經(jīng)完成了核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)大集中，因此對BI（商業(yè)智能）的需求逐漸走強。面對這類型的客戶，沈習武認為，尚洋信德都頗有勝算?！皷|南融通在保險和銀行兩大領(lǐng)域有著很好的BI方面的積累，尚洋信德在保險BI方面也有多年深厚的積累，與東南融通整合之后，專業(yè)BI團隊人數(shù)就超過800人，在大型保險公司的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理上，有著絕對的優(yōu)勢。”

對于“新30家”保險公司而言，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的升級和改造仍是其IT投資的重點。2007年全行業(yè)壽險核心業(yè)務(wù)解決方案子市場和財險核心業(yè)務(wù)解決方案子市場的市場規(guī)模共計3.97億元，占保險行業(yè)IT解決方案總體市場的49.11%。

目前來看，在財產(chǎn)險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，智軟和中科軟各占一部分市場; 壽險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，中科軟占據(jù)絕對優(yōu)勢。但是，隨著這些保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，老一代的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)正面臨著很大的考驗，這促使保險公司開始尋找更好的解決方案。

而這給尚洋信德提供了“分食”的機會。沈習武認為，尚洋潛心研發(fā)的“具有劃時代意義”的新一代保險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品Pharos，既吸取了國外的一些先進的經(jīng)驗，也在價格上相比國外的系統(tǒng)有較大的優(yōu)勢，將是尚洋信德“凌空一躍”的一大利器。

“大項目需要大的合作伙伴。在這方面，我們具有領(lǐng)先優(yōu)勢?！鄙蛄曃浔硎?，相對銀行而言，保險起步稍微晚了一點，東南融通在大型銀行的很多經(jīng)驗是可以借鑒的。他認為，全球化讓國內(nèi)的金融業(yè)有機會站到全球的領(lǐng)先地位上，這時候保險公司要求IT服務(wù)商的產(chǎn)品能力和公司服務(wù)能力更高，這不再是小型公司或者小型團隊所能支撐的了?，F(xiàn)在，客戶已經(jīng)明白去找一些看上去便宜、靈活又聽話的小公司做合作伙伴其實潛藏著很大風險。因此，保險客戶開始尋求和大型公司建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。很顯然，在保險IT領(lǐng)域，東南融通加上尚洋信德可以稱得上是個“大塊頭”了。

冠軍觀點

會變才能贏

在保險IT業(yè)做了15年，有很多感觸，但是歸結(jié)起來，兩點很重要：一是專注，二是適應變化。

特別是后者，這對于一個企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。一個企業(yè)最重要的還是要盯著客戶，隨市場的變化而變化，我們過去曾在這方面吃過虧。我們在2003年曾面臨困境，因為當時基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)過來慢了一點。最后我們才痛下決心，潛心研發(fā)新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。所以我認為，緊跟客戶的需求發(fā)展而變化，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，這是一個企業(yè)必須秉持的非常重要的理念。

這種變化不是淺顯的，它往往是深層的，甚至會是一種顛覆性的技術(shù)架構(gòu)的變革。我們現(xiàn)在關(guān)注的是: 如何使得我們的產(chǎn)品體系能夠有預見性、有很強的靈活性和適應性，這也是我們在構(gòu)建IT基礎(chǔ)服務(wù)架構(gòu)和IT系統(tǒng)時非常關(guān)注的一點。

由于保險是一個推陳出新的、非?？斓男袠I(yè)，每個保險公司每年都會推出很多新的產(chǎn)品，所以IT就要有一個非常好的適應性和靈活性，能夠很好地滿足這種需要。所以我們在構(gòu)建新一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的時候，都非常注重這種創(chuàng)新能力和變化能力的培養(yǎng)。