[摘 要]一個成功的團(tuán)隊一定是一個高績效的團(tuán)隊。影響團(tuán)隊績效的因素主要包括團(tuán)隊目標(biāo)、團(tuán)隊的文化與團(tuán)隊精神、團(tuán)隊成員的素質(zhì)與能力、團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)與成員的角色、評價與激勵機(jī)制、良好的溝通機(jī)制和公平公正的團(tuán)隊氛圍等。因此,建設(shè)一支高績效的營銷團(tuán)隊也必須要從這六方面入手,做好工作。

[關(guān)鍵詞]高績效營銷團(tuán)隊 建設(shè) 研究

作者簡介:王學(xué)敏(1972-),男,漢族,河北邢臺人,大學(xué)本科,邢臺金牛玻纖有限責(zé)任公司經(jīng)濟(jì)師,銷售分公司經(jīng)理。

在現(xiàn)代社會,對于一個企業(yè)來說,最重要的或許并不是生產(chǎn),而是銷售。可以說,銷售與銷售管理在整個企業(yè)營銷戰(zhàn)略中是最重要的組成部分。在市場競爭日漸激烈的今天,以成員之間缺乏協(xié)同、溝通、各自為政為特征的傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊顯然是無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的。如何建設(shè)一支高績效的營銷團(tuán)隊,現(xiàn)在已經(jīng)成為每一個企業(yè)亟需破解的課題。

一、高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)的影響因素分析

所謂高績效營銷團(tuán)隊,就是由具有共同的奮斗目標(biāo)、強(qiáng)大的內(nèi)聚力和高昂的團(tuán)隊合作精神,樂于奉獻(xiàn),結(jié)構(gòu)優(yōu)化,能力互補(bǔ),具有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力,營銷效果好,經(jīng)濟(jì)效益高的營銷成員所組成的團(tuán)隊。建設(shè)一支高績效的營銷團(tuán)隊,其影響因素是多方面的,主要有:

(一)團(tuán)隊目標(biāo)。社會協(xié)作系統(tǒng)學(xué)派創(chuàng)始人巴納德認(rèn)為,共同的目標(biāo)是充分發(fā)揮群體協(xié)同合作效應(yīng)的最重要的要素之一,是一個群體樂于合作的基本前提條件。可以說,共同的目標(biāo)就是一個團(tuán)隊所具有的首要特征。共同的團(tuán)隊目標(biāo)能夠極大地激發(fā)團(tuán)隊成員工作的積極性和創(chuàng)造性,提升團(tuán)隊協(xié)作的效率,增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力,因此,營銷團(tuán)隊共同奮斗目標(biāo)的確立對于團(tuán)隊成員的合作性行為有著極其重大的影響。一般來說,團(tuán)隊的共同奮斗目標(biāo)與團(tuán)隊成員個人的目標(biāo)越一致,制定的越具體,就越能提升團(tuán)隊成員之間的合作水平。

(二)團(tuán)隊文化與團(tuán)隊精神。團(tuán)隊文化是指團(tuán)隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價值觀、工作方式與行為準(zhǔn)則。團(tuán)隊精神是團(tuán)隊文化的核心,也是高績效團(tuán)隊的靈魂。一個高績效的團(tuán)隊,必然是一個擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊文化和卓越團(tuán)隊精神的團(tuán)隊。 這種優(yōu)秀的團(tuán)隊文化和卓越團(tuán)隊精神所具有的較強(qiáng)的號召力,能夠?qū)⑿涡紊?、不同背景的團(tuán)隊成員凝聚在一起為共同目標(biāo)的實現(xiàn)而努力,同時,也有利于在團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者與成員之間以及成員之間形成良好的溝通與工作氛圍,從而對團(tuán)隊績效產(chǎn)生良好影響。

(三)團(tuán)隊成員的素質(zhì)與能力。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場的競爭歸根底是人的競爭。市場競爭的挑戰(zhàn)性對企業(yè)營銷團(tuán)隊成員提出了較高的要求。就營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者而言,必須要具有較高的素質(zhì)。建設(shè)一支高績效的營銷團(tuán)隊,領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)的高低極為關(guān)鍵。首先,營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者要具有高尚的道德品格。一個富有人格魅力和威望的成功領(lǐng)導(dǎo)者,本身就具有較強(qiáng)的凝聚力,可以使全體團(tuán)隊成員自覺不自覺地團(tuán)結(jié)在其周圍。其次,還要求團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者必須是業(yè)務(wù)上的行家里手,具有能夠統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊的才干智慧和決策水平,具有開闊敏捷的思路、高度的創(chuàng)造力、銳意進(jìn)取的開拓精神和豐富的管理經(jīng)驗這些基本的素質(zhì)。此外,在實際的管理工作中,還要能夠善于擔(dān)當(dāng)更多的角色。比如,資源的提供,問題的協(xié)調(diào)與解決,團(tuán)隊各項行動計劃的制定與實施,團(tuán)隊成員之間的溝通與協(xié)調(diào)等等。營銷團(tuán)隊的一般成員來說,也要具備最基本的道德素質(zhì)和合作的意愿,而且還要具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)素質(zhì),具有獨立應(yīng)對一般問題的基本能力。并且,最好能夠具有某方面的專長,能夠做到同其他團(tuán)隊成員的取長補(bǔ)短。因此,甄別和選拔與培養(yǎng)團(tuán)隊成員對于建設(shè)一支高水平的營銷團(tuán)隊來說,也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

(四)團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)與成員的角色。團(tuán)隊結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化,團(tuán)隊成員之間是否能夠互補(bǔ),團(tuán)隊成員數(shù)量是否合適,年齡結(jié)構(gòu)是否合理等等都對團(tuán)隊的高效運(yùn)作產(chǎn)生著重要影響。斯蒂芬·羅賓斯曾經(jīng)從團(tuán)隊成員的互補(bǔ)性出發(fā),提出一個團(tuán)隊要想有效地運(yùn)作,需要有由不同技能類型的人員構(gòu)成。赫夫曼則通過分析團(tuán)隊成員的人格特征,指出了異質(zhì)性群體在解決問題方面更具創(chuàng)造性,也更優(yōu)質(zhì)。斯特拉斯克萊德大學(xué)心理學(xué)系的特里、亨特的研究發(fā)現(xiàn),一個有效團(tuán)隊必須要確保選擇“合適類型”的團(tuán)隊成員,應(yīng)考慮每個潛在成員在技術(shù)方面能做出多大貢獻(xiàn),以及該成員在團(tuán)隊中扮演什么角色。這就是說,團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)如何,團(tuán)隊成員如何搭配,各個成員在其中扮演什么角色等都對團(tuán)隊的高效運(yùn)作有著不可忽視的影響。

(五)評價與激勵機(jī)制。高效營銷團(tuán)隊的建立離不開科學(xué)合理的評價與激勵機(jī)制的建立。我們知道,激勵是團(tuán)隊高效運(yùn)作的有效手段,而科學(xué)合理的的績效評價又是搞好團(tuán)隊激勵的前提和基礎(chǔ)?？茖W(xué)合理的績效評價,不僅需要關(guān)注團(tuán)隊個體成員的績效,也要關(guān)注作為一個整體的團(tuán)隊的績效,兩方面缺一不可。如果說,在績效評價中,只關(guān)注個體成員的績效,而不關(guān)注團(tuán)隊的整體績效,必然會導(dǎo)致團(tuán)隊成員之間激烈競爭的產(chǎn)生,協(xié)作的減少,乃至個體成員以犧牲其他成員利益和團(tuán)隊整體利益為代價現(xiàn)象的出現(xiàn)。相反,如果只關(guān)注團(tuán)隊的整體績效,而不關(guān)注團(tuán)隊成員的個體績效,則又會出現(xiàn)由于個體缺乏在團(tuán)隊中的業(yè)績反饋以及內(nèi)外部的激勵而出現(xiàn)的“社會性懈怠”。這兩種情況,無論哪一種都不可避免地會導(dǎo)致團(tuán)隊運(yùn)作效率的下降。因此,一種科學(xué)合理的評價與激勵機(jī)制對于高效團(tuán)隊的建立來說也是必不可少的重要內(nèi)容之一。

(六)良好的溝通機(jī)制與公平公正的團(tuán)隊氛圍。要保持團(tuán)隊精神與凝聚力,溝通是一個重要環(huán)節(jié)。暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流,不僅使團(tuán)隊的每個成員間不會有壓抑的感覺,而且從中能迅速掌握各種信息和技術(shù),從而使工作效率得以提升,目標(biāo)得以順利實現(xiàn)。一個高效的團(tuán)隊,不僅需要有良好的溝通機(jī)制,同時也需要營造一個置身其中的每一個人都能夠感受到的公平公正的團(tuán)隊氛圍。公平公正的團(tuán)隊氛圍對于一個團(tuán)隊來說是非常重要的。一些團(tuán)隊人性渙散,凝聚力不強(qiáng)的根本原因就在于沒有建立起保證公平公正的機(jī)制,沒有形成公平公正的氛圍。

二、建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的幾點建議

一個成功的團(tuán)隊也必須有高的績效作為支撐。建設(shè)一支高績效的營銷團(tuán)隊,需要做好以下幾方面的工作:

(一)確立團(tuán)隊目標(biāo)。團(tuán)隊目標(biāo)是一個團(tuán)隊為之共同奮斗的方向。它既是團(tuán)隊存在的理由,也是團(tuán)隊運(yùn)行過程中制定決策的參照物,同時也是判斷團(tuán)隊行動成效的一個行之有效的標(biāo)準(zhǔn)。切合實際的團(tuán)隊目標(biāo),一旦被團(tuán)隊所有成員所接受,就能夠為團(tuán)隊成員指引方向、提供動力,讓團(tuán)隊成員自覺為它貢獻(xiàn)力量。確立切合實際的團(tuán)隊目標(biāo),需要做到以下幾點:1、收集、分析目標(biāo)信息。首先是向團(tuán)隊成員收集對團(tuán)隊目標(biāo)的意見,廣泛地獲取成員對團(tuán)隊目標(biāo)的相關(guān)信息。在此基礎(chǔ)上,對相關(guān)信息進(jìn)行整理與技術(shù)分析。2、成立團(tuán)隊目標(biāo)專家小組。團(tuán)隊目標(biāo)專家小組應(yīng)至少由兩部分人組成,即團(tuán)隊管理者與成員代表。團(tuán)隊目標(biāo)專家小組在對相關(guān)信息技術(shù)分析的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步結(jié)合實際工作初步確立團(tuán)隊目標(biāo)。3、廣泛討論達(dá)成共識。經(jīng)團(tuán)隊目標(biāo)專家小組初步確立確立的團(tuán)隊目標(biāo)還需要進(jìn)一步交由團(tuán)隊全體成員討論,以進(jìn)一步了解團(tuán)隊成員的需求,進(jìn)一步溝通和完善。最后將團(tuán)隊目標(biāo)確定下來。4、目標(biāo)的分解。由于團(tuán)隊目標(biāo)相對來說,比較長遠(yuǎn)、宏觀,在實際運(yùn)作過程中,還需要對團(tuán)隊目標(biāo)進(jìn)行階段性的分解,使每一階段的目標(biāo)對于團(tuán)隊每一名成員來說,都是具體生動的。而每一個具體目標(biāo)的實現(xiàn)也可以給團(tuán)隊及其成員帶來驚喜,從而增強(qiáng)團(tuán)隊成員的成就感,為一步一步完成整體性團(tuán)隊目標(biāo)奠定堅實的信心基礎(chǔ)。

(二)打造團(tuán)隊精神。建設(shè)一支具有卓越團(tuán)隊精神的高績效團(tuán)隊是團(tuán)隊的管理者夢寐以求的管理目標(biāo)之一。團(tuán)隊精神的打造,一是要營造相互信任的組織氛圍。有研究發(fā)現(xiàn),在眾多影響因素中,信任對于打造團(tuán)隊精神具有柔性的粘貼作用。情感上的相互信任,是一個組織團(tuán)隊最堅實的合作基礎(chǔ)。它能給團(tuán)隊成員帶來一種安全感。在相互信任中,團(tuán)隊成員才可能真正認(rèn)同團(tuán)隊,把團(tuán)隊當(dāng)成自己的家,并以之作為個人發(fā)展的舞臺。二是在團(tuán)隊內(nèi)慎用懲罰,多用激勵。從心理學(xué)的角度看,懲罰和激勵是兩種不同的手段,懲罰導(dǎo)致行為退縮,而激勵則是對行為的肯定。當(dāng)一個成員經(jīng)常被否定,不僅會導(dǎo)致這個成員的自我否定,進(jìn)而還會導(dǎo)致對團(tuán)隊的否定。而激勵則可以增進(jìn)成員的工作熱情,增進(jìn)對團(tuán)隊的親和力。三是要建立起有效的溝通渠道。有溝通,有交流,才會發(fā)現(xiàn)問題,才會換位思考,團(tuán)隊的每個成員才不會有壓抑感,心情才會舒暢,工作才會有有成效。四是要形成團(tuán)隊自身的行事規(guī)范。團(tuán)隊的規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)化的建立健全是對團(tuán)隊成員危害團(tuán)隊目標(biāo)實現(xiàn)的外在約束。而團(tuán)隊成員自覺地按照企業(yè)的行為規(guī)范要求自己,也有助于形成團(tuán)隊良好的風(fēng)氣和氛圍。五是團(tuán)隊管理要人性化。人性化管理是處理日常工作、處理上下級關(guān)系的一種管理技巧。這要求團(tuán)隊的管理者在管理中能夠?qū)F(tuán)隊成員有愛心、耐心,有信任、尊重,這是加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),打造團(tuán)隊精神的重要前提。

(三)提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)。從構(gòu)成主體看,團(tuán)隊的整體素質(zhì)可以分為兩個部分,一是團(tuán)隊管理者的素質(zhì),一是團(tuán)隊一般成員的素質(zhì)。就團(tuán)隊管理者的素質(zhì)而言,一個優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者首先是一個德性修養(yǎng)好,胸襟開闊、講究信譽(yù)、發(fā)揚(yáng)民主,敢于否定自己、檢討自己,具有親和力的人;其次要具有把握方向和大局,制定發(fā)展戰(zhàn)略的能力;再次,還要懂得如何管人、育人與用人,能夠熟悉、了解成員特點,能夠做到揚(yáng)長避短,優(yōu)化組合的人;最后,還要能夠做到勤于學(xué)習(xí),善于學(xué)習(xí),不恥下問。就團(tuán)隊一般成員而言,由于營銷工作面對的對象是人,他們素質(zhì)的高低對于團(tuán)隊的高效運(yùn)行來說是至關(guān)重要的。因此,要保證一般成員的高素質(zhì),一是要精心選聘團(tuán)隊成員;二是要注重對成員的日常培訓(xùn),幫助成員形成共同的價值觀,提升他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平,為團(tuán)隊整體目標(biāo)的實現(xiàn)奠定基礎(chǔ);三是鼓勵成員不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,建立有利于員工自我提升的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新機(jī)制。

(四)優(yōu)化團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。團(tuán)隊的合力大小亦來源于團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化,如團(tuán)隊規(guī)模、分工結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和個性結(jié)構(gòu)等。例如,從團(tuán)隊規(guī)模上來看,團(tuán)隊的人數(shù)越多,人際關(guān)系也就越復(fù)雜,意見分岐也越大,團(tuán)隊效率也就越低。組織行為學(xué)的研究表明,最有活動效率的團(tuán)隊,人數(shù)一般在7至10名為宜,最多不超過15名。凡人數(shù)超過10名以上的團(tuán)隊,則可考慮“另起爐灶”分設(shè)新的團(tuán)隊。再例如,在團(tuán)隊年齡結(jié)構(gòu)上,應(yīng)該有老中青的搭配,這樣既可以保持團(tuán)隊的活力和朝氣,也可以增強(qiáng)團(tuán)隊解決問題的經(jīng)驗和能力,還可以避免團(tuán)隊由于年齡老化而失去應(yīng)有的活力和競爭力。

(五)建立和完善科學(xué)合理的績效考評體系與獎酬體系?？茖W(xué)合理的績效考評體系可以有效地刺激團(tuán)隊成員創(chuàng)造更好的業(yè)績?？冃Э己酥笜?biāo)的制定應(yīng)遵循客觀、明確、可操作與相對穩(wěn)定的原則?？冃гu估體系的內(nèi)容主要分為:業(yè)績評估,能力評估和態(tài)度評估,其中,業(yè)績評估是績效評估的核心內(nèi)容。業(yè)績考核指標(biāo)的構(gòu)成主要包括銷售業(yè)績與業(yè)績目標(biāo)完成率、銷售人員的獲利率、客戶滿意度、市場占有率、銷售費(fèi)用等。績效考評的實施可以分為月度考核、季度考核和年度考核等。建立績效考評體系的目的是為了獎勤罰懶,實現(xiàn)團(tuán)隊運(yùn)作的高效。因此,在建立起科學(xué)合理的績效考評體系之后,還需要相應(yīng)地建立和完善與之相適應(yīng)的獎酬體系。一個完善的獎酬體系是激勵和保證團(tuán)隊獲得更高的業(yè)績水平,從而實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障。首先要根據(jù)個體成員的需要與貢獻(xiàn)進(jìn)行獎勵。這種獎勵既包括物質(zhì)形態(tài)的獎勵或金錢的獎勵,這是傳統(tǒng)的獎勵方式,也是的確有效的獎勵方式,也包括精神獎勵,這是更高層次的獎勵,這種獎勵可以是團(tuán)隊內(nèi)部的通報表揚(yáng),也可以是職位的晉升,或為員工提供深造的機(jī)會等。其次,還要有針對不同群體進(jìn)行的以精神鼓勵為主的獎勵。

(六)建立起良性的內(nèi)部溝通機(jī)制和形成良好的團(tuán)隊氛圍。溝通是管理的高境界。溝通的實現(xiàn)離不開良好的機(jī)制。良性的內(nèi)部溝通機(jī)制主要表現(xiàn)為團(tuán)隊內(nèi)部定期溝通制度的制定、溝通平臺的建立以及溝通的多種形式。其主要內(nèi)容,既包括部門內(nèi)的定期交流溝通制度,比如團(tuán)隊的周會、月會、座談會、總結(jié)會制度等;也包括設(shè)立管理者信箱、短信平臺、電子郵件、員工論壇、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、周末旅游、小型聚會等新的溝通平臺的建立,還包括傳統(tǒng)的面談、電話、信件等形式。當(dāng)然,無論是哪種溝通形式,都是要讓員工說話,并且是說自己愿意說的話,說真話。良好的溝通有助于形成良好的團(tuán)隊氣氛,反過來,良好的團(tuán)隊氣氛又有助于形成良好的溝通。良好的團(tuán)隊氛圍的形成,除了需要良好的溝通之外,還需要做到:1、彼此的相互尊重。彼此尊重都是團(tuán)隊成員合作的基礎(chǔ)。只有團(tuán)隊成員彼此尊重對方的意見和觀點、尊重對方的知識與技能,尊重個體的差異與需求,欣賞對方的才華與貢獻(xiàn),團(tuán)隊才能得以和諧的運(yùn)轉(zhuǎn)。2、營造一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊。許多團(tuán)隊績效較差的原因就在于管理團(tuán)隊的不團(tuán)結(jié)。只有這個問題解決好了,才能談到團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)。3、營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作的基層工作生活氛圍。團(tuán)隊的力量來自于團(tuán)結(jié)和協(xié)作。而要實現(xiàn)團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)和協(xié)作,不僅需要有團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊,有溝通和交流的正常機(jī)制,而且還需要有個好的學(xué)習(xí)教育機(jī)制,使每一個成員都能夠在不斷的學(xué)習(xí)中取得進(jìn)步,得到教育,逐步形成一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的意識和理念。

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